2024年，跨境出海賽道持續火熱。不久前，TCL董事長李東生在接受《國際商報》訪談時，聊到對中國企業全球化和本地化的見解，受到行業的廣泛關注。“中國企業必須通過更深度的全球化，把產業和供應鏈滲透到主要的目標市場，建立起本土化的經營能力。”

實際上，“本地化”已成為不少賣家實現生意增長的經營秘籍。主營美妝品類的許昌歐卡曼商貿（以下簡稱歐卡曼），通過東南亞領航電商平臺Shopee迅速在東南亞市場得到大批消費者青睞。

（圖片來自：圖蟲創意）

“今年3月入駐Shopee，5月店鋪的月銷量就突破2000單。”在歐卡曼東南亞市場負責人黃麗云看來，符合當地消費者審美偏好的站內、站外營銷策略，以及平臺提供的本地化履約服務（LFF），是品牌快速起量的重要因素。

時下，歐卡曼在東南亞市場的“增長引擎”已開足馬力，準備迎接下半年的大促旺季。“公司專注東南亞市場，對東南亞市場的投入也相當確定，而Shopee無疑是我們首選的平臺。”

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初創團隊重倉東南亞市場

2024年初，成立不久的歐卡曼決定將目標市場鎖定為東南亞，黃麗云和初創團隊的其他成員一致看好這一藍海市場的增長潛力。“一方面，我個人有多年東南亞市場的運營經驗。另一方面，相對其他市場，東南亞的潛力還未被完全開發。”

在前期的調研中，歐卡曼發現東南亞市場人口基數較大，美妝等快消品的需求旺盛。結合公司自有工廠的產品成本和價格優勢，有機會迅速切入這一細分賽道。

選擇平臺渠道是電商生意的基礎，而歐卡曼結緣Shopee并非偶然。黃麗云回憶道，“起初，我們嘗試注冊過很多電商平臺。但最終，在貨架電商方面，我們決定著重發力Shopee。”在黃麗云看來，Shopee在東南亞市場擁有廣泛的用戶基礎和影響力，平臺的領先優勢明顯。根據Momentum Works數據，截至2023年，Shopee占據東南亞電商市場近一半的市場份額。

經過扎實的市場調研和前期準備，今年3月歐卡曼入駐Shopee，出海東南亞首站落地泰國市場。“我們的主理人對泰國市場比較熟悉，而且在當地有站外推廣的合作伙伴，時機正好。”

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從選品到物流，深入本地化經營

經過半年時間，歐卡曼在東南亞市場沉淀出一套增長穩健且可復制的出海經營策略——深入了解海外目標市場，充分發揮自身資源優勢，借力電商平臺為消費者帶來本地化的購物體驗。

（圖片來自：圖蟲創意）

在市場調研中，歐卡曼團隊發現東南亞消費者對于美妝產品更注重基本功能之上的附加功能，需求也更為多樣化。面向不同市場，產品的包裝設計也盡可能地貼合當地消費習慣，“在泰國市場銷售的商品，包裝和詳情頁的文字內容會先由團隊翻譯成英文，再通過專業人士翻譯成泰語。”

除了選品和市場洞察，歐卡曼也十分注重在物流環節的本地化。“無論是在泰國還是其他市場，我們都更傾向于選擇本地發貨。”黃麗云表示，Shopee本地化履約服務對歐卡曼幫助很大，本地發貨不僅簡化物流流程、提升了履約時效，綜合物流費用也有所降低。

據了解，2023年Shopee本地化履約業績增長迅速，日單量相比年初漲幅高達280%。目前，Shopee本地化履約服務支持一店多運，賣家可以根據自身需求和庫存情況，靈活選擇官方海外倉本地化履約服務（FBS）、第三方倉本地化履約服務（3PF）、官方倉或三方倉的一店多運模式。

根據歐卡曼的規劃，不久后位于泰國市場的自建倉庫將投入使用，庫存調配和商品發貨將更加靈活。“我們對Shopee很有信心，未來一段時間可能會繼續加大在Shopee上的投入。”

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多維度引流，精準定位目標用戶

在營銷策略上，歐卡曼展現了其創新和多元化的一面。在站內推廣方面，除了常規的套裝優惠和廣告投放，歐卡曼還側重通過聯盟營銷擴大產品和品牌的影響力，“我們提供的傭金率更高一些，反饋還不錯。”

直播帶來的長期流量，被歐卡曼寄予厚望。“我們一直在做Shopee Live站內直播。”在經歷了最初的摸索后，到今年6月，直播時投放的廣告已經能較精準地定位到目標人群。”據了解，目前歐卡曼通過直播的日均單量達到所有單量的60%以上。

在站外推廣上，歐卡曼擅長打磨內容素材，通過社交媒體為Shopee的爆款商品持續引流。黃麗云透露，每次產品上新時，運營團隊會尋找合適的模特，并邀請專業攝影強化視覺效果。“在同類頁面中，一眼可以發現我們的產品。”

展望未來，歐卡曼對于東南亞美妝市場有新的期待和規劃。產品定位上，通過聚焦小眾需求，增加基礎款商品之外的銷量和市場份額。在運營細節上，繼續推進本地化策略，為消費者帶來更完善的服務。黃麗云對未來充滿期待：“目前，我們將以泰國市場為基礎。總結成熟的出海經驗，逐漸嘗試開拓馬來西亞、新加坡等東南亞其他市場。”

2024年8月16日（周五）13：30，Shopee將在泉州開啟2024年本地化履約業務賣家大會。大會上，Shopee團隊將深度講解本地化履約業務，帶來2024上半年業績增長盤點和2024第四季度大促增長計劃。更有各市場神秘嘉賓空降現場分享最新區域市場動態和激勵計劃，給予針對性增長策略。此外，東南亞與歐美地區杰出本地化履約賣家現身說法，傳授出海實戰經驗。賣家更有機會與本地化履約客戶經理面對面交流，獲取政策前沿資訊，一對一解答出海難題。您可掃描二維碼立即報名此次活動！

（編輯：江同）

（來源：董昕毅）

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