起家于福建龍巖漳平的德諾林業，從2021年入駐亞馬遜，僅僅用了3個月時間，就在亞馬遜美國站大放異彩，單品排名躍居前十，頻頻現身新品發布榜單，更是一舉實現了從虧損上百萬到如今銷售額破億的壯舉。

此前，我們已與大家分享了德諾林業的成功轉型故事，而多賣家朋友都十分好奇，作為園林類大件商品的賣家，德諾林業是如何駕馭跨境物流這一主要成本來源呢？

今天，就讓我們一起探索德諾林業制勝大件商品跨境物流的獨門秘籍。

德諾林業是一家做了幾十年傳統外貿的企業，2021年開始做跨境，前三個月就交出了80萬美金營業額的成績單，新品成長起來速度很快。

“當時我們做了很充分的準備：從自身來說，我們有傳統外貿線下的優勢，所以在品類方面調研做得很足，清晰地了解類目的銷售體量和價格趨勢，庫存規劃也比較精準。”

在跨境電商的征途中，物流問題一直是賣家們難以繞過的坎。對于德諾林業這種專注于大件園林類商品的賣家而言，壓貨成本高企、庫存管理復雜、尾程配送效率低下、丟包率高等問題更是揮之不去。基于這些棘手挑戰，賣家在面對亞馬遜物流（FBA）與自發貨兩種發貨模式時，往往會難以抉擇。

在不少跨境賣家的印象中，使用FBA服務可以享受亞馬遜物流體系帶來的卓越的倉配網絡，也可獲得更高的搜索排名和流量傾斜，但其對商品尺寸、大小、重量等方面的限制，往往讓大件商品賣家望而卻步。這導致賣家在進行大件商品發貨時，通常選擇自發貨模式。

然而，德諾林業卻以獨到的眼光和勇氣，打破了這一常規思維。

“事實上，大件商品并非FBA的禁區。賣家可以先根據自身的產品品類分析尺碼是否屬于大件，若是59寸以內的大件甚至是標準件，更推薦使用FBA。”

談及為何更青睞亞馬遜FBA時，Steven強調這一決策是經過深思熟慮的。鑒于我們的產品大部分是59寸以內的大件，自發貨與FBA在尾程費用上相差不大，而FBA在配送速度、轉化率及用戶體驗等方面的優勢卻很是明顯。

· 其一，高效配送，用戶體驗升級。FBA以其高效配送能力著稱，能夠確保商品迅速、準確地送達消費者手中。對于大件園林類商品而言，這一優勢尤為重要，因為它直接關系到消費者的購物體驗。

· 其二，增加曝光，促進流量轉化。通過數據驗證，我們發現使用FBA后，商品的點擊率及轉化率有了顯著提升。在我們看來，這得益于FBA商品所附帶的Prime標簽，它吸引了亞馬遜更多的Prime會員，不僅增加了曝光機會，也直接促進了銷量的增長。

· 其三，簡化流程，實現高效運營。FBA極大地簡化了物流運營流程，使我們從繁瑣的庫存管理、訂單處理及售后服務等工作中解脫出來，將更多精力傾注在產品研發、市場拓展等核心戰略上。這種“輕裝上陣”的運營模式，讓我們能更加靈活地應對跨境挑戰。

德諾林業非常看重品牌的力量，重視長遠的品牌打造，而FBA也助力了德諾林業的品牌建設。

“長遠來看，FBA對于我們的品牌，在消費端的體驗度和成長度上，都有比較大的幫助，不僅是控制成本，還能對品牌知名度產生正面影響。”

今年以來，隨著亞馬遜物流新政相繼生效，如何更好地管理供應鏈和控制成本，令許多跨境賣家倍感困擾。

面對這股物流政策更迭的浪潮，德諾林業迅速調整策略，憑借敏銳的市場洞察力和高度的靈活性，成為了眾多賣家中的佼佼者，實現了物流成本優化與效率提升。

Steven分析了入庫配置服務費的收費標準，發現只要靈活規劃入庫方式，合理利用單點入倉與分散入倉之間的差異，便可實現成本效益最大化。他認為，賣家需要深入剖析自身商品的特性，包括裝柜密度與尺寸分類等，進行詳盡而周密的考量：

例如，在發貨件數不足以實現免入庫配置服務費時：

· 裝柜密度較高的商品：采用亞馬遜官方物流（AGL）的優享入倉服務

· 裝柜密度較低的商品：根據實際情況支付入庫配置服務費

· “舉個例子，如果你的裝柜密度是一個柜子裝1000件，另外一個裝柜密度是一個柜子裝300件，那么我更建議裝柜密度大的（1000件）去使用 AGL的優享入倉方式，因為它不會根據單個件數去收入庫配置服務費；對于裝柜密度更小的（300件），則建議大家去使用入庫配置服務費的方式。”

由于低量庫存費的收費對象是庫存水平始終低于買家需求的標準尺寸商品，因此，Steven建議賣家建立更為精細化的庫存管理機制，最好保持暢銷商品庫存充足，將庫存持續保持在最低水平以上。

“亞馬遜需要足夠的庫存靠近客戶，否則跨區配送成本高。低量庫存費對于賣家是一個很好的約束，可以反向推動賣家掌握賣貨節奏，從而助力提升倉儲配置與倉儲管理。”

對于專注標準件商品銷售的賣家，Steven分享了一款亞馬遜補貨神器——亞馬遜入倉分銷網絡（AWD）。

“AWD相當于亞馬遜的海外倉，它會自動幫你計算補貨數量并提供建議，而你如果采用海外倉或者是自己去掌控補貨節奏的話，有可能導致發貨數量不夠，或者是過多，甚至會被新政策收取低量庫存費。”

德諾林業的轉型成績單雖然十分亮眼，但也并非一帆風順，從最初的虧損上百萬，到現在實現了跨境電商銷售額破億。整個轉型過程中，德諾林業經歷了種種艱辛。

因此，Steven也分享了德諾林業在物流領域的實戰經驗，以幫助新手賣家實現從“小白”到“老手”的蛻變，合理規避那些物流路上常見的“坑”與“彎路”。

FBA與AGL的靈活搭配策略無疑是德諾林業物流實踐中的一大亮點，對于使用FBA的賣家，Steven強烈推薦他們結合AGL，以進一步削減頭程運輸成本。AGL是亞馬遜提供的一站式跨境物流管理服務，包含海運快船和海運普船，僅在2024上半年，亞馬遜就從中國向目的地國家運輸了數十萬個集裝箱。這意味著，賣家可以通過亞馬遜龐大的物流體系和運營能力，實現庫存的精準調配與快速周轉。

通過巧妙融合FBA與AGL，德諾林業收獲到多重益處，例如，利用AGL的優享入倉服務，德諾林業顯著降低了物流費用。同時，這一策略也賦予了德諾林業更高的市場靈活性，使其能夠更精準地把握促銷活動的節奏，有效地吸引并轉化市場流量。

此外，針對賣家普遍關心的FBA壓貨問題，Steven也分享了自己的看法，他坦言，跨境業務中壓貨是常態，即便是自發貨模式，也同樣需要壓貨。關鍵在于如何掌握發貨的節奏。

談及發貨節奏，德諾林業無疑是一個生動的例證。作為戶外與園藝產品領域的佼佼者，德諾林業深刻洞察到園林類產品鮮明的季節特征，尤其在冬季，用戶購買園藝產品的需求較少。這意味著，在一年12個月的銷售期中，德諾林業平均只有8-9個月可以進行銷售，有一個季度幾乎沒有銷量。

因此，除了考慮拓展產品類目外，德諾林業還會通過精準的數據分析和市場預測，制定出科學合理的發貨計劃。在銷售旺季，確保庫存充足；而在淡季，則適當減少庫存，以減輕倉儲成本。

“我建議大家還是要對自己的品類進行一個調研，重點關注它的季節性特征，以及最佳介入時機，這樣才能把控好發貨數量，不至于過多地發貨導致滯銷，或者時間趕不上導致缺貨等等。這一過程中，最重要的是基于進行科學調控，而不是說怕FBA壓貨。”

那么，賣家應該如何利用FBA提供的數據，為發貨決策提供依據呢？Steven也為大家提供了一些妙招：

“當采用FBA入倉方式時，其實我們是能夠看得物流跟蹤軌跡、發貨進度的，這對季節性卡位會比較友好，比如說臨近Prime Day或者黑五等大促活動，往往發貨時間比較緊張，但通過FBA系統，我們能清晰地了解到貨件的當前位置及已接收的數量，從而提前調整運營策略，確保庫存供應與市場需求相匹配。”

如果是新手賣家的話，Steven建議，千萬不要錯過那些專為新手準備的豐厚福利，只要疊加上禮包buff，出海跨境將大大提速。例如，如果賣家首次注冊FBA，亞馬遜將提供最高200美元入庫運輸費優惠；同時，賣家也會自動加入亞馬遜新品入倉優惠計劃，享受新選品銷售額的部分返還，為初期的資金流轉注入活力。

此外，所有加入亞馬遜物流的新賣家還將迎來一系列倉儲成本的減免禮遇，比如，在收到亞馬遜物流庫存后的前365天內，免收倉儲利用附加費以及低量庫存費等，這些都能夠極大節省倉儲費，讓賣家有更多資金投入到產品優化和市場拓展中去。

 “欲行遠路，先鑄良舟。”在跨境電商的廣闊天地里，選擇正確的物流解決方案，將是通往成功彼岸的關鍵一步。而德諾林業的成功，無疑是物流策略與產品優勢完美結合的典范！

封面/圖蟲創意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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