如果在高校增設(shè)一個(gè)“亞馬遜”專業(yè)，那么掛科率最高的必修課恐怕非“亞馬遜廣告”莫屬了。

即便是身經(jīng)百戰(zhàn)的亞馬遜老鳥(niǎo)，也不敢說(shuō)對(duì)“亞馬遜廣告”這門(mén)學(xué)科100%地掌握了，更不要提剛?cè)胄械膩嗰R遜新人了。

與此同時(shí)，隨著亞馬遜愈發(fā)合規(guī)化，越來(lái)越多的賣(mài)家回歸白帽，廣告費(fèi)是水漲船高。

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亞馬遜廣告如何開(kāi)局？

賣(mài)家眾說(shuō)紛紜

近年來(lái)，關(guān)于亞馬遜廣告的打法是層出不窮，不同的運(yùn)營(yíng)者往往有著不同的習(xí)慣。

對(duì)亞馬遜運(yùn)營(yíng)而言，開(kāi)廣告跟開(kāi)黑有相似之處：開(kāi)局至關(guān)重要。那么大家在創(chuàng)建亞馬遜廣告活動(dòng)的時(shí)候，都采用什么方式布局呢？近日，有賣(mài)家總結(jié)了常見(jiàn)的三種策略：

第一種，懶人型。一個(gè)產(chǎn)品只開(kāi)幾個(gè)廣告活動(dòng)，每個(gè)廣告活動(dòng)放10~20個(gè)詞。這種方法的好處是簡(jiǎn)化了廣告管理，但可能導(dǎo)致部分關(guān)鍵詞吃不到預(yù)算，因?yàn)闀?huì)被更熱門(mén)的詞搶走預(yù)算。

第二種，極端型。與第一種截然相反，這種方式務(wù)求精準(zhǔn)操控，一個(gè)詞一個(gè)廣告活動(dòng)，一個(gè)產(chǎn)品往往幾十多則上百個(gè)廣告活動(dòng)，有的甚至連自動(dòng)廣告都要按照匹配方式分4個(gè)廣告活動(dòng)。這種方式可以精準(zhǔn)控制每個(gè)關(guān)鍵詞的出價(jià)和預(yù)算，但缺點(diǎn)是管理廣告的時(shí)間成本高。

第三種，策略型。核心關(guān)鍵詞，單個(gè)詞/ASIN一個(gè)廣告活動(dòng)，剩下的詞/ASIN分類分組，一個(gè)廣告活動(dòng)投放一組詞（一般不超過(guò)10個(gè)）。這種折中的方式兼顧了廣告的管理和控制。

對(duì)于上述三種廣告布局，賣(mài)家們也是眾說(shuō)紛紜。有的賣(mài)家就認(rèn)為“極端型”策略不可取：“這么多年一直是一個(gè)手動(dòng)廣告，一個(gè)自動(dòng)廣告。手動(dòng)廣告里放不同的匹配方式。試過(guò)把精準(zhǔn)的單獨(dú)拎出來(lái)，發(fā)現(xiàn)毫無(wú)用處。”

實(shí)際上，運(yùn)營(yíng)在制定廣告策略的時(shí)候，還要結(jié)合公司情況，類目競(jìng)爭(zhēng)程度，產(chǎn)品周期等諸多因素，選擇適合的模式，去達(dá)到預(yù)期的效果。

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官方建議與實(shí)操相悖，

賣(mài)家疑似被亞馬遜套路

在實(shí)操過(guò)程中，關(guān)于亞馬遜廣告的問(wèn)題可以說(shuō)是錯(cuò)綜復(fù)雜。因此，市面上誕生了各種第三方廣告培訓(xùn)班。另一方面，亞馬遜官方也有廣告課程和優(yōu)化建議。那么問(wèn)題來(lái)了，當(dāng)兩者出現(xiàn)矛盾的時(shí)候，以誰(shuí)為準(zhǔn)呢？

近日，有賣(mài)家在優(yōu)化廣告的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)亞馬遜官方給出的建議和實(shí)際操作相悖。具體來(lái)看，在規(guī)劃廣告活動(dòng)結(jié)構(gòu)的時(shí)候，亞馬遜提醒該賣(mài)家：針對(duì)同一個(gè)ASIN，投放重復(fù)的廣告活動(dòng)可能會(huì)降低廣告的效果，影響可見(jiàn)度和銷量，即使對(duì)不同的關(guān)鍵詞和匹配類型進(jìn)行競(jìng)價(jià)也是如此。亞馬遜官方建議創(chuàng)建3個(gè)廣告活動(dòng)，沒(méi)有內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)或干擾。

來(lái)源：亞馬遜

顯然，亞馬遜的這個(gè)建議與前文提到的后兩種廣告策略相悖。有賣(mài)家分析道，按照這個(gè)模式，不同的關(guān)鍵詞表現(xiàn)差異很大，會(huì)導(dǎo)致廣告整體效果不理想。對(duì)精品鏈接來(lái)說(shuō)，想沖到BSR，廣告就得精細(xì)化管理，新品期，在單詞單廣告的結(jié)構(gòu)下，每個(gè)詞都能去微調(diào)優(yōu)化，直到穩(wěn)定Acos的表現(xiàn)，為后面積累數(shù)據(jù)。等到了成熟期，可以轉(zhuǎn)向有策略的分組方式，提高管理效率。

關(guān)于亞馬遜官方的建議，被賣(mài)家們?cè)嵅〉倪€有廣告建議競(jìng)價(jià)。一位賣(mài)家向侃哥吐槽道：

最早都是賣(mài)家之間競(jìng)價(jià)決定點(diǎn)擊費(fèi)用，感覺(jué)現(xiàn)在變了，亞馬遜會(huì)在這個(gè)基礎(chǔ)上再往上抬高。現(xiàn)在只要降一點(diǎn)點(diǎn)廣告費(fèi)，發(fā)現(xiàn)流量就腰斬，推測(cè)官方可能就是用這種方法逼大家再把CPC競(jìng)價(jià)抬上去。出乎意料的是，有一次干脆躺平了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)3天后流量回來(lái)了一部分...感覺(jué)被亞馬遜套路了。

對(duì)于此種感受，不少賣(mài)家都深表認(rèn)同。“按照官方的來(lái)，底褲都燒沒(méi)了。我們是靠賣(mài)貨賺錢(qián)，亞馬遜要靠廣告賺錢(qián)，有KPI的。所以打廣告還是得‘因地制宜’。”另一位賣(mài)家有感而發(fā)。

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新品廣告費(fèi)趕上銷售額！

今年只能啃老品？

說(shuō)起今年的亞馬遜廣告費(fèi)，相信廣大賣(mài)家有訴不完的苦。

昨天，一位賣(mài)家就在社群里吐槽：“今年廣告費(fèi)真是高得離譜，我做的類目飆到4美金一次點(diǎn)擊了！新品廣告費(fèi)都趕上銷售額了，準(zhǔn)備放棄了......今年難道只能啃老品？”

據(jù)侃哥觀察，這種利潤(rùn)被廣告吃掉的情況，在低客單價(jià)市場(chǎng)更為嚴(yán)重。如下圖所示，一款售價(jià)6-10美金的產(chǎn)品，一個(gè)點(diǎn)擊都能超過(guò)1美金，廣告花費(fèi)跟銷售額不相上下了。

亞馬遜廣告數(shù)據(jù)截圖，來(lái)源：知無(wú)不言網(wǎng)友

按照目前亞馬遜整體的CPC均價(jià)，低客單價(jià)想用廣告推上去賺錢(qián)的概率太低了，看似有單，一算利潤(rùn)慘不忍睹。不少賣(mài)家都表示低客單價(jià)產(chǎn)品要嘗試其他推廣思路，比如站外，大折扣站內(nèi)，低價(jià)，總之要擺脫廣告的依賴性。

此外，有條件的賣(mài)家還可以嘗試“搭配銷售”來(lái)尋找突破口。把廣告集中在主推款，通過(guò)配套銷售引流到其他變體上，單獨(dú)看主推款可能毛利偏低，但整體算下來(lái)，多個(gè)變體的毛利就能達(dá)到預(yù)期，這樣分?jǐn)傁聛?lái)的廣告成本也降低了。

總而言之，不同的細(xì)分市場(chǎng)有不同的玩法，不能一根筋死懟廣告，大家要把推品的思路打開(kāi)。雖說(shuō)今年的亞馬遜行業(yè)確實(shí)很卷，但如果運(yùn)營(yíng)足夠?qū)I(yè)，優(yōu)化足夠極致，你的產(chǎn)品依舊可以賺錢(qián)。

（來(lái)源：侃侃跨境那些事兒）

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