目錄

01/ 不做同質(zhì)化產(chǎn)品！搶占智能辦公全球風(fēng)口

02/ 不止于硬核科技，創(chuàng)新運營，讓尖端產(chǎn)品突圍破局

03/ 通過亞馬遜企業(yè)購高效突破業(yè)務(wù)瓶頸

對很多80后、90后而言，掃描一些學(xué)習(xí)所需的書籍、讀物，是很常見的一件事。但在十多年前，掃描的手段還非常原始，復(fù)印店的工作人員往往會將書籍翻開，沿著書脊用力按壓平整之后，用昂貴的大型掃描機逐頁進行，不但費時費力，而且掃描出來的版本往往會出現(xiàn)頁面變形、文字缺失等問題。

但很多人不知道，這種有著明顯缺陷的掃描方式，正在智能化時代被徹底改造。得益于“中國智造”的創(chuàng)新和迭代，具備高清、智能、極簡體驗的智能掃描儀早已成了醫(yī)療、教育等行業(yè)的標(biāo)配設(shè)備。

據(jù)統(tǒng)計，全球辦公用品市場規(guī)模預(yù)計將從2024年的1775.3億美元增長到2032年的1989.8億美元，預(yù)測期內(nèi)的復(fù)合年增長率為1.44%1。近幾年混合辦公趨勢的興起，更為這一潛力賽道的加速增長帶來了更多的積極因素。對于中國辦公設(shè)備企業(yè)而言，AI、IOT等智能技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用，給中國企業(yè)提供了“彎道超車”的重要機會，從而在這個賽道突圍破局。

作為今天的主角，成者CZUR從2013年開始就投身于智能辦公設(shè)備的革新，通過打造出新一代的智能掃描儀，實現(xiàn)了曲面展平、自動分頁、自動調(diào)節(jié)角度等創(chuàng)新體驗，解決了傳統(tǒng)掃描的很多痛點。同時，成者CZUR不止在國內(nèi)發(fā)力，更將創(chuàng)新產(chǎn)品帶出國門，通過亞馬遜打開了海外B端+C端的雙重賽道，在過去一年取得了40%+的同比增長，在亞馬遜的銷售額突破6千萬人民幣。

今天，我們邀請到了成者CZUR創(chuàng)始人兼CEO周康以及海外電商渠道總監(jiān)李東升，請他們分享一下成者CZUR如何以核心技術(shù)切入高價值的產(chǎn)品賽道，在海外飛速增長，并通過亞馬遜企業(yè)購開拓出了B端企業(yè)客戶的新增量。

數(shù)字化時代，所有行業(yè)都值得被重做一次，是行業(yè)領(lǐng)袖們的共識。但要用數(shù)智化創(chuàng)新重塑產(chǎn)品，并不是一件容易的事。一位有多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的85后才俊周康，舍棄了大熱的智能家居賽道，轉(zhuǎn)而在商用辦公領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)了“掃描”中存在的精度低、操作復(fù)雜等問題。為此，他在2013年組建起了成者CZUR創(chuàng)業(yè)團隊，切入“掃描儀”這個小眾但潛力巨大的品類，用AI和軟件改造傳統(tǒng)硬件，打造出新一代“全類型智能掃描儀”，輕松應(yīng)對辦公、閱讀等各種場景，讓“掃描”的體驗被徹底重塑。

周康：“很多人將智能化簡單地理解為使用AIOT、IOT的技術(shù)，但我們認為智能化的本質(zhì)在于解決復(fù)雜場景痛點和問題，比如我們用機器學(xué)習(xí)進行圖像優(yōu)化、OCR識別、三維曲面還原，在業(yè)界第一家做到圖像升級，第一家引進預(yù)覽屏，第一個用AI解決曲面掃描問題。更重要的是，B端賽道的決策鏈條更長，更新?lián)Q代周期更慢，這讓我們這種創(chuàng)業(yè)公司有足夠時間打磨產(chǎn)品細節(jié)和體驗。”

三年時間，成者CZUR在大連、深圳、東莞搭建起軟硬件和制造團隊，整合各地政策、人才、供應(yīng)鏈等優(yōu)勢，成為獨具一格的產(chǎn)品創(chuàng)新型公司，研發(fā)人員占全體員工一半以上，獲得全球各類專利130+。聚焦智能辦公主線，成者CZUR還拓展出智能會議等一系列創(chuàng)新品類。比如最近推出的StarryHub會議星，就集成了投影顯示、會議攝像頭、全向麥克風(fēng)等一系列功能，為一站式開會提供了一個更優(yōu)方案。

周康：“科技突破帶來了更好的體驗，也帶來了更高的價值以及核心競爭力，這樣才不會和別人“卷”在一起。到今天為止，我們沒有做過任何一款和別人雷同或相似的東西。比如投影內(nèi)有風(fēng)扇，風(fēng)扇的噪音會干擾拾音的音質(zhì)，所以我們就用大量AI技術(shù)打磨拾音效果。但我們有一個原則，就是我們的產(chǎn)品因為重研發(fā)、創(chuàng)新和品質(zhì)，可能看起來比別人貴，但要貴得有價值。”

然而，隨著國內(nèi)智能化創(chuàng)新的突飛猛進，以及眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭的接連入局，智能設(shè)備在國內(nèi)的競爭也日趨激烈，成者CZUR的增長壓力也越來越大。在這樣的情況下，對于掌握著自主核心技術(shù)的成者CZUR而言，加碼出海，搶占全球智能辦公的新風(fēng)口，成了一個理所當(dāng)然的選擇。

周康：“我們的第一款產(chǎn)品在海外眾籌平臺上線，就取得了那個時候中國品牌眾籌的最好成績之一，吸引到了超過6萬Backers，募集金額達到700萬美金。隨后，我們開始通過亞馬遜等渠道布局跨境電商。對我們而言，出海不是一個宏大概念，我們研發(fā)出了全球領(lǐng)先的智能辦公設(shè)備，而海外市場規(guī)模更大，對高客單價產(chǎn)品的接受度更高，同時也有著良好的商業(yè)氛圍、競爭環(huán)境，好的產(chǎn)品更容易被消費者認可，出海自然是一件順理成章的事情。”

李東升：“我們之所以選擇亞馬遜，主要是出于四方面的考慮。第一，亞馬遜有海量具備極強購買力的用戶，給我們這種創(chuàng)新產(chǎn)品足夠的增長空間。第二，基于對亞馬遜的信任，海外用戶更容易對高客單價產(chǎn)品做出購買決策，加速初期銷售轉(zhuǎn)化。除此之外，F(xiàn)BA的時效、服務(wù)也是我們選擇亞馬遜的重要原因，F(xiàn)BA能提供更好的服務(wù)體驗，物流時效也有保障。最重要的是，作為極具B端屬性的辦公設(shè)備，亞馬遜企業(yè)購能為成者CZUR帶來天然的B端流量，加速業(yè)務(wù)增長。”

目前，成者CZUR在亞馬遜各個站點上的營收已經(jīng)高達6000萬人民幣，并且在去年實現(xiàn)了40%的高速年增長，并在今天仍舊保持著突飛猛進的發(fā)展速度。

在出海目的地的選擇上，成者CZUR基于自身的產(chǎn)品定位和當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，將核心站點定位在美國以及歐洲的德國、意大利、法國和西班牙。這些地區(qū)既擁有對智能辦公轉(zhuǎn)型的需求，也具備中高端產(chǎn)品的購買力，這為成者CZUR的出海帶來了巨大的商機。

但陌生的市場環(huán)境和未知的消費者群體，也讓初涉海外的成者CZUR遇到了不少的挑戰(zhàn)。第一是歐美企業(yè)和消費者對辦公體驗和設(shè)備專業(yè)度有著更高的標(biāo)準(zhǔn)，第二海外消費者也尤為看重隱私和信息安全的問題。要在辦公設(shè)備這條極具B端屬性的賽道上打開銷量，僅僅有創(chuàng)新的產(chǎn)品還遠遠不夠。為此，成者CZUR也在用更加有效的選品和精細化運營滿足海外消費者的需求，在海外辦公設(shè)備領(lǐng)域扎根。

01丨首先，更好地滿足用戶需求，是出海成功的先決前提。基于對核心消費群體的深入洞察，成者CZUR在亞馬遜上推出了一系列備受海外企業(yè)和個人用戶鐘愛的辦公產(chǎn)品，其中的典型代表之一就是ET系列掃描儀。

李東升：“比如我們推出的ET系列高端掃描儀，就是解決了一個其他產(chǎn)品根本無法解決的痛點——書籍的掃描。這類場景的受眾既有歸檔等行業(yè)場景，也有準(zhǔn)備學(xué)習(xí)資料等生活需求，其實是一個很大的剛需。那我們就通過一系列AI技術(shù)的引入，給海外企業(yè)和消費者提供了一個定價五六百美金的高性價比之選，能夠完美替代過去價值過萬美金的高端產(chǎn)品，成了成者CZUR的熱賣爆品。”

02丨其次，對真正具備顛覆性的創(chuàng)新產(chǎn)品而言，如何能讓海外受眾清晰、準(zhǔn)確的感知是一件非常困難的事情。成者CZUR在與消費者的各種對話渠道上都花費了很多心思。

李東升：“No.1 在Listing打造上，由于我們的產(chǎn)品創(chuàng)新度比較高，并沒有其他案例可以借鑒和對標(biāo)，為了能讓信息傳遞到位，我們第一是與海外的本地團隊合作，幫我們做一些創(chuàng)意，因為當(dāng)?shù)厝耸亲盍私猱?dāng)?shù)匚幕模坏诙俏覀?/span>非常注重使用視頻素材，100張圖傳遞的信息可能也不如一個視頻，所以我們很注重在一個視頻里將產(chǎn)品細節(jié)展示清楚。

在做視頻的時候我們有一個小技巧，就是會把視頻的“時間線”做出來，讓用戶直接跳轉(zhuǎn)到想了解的部分，方便用戶去了解產(chǎn)品功能。此外，針對海外用戶對信息安全的高標(biāo)準(zhǔn)，我們會在所有Listing上注明設(shè)備并不會收集用戶數(shù)據(jù)，強調(diào)數(shù)據(jù)安全性。

No.2 在營銷推廣上，我們的產(chǎn)品是一個相對小眾又創(chuàng)新的產(chǎn)品，亞馬遜對我們的產(chǎn)品也沒有一個明確的定位。比如我們掃描儀的最小節(jié)點是定位在Document scanner內(nèi)，但這個類目顆粒度也是比較大的，如何做更有針對性的廣告推廣？

我們的思路就是根據(jù)場景去定位，比如我們在推廣StarryHub會議星這個產(chǎn)品時，不能放在投影儀這個類目里，所以我們一是基于“會議室”這個用戶場景去做推廣，二是去觸達想購買智能白板的用戶，這類用戶使用場景的重合度也很高。基于這樣的策略我們再去開展商品推廣、品牌推廣視頻等廣告，就能做到比較精準(zhǔn)的人群定向。”

03丨通過使用亞馬遜FBA，成者CZUR在解決物流問題的同時也給了消費者更好的服務(wù)和體驗，進一步加速了業(yè)務(wù)增長的速率。

李東升：“我們一開始就使用了FBA，海外倉只是作為其他渠道的庫存。因為斷貨對賣家運營的影響非常大，可能會導(dǎo)致前期成本變成“沉沒成本”，而且在物流時效、服務(wù)體驗上最有保障的肯定也是FBA，為了給用戶最好的體驗，肯定會使用FBA的物流服務(wù)。而且FBA的管理是相對比較高效的，相較于使用第三方物流服務(wù)能節(jié)省很多時間，讓運營更加高效。”

對辦公品類而言，企業(yè)機構(gòu)的集中采購是最核心的銷售渠道之一，這讓B端生意成了成者CZUR最看重的賽道。最近幾年，混合辦公模式的興起，智能化轉(zhuǎn)型的浪潮，都顯著加快了全球企業(yè)辦公設(shè)備更新?lián)Q代的進程，創(chuàng)造了一個極具誘惑力的超級大藍海。

為了把握住機會，從入駐亞馬遜一開始，成者CZUR就將亞馬遜企業(yè)購作為開拓海外企業(yè)客戶，斬獲超級大單的重要途徑，近幾年通過企業(yè)購實現(xiàn)了B端業(yè)務(wù)突飛猛進的增長。

在亞馬遜企業(yè)購上，成者CZUR的企業(yè)用戶主要來自于四個行業(yè)，包括商業(yè)、醫(yī)療、政府以及教育，主要滿足材料歸檔、材料電子化等需求。截至目前，成者CZUR在亞馬遜上的B端銷售額已經(jīng)高達總體銷售額的20%左右！在與行業(yè)用戶建立聯(lián)接并完成銷售轉(zhuǎn)化的過程中，成者CZUR

也感受到了企業(yè)購在以下方面提供的支持和幫助。

1、對比傳統(tǒng)外貿(mào)B2B的銷售模式，亞馬遜企業(yè)購大大簡化了交易流程，讓獲取B端流量、促成大額交易變得更加輕松高效。而且B2B交易如果有一個第三方平臺提供支持和背書，肯定會讓交易雙方更容易建立信任，促成轉(zhuǎn)化。

2、成者CZUR的產(chǎn)品本身就具備C端和B端的雙重屬性。同時，B端客戶對產(chǎn)品的專業(yè)度要求更高，更適合成者CZUR的高端產(chǎn)品系列。

3、從數(shù)據(jù)上看，企業(yè)購客戶在退貨率上的表現(xiàn)明顯高于個人用戶，C端有8%，而B端僅有3%，極大程度上降低了成者CZUR的運營成本。我們參與了亞馬遜廣告的品牌提升洞察（Amazon Brand Lift）用戶調(diào)研項目，在同類型掃描儀的知名度上CZUR品牌排名第一。B端用戶的品牌忠誠度也顯著要高于C端用戶。

4、亞馬遜對發(fā)票缺陷率也是有指標(biāo)規(guī)定的，IDR不能超過5%，不然會對賬戶經(jīng)營帶來影響。好在我們可以在歐洲站使用亞馬遜增值稅計算服務(wù)（VCS），能通過亞馬遜免費生成增值稅發(fā)票或收據(jù)供客戶下載，有助于提升IDR績效。

一筆訂單價值3萬歐元！

借助企業(yè)購，斬獲超級大單

成者CZUR還通過亞馬遜企業(yè)購獲得過多個大筆訂單。據(jù)李東升介紹，成者CZUR最大的一筆訂單來自于一家歐洲企業(yè)，當(dāng)時為了順應(yīng)遠程辦公的需求，這家企業(yè)在亞馬遜企業(yè)購上一次性購買了200多臺掃描儀，總價值高近3萬歐元。目前，很多企業(yè)正在通過企業(yè)購的詢盤報價器等工具觸達海外B端用戶的批量采購需求，推動大宗商采的在線交易。

詢盤報價器

簡化交易、斬獲大單

?????♂? 詢盤報價器（Custom Quote Engine）是亞馬遜企業(yè)購?fù)瞥龅囊环N自動化線上工具，方便賣家與企業(yè)買家直接在線上進行大單的詢盤和報價，不但可以大大簡化交易流程，還能提升成交效率。

?? 通過詢盤報價器成交的商采訂單，成交額在1萬美金以上的部分銷售傭金可享受“階梯式遞減”, 銷售傭金最低可降至為5%。

?? 想了解更多詢盤報價器的相關(guān)介紹？請點擊這里。

從商采需求來看，企業(yè)客戶普遍對產(chǎn)品的參數(shù)有著更專業(yè)的要求，也更加重視是否有專業(yè)的售后服務(wù)，對成者CZUR這類具備真正研發(fā)和運營實力的企業(yè)而言，這恰好是彎道超車的好機會。但要想真正通過企業(yè)購有效觸達企業(yè)客戶，把握B端的超級流量，李總也分享了在實戰(zhàn)中總結(jié)出的運營方法論。

No.1 使用B端專屬定價工具，提升流量和轉(zhuǎn)化

我們將企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD）的設(shè)置，作為開拓B端賽道的關(guān)鍵一步，將所有選品都設(shè)置了企業(yè)價格，并基于過往經(jīng)驗和數(shù)據(jù)洞察，設(shè)置了合理的數(shù)量和足夠有吸引力的折扣—5臺設(shè)備以內(nèi)大概為5%，5-10臺設(shè)備大概設(shè)置為10%-15%，10個以上的折扣最高可以到20%。通過這一工具，成者CZUR為企業(yè)買家提供了更有競爭力的價格，方便進入企業(yè)客戶的采購名單，有效提升平均客單量，加速銷售轉(zhuǎn)化。

在設(shè)置完成數(shù)量折扣之后，成者CZUR的B端營收年同比增長高達44.6%，多件訂單的銷量有著明顯提升。

企業(yè)價格與數(shù)量折扣 (BPQD)使用路徑

· 單個ASIN設(shè)置：賣家平臺> 庫存管理> 企業(yè)商品價格/添加數(shù)量折扣

· 批量ASIN設(shè)置：賣家平臺> 確定價格> 自動定價> 創(chuàng)建新定價規(guī)則

· 企業(yè)折扣自動分析：賣家平臺> B2B> 企業(yè)折扣分析

No.2 加碼專屬促銷，加速銷售轉(zhuǎn)化

我們也會積極利用返工季、返校季等企業(yè)購專屬促銷活動，推動品牌知名度和銷量的增長。今年，我們也會有更多的促銷推廣計劃，如果產(chǎn)品符合返工季、返校季的屬性，我們一定會積極參與。

Back to School

亞馬遜企業(yè)購“返校季”

海量買家一站直達*

作為T1級別的活動，“返校季”旨在通過創(chuàng)建一站式購物，幫助企業(yè)買家為新學(xué)年購置教育相關(guān)用品，為新學(xué)年做好準(zhǔn)備。企業(yè)購?fù)ㄟ^該活動為買家提供大包裝批發(fā)、促銷、企業(yè)折扣等多種優(yōu)惠。2024年，“返校季”還將于8月19日至8月23日推出教育行業(yè)特惠日，教育行業(yè)特惠日在返校季購物高峰期舉行，根據(jù)以往經(jīng)驗，在返校季的高峰段客戶支出增加超過60%。

符合活動條件的ASIN 會被系統(tǒng)自動抓取顯示在活動前臺頁面和其它官方推廣渠道。

關(guān)于活動詳情請查看：

亞馬遜返校季活動將于6月-9月舉行

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*該活動將于2024年6月10日至9月28日在美國和加拿大舉行，在歐洲五國（EU5）的活動日期暫定于9月2日開啟。企業(yè)購返校季活動參與需設(shè)置符合要求的“企業(yè)價格/數(shù)量折扣”，ASIN 評分4星及以上，并且符合活動專屬相關(guān)品類。  

No.3 借助B端的展示型推廣廣告提升曝光

最后，我們也會積極嘗試企業(yè)購新推出的工具或產(chǎn)品，例如最近的推出的針對B端的展示型推廣廣告我們也嘗試過，對提升品牌曝光量有比較大的幫助。

?? 想了解如何使用針對企業(yè)級買家的展示型推廣獲取批量采購大單？點擊這里！

隨著AIGC等尖端科技掀起了新一輪的智能變革浪潮，“AI+”也將造就更多的出海新賽道。如今，越來越多兼具前瞻理念和硬核實力的中國智造正在揚帆出海。作為其中一員，成者CZUR也將繼續(xù)堅持產(chǎn)品驅(qū)動的道路，以科技創(chuàng)新、出眾品質(zhì)和強大的品牌，探索中國新科技出海的高質(zhì)量出海新航路。

您對希望布局歐洲站的賣家有哪些建議？

李東升：“對于剛?cè)刖值馁u家，我建議還是第一把產(chǎn)品做好，保證產(chǎn)品有相對優(yōu)勢，這是實現(xiàn)長遠增長的基礎(chǔ)。在此之上，我們要做一些高質(zhì)量內(nèi)容的輸出，不要完全仿照別人的產(chǎn)品頁面，要有一些自己的創(chuàng)新點，我建議最好是和本地的團隊合作輸出一些內(nèi)容，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容可以使用很長時間。第三是廣告投放，新手賣家還是比較建議去做考慮(Consideration)，轉(zhuǎn)化(Conversion)這兩個層面的廣告，流量或者曝光上來之后才有機會形成更高的轉(zhuǎn)化。”

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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