亞馬遜上提升利潤一直是大家關(guān)注的主題。那么作為運(yùn)營我們?cè)搹哪男┓矫婵紤]，才能夠最大程度提升我們的利潤點(diǎn)呢？

Part 1選品采購維度

①選擇合適的價(jià)格段和產(chǎn)品類型

這樣導(dǎo)致的結(jié)果是競(jìng)爭(zhēng)激烈，低價(jià)標(biāo)品的CPC 2-3美金司空見慣， 3-5美金也見怪不怪。低價(jià)標(biāo)品沒有量就沒有什么利潤，廣告單很難盈利，靠自然單盈利。如果把鏈接推到50-60單，上百單還可以有一點(diǎn)利潤。但是特別容易受到新入坑賣家低價(jià)螺旋的沖擊，整個(gè)市場(chǎng)普遍降價(jià)，造成的結(jié)果就是空有單量沒有利潤。我們是從低價(jià)標(biāo)品起家的，對(duì)于這一點(diǎn)感同身受。選品我們盡量選擇20美金以上的產(chǎn)品。小賣家以非標(biāo)品為主，一個(gè)鏈接能出一二十單，正常盈利即可；標(biāo)品的話利潤相對(duì)透明，適合有供應(yīng)鏈資源優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)的賣家去做。

②選品核算好利潤率和投產(chǎn)

不同的賣家對(duì)利潤率的叫法不一樣。在這里我說一下我的叫法：毛利潤率=（售價(jià)-采購成本-頭程運(yùn)費(fèi)-傭金-配送費(fèi)）/售價(jià)凈利潤率=(售價(jià)-采購成本-頭程運(yùn)費(fèi)-傭金-配送費(fèi)-倉儲(chǔ)費(fèi)均攤)/售價(jià)-TACOS-貨損率如果是新品類，我們選品看毛利潤讓其＞30%，這個(gè)品才值得做。如果低于30%，減去貨損率，TACOS,倉儲(chǔ)費(fèi)均攤就很大概率低于10%的凈利潤。如果是垂直細(xì)分品類，你對(duì)產(chǎn)品比較熟悉，我們預(yù)估的時(shí)候按照凈利潤率預(yù)估，讓這個(gè)凈利潤至少有10個(gè)點(diǎn)才值得繼續(xù)做下去。

③核算好投產(chǎn)比

投產(chǎn)大于1，說明這個(gè)項(xiàng)目有限的資金內(nèi)資金的利用率高，值得投。投產(chǎn)小于1，說明這項(xiàng)目是雞肋項(xiàng)目，不建議長(zhǎng)期做。除了投產(chǎn)，我們還要考慮資金流轉(zhuǎn)率和回本周期，這個(gè)投入的錢多久能回到口袋里，半年還是一年？這個(gè)周期你能不能接受。

④包裝發(fā)貨

小號(hào)標(biāo)準(zhǔn)尺寸和大號(hào)標(biāo)準(zhǔn)尺寸同樣的重量，相差了大概$0.6的配送費(fèi)。1個(gè)月1個(gè)產(chǎn)品如果賣2000套貨，就能多出1200美金的成本，一年就是14400美金。雖然看起來不多，但是確實(shí)蠶食了我們的利潤。好的運(yùn)營是運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行的結(jié)合。是不斷地方降本增效。

Part 2定價(jià)維度

低價(jià)確實(shí)是一個(gè)快速量的有效手段。但是，低價(jià)商品起量后漲價(jià)很難漲上去，稍微一提價(jià)，單量會(huì)大幅下降。這是因?yàn)楫a(chǎn)品定價(jià)后，系統(tǒng)會(huì)給我們打一個(gè)標(biāo)簽:這個(gè)產(chǎn)品只值這個(gè)價(jià)。提價(jià)行為會(huì)導(dǎo)致系統(tǒng)的流量推送減少，單量下降。比較建議的做法是，可以做一個(gè)階梯定價(jià)，引流量?jī)r(jià)格稍微低一些。但是不要低太離譜，用來引流和推廣關(guān)鍵詞排名；其他的變體正常定價(jià)，用來盈利。此外，定價(jià)注重亞馬遜一些品類低傭金策略。比如你是亞馬遜美國站母嬰類產(chǎn)品，平時(shí)售價(jià)是$10.99，屬于大號(hào)標(biāo)準(zhǔn)尺寸12-16 oz，你的配送費(fèi)是：$4.75 ，傭金是15%。我們從$10.99降價(jià)到$9.99 ，這樣的話配送費(fèi)適用于低費(fèi)率配送費(fèi)。配送費(fèi)從標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率$4.75下降到了低費(fèi)率$3.78 ，配送費(fèi)省了0.97美金。價(jià)格下降了，單量也會(huì)上漲。而且，美國站母嬰類低于10美金是8%的傭金，我們的傭金從15%降低到了8%，為我們省出來了7個(gè)點(diǎn)利潤。相當(dāng)于我們單個(gè)產(chǎn)品利潤沒變，總利潤卻上升了。從這個(gè)例子說明：我們需要算下特定品類降低到指定價(jià)格段享受低費(fèi)率配送費(fèi)、低傭金福利，看是否我們產(chǎn)品還有利潤提升的空間。這些品類包含美國站的母嬰/美妝/個(gè)護(hù)/食品/服裝配飾類產(chǎn)品：

你還不趕緊看下自己產(chǎn)品，在不在以上低費(fèi)率配送費(fèi)、低費(fèi)率傭金的范疇內(nèi)? 需不需要繼續(xù)調(diào)價(jià)達(dá)到提升銷量和利潤的目的？

Part 3促銷策略維度

那么我們?cè)趺崔k？可以用購買折扣代替，或者購買折扣和優(yōu)惠券相結(jié)合的方式。比如：給40%購買折扣 或者是給30%優(yōu)惠券和購買折扣10%相結(jié)合。購買折扣可以隨意調(diào)整大小的，也不會(huì)影響最低價(jià)。所以可以購買折扣和合理優(yōu)惠券相結(jié)合。我們?nèi)绾沃牢覀儍?yōu)惠券是給大了還是給小了？

看領(lǐng)取兌換率，合理的兌換率應(yīng)該在40%-60%之間。在我們流量OK的前提下，如果你的優(yōu)惠券兌換率極低，說明優(yōu)惠太小，要么加大促銷力度，要么是增開購買折扣組合促銷。如果優(yōu)惠兌換率是超過60%，甚至到了90%，說明優(yōu)惠券力度給太大了。但是優(yōu)惠券又降不下去，可以關(guān)掉，開啟折扣力度更小的購買折扣或者是會(huì)員專項(xiàng)折扣。我們開啟促銷的原則是：能開優(yōu)惠券就不開會(huì)員專項(xiàng)折扣。因?yàn)闀?huì)員專享折扣幾乎是100%使用的，對(duì)會(huì)員而言，相當(dāng)于降價(jià)。優(yōu)惠券作用不大的情況下，我們才會(huì)使用會(huì)員專項(xiàng)折扣提升轉(zhuǎn)化率，刺激單量。除此之外，我們還可以通過庫存管理、廣告管理等維度進(jìn)一步提升利潤。

對(duì)于提升亞馬遜提升利潤，你有沒有更好的觀點(diǎn)看法，歡迎分享你的觀點(diǎn)看法！

（來源：跨境移花宮）

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