亞馬遜企業(yè)購重磅發(fā)布！

全球MRO工業(yè)品買家需求洞察!

揭秘行業(yè)買家商采核心需求錨定萬億工業(yè)品全球市場機遇！

你敢想象嗎？一顆小螺絲釘就能帶出萬億市場，它的身后是整個工業(yè)品家族，涵蓋大大小小近百萬不同品類和規(guī)格的產(chǎn)品。同時，為了設備維護所需的備品備件，數(shù)量和品種也需以百萬計數(shù)。工業(yè)品市場的風勢愈發(fā)強勁，眾多企業(yè)需求旺盛。想要把握商機，不妨先來一起了解工業(yè)品吧！

MRO由“Maintenance維護”、“Repair維修”、“Operation運行”所組成，通常是指在實際的生產(chǎn)過程不直接構成產(chǎn)品，只用于維護、維修、運行設備的物料和服務，即非生產(chǎn)原料性質的工業(yè)用品。具體來說，每個分類下大致包含以下產(chǎn)品：

相關數(shù)據(jù)顯示，僅美國市場，早在2018年MRO工業(yè)品銷售額已經(jīng)遠超百億美金。而縱觀全球，MRO工業(yè)品的采購數(shù)據(jù)在近年來可謂是最亮眼的“黑馬”之一了。

一方面工業(yè)品本身具有產(chǎn)品生命周期長、存在特定技術門檻、無明顯季節(jié)性波動等特征；另一方面在工業(yè)基礎雄厚的北美和歐洲市場，工業(yè)品企業(yè)采購需求穩(wěn)定且龐大。無論買家自身體量處于什么程度，相較于生產(chǎn)性原料采購，對工業(yè)品的消費和采購都具備少量、高頻、突發(fā)、多品種的特點，這也使得買家通常對價格敏感度不高，促使賣家有機會能夠獲得較高的長期利潤。

MRO工業(yè)品四大機會點總結：

中國賣家具備豐富供應鏈的先天優(yōu)勢，但如何洞悉海外買家端需求，在充滿機遇的藍海市場內大浪淘金？又該如何著手針對不同類型客戶采取精準運營，從而贏得跨境商采新市場？

基于以上疑慮，小編為您帶來MRO工業(yè)品采購需求分析、亞馬遜企業(yè)購服務支持、熱賣品類推薦，一起來看看吧！

MRO工業(yè)品線上數(shù)字化采購正在快速取代傳統(tǒng)的線下詢價、比價、制定采購合同等漫長且復雜低效的流程，已成為行業(yè)大勢所趨。

買家希望用更快捷、更高效的方式簡化采購流程，賣家同樣也希望能夠借助數(shù)字化網(wǎng)絡與企業(yè)買家直接達成交易。通過亞馬遜企業(yè)購新型外貿模式（DTB：Direct-To-Buyer），中國賣家可以實現(xiàn)一站式線上B2B交易，直接觸達終端企業(yè)買家，把握廣闊的市場機遇。

埃克森美孚：

“公司主營產(chǎn)品眾多，對不同規(guī)格、不同參數(shù)的原部件有大量的采購需求，也導致我們不得不花費大量時間進行供應商管理、采購成本控制等等。我們一直渴望有一個可供比較多個供應商、輕松降低成本、整合所有交易、進行支出分析的平臺或陣地。亞馬遜企業(yè)購有效地提高了這些日常購買的自動化程度，在企業(yè)購網(wǎng)站上，我們能快速找到性價比高的產(chǎn)品，極大程度簡化了交易流程。”

亞馬遜企業(yè)購從以下四大維度幫助企業(yè)買家實現(xiàn)戰(zhàn)略性長尾采購：

分析業(yè)務數(shù)據(jù)：亞馬遜企業(yè)購提供完善的分析報告和操作界面，可供買家做出更明智的購買決策。

簡化采購流程：提供豐富詳盡的產(chǎn)品，可使采購人員直接快速地比較和購買，也無需制定供應商合同。

便于支出管理：借助企業(yè)購可設置更高效的工作和審批流程，即能夠使企業(yè)內跨部門、跨系統(tǒng)的人員都可以進行單點采購，也可以控制整體支出、最大程度減少支出浪費。

確保采購質量：亞馬遜企業(yè)購上均為認證的企業(yè)賣家，可確保多樣性的高質量的采購。

隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化政策驅動工業(yè)數(shù)字化轉型，MRO市場需求量將大幅增加。未來，MRO市場是一片萬億藍海，全球市場更加不可估量。亞馬遜企業(yè)購聚焦市場變化，針對MRO工業(yè)品企業(yè)買家需求做了詳盡調研并總結出以下三大要點：

豐富的選品、全面的產(chǎn)品規(guī)格

由于MRO品類高度復雜，企業(yè)買家通常希望能從單個供應商這里集中采購到全面的產(chǎn)品，并且希望供應商能夠提供同種產(chǎn)品下的多規(guī)格參數(shù)來應對繁雜的批量采購需求。亞馬遜企業(yè)購上有豐富的選品，包含覆蓋全球十大站點的800多萬MRO相關產(chǎn)品可供選擇。通過企業(yè)購專屬的MRO獨立網(wǎng)頁，買家可以快速高效找到所需的商品，擁有快捷高效的購買體驗。

此外對賣家而言，更是機遇多多。亞馬遜企業(yè)購上活躍著600萬+全球優(yōu)質企業(yè)及機構買家。2023年，在亞馬遜上中國賣家銷往全球站點的MRO工業(yè)品共達近3900萬件[3]。

加之MRO產(chǎn)品標準化程度較高、企業(yè)買家理性決策的特點，因此相較于個人消費級產(chǎn)品而言，大批量購買和高復購率是該品類的顯著特點。

產(chǎn)品質量穩(wěn)定、高性價比

對于企業(yè)買家來說，選擇供應商最關鍵的要素是產(chǎn)品質量，其次是最高的性價比和產(chǎn)品可用性。詳盡的性能參數(shù)、使用壽命、維修便利性、相關認證資質說明等都是線上銷售產(chǎn)生用戶粘度不可忽視的部分。建議賣家完善企業(yè)資質認證以及產(chǎn)品詳情頁信息，提升品牌可信度和產(chǎn)品搜索可見性。由于MRO采購有大批量和高頻次的特點，價格也是一大關鍵。

亞馬遜企業(yè)購針對不同采購類型提供專屬工具和服務，在線上采購全流程中為賣家提升產(chǎn)品在企業(yè)買家中的曝光，賦能增效、降低交易成本：

（1）對長尾采購，企業(yè)折扣定價支持小批量采購

企業(yè)折扣包括企業(yè)價格（Business Price）和數(shù)量折扣（Quantity Discount）。

企業(yè)價格是指針對企業(yè)及機構買家設置專屬價格，數(shù)量折扣是指針對企業(yè)及機構買家的階梯數(shù)量折扣。

企業(yè)折扣能有效提升訂單轉化率，購物車獲得率，以及平均客單量。

相關數(shù)據(jù)研究，設置企業(yè)價格和數(shù)量折扣的產(chǎn)品：

（2）針對單次批量采購，企業(yè)購詢盤報價器支持低復雜度招投標

詢盤報價器（Custom Quote Engine）是亞馬遜企業(yè)購推出的一種自動化線上工具，方便賣家與企業(yè)買家直接在線上提交大單的詢盤和報價，不但可以大大簡化交易流程，還能提升成交效率。通過詢盤報價器成交的商采訂單，成交額在1萬美金以上的銷售傭金可享受“階梯式遞減”，最低可降至5%。

（3）針對復雜長期采購需求，企業(yè)購計劃采購支持品類采購和高復雜度招投標

計劃采購（Planned Spend）是指亞馬遜企業(yè)購能夠協(xié)助企業(yè)定制復雜長期的1年以上的品類計劃采購需求，亞馬遜賣家可通過評估機會、提供針對買家需求定制的協(xié)議價格來贏取穩(wěn)定的長期批量訂單。

高效的物流配送速度

由于工業(yè)品買家有采購需求頻繁且臨時的特性，且通常希望賣家能在特定時間內配送。歐美的采購者還一致希望貨物的運輸時間能在48小時內完成。企業(yè)賣家如果能保證產(chǎn)品的及時交付，及時滿足用戶的補貨需求，將能夠提升用戶的長期復購率。

亞馬遜物流（FBA）為賣家提供倉儲、揀貨、包裝、發(fā)貨和客服工作。目前已有90%的MRO工業(yè)品賣家使用FBA發(fā)貨。FBA可為用戶提供更快速、優(yōu)質的配送服務，費用比同行低70%；另外有數(shù)據(jù)顯示，使用亞馬遜物流（FBA）的賣家評級獲得20%-25%的銷售額提升。使用亞馬遜物流（FBA）配送的商品帶有Prime標記，更易觸及亞馬遜全球超過2億的優(yōu)質Prime會員，幫助曝光及銷量提升。

在2024年第一季度，超過20億件商品實現(xiàn)了當日或次日達，刷新了配送速度新紀錄。當退貨發(fā)生時，亞馬遜物流（FBA）將為您管理商品退貨，為您減少時間成本，運營省心更省力。

更多關于亞馬遜物流（FBA）相關的信息，可參見往期推文??

亞馬遜高管深度解讀供應鏈解決方案，更有7項未來更新?lián)屜戎?/a>