“AI一天，世間一年”。

近年來，人工智能技術的突飛猛進，給世人帶來了久違的推背感。生成式AI的狂飆，也正深刻地影響著跨境電商賣家的未來。

亞馬遜坐擁電商巨頭和科技巨頭雙重身份，近年來也在大力布局和加速AI項目，而對各位賣家來說，今年最關注的恐怕非COSMO莫屬了。

最近這段時間，侃哥注意到，賣家圈關于“亞馬遜COSMO和AI技術”的研究，又有了重大新發現。與此同時，亞馬遜近日發布了重磅AI新功能，或將對站內流量產生重大影響。

01

亞馬遜搜索排名大變樣，

COSMO即將全面推出？

亞馬遜何時大范圍啟用COSMO？這恐怕是大多數賣家最為關心的問題。

根據今年早前曝光的“COSMO學術報告”可知，COSMO作為亞馬遜最新AI工具，利用大型語言模型 (LLM) 的強大功能，挖掘更深層次的用戶行為，旨在根據客戶意圖、用戶統計數據和使用環境（而不僅僅是關鍵詞相關性）對產品進行優先排序。

雖然亞馬遜尚未正式宣布基于COSMO，會對 A9 算法進行何種重大更新，但事實上，在COSMO報告曝光之前，亞馬遜就已經向COSMO開放了10%的美國站流量，將 COSMO 集成到了搜索導航中（如下圖所示，關于這一變化，想必不少賣家都應該有留意到），進行了為期幾個月的A/B 測試。從實驗結果來看，COSMO帶來了顯著的提升：在同一流量細分市場中，導航參與率提高了 8%，產品銷售額相對增長了 0.7%，相當于每年收入激增數億美元。

來源：Amazon science

那么關鍵詞是否將成為過去式？國外專注于電商AI技術的專家Max Sinclair（曾在亞馬遜工作6年）認為，亞馬遜采用 COSMO 系統轉向人工智能搜索，意味著過分關注產品的關鍵詞變得不再那么重要。相反，賣家應該專注于深入了解客戶購買產品時的需求、動機和“要完成的工作”。

此外，基于目前亞馬遜公開的信息，Max Sinclair 還在自己的領英賬戶上大膽地預測COSMO將在6個月之內全面推出。若真是如此，意味著亞馬遜將從傳統的基于關鍵詞的排名轉向語言模型和以受眾為中心的算法，對習慣于關鍵詞排名的賣家來說，這將是巨大的變化。

02

亞馬遜AI重磅升級！

強大的Rufus套殼COSMO？

除了前面提到的搜索導航欄新形態，COSMO在亞馬遜前端頁面還會以什么形式呈現？前段時間，一位美國賣家發現了一些重要線索：他留意到亞馬遜App更新了一個AI功能——Rufus beta。

據亞馬遜官方介紹：Rufus是一個能自我學習的生成式 AI 對話式購物助手，接受過亞馬遜海量產品目錄、客戶評論、社區問答和網絡信息的訓練，可以回答客戶關于各種購物需求和產品的問題，來幫助客戶節省時間并做出更明智的購買決定。

來源：亞馬遜

巧合的是，美國當地時間7月12日，亞馬遜宣布其人工智能購物助手Rufus已向亞馬遜移動應用上的所有美國用戶推出。用戶可以通過點擊應用導航欄右上角的橙色和藍色圖標來調出Rufus。

來源：亞馬遜

買家通過與 Rufus對話，將獲得全新的購物體驗：

1、了解在選購產品類別時要注意什么，提出諸如“購買耳機時要考慮什么？”等問題，獲得有用的信息來指導購物。

2、根據活動、事件、目的和其他特定用例搜索和發現產品。

3、獲得比較產品類別的幫助，比如詢問“比較滴濾咖啡機和手沖咖啡機”，找到最適合自己需求的產品類型。

4、針對自己需要的特定內容找到最佳推薦，例如詢問“最適合 5 歲兒童的恐龍玩具”。

5、在查看產品詳細信息頁面時，可以使用 Rufus 快速獲得有關單個產品的特定問題的答案。

關于Rufus更詳盡的介紹，大家可以去亞馬遜官網對應的網址查閱：

https://www.aboutamazon.com/news/retail/how-to-use-amazon-rufus

事實上，在今年2月份，亞馬遜就發布了Rufus 測試版，不過當時只開放給了一小部分美國用戶，因此沒有太高熱度。Rufus 為什么引起了這位美國同行的高度關注？因為經過他分析對比后發現，Rufus 背后的AI模型和 COSMO 有太多相似之處，例如，兩者的信息（知識圖譜）來源，兩者如何細分客戶需求等等。所以他推斷，Rufus極大概率是套殼COSMO-LM模型。前文提到的電商AI領域專家Max Sinclair 也認為給Rufus提供支持的是亞馬遜 COSMO 算法。

03

實錘！AI推薦流量來了！

利好中小賣家？

區別于傳統的“曝光-點擊-加購”這種以搜索為核心的購物鏈路，Rufus 是利用生成式AI的原理提供更直觀、更具對話性的購物鏈路，它的出現無疑打破了亞馬遜A9算法下固有的流量分配機制。

來源：@Leeaandrew

來源：@Leeaandrew

如上圖所示，買家通過與Rufus對話，將購物需求從“earphones”一步步被引導至“Sports and Workouts Earphones”這個細分場景，對曝光和流量進行了過濾；緊接著Rufus利用它的生成式AI功能，根據對話上下文提出了購買建議，并直接把適合的listing推薦給了消費者。

基于上述分析，我們可以得出一個重要結論：在搜索流量以外，我們賣家有了新的流量入口，暫且叫它：AI 推薦流量，區別于傳統的Editorial recommendation流量，AI推薦流量繞過了搜索、點擊，來得更加直接。這對那些苦大賣壟斷流量久矣的中小賣家來說，無疑是個好消息。

另一個值得關注的點是關聯流量。Rufus除了在搜索頁給予消費者幫助和推薦外，在listing詳情頁也是存在的。當買家瀏覽詳情頁遇到問題時，可以詢問 Rufus 快速獲得答案。Rufus 將根據listing內容、review和Q&A生成答案。這意味著，今后我們想要做好詳情頁流量防御，僅靠廣告閉環顯然是不夠的了。

無論是COSMO還是Rufus，我們都可以看作是由AI技術帶來的亞馬遜流量變革，廣大賣家應該如何調整策略，以適應AI驅動下的新購物趨勢？我們不妨來聽聽專注于電商AI領域的機構Ecomtent給出的建議：

1、由于 Rufus 能理解和響應自然語言查詢，因此賣家必須在listing中提供更全面而優質的內容，包括詳細的產品描述、相關功能以及簡潔明了的標題。

2、Rufus 不僅能理解文本，還能理解圖像，因此賣家需要增強listing的視覺內容，包括產品的多個視圖和詳細照片以及信息圖將增加與相關客戶查詢匹配的可能性。

3、Review及QA的重要性，Rufus 利用了客戶評論和問答來生成回復。因此，鼓勵客戶留下詳細評論并積極參與產品頁面的問答部分可能會有所幫助。

4、在 Rufus 的生成式回復功能下，賣家需要關注產品的特定細分市場。通過圍繞明確定義的細分市場定制listing，賣家可以增加 Rufus 識別其產品，并針對相關細分市場的客戶查詢，優先展示其產品的可能性。例如，您是銷售跑鞋的，那么專注于“適合崎嶇地形的越野跑鞋”等特定市場可能比一般“跑鞋”更有效。

可以預見，未來由AI帶動的產業變革將勢不可擋，電商行業亦是如此。此前，麥肯錫公司就明確指出，隨著人工智能愈發廣泛地應用于電商領域，未來幾年，AI將能夠給電商行業帶來額外20%的收入。這對各位賣家來說，既是挑戰更是難得的新機遇！

（來源：侃侃跨境那些事兒）

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