你敢想象嗎？一顆小螺絲釘就能帶出萬億市場，它的身后是整個工業(yè)品家族，涵蓋大大小小近百萬不同品類和規(guī)格的產(chǎn)品。同時，為了設(shè)備維護所需的備品備件，數(shù)量和品種也需以百萬計數(shù)。工業(yè)品市場的風勢愈發(fā)強勁，眾多企業(yè)需求旺盛。想要把握商機，不妨先來一起了解工業(yè)品吧！

MRO由“Maintenance維護”、“Repair維修”、“Operation運行”所組成，通常是指在實際的生產(chǎn)過程不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護、維修、運行設(shè)備的物料和服務(wù)，即非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品。具體來說，每個分類下大致包含以下產(chǎn)品：

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，僅美國市場，早在2018年MRO工業(yè)品銷售額已經(jīng)遠超百億美金。而縱觀全球，MRO工業(yè)品的采購數(shù)據(jù)在近年來可謂是最亮眼的“黑馬”之一了。

一方面工業(yè)品本身具有產(chǎn)品生命周期長、存在特定技術(shù)門檻、無明顯季節(jié)性波動等特征；另一方面在工業(yè)基礎(chǔ)雄厚的北美和歐洲市場，工業(yè)品企業(yè)采購需求穩(wěn)定且龐大。無論買家自身體量處于什么程度，相較于生產(chǎn)性原料采購，對工業(yè)品的消費和采購都具備少量、高頻、突發(fā)、多品種的特點，這也使得買家通常對價格敏感度不高，促使賣家有機會能夠獲得較高的長期利潤。

MRO工業(yè)品四大機會點總結(jié)：

中國賣家具備豐富供應(yīng)鏈的先天優(yōu)勢，但如何洞悉海外買家端需求，在充滿機遇的藍海市場內(nèi)大浪淘金？又該如何著手針對不同類型客戶采取精準運營，從而贏得跨境商采新市場？

基于以上疑慮，小編為您帶來MRO工業(yè)品采購需求分析、亞馬遜企業(yè)購服務(wù)支持、熱賣品類推薦，一起來看看吧！

MRO工業(yè)品線上數(shù)字化采購正在快速取代傳統(tǒng)的線下詢價、比價、制定采購合同等漫長且復(fù)雜低效的流程，已成為行業(yè)大勢所趨。

買家希望用更快捷、更高效的方式簡化采購流程，賣家同樣也希望能夠借助數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)買家直接達成交易。通過亞馬遜企業(yè)購新型外貿(mào)模式（DTB：Direct-To-Buyer），中國賣家可以實現(xiàn)一站式線上B2B交易，直接觸達終端企業(yè)買家，把握廣闊的市場機遇。

埃克森美孚：

“公司主營產(chǎn)品眾多，對不同規(guī)格、不同參數(shù)的原部件有大量的采購需求，也導(dǎo)致我們不得不花費大量時間進行供應(yīng)商管理、采購成本控制等等。我們一直渴望有一個可供比較多個供應(yīng)商、輕松降低成本、整合所有交易、進行支出分析的平臺或陣地。亞馬遜企業(yè)購有效地提高了這些日常購買的自動化程度，在企業(yè)購網(wǎng)站上，我們能快速找到性價比高的產(chǎn)品，極大程度簡化了交易流程。”

亞馬遜企業(yè)購從以下四大維度幫助企業(yè)買家實現(xiàn)戰(zhàn)略性長尾采購：

分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)：亞馬遜企業(yè)購提供完善的分析報告和操作界面，可供買家做出更明智的購買決策。

簡化采購流程：提供豐富詳盡的產(chǎn)品，可使采購人員直接快速地比較和購買，也無需制定供應(yīng)商合同。

便于支出管理：借助企業(yè)購可設(shè)置更高效的工作和審批流程，即能夠使企業(yè)內(nèi)跨部門、跨系統(tǒng)的人員都可以進行單點采購，也可以控制整體支出、最大程度減少支出浪費。

確保采購質(zhì)量：亞馬遜企業(yè)購上均為認證的企業(yè)賣家，可確保多樣性的高質(zhì)量的采購。

隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化政策驅(qū)動工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，MRO市場需求量將大幅增加。未來，MRO市場是一片萬億藍海，全球市場更加不可估量。亞馬遜企業(yè)購聚焦市場變化，針對MRO工業(yè)品企業(yè)買家需求做了詳盡調(diào)研并總結(jié)出以下三大要點：

由于MRO品類高度復(fù)雜，企業(yè)買家通常希望能從單個供應(yīng)商這里集中采購到全面的產(chǎn)品，并且希望供應(yīng)商能夠提供同種產(chǎn)品下的多規(guī)格參數(shù)來應(yīng)對繁雜的批量采購需求。亞馬遜企業(yè)購上有豐富的選品，包含覆蓋全球十大站點的800多萬MRO相關(guān)產(chǎn)品可供選擇。通過企業(yè)購專屬的MRO獨立網(wǎng)頁，買家可以快速高效找到所需的商品，擁有快捷高效的購買體驗。

此外對賣家而言，更是機遇多多。亞馬遜企業(yè)購上活躍著600萬+全球優(yōu)質(zhì)企業(yè)及機構(gòu)買家。2023年，在亞馬遜上中國賣家銷往全球站點的MRO工業(yè)品共達近3900萬件[3]。

加之MRO產(chǎn)品標準化程度較高、企業(yè)買家理性決策的特點，因此相較于個人消費級產(chǎn)品而言，大批量購買和高復(fù)購率是該品類的顯著特點。

對于企業(yè)買家來說，選擇供應(yīng)商最關(guān)鍵的要素是產(chǎn)品質(zhì)量，其次是最高的性價比和產(chǎn)品可用性。詳盡的性能參數(shù)、使用壽命、維修便利性、相關(guān)認證資質(zhì)說明等都是線上銷售產(chǎn)生用戶粘度不可忽視的部分。建議賣家完善企業(yè)資質(zhì)認證以及產(chǎn)品詳情頁信息，提升品牌可信度和產(chǎn)品搜索可見性。由于MRO采購有大批量和高頻次的特點，價格也是一大關(guān)鍵。

亞馬遜企業(yè)購針對不同采購類型提供專屬工具和服務(wù)，在線上采購全流程中為賣家提升產(chǎn)品在企業(yè)買家中的曝光，賦能增效、降低交易成本：

01

針對長尾采購，

企業(yè)折扣定價支持小批量采購

企業(yè)折扣包括企業(yè)價格（Business Price）和數(shù)量折扣（Quantity Discount）。

企業(yè)價格是指針對企業(yè)及機構(gòu)買家設(shè)置專屬價格，數(shù)量折扣是指針對企業(yè)及機構(gòu)買家的階梯數(shù)量折扣。

企業(yè)折扣能有效提升訂單轉(zhuǎn)化率，購物車獲得率，以及平均客單量。

相關(guān)數(shù)據(jù)研究，設(shè)置企業(yè)價格和數(shù)量折扣的產(chǎn)品：

02

針對單次批量采購，

企業(yè)購詢盤報價器

支持低復(fù)雜度招投標

詢盤報價器（Custom Quote Engine）是亞馬遜企業(yè)購?fù)瞥龅囊环N自動化線上工具，方便賣家與企業(yè)買家直接在線上提交大單的詢盤和報價，不但可以大大簡化交易流程，還能提升成交效率。通過詢盤報價器成交的商采訂單，成交額在1萬美金以上的銷售傭金可享受“階梯式遞減”，最低可降至5%。

03

針對復(fù)雜長期采購需求，

企業(yè)購計劃采購

支持品類采購和高復(fù)雜度招投標

計劃采購（Planned Spend）是指亞馬遜企業(yè)購能夠協(xié)助企業(yè)定制復(fù)雜長期的1年以上的品類計劃采購需求，亞馬遜賣家可通過評估機會、提供針對買家需求定制的協(xié)議價格來贏取穩(wěn)定的長期批量訂單。

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由于工業(yè)品買家有采購需求頻繁且臨時的特性，且通常希望賣家能在特定時間內(nèi)配送。歐美的采購者還一致希望貨物的運輸時間能在48小時內(nèi)完成。企業(yè)賣家如果能保證產(chǎn)品的及時交付，及時滿足用戶的補貨需求，將能夠提升用戶的長期復(fù)購率。

亞馬遜物流（FBA）為賣家提供倉儲、揀貨、包裝、發(fā)貨和客服工作。目前已有90%的MRO工業(yè)品賣家使用FBA發(fā)貨。FBA可為用戶提供更快速、優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)，費用比同行低70%；另外有數(shù)據(jù)顯示，使用亞馬遜物流（FBA）的賣家評級獲得20%-25%的銷售額提升。使用亞馬遜物流（FBA）配送的商品帶有Prime標記，更易觸及亞馬遜全球超過2億的優(yōu)質(zhì)Prime會員，幫助曝光及銷量提升。

在2024年第一季度，超過20億件商品實現(xiàn)了當日或次日達，刷新了配送速度新紀錄。當退貨發(fā)生時，亞馬遜物流（FBA）將為您管理商品退貨，為您減少時間成本，運營省心更省力。

對于自發(fā)貨的賣家，亞馬遜提供企業(yè)級自配送方案，增添“企業(yè)買家的運營時間”，并在選擇承運商時排除無法在企業(yè)運營時間送達的運送服務(wù)，提升運營時間配送率。并有“企業(yè)運營時間送達率”顯示在企業(yè)買家運營時間內(nèi)首次投遞成功的訂單占比，更好地幫助賣家監(jiān)控自配送訂單的表現(xiàn)，提升企業(yè)客戶的收貨體驗。

亞馬遜企業(yè)購在MRO領(lǐng)域的探索與服務(wù)中總結(jié)出了有關(guān)于MRO品類目標用戶的需求、選品及采買方向的有效畫像，接下來將從以下幾個方面為您介紹MRO市場的更多內(nèi)容，助力您采取針對不同類型賣家的合作服務(wù)方式。

經(jīng)營MRO品類的主要行業(yè)為：制造業(yè)/汽車制造商/建筑業(yè)/能源行業(yè)/零售業(yè)。

以能源行業(yè)為例：企業(yè)生產(chǎn)過程中需要測試測量儀器、工具等，而由于工作環(huán)境的特殊性，勞動防護類產(chǎn)品也必不可少。

以零售行業(yè)為例：日常的倉儲貨運都離不開物料搬運類產(chǎn)品，而在涉及店鋪改裝陳列及日常運營時又會需要采購工具類、清潔用品等。

亞馬遜企業(yè)購上的MRO買家主要分成三大類：大客戶、中小型客戶和零售商。

據(jù)最新統(tǒng)計，亞馬遜美國站上，有40%的批量計劃采購需求屬于MRO品類[5]。

MRO全球市場廣闊，未來更有海量需求訂單等您來掘金！亞馬遜為各位賣家推薦以下三種全球MRO工業(yè)品市場熱賣品類，把握一手信息，搶占海外商采市場！

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勞保安防用品（Facility Safety & Personal Protective Equipment，簡稱：PPE）是指用于保護雇員免受由于接觸化學(xué)輻射、電動設(shè)備、人力設(shè)備、機械設(shè)備或在一些危險工作場所而引起嚴重工傷或疾病而設(shè)計的產(chǎn)品。其涵蓋非常廣泛的產(chǎn)品品類，可按照所保護的不同人體部位劃分，從頭部、面部防護到聽力、眼部防護，再到手部、足部防護等。另外PPE也囊括了安全警示類產(chǎn)品（如警示錐等），應(yīng)急類產(chǎn)品（如救援設(shè)備等）以及按照一些特殊工作場所來劃分的防護性產(chǎn)品（如焊接防護等）。

同時在制造業(yè)、醫(yī)療、科研及實驗室和餐飲服務(wù)業(yè)，都有廣泛的需求，是勞保安防用品的主要用戶群，也是亞馬遜商業(yè)平臺重點拓展的領(lǐng)域。在制造業(yè)中，PPE用于保護工人免受機械傷害、化學(xué)物品濺潑等危險因素的影響。醫(yī)療領(lǐng)域需要使用PPE來保護醫(yī)護人員免受感染性疾病的傳播。科研及實驗室領(lǐng)域需要使用PPE來保護實驗人員免受有害物質(zhì)的接觸。餐飲服務(wù)業(yè)需要使用PPE來確保食品安全和員工的健康。

隨著健康和法律意識的提升，全球PPE市場將持續(xù)增長，預(yù)計年復(fù)合增長率約為7.1%，北美市場的增長率更高，預(yù)計達到9.1%。在線上市場，PPE的增長速度更是數(shù)倍于整體市場增速。

清潔用品（Janitorial & Sanitation）是用于清潔作業(yè)使用的物品，根據(jù)不同的應(yīng)用場景，包括清潔設(shè)備、日常清潔工具和輔助工具以及清潔劑。還可以分為多個分類，包括清潔劑、商用清潔用品、紙類清潔用品、廚房清潔用品、日化用品和室內(nèi)清潔用品等。無論是企業(yè)買家（如政府、醫(yī)療機構(gòu)、學(xué)校、制造業(yè)等）還是家庭和個人，都需要使用清潔用品進行環(huán)境清潔和消毒。

在健康意識普及的歐美國家，公共場所和辦公區(qū)域?qū)Νh(huán)境清潔和消毒的要求非常高。此外，隨著環(huán)保意識的提高，企業(yè)買家越來越傾向于購買符合環(huán)保要求的清潔用品。在亞馬遜美國站點，清潔用品是商業(yè)、工業(yè)及科研類目中體量最大的一個子分類，并且一直保持高增長態(tài)勢。吸塵器、多功能清潔消毒劑、清潔海綿、清潔紙巾、自動洗手液分配器和地板清洗機等產(chǎn)品在市場上熱銷。消毒洗手液、辦公室垃圾桶、實驗室專用清潔用品和商用廁所嬰幼兒換洗臺等產(chǎn)品受到企業(yè)買家的關(guān)注和大量采購。

物料搬運（Material Handling）包括產(chǎn)品的移動、存儲和保護，其有效性取決于其所依賴的技術(shù)。其產(chǎn)品分類和使用場景多樣，包括起重機、傳送帶、叉車、自動引導(dǎo)車和自動存取系統(tǒng)等，起重機用于提升和移動重物，傳送帶用于物料的傳送，叉車用于搬運和堆垛物料，而自動引導(dǎo)車和自動存取系統(tǒng)則實現(xiàn)了物料的自動化搬運。在倉庫管理中，它們能夠提高倉庫的管理效率，包括物料的存儲、揀選和追蹤等；車間操作方面，物料搬運設(shè)備能夠及時將物料送達生產(chǎn)線，并降低運營成本；而在需要機械能力和同時處理多項操作的現(xiàn)場，如建筑、采礦和港口，這些設(shè)備也能發(fā)揮重要作用。全球市場方面，美洲地區(qū)預(yù)計將成為物料搬運市場增長最快的地區(qū)，其次是亞太地區(qū)和歐洲。

如有更多疑問，請前往亞馬遜賣家平臺幫助頁面，咨詢客服了解更多信息。

（編輯：江同）

（來源：亞馬遜AGL）

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