在使用商品推廣廣告時，你是否有遇到過以下問題：店鋪內不知道選擇什么ASIN來打廣告？我知道店鋪內的產品需要有一些側重和優(yōu)先，但不知道如何給自己的產品進行分類？根據(jù)什么來分？

在開啟商品推廣廣告時，通常需要先設置廣告活動的名稱、每日預算，然后選擇要打廣告的ASIN，再選擇針對這些ASIN投放的關鍵詞或商品，所以選擇什么ASIN打廣告是影響商品推廣廣告表現(xiàn)的重要因素。

本篇內容就是給大家分享如何通過ASIN分類矩陣，快速對店鋪內的產品進行分類，明確不同ASIN的廣告策略。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

ASIN四象限矩陣入門指南

ASIN四象限矩陣，是根據(jù)ASIN的生命周期和銷售額，將店鋪內所有的ASIN或者品牌下所有的ASIN分成了四個不同的象限。

那么如何了解ASIN的生命周期及銷售額呢？

1、下載庫存報告從亞馬遜賣家后臺查看并計算產品生命周期：? 賣家平臺 > 庫存報告 > 下載 可售商品報告 或 所有商品報告? 所需指標：open date（商品創(chuàng)建的日期）

（圖片來源：亞馬遜賣家后臺）

2、計算ASIN的生命周期用當前的日期減去open date，得出每個ASIN的在售天數(shù)。也就是計算出產品在亞馬遜上一共售賣了多少天。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

當然，我們還可以通過賣家精靈的【查競品】功能，輸入賣家名稱，得到該店鋪下的所有ASIN。在上架時間中就可以直接看到該產品一共上架了多長時間，并且支持將查詢結果一鍵導出。

（圖片來源：賣家精靈-查競品）

3、下載銷售報告從亞馬遜后臺查看產品銷售額：? 賣家平臺 > 業(yè)務報告 > 按ASIN > 詳情頁面銷售和流量? 所需指標：Ordered Product Sales（已訂購商品數(shù)量）

（圖片來源：亞馬遜賣家后臺）

4、將以上兩個報告的數(shù)量整理為ASIN層面的銷量及上架時間報告，計算生命周期及銷售額的平均值。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

5、將店鋪內或品牌下的所有ASIN生命周期及銷售額的平均值作為分界點

? 新貴ASIN：銷售額>平均值，生命周期<平均值? 潛力ASIN：銷售額<平均值，生命周期<平均值? 主力ASIN：銷售額>平均值，生命周期>平均值? 長尾ASIN：銷售額<平均值，生命周期>平均值

（圖片來源：亞馬遜廣告）

前面我們講到了ASIN矩陣的分類模型，產品的生命周期和銷售額是其中兩個比較推薦的分類維度和參考標準。除此之外，也可以根據(jù)自身的實際情況，以現(xiàn)階段對我們來說最重要的指標，來代替銷售額和生命周期。

比如展示量、點擊率、轉化率等，用不同的維度對店鋪內的產品進行分類。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

根據(jù)ASIN四象限矩陣選定待推廣的商品

在對ASIN分類完成后，究竟應該選哪些ASIN進行廣告投放呢？我們先來看一組數(shù)據(jù)：中國賣家在使用商品推廣12個月后，新貴和主力ASIN占全部廣告ASIN的37%，但貢獻了79%的廣告銷售額。所以新貴和主力ASIN才是拉動銷售增長的強勁引擎。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

有的時候，我們還要避免一個誤區(qū)，有的賣家朋友們會認為，我的新貴和主力ASIN已經表現(xiàn)得很好了，就不需要花費更多的資源去投入了。反而會舉全店鋪之力去優(yōu)化、推廣潛力和長尾ASIN，才能達到整個店鋪各個產品的齊頭并進。

但這個想法是非常理想化的，實際上新貴和主力ASIN才是高績效廣告ASIN，會給店鋪帶來正向反饋的飛輪效應。

下面這組數(shù)據(jù)顯示，中國賣家在使用商品推廣12個月后，新貴和主力ASIN的廣告投資回報率比潛力和長尾ASIN分別高24%和26%。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

那是不是絕大部分的賣家都已經給新貴和主力ASIN投廣告了呢？畢竟這兩類ASIN的投資回報率更高，從生意角度出發(fā)來說，就是能以最低的投入獲得最高的回報。

但從數(shù)據(jù)上來看，實際情況并不是這樣：中國賣家在使用商品推廣12個月后，依然有平均54%的新貴ASIN和47%的主力ASIN沒有開啟廣告。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

所以，大家在給自己選擇商品推廣的產品時，強烈建議先對自己店鋪的產品進行一次ASIN分類。很多時候光憑自己的感受是不夠準確的，如果不進行分類的話，很有可能無法意識到某個ASIN其實已經進入到主力ASIN的行列了，所以才造成了還有這么多新貴和主力ASIN沒有開啟廣告的情況。這兩類ASIN既然能帶來更好的廣告投資回報率，那么也建議大家在進行廣告投放時優(yōu)先考慮新貴和主力ASIN。

最后我們想說的是，ASIN分類并不是在任何時候都是完全以新貴和主力ASIN為主的。我們在不同的階段和不同的業(yè)務目標下，肯定會有不同的ASIN分類偏好。

當我們把消費者的決策漏斗，劃分為四個階段：提高認知度、建立購買意愿、轉化銷量、增加客戶忠誠度，再對應到三個大的廣告目標上：提升曝光量、提升銷量、提升復購。那么就可以看到，主力ASIN和新貴ASIN可以為不同的目標有所側重地去貢獻力量，不管是哪個階段的目標，都能提升相應業(yè)務目標的表現(xiàn)。而潛力和長尾的ASIN，則更多是用來提升顧客的復購率，同時也可以幫助我們清庫存。

所以在不同的目標之下，我們應該選擇相應的ASIN，來進行廣告推廣，幫助我們實現(xiàn)業(yè)務目標。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

（編輯：江同）

（來源：賣家精靈）

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