推薦語: 斷貨問題很常見，有很多賣家朋友說斷貨后要想恢復之前的銷量很困難，我們的一位賣家小伙伴也遇到了同樣的問題：曾經日單量20+的新品，在斷貨重新上架后日出幾單，接近滯銷，怎么辦呢？針對這個問題，有幾位資深賣家做出了解答。

以下是原文(內容均已獲得作者授權)。

一、案例背景

我產品的Listing圖片文案相比競對沒有劣勢，評價幾十個，評分4.5, 選詞埋詞沒有問題。主要問題出現在：有效的廣告曝光大大減少。

廣告曝光量還可以，但點擊率就是極低，不到0.2%。斷貨前，能帶來訂單的基本都是：搜索頁第一頁的廣告位自然位、商品頁面第一頁的廣告位。

但是斷貨后，這些廣告位基本都落到第二頁以后，或者有的干脆消失不見了！

試過很多種調整廣告的方式，比如：

①固定競價+高競價

②固定競價+低競價+首頁頂部高百分比

③動態競價提高和降低+高競價...

我的競價已經給到很高，廣告位依然回不到能帶來轉化的位置。所以現在的問題是：

1、廣告要如何獲取到更多的有效曝光呢？一味地提高競價似乎沒用，可還有其他辦法？

2、除了解決廣告曝光的問題，還有別的方式可以提高銷量嗎？

圖片來源：小U跨境實操

二、來自行業資深大V“應如是”的建議

首先，做斷貨前后的差異分析。

1、一上架的時候，日出20單期間，listing業務報告的Session是多少？轉化率是多少？需要排查下是否存在站外流量的影響，有些新品剛上架可能會被紅人挑選發到自己的渠道里（Google搜不出來的）。

2、日出20單那段期間，廣告placement那，主要的點擊和轉換次數分布于哪？比如頂部搜索位置、商品詳情頁面、其余搜索位置這三個位置各自的點擊和轉換占比分別是多少？

圖片來源：小U跨境實操

因為不能以自己眼睛在前臺看到的廣告位作為判斷標準，我們自己前臺看到的只是從某個IP，某個游覽器，某幾個個時刻觀察到的結果，是非常局限的。需要用數據來分析，做結論輸出，確定新品期期間，廣告帶來的作用有多大，廣告銷售占比有多少，單位時間內，轉化次數主要體現在placement哪個位置。

這樣才知道，現在的廣告情況，和當時新品期日出20單的廣告差異，主要是差異了多少個點擊數量，和點擊分布在placement的哪些位置（假設廣告匹配方式、關鍵詞一致的情況下）。因為單純從廣告出發做分析，只能去做點擊分布的差異分析，點擊分布和點擊數量，才是可以直接通過廣告手段實現矯正的。

至于廣告轉化，除了和廣告位置有關系之外，和市場容量、關鍵詞搜索熱度、竟對的促銷動作/價格結構調整等條件密不可分。

接下來，根據原因制定對應解決措施。

通過對比分析斷貨前后的listing流量結構（站內、站外，站內是廣告為主還是新品扶持期促進為主）、轉化結構（除了listing自身的轉化影響之外，市場的變化也是主要條件）的差異點，才能知道斷貨前后，具體是哪些條件缺失，導致的無法恢復。

圖片來源：小U跨境實操

問題1：廣告要如何獲取到更多的有效曝光呢？

在確定了斷貨前是在哪些關鍵詞下轉化多，以及在這些關鍵詞下placement哪個位置轉化多之后，才好判斷”有效曝光“的位置，再去做針對性的調整。

假設你分析出來，發現你斷貨前廣告優秀的主要原因就是頂部位置帶來的，那么后續廣告方向就是圍繞往頂部增加曝光點擊去調整。

比如：針對同一個關鍵詞或幾類關鍵詞，要跑placement頂部位置，穩定成熟的老品和新品（扶持期）是比較容易上去的，其他不穩定的和非新品，很難純粹只靠競價方式、bid、placement比值的調整去獲得穩定的搜索曝光點擊，因為頂部搜索位置總共才4個坑位（PC端），穩定成熟老品之所以能很好的跑到這個位置廣告位，在于人家積累了較久的數據（廣告數據+listing表現數據），讓系統知道這條鏈接在搜索頁面是受歡迎的。新鏈接在于系統加持。

除了競價方式、bid、頂部比值增加測試之外，可以嘗試換匹配類型和廣告方式。

比如同樣的一個或幾類關鍵詞，廣泛匹配和詞組匹配跑頂部的位置，廣告主競爭壓力肯定小于精準匹配。 比如同樣跑頂部搜索位置，ASIN廣告、類目廣告一樣可以跑到搜索頁面的頂部位置，廣告競爭壓力以及BID的值都會小很多。

圖片來源：小U跨境實操

以上兩種方式的缺點是，廣泛和詞組匹配跑出來的search terms未必和關鍵詞一模一樣（但肯定是關聯），ASIN廣告和類目廣告沒辦法定向于跑某幾類詞的曝光（但可以通過ASIN竟對關聯度，和類目細化品牌 價格 評分，去無限接近去關聯搜索詞）。

優缺點都有，但這兩種方法的根本意義在于：前期可以以較低的成本和較小的競爭程度去跑搜索頁面的頂部位置，如果listing廣告的頂部搜索表現好，數據積累足夠之后，后續定向精準跑關鍵詞的頂部搜索位置肯定要比現在直接跑的難度低的多。

注意，廣告只是一個手段，需要先判斷，廣告轉化好的條件需要具備哪些，比如價格結構調整，促銷規劃等，把listing轉化條件（自身+市場條件）判斷好了之后，再配合廣告去做定向投放增量。

問題2：除了廣告手段，還有哪些方式用以提高銷量？

A、流量渠道豐富化：

1、首先需要先把廣告流量捋清晰了，因為樓主前面聚焦的廣告類型基本是以SP手動為主，即搜索流量和關聯流量為主。亞馬遜廣告還有引入首頁流量（SD）、站外流量（SD上下文匹配）、視頻關聯展示（SDV）、購物車頁面流量（SD相似產品匹配），這些渠道空間也是SP手動關鍵詞廣告所未能覆蓋到的。

2、站外促銷，通過匹配度高的FB小組，deal平臺（SD、dealnews等），受眾匹配度高，折扣力度一定的情況下，也能短時間或周期性拉高listing的銷量+類目排名。

3、購買折扣，social media，按天，按時段創建，折扣參考站外競爭力度，引入紅人自帶的流量池。

4、店鋪如果有一定的類目垂直/關聯產品的話，可以通過bundle、new model、購買折扣關聯、A+坑位來創造自然閉環流量坑位。

B、Listing轉化機會提升

1、價格結構優化測試，比如同樣的折扣力度，可以是純coupon，可以是純PD，可以是PD+coupon，建議測試周期2~3天。

2、周期性LD，同樣的折扣，deal狀態下的轉化幾率會大大提升。

3、尋找有關聯的小節點可以合并獲得，提升BSR標識獲取的概率，或new release的標識獲取概率。

另外如果店鋪可以接受灰色手段的話，直接找服務商報BD也可以，這個目前風險不會太大，而且費用也不貴，借助BD可以加快推廣節奏，快速拉起銷量排名。

圖片來源：小U跨境實操

以上內容均來自“知無不言”論壇分享，想要了解更多優質大V回復，點贊關注。

除此以外，如果你也在亞馬遜運營過程中遇到瓶頸了，可以聯系我們尋求幫助哦。

（來源：小U跨境實操）

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