從外貿到做跨境品牌，從賣產品到賣品牌，每一個DTC品牌的成長之路皆布滿荊棘，首當其沖的就是啟動期新站無流量，其次就是發展期品牌無知名度、增速期引流困境、穩定發展期破圈困難。而紅人營銷可在DTC品牌的不同階段進行流量與品牌效益的賦能。

圖片來源：Nox聚星

0-1的啟動階段

初創階段必須獲得優質用戶，而優質客戶，高粘度的紅人選擇就很重要，DTC品牌用戶畫像和網紅粉絲的用戶畫像一定要非常匹配。所以不要去找當地的中介或者是經紀公司直接去推廣，而是做好相關調研，把DTC品牌和網紅的用戶畫像做好分析，找到適合的網紅。

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可以把啟動期分為冷啟動和正式啟動，在冷啟動早期也不需要那么多的網紅，四五個粉絲在1萬到10萬量級的網紅就可以了。1萬到10萬粉絲之間的網紅，有一定的粉絲積累，屬于高速成長期，粉絲粘度高，互動率強，對內容本身和粉絲更關注，容易做出爆款內容。

通過冷啟動期，為新DTC品牌建立第一批優質用戶，基于優質用戶可以快速地進行品牌優化和迭代，又可以為DTC品牌品牌建立私域用戶，達到口碑裂變的效果。

而正式啟動階段，定要考慮你要投放的紅人性價比到底如何。可以找一些KOC（粉絲1萬以下），粉絲1萬以下紅人，很多都是個人型網紅。比如，在越南、印尼等東南亞國家，很多大學生網紅，基本都是個人運營的狀態，不像中國的好多紅人背后，都是一個公司來運營，所以它的粉絲量沒有那么大，五千粉可能就可以接商單了。因為本身也是大學生，粉絲也是年輕的群體，互動率、粉絲黏性都很優秀。

實際上合作KOC的數量越多，性價比肯定是越高的。比方說你簽了十個五千左右的這種小網紅，他們的粉絲基本都是剛剛關注，活躍度比較高，所以它的性價比會比較高一些。

而合作KOC，一方面可以以低成本和免費置換的方式為新站點進行引流，一方面通過大量KOC的素材產出，提升DTC品牌在搜索引擎的的SEO，增加新站點對SEO的獲取能力。

1-10的品牌塑造階段

品牌知名度打造期，這個階段聯合一些有影響力的紅人，進行評測+活動刺激，引導輿論，打響知名度，并建設品牌美譽度。

所以可以合作幾個100萬+的紅人，借助這些紅人的影響力，引爆品牌，同時也可以借助這些頭部網紅的社會影響力和專業標簽，為品牌建立信任背書。

但是合作這些大網紅，必須要看其成長周期，很多大網紅發展幾年，進入衰退期，衰退期無論是本身流量還是平臺流量傾斜上，都不能為品牌帶來理想效果。所以在挑選大網紅時除了要看其粉絲與品牌的匹配度之外，更要關注該網紅所處的階段。

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另外，合作這些大網紅，也可以將這些專業的內容，在獨立站中進行有效展示，讓品牌獨立站的頁面更具說服力和故事性，比如徠芬在合作海外達人時，會將合作的優質內容收錄在官網中，更具可讀性的優質內容會被搜索引擎收錄，從而搜索相關關鍵詞時會被展示，從而為獨立站獲得更多的流量。

圖片來源：徠芬

10-100的高速增長階段

當一個DTC品牌打響知名度之后，進入全速增長階段，效果運營是根本，除了傳統廣告流量之外，網紅營銷依然可以發揮品效合一的價值，規模化、有節奏的合作帶貨紅人，可以幫助DTC品牌與競對拉開差距，拉動GMV。

規模化：網紅營銷效能具有累積的加能性，所以合作三五個，很難在聚點上產生催化反應，一次campaign至少要合作三五十個，才有規模效應，Nox聚星很多客戶單次camp會合作100位以上紅人，通過大批量的帶貨達人進行內容產出與種草，越來越多的用戶開始了解到品牌，進入獨立站，而之前頭部網紅為品牌建立的背書，會加速用戶的考慮、購買進程。

有節奏：很多出海品牌已經將網紅營銷日常化，會搭建紅人營銷執行項目組，專人推進，網紅營銷工作雖然日常化，但網紅營銷推廣是需要節奏性的，每一次campaign不要間隔太長時間，時間過長，輪次之間的效能很難銜接，降低營銷效果，下圖是某款3C產品的幾次網紅營銷獨立站訪問數據，不難看出，經過前幾次的推廣的蓄能，在同等規模推廣之后，獨立站訪問峰值越來越高。

圖片來源：Nox聚星

再說一下紅人類型的選擇，中長尾紅人是這個階段最佳選擇，因為它更加相關、可信、忠誠和高性價比，以及有強的影響力，而且他們的數量也足夠多。可以滿足DTC品牌高速增長中的預算控制與高效增長雙需求。

100+的穩定爆發期

處于這階段的品牌大多完成了渠道的拓展和品類的擴張，進入穩定變現期，可以以聯盟營銷的形式，與海量的紅人KOL進行合作，搭建專屬自己的網紅資源池。

某服飾品牌，利用1年的時間搭建自己的網紅資源池，長期合作了幾十位網紅，這些網紅給品牌帶來了非常好的效果，其中10位Instagram網紅會在其日常內容中，持續曝光品牌，5位TikTok網紅為其創作的內容產生了81M+的播放量，并且給品牌帶來了超過500+UGC內容。

而搭建專屬網紅資源池，跟網紅建立強聯系， 基于網紅及其粉絲，可以收到不同角度的建議，這些寶貴建立可以幫助品牌選品和測品，也可以幫助品牌持續提升用戶體驗，從而打造品牌力，維護用戶忠誠度，提升復購率。

圖片來源：Nox聚星

#DTC品牌關于未來的兩點建議

1、DTC品牌如何在TikTok開展網紅營銷

眾所周知，之前的網紅營銷，更多的是通過專業網紅，輸出專業的內容，內容優質，有口碑性和傳播性，比如很多科技產品，喜歡合作科技博主進行產品評測，就是希望通過網紅的專業性證明產品的專業性。

而TikTok 網紅，輸出的是更容易創作的原生內容，大多是使用場景的分享欲與種草，所以DTC品牌在合作TikTok 達人中需要大規模的合作達人，最好100位網紅打底，當內容比例增加到一定程度時，品牌與用戶的互動加強，才能引爆。

2、DTC品牌一定要抓住直播這個流量紅利

美區直播業務備受關注，平臺大力扶持，品牌摩拳擦掌開始布局，但是市場教育成本巨大，很多品牌上半年并沒有看到曙光，紛紛撤退，但是直播生態已經在蓬勃發展，并且會越來越好，這從近期TikTok達人@iamstormisteele以單場102萬美金的銷售額，刷新美區直播紀錄就可見一斑。所以品牌在面對直播這件事上一定要有踏浪而行的耐心和勇氣。

（來源：網紅營銷克里塞）

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