廣告 ACOS 的公式：

廣告 ACOS=廣告花費/廣告銷售額

廣告 ACOS=（廣告點擊*CPC）/（廣告點擊*CVR*客單價）

廣告 ACOS=CPC/CVR/客單價

那么這條公式里面一個超級重要的指標 CVR，從 CVR 里面我們可以看出來一些重要

的數據。假如這個類目的平均 CVR 為下面的數據：

小類目 A：5%以內

小類目 B：5%-10%

小類目 C：10%以上

假如是你目前看到這三個小類目，你應該如何布局新品初始的廣告架構。

廣告流量一般歸類成兩種：搜索流量和關聯流量

不是所有的產品都適合打搜索流量，如果轉化率很低，新品直接打搜索流量，很大可

能面臨 ACOS 爆表。

那么我們直接從 CVR 來進行推算，上面三個類目的做法：

小類目 A：5%以內

從廣泛到詞組到精準（關聯先跑再到搜索）

小類目 B：5%-10% 從詞組到精準到廣泛（搜索關聯一起跑）

小類目 C：10%以上 從精準到詞組到廣泛（搜索先跑再到關聯）

比如小類目 A：5%以內。假如小類目轉化率為 3%，客單價為 100 美金，沒有扣除廣

告費的毛利率為 35%， 代入 ACOS 公式——

廣告 ACOS=CPC/CVR/客單價

35%=CPC/3%/100

CPC=1.05 美金

想要讓廣告不虧本，那么我們 CPC 也盡量不要太高，在 CVR 較低的前提下，直接打

精準匹配大概率會面臨 CPC 高和 ACOS 高的局面。所以我們要做的就是：低 CPC，

多廣告點擊！

什么樣的廣告可以達到這種布局？

采用廣泛匹配，把相關的關鍵詞或者同類屬性的關鍵詞放在一個廣告活動。

開固定競價，在商品頁面做 BID，比如 CPC 給 0.5 美金，BID100%給到商品頁面。

這種布局就是，先把關聯流量打起來，先廣告關聯訂單，有了訂單，BSR 排名提升起

來，在回來打詞組匹配的【搜索其余位置】，再到精準匹配的【搜索其余位置】

廣告關聯流量對關鍵詞排名沒有很大的作用，但是當 CVR 上來和 BSR 排名上來，關鍵

詞的自然排名打到第 3 頁，第 2 頁是有機會的。 關鍵詞自然排名打出來優勢，再回來

打搜索流量排名。

廣泛匹配可以打出來更多的廣告點擊。但是記得提前做【垃圾單詞根的詞組否定】，

以免造成無效的廣告點擊。這類的類目鐵子們可以理解為非標品，可以選擇性太多，

或者客單價比較高。多廣告點擊增加成交的可能性

小類目 B： 5%-10%。假如小類目轉化率為 8%，客單價為 40 美金，沒有扣除廣告

費的毛利率為 35%， 代入 ACOS 公式——

廣告 ACOS=CPC/CVR/客單價

35%=CPC/8%/40

CPC=1.12 美金

對于這樣的類目鏈接，我們按照公式可以推算出來。

搜索流量和關聯流量都需要打，并且是同時打，在打的過程中看廣告數據一段時間，

那個廣告活動適合什么類目，就讓這個廣告活動往其中一種流量去發展。

這里面可以用到【詞組匹配】，這種匹配模式處于廣泛和精準的中間段，既有點擊也

有轉化。

把某一類屬性或者某一類詞根放在一個廣告活動，然后詞組匹配的其余位置和商品頁

面，采用 0.5CPC+100%BID。

先讓這類廣告活動先跑，兩周時間就可以看出來哪個【廣告位】的數據性價比高，就

保留性價比高的【廣告位】，剩余的 BID 逐漸下調到關閉。

等到真正有了相關的關鍵詞自然排名跑出來，再去采用一個廣告活動一個廣告組一個

關鍵詞開詞組匹配或精準匹配，其余位置 BID，推這個關鍵詞的自然排名。

這類的產品，可以理解為半標品，半標品從詞組匹配入手。

小類目 C： 10%以上。假如小類目轉化率為 15%，客單價為 20 美金，沒有扣除廣告

費的毛利率為 35%， 代入 ACOS 公式——

廣告 ACOS=CPC/CVR/客單價

35%=CPC/15%/20

CPC=1.05 美金

基于這類的產品轉化率高于 10%，可以想的出來，搜索位置是我們要搶占的位置，新

品直接上來先把廣告搜索位置占了，然后再去打關聯的位置。

我們可以采用相關的關鍵詞或者某一類的屬性關鍵詞放在一個廣告活動，開精準匹配，

在【其余位置】加 BID， 0.5CPC+200%BID，主打其余位置。

等到其余位置打上來之后，再采用一個廣告活動一個廣告組一個關鍵詞開精準匹配 BID

進一步穩定這個關鍵詞的自然排名。

轉化率 10%以上的類目，ABA 前 50 萬名內的相關關鍵詞，可以采用下面做法：

精準匹配+其余位置 穩定搜索流量排名

精準匹配+商品頁面 打開相關關聯流量

（來源：Lily-亞馬遜）

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