前言

Cosplay起源于美國盛行于日本，隨著Cosplay的風靡不衰，全球Cosplay服裝市場近年來一直以驚人的速度增長。

Cosplay是指參與者通過穿著各種虛構角色的服裝進行表演，這些角色也大多來自于漫畫、游戲、動漫、等影視作品，近年來，Cosplay角色扮演活動吸引了大批愛好者，并吸引了來自世界各地的玩家。

現在隨著國漫崛起，國內年輕人對Cosplay服裝的需求和好奇心也越來越大，這促使了市場的增長，Cosplay服裝的產品范圍也非常廣泛，包括假發、道具、配飾甚至全身服裝，滿足了Cosplayer們的各種需求。

越來越多品牌深耕Cosplay這一類目，其中就有一個品牌走出國門，在海外開疆擴土并做到獨立站月80w+的流量、在TikTok有數條百萬級播放的相關視頻，它就是DokiDoki。

原本就缺少Cosplay基因的中國品牌如何捕獲海外年輕人的心？DokiDoki又是如何做到百萬流量的呢？一起來探索一下DokiDoki的出海之路吧！

一、從愛好出發做產品

DokiDoki成立于2019年，總部位于杭州，公司團隊由設計、運營和產品人員組成。由于公司的產品主要面向歐美市場，還在歐洲和美國擁有負責品牌營銷和贊助合作的人員。DokiDoki的創始人Margaret以及員工們都對動漫和Cosplay非常熱愛，創立公司也是出于興趣驅動。

DokiDoki團隊曾參加過在杭州舉辦的中國國際動漫節，并接待來自歐美十多個國家的選手，他們發現海外消費者在置辦Cosplay服裝、道具以及化妝用品，包括假發等產品時存在很多難點。

在海外，Cosplay 服裝面料或假發等裝備昂貴、制作服裝的人工也昂貴，甚至有時候買不到需要的產品。

圖片來源：DokiDoki官方網站截圖

DokiDoki意識到海外喜愛Cosplay的消費者需求沒有被滿足，這也成為了DokiDoki的市場機會。隨后DokiDoki搭建了自己的獨立站，開啟了品牌的海外市場之路。

DokiDoki獨立站主要銷售地區是美國。或許有人會想日本的動漫產業最為發達。但實際上，主要原因有兩點：一是日本消費者很少在獨立站上購買商品，另一方面是美國的Cosplay市場規模非常龐大。

圖片來源：DokiDoki官方網站截圖

DokiDoki銷售的產品有服裝、鞋、假發、飾品、玩具娃娃等等，站內假發銷量為最高，目前DokiDoki假發的售價介于9.9-20美元區間，其中大部分售價不超過10美元，價格在整個業內具備非常大的競爭優勢。

DokiDoki在假發上主打性價比，這也得益于國內的假發供應鏈優勢。中國成熟完善的供應鏈體系給足了DokiDoki鋪低價格的底氣。

圖片來源：DokiDoki官方網站截圖

此外，熱賣的IP列表中，除了大熱的游戲IP原神、英雄聯盟以及日本的鬼滅之刃，國內的熱門IP魔道祖師、天官賜福也同步上線，國漫出海也在慢慢展現自己強勁的潛力，Cosplay服裝的客單價介于25-70美元區間。

對于玩Cosplay的用戶而言，線下是非常重要的一個場景，線下滿足了Cosplay各種表演形式的觀賞性以及社群交流等需求——漫展就是滿足這樣條件的盛會。

DokiDoki團隊同樣熱愛著Cosplay，他們深諳品牌營銷的機會點在漫展，而不僅僅是線上投放的程序化廣告，由于參加漫展的成本費用較高，同類商家更傾向于投 Facebook 廣告進行獲客。

DokiDoki認為Cosplay玩家們更傾向于通過面對面的方式進行深度交流，對于品牌而言與消費者也是同理。Dokidoki 會在漫展中進行抽獎福利、投票互動和產品體驗等環節。

二、利用社媒與KOL，積攢高質量用戶

除了漫展，DokiDoki也非常注重社媒平臺的布局。DokiDoki在instagram、TikTok等年輕人熱愛的社媒平臺均有布局。

同時DokiDoki在設計產品時，還會根據社媒用戶的反饋進行優化，會在社交媒體上關注用戶對某些角色話題的討論熱度，根據社交媒體上的點贊評論數來預估某個角色的需求程度，以此 DokiDoki可以評估不同產品生產和設計的優先級和數量。

DokiDoki在Instagram擁有29萬+的訂閱，每條貼文都有著上千點贊數，甚至有的大爆帖子點贊數達到了過萬級別，這在品牌官號中屬于頭部級賬號。DokiDoki在內容上多以新品發布圖片與活動為主，大量粉絲通過DokiDoki的Instagram內容進行種草和復購。

圖片來源：Instagram截圖

DokiDoki在TikTok有著33.1萬+的訂閱，且賬號的點贊數累計到了700萬次，其中一條爆款視頻，展示了游戲《原神》中的人氣角色的Cos服裝，吸引了許多新用戶在評論區詢問同款，也有不少老用戶在催DokiDoki發貨，可以看出DokiDoki在社媒方面與粉絲的粘性很高。

圖片來源：TikTok截圖

通過在TikTok搜索DokiDoki，也可以看到DokiDoki與很多二次元、Cosplay類型的KOL網紅有過合作聯動，在品牌Tag標簽#dokidokicosplay中目前已經有2萬+內容，除了官方賬號與合作的KOL網紅視頻外，還有熱愛Cos文化的用戶分享穿著DokiDoki的UGC內容，這樣形成了一個良好的口碑傳播和社區氛圍。

DokiDoki擅長利用社媒上的KOL網紅進行精細化營銷——DokiDoki的KOL主要集中于Instagram、TikTok和YouTube等社交媒體平臺。

圖片來源：TikTok截圖

由于Cosplay圈子不同的角色之間差異化很大，不同的Cosplayer也有不同的風格；DokiDoki 會對不同的KOL網紅進行屬性分析，分析維度除了KOL網紅的粉絲數量之外，還包括KOL網紅的社交媒體活躍度，角色類型，照片風格，KOL網紅的粉絲構成等；DokiDoki的KOL網紅數據庫中儲備了上百個KOL網紅，根據KOL網紅的不同風格屬性進行產品贊助和推廣。

圖片來源：TikTok截圖

DokiDoki與用戶之間也一直保持良性互動。他們會收集來自Cosplayer用戶郵件的建議，DokiDoki專門設了一個贊助郵箱，接收他們的需求，例如什么KOL網紅適合怎樣的產品。用戶也會利用 DokiDoki的圈內人脈觸達粉絲量較大的KOL讓其試用DokiDoki的產品，KOL也會在自己的社交媒體主頁進行傳播。

DokiDoki憑借高性價比的服務和產品，成功解決了用戶的痛點，從而贏得了許多用戶的好評。購買DokiDoki產品的用戶經常會通過平面攝影展示他們的Cosplay形象，他們樂于在社交媒體上分享他們的購買心得，這種UGC內容也被稱為"買家秀"反饋。

海瑪觀品牌

DokiDoki 成立之初不是純粹為了追求利潤率，而是希望為海外玩家提供便利。未來Margaret 希望 DokiDoki 在品牌知名度還是產品銷量上都能做業內領先。因其獨特的文化屬性，Cosplay具有很強的社交裂變能力，只要立住口碑，粉絲粘性基本不需要太高強度的盤活。這就要求品牌更為精細化地洞察用戶乃至整個行業的深層次訴求，挖掘自身差異化優勢，深耕垂類內容穩固粉絲粘性，不斷沉淀品牌力走出小眾圈層。

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（來源：HM-Ocean）

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