聚光燈亮起，在一個科技感爆棚的空間內，一個極具未來感的機器人從機械升降臺上出現，兩條機械臂同步行動，將電源、芯片依次插入，并完成了快速噴涂，在9臺伺服馬達強大力量的驅動下，機器人騰空躍起，飛向浩瀚的天空。別誤會，這不是《鋼鐵俠》里托尼·斯塔克的新一代機甲，而是中國玩具品牌Ruko為1088系列智能機器人產品拍攝的最新宣傳片。

今天，從家庭娛樂到工業生產，從倉庫管理到手術輔助，機器人已經成為跨境出海的熱門品類之一，有第三方數據顯示，預計2023年，全球機器人市場規模達到349.4億美元，2027年有望突破433億美元[1]。成立于2017年的Ruko，正是圍繞著快樂這個主題，將智能機器人等新一代的家庭生活娛樂消費電子產品帶到了海外，在近幾年保持著雙位數的高速增長。

今天，我們就邀請到了Ruko創始人練靜，市場推廣Leen以及Ruko銷售負責人Pekoe，分享Ruko如何從無人機精準切入跨境電商賽道，圍繞家庭生活娛樂的場景化定位，相繼推出智能機器人、智能充電等新一代產品，一步步登頂品類銷售TOP榜單的成功出海故事，以及Ruko如何通過亞馬遜企業購完成了對C端+B端雙流量入口的布局，實現了超過30%的年增長！

把自己的愛好變成事業是一種什么樣的體驗？練靜的愛人，也是Ruko創始人之一的羅達忠有絕對的發言權。他不僅是一位資深的航空軍事迷，也是一位專業的“硬核玩家”。夫妻兩人從2009年創業之初，就瞄準了玩具賽道，從普通的遙控飛機到更具科技感的無人機，他們見證了中國玩具從追趕到超越的歷程，也在這個過程中積累了豐厚的供應鏈基礎和行業經驗。

2017年，跨境出海成為了不同行業破局增長的新風口，羅達忠相信海外電商市場有著巨大體量和機遇，基于前期國內電商的積累，果敢地在美國注冊Ruko品牌，開始消費級無人機產品的設計研發和調試，籌備進軍出海消費電子品牌。在練靜看來，出海是企業戰略的再一次轉移，也是她和羅達忠的又一次創業。這一次，Ruko的目標是做“真正有價值的事情”，打破中國制造一直以來的“廉價”形象，打造真正受全球消費者尊敬和喜愛的中國消費電子品牌。

經過對不同跨境電商渠道的探索和嘗試，練靜發現亞馬遜更適合打造品牌價值，尋求可持續發展，亞馬遜也成為了Ruko出海的主陣地。但在跨境的最初階段，練靜還面臨一個棘手的問題，那就是Ruko的創業團隊并不擅長英語，語言成了業務出海的最大挑戰之一。

Ruko創始人 練靜：

我認為，真正要去做品牌語言的本土化，不是說你寫一個標題、寫一個頁面，然后一次性找當地人去翻譯一次就能行的，我認為它是365天，不斷地跟自己的想法，跟本土客戶或者紅人、媒體去溝通交流，持續去優化的一個過程。其實做亞馬遜并不需要自己的英語能力特別強，自己不懂大方承認就好，但可以借助團隊和其他人的力量。

2019年，Ruko精準地瞄準到了折疊無人機的市場空缺，在亞馬遜上線了第一款無人機產品，并將定價設置在399美元。依靠中國供應鏈的優勢以及獨特的定位策略，Ruko第一款無人機就成為了熱賣爆品，U11和F11更是進入了亞馬遜美國站品類銷售Top10榜單！

此后，Ruko又將目光投向了極具增長潛力的機器人賽道。目前，娛樂機器人作為新型益智玩具的代表，已經成為全球持續正向增長的細分品類之一，2022年市場體量達到16.5億美元[2]，機器人正在越來越多的家庭中扮演起了重要角色，為家庭成員們提供著陪伴、娛樂或者益智教育等等不同的功能。同時，對Ruko而言，機器人也是一個有一定技術壁壘和利潤空間的賽道。

2020年，Ruko從科幻片中找到了設計靈感，與供應鏈伙伴合作推出了第一款智能機器人產品，同樣以149美金的定價實現了精準切入，第一個月銷量100多臺，第二個月就迅速攀升到了500臺以上。如今，Ruko主營的兩款機器人產品年銷售量已經高達6-7萬臺，創造出了無可替代的巨大增量。

Ruko創始人 練靜：

做跨境電商，需要有供應鏈、生態鏈的“合力”，這非常重要。如果工廠只想做賺錢的事情，不想做值錢的事情，那雙方是沒辦法配合的。我們做智能機器人的工廠是從2012年一直合作到現在，我們一開始就想好了未來五年的產品規劃，雙方在這件事上一拍即合。

全球市場下，不同地區文化背景下的消費者有其獨特的消費需求和偏好，精準的洞察和靈活的策略是成功的關鍵。而Ruko之所以能在不同品類“出手即爆款”，很大程度上要歸因于前沿的運營方法論和獨到的需求洞察——Ruko堅持從現有的資源出發，“基于產品去做市場洞察”，有時用一個“一閃而過”的念頭，就創造出了一款在海外熱賣的選品。

但如何判斷這個“念頭”是否與用戶需求相契合呢？Ruko會從四個方面進行意見采納、歸集和判斷，并將有用的信息反饋至產品部門。

市場推廣Leen：

01 我們會與過往合作過的紅人、供應鏈伙伴、亞馬遜專屬顧問等交流，尋求專業人士意見，咨詢他們對新產品外觀、性能上的建議，并通過美國本土人士去真正了解這件產品在當地的反饋。

02 我們很重視搜集忠實用戶的反饋。我們通過設立專門的幫助中心，積累下了大量的忠實用戶群體，收集他們的體驗和反饋，幫助我們能以用戶為導向調整產品的研發生產。

03 亞馬遜品類暢銷榜、頭部品牌的公開數據也很重要。日常運營中我們會做好競品的信息監測，看自己和其他品牌的好評和差評中提到的點。一個Listing中我們會采集到200多個數據，這樣積累下來至少有幾千個甚至上萬個評論。同時我們也會去一些社交媒體平臺，了解紅人推廣下面的粉絲是如何評價的，收集用戶的真實想法和反饋。

04 亞馬遜也有品牌分析報告（ABA）等工具，專屬顧問更會提供選品報告，幫助我們了解行業動態和趨勢，分析用戶群體，了解他們的平均年齡、喜好、購物傾向等用戶畫像，與時俱進地去更新市場調研的結果。

Ruko創始人 練靜：

在產品框架上面采集用戶需求并不難，難的是采集好了之后如何識別有效的信息和無效的信息，如何理解、運用用戶需求，不是所有的用戶需求都能被滿足的。所以我們也非常重視公司的IT信息化，通過自研的系統讓產品、市場推廣、幫助中心等不同部門篩選出想要的數據結果，學會洞察用戶需求，與用戶、供應鏈、合作商共創，是亞馬遜DTC品牌出海的基本功。

基于精準有效的用戶分析和洞察，Ruko打造出了眾多明星單品，而在出眾產品力的基礎上打造品牌力更是Ruko的“加分項”。Ruko通過改進優化品牌理念，靈活運用營銷手段，展現出了卓越的市場洞察力和創新能力。

Ruko創始人 練靜：

我們之前的品牌調性主打溫情和陪伴，強調“Everyday With You”，但這是比較中國化的思維。美國人對玩具的認知其實很簡單，就是回歸到“玩”的本質以及背后帶來的情緒和探索價值，這是中美兩地文化的差異。所以，我們將品牌Slogan升級為了“Connet Family Create Joy”，為不同人群推出不同產品，并在傳播中更加凸顯產品的情緒價值屬性。

Ruko銷售負責人 Pekoe：

在品牌理念的升級之外，如何提升品牌知名度、好感度也非常重要。

1?? Ruko會通過流媒體電視廣告、亞馬遜DSP、搜索廣告等廣告產品“組合拳”，提升品牌曝光和銷量。我們將廣告作為一項基礎性工作，每天都會設置最低廣告預算，避免銷量下滑就開始控制廣告成本，造成流量和投放的“惡性循環”。

2?? 我們也非常重視站外營銷矩陣的打造。在網絡紅人合作、社交媒體運營等方面加大投入，以此與消費者建立深厚的情感聯系，帶來更多的自然流量。除了觀測數據，我們會積極與用戶討論互動，重視用戶的評論和反饋，從中找到產品的問題以及創新的方向。

實戰案例

短視頻營銷

去年，我們開始試水短視頻營銷，從學習和研究爆款視頻開始，慢慢基于用戶群體的關注焦點有了自己的內容風格。例如Ruko無人機的穩定性，通過文字描述是很難有直觀感受的，所以我們就在短視頻中將無人機的槳葉現場裁短，展示這臺機器依然可以進行穩定的空中飛行，讓用戶對我們的穩定性有了更加直觀的感受，這條視頻收獲了40多萬的播放量。

此外，機器人品類還具有非常強的季節屬性，每年的第四季度都是銷售旺季，所以Ruko在大促上也有一套自己的心得。

Part.1 備貨

運營團隊會提前3-4個月做銷量預估，與供應鏈溝通備貨需求（出貨前至少溝通三次），在運輸方式上以海運為主，大促前兩個月分批陸續安排出貨，確保大促時庫存都為可售，同時預留少量庫存用作快遞補貨備用。

Part.2 活動策略

Ruko會綜合運用鎮店之寶（DOTD）、Z劃算（Best Deal）、秒殺（Lighting Deal）、Prime專享折扣、優惠券（Coupons）等均會使用，根據各產品具體情況靈活選擇。

Part.3 廣告策略

提前一個月進行廣告預熱，各產品制定詳細的30天廣告預算方案，加強品牌防御的同時加大進攻力度搶占類目流量。

在C端的穩步增長之外，Ruko同樣在亞馬遜企業購上斬獲了新的流量和商機。Ruko在最早上線第一個Listing時就同步開通了亞馬遜企業購，但那時仍舊處在新品破局關鍵期的Ruko并沒有特別重視B端的運營，但企業購的后續表現卻讓Ruko印象深刻。現在，Ruko全部訂單中教育機構占了30%以上，他們充分發揮Ruko智能玩具的益智屬性，將歡樂和知識帶給了更多年輕一代。

更關鍵的是，很多美國當地的零售商也會在亞馬遜上采購智能機器人等玩具，讓Ruko用另外一種形式實現了美國的線下分銷布局，帶來了意想不到的銷量增長。在練靜前往美國當地考察的時候，她在逛街時還在線下商超里偶遇到了F11PRO系列無人機，這讓她看到了從線下到線下更多元化布局的機會和增量。

在練靜看來，企業購給業務的增長帶來了很大的助力，主要體現在三個方面：

首先，Ruko目前在C端仍然是以拉新為主，企業購買家在退貨率、復購率等方面相較于C端有明顯的優勢，這是毋庸置疑的。

在企業購后臺，Ruko每個月會從詢盤報價器(CQE)、站內信、郵件等渠道收到20-30個企業買家的詢盤，這讓Ruko能輕松接觸到很多過去不能輕松觸達的企業客戶，為后續B端業務的進一步開拓積累了更多的客戶群體。

詢盤報價器：助力斬獲大額訂單

利用詢盤報價器 (CQE)，您與企業買家可直接在線上進行大單的詢盤和報價，大大簡化交易流程，提升成交效率。而且通過詢盤報價器成交的商采訂單，成交額在1萬美元以上的部分，銷售傭金可以享受“階梯式遞減”，銷售傭金最低可降至5%！

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在企業購上也有很多“返校季”等B端專屬的折扣活動會給品牌帶來額外的曝光和銷量。比如亞馬遜企業購的返校季就是一個大規模觸達教育行業用戶的絕佳機會。

Back to School

亞馬遜企業購“返校季”海量買家一站直達*

作為T1級別的活動，“返校季”旨在通過創建一站式購物，幫助企業買家為新學年購置教育相關用品，為新學年做好準備。企業購通過該活動為買家提供大包裝批發、促銷、企業折扣等多種優惠。2024年，“返校季”還將于8月19日至8月23日推出教育行業特惠日，教育行業特惠日在返校季購物高峰期舉行，根據以往經驗，在返校季的高峰段客戶支出增加超過60%。

符合活動條件的ASIN 會被系統自動抓取顯示在活動前臺頁面和其它官方推廣渠道。

關于活動詳情請查看：

亞馬遜返校季活動將于6月-9月舉行

*該活動將于2024年6月10日至9月28日在美國和加拿大舉行，在歐洲五國（EU5）的活動日期暫定于9月2日開啟。企業購返校季活動參與需設置符合要求的“企業價格/數量折扣”，ASIN 評分4星及以上，并且符合活動專屬相關品類。  

 通過給核心選品設置企業價格與數量折扣（BPQD），Ruko能通過折扣讓利吸引更多的B端訂單。目前，Ruko的價格主要分為5個檔位，從5件產品5%的折扣到80件產品10%的折扣，為不同需求的企業買家帶來了多樣化的選擇空間， 從而提升銷量轉化。

企業價格與數量折扣 (BPQD)使用路徑

單個ASIN設置：賣家平臺> 庫存管理> 企業商品價格/添加數量折扣

批量ASIN設置：賣家平臺> 確定價格> 自動定價> 創建新定價規則

企業折扣自動分析：賣家平臺> B2B> 企業折扣分析

無論是無人機，還是智能機器人，都是亞馬遜“機器人”產品中的重要細分品類之一。除此之外，從泳池清潔到酒店送餐，從醫療手術到工業制造，在大量需要自動化工具的場景中，機器人還在承擔起了更多的角色。

目前，機器人可以大概歸類為工業機器人和商業服務機器人兩大類，美國擁有最大的服務機器人市場。北美服務機器人市場正在快速增長，預計 2021 年至 2026 年的復合年增長率為 15.1%[3]，而且不同的細分賽道中都有著巨大的商機等待賣家探索。

娛樂機器人

2020年全球娛樂機器人市場規模為13.208億美元，到2026年將達到36.905億美元，預測期內復合年增長率為18.7%[8]。娛樂機器人越來越多地用于教育目的，培訓師、教育機構和家長等人群需求不斷增加，技術進步和創新在兒童玩具中應用的投資增加等都有助于娛樂機器人市場的增長。

醫療機器人

2018年全球醫療機器人系統市場規模為22.578億美元，預計到2032年將達到351.147億美元，預測期內復合年增長率為21.5%[4]。當前，美國是最大的醫療機器人市場，該地區更大的醫療保健支出和更高的工人工資使自動化更具吸引力[5]。

農業機器人

2023年全球農場機器人市場銷售額達到了17.04億美元，預計2030年將達到81.32億美元，年復合增長率（CAGR）為25.4%（2024-2030）。其中北美是最大的市場，占有約41%的份額，其次是歐洲和亞太，分別占有37%和15%的份額[6]。

物流機器人

全球物流機器人市場預計將從 2022 年的 71.1 億美元增長到 2029 年的 210.1 億美元，2022-2029 年預測期內復合年增長率為 16.7%[7]。為提高物流部門的運營效率并緩解供應鏈，機器人用于倉庫、存儲單元、港口和其他類似場所執行物流操作的需求將進一步增長。

家居機器人

在家居場景中，C端消費者對清潔機器人有著旺盛的需求。2023年全球智能掃地機器人市場出貨量為1852萬臺，銷售額為78億美元。伴隨市場升級、滲透，未來五年全球智能掃地機器人市場出貨量將以6%的年復合增長率持續提升，預計2028年全球出貨量將接近2500萬臺[9]。

從工業制造到商業服務，面向全球大量未飽和市場，中國機器人品類賣家大有可為。未來，Ruko將進一步立足藍海潮頭，闖出更大的商機和增量！

Ruko一直在營銷上不斷探索創新，能否分享一下你們做創意的秘訣？

在營銷中源源不斷的內容來源不是取決于我們怎么去策劃，而是取決于我們捕捉到用戶想要什么。這個敏感度是很重要的。我們是要圍繞用戶想看什么、想聽什么、想了解什么去策劃內容。所以我們發布了一條短視頻后絕對不會只看觀看量，而是要在評論區里跟觀眾們互動和討論，這也是很重要的事情。

[1]數據來源：Statista

[2]數據來源：Statista

[3]https://www.mordorintelligence.com/zh-CN/industry-reports/north-america-service-robots-market-industry

[4]https://www.fortunebusinessinsights.com/zh/industry-reports/medical-robotic-systems-market-100957

[5]http://www.jlnongji.cn/1/national/2023-12-26/254200.html

[6]https://www.sohu.com/a/783661001_121166796

[7]https://www.fortunebusinessinsights.com/zh/logistics-robots-market-102923

[8]https://www.businessresearchinsights.com/zh/market-reports/entertainment-robots-market-111737

[9]https://36kr.com/p/2739713143204101

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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