很多產品都有眾多賣點，各具魅力，從功能到技術，原料到工藝，品質到性價比等等，琳瑯滿目。

企業恨不得將所有賣點呈現給消費者，將所有內容都全羅列到文案里。

因為手心手背都是肉，都是自己辛苦研發的心血，每個賣點似乎看起來都很重要，都舍不得放棄。

于是這也宣傳，那也宣傳，每個點宣傳一下，最終效果卻不如人意。因為宣傳的點太多了，消費者反而記不住呀！

比如，我們以迷你手持吸塵器為例，隨隨便便都可以列舉十幾個賣點出來：

便攜性：由于體積小巧，易于攜帶，非常適合旅行或車輛內使用。

還能再列舉一些賣點出來，但是我不想提了。

我們思考一下：如果將這些賣點全部放進詳情頁或者營銷宣傳渠道，會怎樣？

1.消費者會產生混亂和迷惑

每個點都提及，但是都講得不夠透徹，過多的、無關的信息會讓消費者難以理解產品的主要價值，從而無法做出明智的購買決策。

2.降低轉化率

如果營銷內容沒有清晰地傳達產品的核心優勢，消費者就難以產生購買欲望，轉化率可能會下降。

3.品牌形象受損

過于分散的營銷內容可能會讓消費者感到品牌缺乏一致性和焦點。

4.資源浪費

過多的無關宣傳內容會浪費企業的時間、精力和營銷資源，降低整體的營銷效率。

總結一下就是：賣點不夠聚焦，講得越多，消費者能夠記住的越少。所以產品銷售主張，一定要聚焦在最核心的那1-2個點上，簡潔才有銷售力。

我們都知道二八法則，要把80%的時間精力花費在的20%的最重要的事情上，挖掘核心賣點也是，營銷宣傳也是如此。

那么我們如何從茫茫賣點中，提取最核心的1-2個王牌賣點呢？

除了常規的競品調研，用戶調研，找差異化，我們還可以通過以下渠道去找到我們的核心賣點，最后一點很重要，一定要看。

一.大數據給你答案

1.谷歌搜索

去谷歌搜索這個品類，了解用戶搜索時的常用關鍵詞，對用戶的消費需求有個大方向的把握。搜索是顧客表達需求的過程，顧客搜什么，就說明他在乎什么。

圖片來源：谷歌

2.亞馬遜搜索

圖片來源：亞馬遜

3.關鍵詞分析工具

圖片來源：飛魚

二.AI工具分析消費者需求

市面有很多工具可以提取和分析用戶畫像，洞察消費者需求。這些工具的使用相信大家都很熟悉了。

比如用Shulex工具分析你的競品產品，通過提取用戶評論了解競品產品

使用場景是什么？

從而了解相似客戶群體真正的需求，甚至找到自己的差異化優勢。

圖片來源：Shulex

如果上面一個AI工具提取的數據假如你怕有失偏頗的話，你也可以直接下載用戶評論，讓另一個AI工具根據評論的數據來總結和洞察消費者的需求。多個工具結合一下，所有工具都提及到的點，那就要重點關注了。

三.判定是否大市場，剛需求，高頻率使用？

羅列好所有的賣點后，我們可以做一個簡單的表格，結合我們前面的用戶調研的情況，就可以快速判斷哪些賣點是核心賣點，哪些賣點可有可無。

圖片來源：原創

便攜性：消費者購買迷你吸塵器時，雖然對便攜性有一定要求，但更加關注的是吸塵器的吸塵效果、使用壽命、適用于家里和汽車的多個表面、噪音水平等。因此便攜性雖然是一個加分項，但不是消費者最關心的核心問題。

找到產的核心賣點后，我們就可以基于核心賣點去策劃產品“獨特的銷售主張”，用于在產品詳情頁，站外營銷中反復強調。

是的一個廣告中必須包含一個向消費者提出的獨特的銷售主張，即在獨特的賣點中找出產品獨具的特點，然后以足夠強大的聲音說出來，而且要不斷地強調。

獨特的銷售主張也叫USP主張，包含三個基本要點:

1. 利益承諾，強調產品有哪些具體的特殊功效和能給消費者提供哪些實際利益

2. 獨特性(差異化)，這是競爭對手無法提出或沒有提出的，強調人無我有, 人有我優的唯一性

3. 強而有力，要做到集中，是消費者很關注的，集中在某一個點上，以達到打動、吸引別人購買產品的目的

USP理論重于對產品的聚焦。要么是在產品身上找差異；要么調整，制造產品差異；實在無法差異化，就展現產品的另外一個方面。

小馬宋老師前幾天說：產品同質化是個表面現象，但本質上不是。即使大家認為是同質化的東西，本質也沒有同質化。因為還有加工、質檢、服務、運營、營銷過程中的各種環節的具體不同，導致了不同質化。

舉個例子：在美國，人們普遍追求高品質的生活方式。這不僅包括物質層面，也涉及生活環境的舒適度。噪音被認為是一種污染，會影響人們的居住環境和生活質量。因此，產品的靜音功能成為了提升用戶體驗的重要因素。

很多產品在美國市場宣傳的時候都會提到靜音，同樣是表達靜音，普通文案的表達方式：低噪音，只有25DB，安靜的運行讓你一夜好眠。但是用戶心想：25DB是什么鬼？因此這樣的表達并不能讓消費者明白到底有多安靜。

而廣告界的傳奇人物奧格威為勞斯萊斯創作廣告時，卻是這樣表達靜音的“在時速60公里時，這款新的勞斯萊斯汽車上最大的噪音來自電子鐘”。

我本人看到這句文案的第一反應：靜音這個詞仿佛得到了具象化。

這句文案巧妙地創造了一種視覺和聽覺的雙重想象。讀者可以在腦海中構建起一幅畫面：一輛勞斯萊斯汽車在公路上平穩行駛，而車內異常安靜，只有電子鐘的嘀嗒聲。

同時展示了勞斯萊斯對產品細節的極致追求。這也向消費者傳達了一個信息：勞斯萊斯在生產汽車時會關注到每一個細節，勞斯萊斯提供的不僅僅是一輛車，而是一種無以倫比的駕駛體驗。

通過以上分析，我們可以得出結論：通過表格分析出市場大，需求強，使用頻率高的點，從而得出產品的王牌核心賣點，我們再基于核心賣點去策劃產品“獨特的銷售主張”，用于在產品詳情頁重點說，說透，以及站外營銷渠道中大聲且反復強調。

而其他相對不重要的產品賣點，簡單提及，一筆帶過；甚至一些雞肋的點都可以完全不用提，因為這一點都不影響你賣貨賺錢。

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（來源：外貿小巨熊）

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