本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自公眾號：跨境眼觀察

能在TEMU上賺到錢的賣家，一般具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢特別強、原材料優(yōu)勢顯著、具有工廠勞動力優(yōu)勢和組織化程度很高等特點。這幾項綜合優(yōu)勢越明顯，在TEMU上就越能游刃有余。

而反映在產(chǎn)品和賣家類型上，大體可分為薄利多銷型、產(chǎn)品制勝型、全/半托管型、成本領(lǐng)先型和鋪貨創(chuàng)新型，這分別要求賣家具備相應(yīng)的供應(yīng)能力、品控能力、騰挪能力、整合能力和長尾能力。

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1、薄利多銷型——供應(yīng)能力

從其他行業(yè)的經(jīng)驗來看，當(dāng)行業(yè)遇到瓶頸時，中間商往往是最先被消滅的角色，而工廠型賣家則被普遍認(rèn)為是最受益的群體。特別是對于具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢但缺乏電商基因的廠家，在TEMU上尤其是在其全托管模式下，能極大程度上減輕運營壓力和降低管理成本。

當(dāng)然，工廠型賣家在TEMU上很大一個困境就是利潤空間被壓縮，如果單個商品的利潤變薄，就要薄利多銷，通過起量來增進利潤，彌補利潤率低的弊端。這不僅是對供應(yīng)能力的要求，在生產(chǎn)邏輯上，賣家還需要按照TEMU的規(guī)則提前備貨。

除了工廠型賣家，有研發(fā)能力的品牌賣家則可將全托管作為一條新的銷售渠道。但如果同時開展自運營與全托管，則要注意平衡兩者的產(chǎn)品差異性，避免內(nèi)部競爭。

2023年全球擴張中TEMU幾乎完成了歐洲所有國家的開設(shè)，在存量市場受限的背景下，優(yōu)先將貨物供向美國之外的其他市場。最終歐洲市場占據(jù)了TEMU40%的份額，超過了美國市場的37%，且增速可觀。如下圖所示：

來源：ecommercedb

2022-2026年全球各地區(qū)電商市場規(guī)模變化（單位：10億美元）

在歐洲市場，來自中國的家居、小家電、辦公用品、服裝、美妝個護等品類非常暢銷。

日韓市場也同樣是TEMU的重倉之地，即使同為東亞文化，韓國市場上中國的紡織品、家具和陶瓷更受歡迎；而日本消費者更喜歡中國的食品、寵物用品、家庭用品和美妝個護產(chǎn)品。

不同市場的需求和潛力會有差別，但對于TEMU賣家來說，如果市場夠大，要實現(xiàn)薄利多銷，供應(yīng)能力首當(dāng)其沖。

2、產(chǎn)品制勝型——品控能力

前期大部分商家享受了TEMU“燒錢”用低價換量的紅利，但很多并沒有深耕供應(yīng)鏈，也沒有提供好的用戶體驗，也不知道如何定義和選擇產(chǎn)品/品類，而且一旦監(jiān)管不力，不僅口碑迅速下滑，甚至?xí)划?dāng)?shù)卣畯娭品馔！?/span>

如果產(chǎn)品價值低價格高，犧牲的就是消費者的利益；而產(chǎn)品價值低價格低，犧牲的就是賣家的利益。

因此，想要找到其中的平衡，需要對不同產(chǎn)品/品類的價值進行合理評估，根據(jù)投入成本和運營效率進行合理定價。可參考產(chǎn)品/品類分級分類的波士頓矩陣，如下圖示例：

圖源：第七期《進擊的跨境人》

產(chǎn)品分類分級的“波士頓矩陣”

在“市場分層”下，TEMU的重點市場一定是歐美、中東和日韓。具體來看，日韓有機會，歐美有風(fēng)險。

日韓市場雖本土玩家眾多，但整體市場相對分散。據(jù)data.ai與CNBC2023年統(tǒng)計的124天數(shù)據(jù)中，TEMU在日本iOS和Google Play購物應(yīng)用中有101天位于下載量榜首。同時，我國作為韓國最大貿(mào)易伙伴和最大進口來源國，隨著RCEP的正式落地生效，將推動兩國的零關(guān)稅產(chǎn)品達到86%。

而在歐美成熟消費品市場，合規(guī)顆粒度變得越來越細(xì)，合規(guī)細(xì)節(jié)成為出海歐美市場的真正風(fēng)險點所在，一旦違規(guī)，就可能被罰款，甚至被凍結(jié)資金、封店甚至吃官司。

對于賣家而言，歐美、日韓等市場對于品控和合規(guī)的要求普遍更高，因此品控成為TEMU商家必須提升的能力。

TEMU對商品有專門的品控團隊，在營收來源上除了廣告費、商家抽點和平臺自營收入等，還增加了入倉保證金、倉儲費，以及供貨價和售價之間的額外差價等，收入結(jié)構(gòu)的改變最能反映業(yè)務(wù)邏輯的變化。

而且，自2023年6、7月以來，TEMU平臺有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)、外觀專利的資質(zhì)認(rèn)證要求增加，也淘汰了部分面向歐美市場的小賣家。

3、全/半托管型——騰挪能力

TEMU平臺的主要收入來源是傭金和廣告費等，而通過全托管模式，平臺不僅可以賺取商品差價，還能通過C2M模式將消費趨勢反饋給賣家，幫助生產(chǎn)端快速響應(yīng)用戶需求，也能夠更好地把控履約效率，提升用戶體驗。

某種程度來看，全托管這種更為集約的平臺模式與傳統(tǒng)B2B模式極為相似。平臺可視為一個大賣家，原先的賣家成了它的供應(yīng)商。從To C的生意變成了To B。

全托管模式履約環(huán)節(jié)

但與傳統(tǒng)的B2B相比，第一，對賣家進銷存供應(yīng)鏈管控要求更高，需要提前備貨，增加了備貨成本；第二，對賣家產(chǎn)品的適銷性要求更高，賣不掉要承擔(dān)退貨風(fēng)險；第三，對賣家的供應(yīng)鏈管理和成本管理要求更高，平臺對于供應(yīng)商的選擇更為隨意，如果是同款商品，只要競價失敗，可能立刻就會被下架。所以這考驗賣家從C端往B端的騰挪能力。

TEMU還推出了半托管模式，主要面向貨在境外本土的亞馬遜、獨立站等商家，主要目的在于為商家清庫存。區(qū)別于全托管模式，半托管模式下由商家自行發(fā)貨履約，有一定的商品定價權(quán)，但不能超過在亞馬遜上的定價。

TEMU的半托管也相當(dāng)于海外倉“本對本”業(yè)務(wù)的試點，隨著TEMU貨品單價提高，相應(yīng)的關(guān)稅等物流成本也會相應(yīng)提高，而由本地商家供貨并完成履約，平臺的履約成本更低、時效也更短。

一般而言，某個品如果上架時間非常長或者是爆品，它會打上非常多的人群標(biāo)簽，權(quán)重分很高，所以出價就可以低，頭部商家往往可以去投機，而TEMU的模式從一開始就把這個情況給避免了，不管是不是爆品，先把成本降下去，所以整個TEMU的變現(xiàn)率相對更好。

按照2024年TEMU在美國的業(yè)績目標(biāo)，僅半托管針對美國本土有貨要清倉的貨盤，就有50億美元的量，這個數(shù)據(jù)來自于對中國在美國亞馬遜的商家、獨立站的商家、線下批發(fā)的貿(mào)易商的綜合計算，這些商家每年在美國至少有300億美元的清貨需求，所以抓住清倉機會的騰挪能力也是商家可以把握的。

成本領(lǐng)先型——整合能力

按照福布斯報道引用的數(shù)據(jù)，以服裝品類12.5%的關(guān)稅計算，TEMU在被征稅后，仍有相比亞馬遜近6折的價格優(yōu)勢。

而在關(guān)稅深重的歐洲市場，TEMU同樣增長迅猛，市場研究平臺Appinio調(diào)查顯示，在2023年下半年即TEMU入駐9個月內(nèi)，就已經(jīng)有四分之一的德國人成為了TEMU低價的擁躉。價格優(yōu)勢反向倒逼成本領(lǐng)先。

為了實現(xiàn)低價，TEMU只能對賣家壓價。為此，TEMU推出“價格賽馬機制”——一旦檢測到更低價格的同款商品，TEMU就會提示賣家降價；對于部分上架后銷量出現(xiàn)快速上漲單品，TEMU會同步行動，尋找其他工廠賣家，得到更低的“工廠供貨價”之后，便以此為標(biāo)準(zhǔn)要求原賣家降價。

此外還有“動銷機制”，14天沒有動態(tài)銷售或者30天銷量低于30件、銷售額低于90美金的滯銷產(chǎn)品，就會被要求降價或者退出供貨；而評分低于4.2的，也會直接下架。

有賣家表示，TEMU上有非常專業(yè)的買手，他們很清楚市場行情，會把每單的利潤壓到只有1-2元，這使得賣家被壓榨而無法盈利，這種情況下，中小賣家基本沒有機會生存。因此，參與到TEMU的賣家多數(shù)都是供應(yīng)鏈工廠直接入場。

在成本控制方面，中國賣家已經(jīng)非?！熬怼保杂幸恍┛臻g可以靈活調(diào)配?？梢赃x擇極具成本優(yōu)勢的供應(yīng)鏈，或是極致的運營效率，或探索下沉市場的品牌路徑。亦可參考下圖：

圖源：第七期《進擊的跨境人》

降成本的7條路徑

以3D打印機為例，可作為生產(chǎn)工具提升生產(chǎn)效率、降低成本。像珠寶行業(yè)、汽車行業(yè)、日常消費品、打印生產(chǎn)企業(yè)等，已開始廣泛應(yīng)用3D打印技術(shù)。還有一些不適合在工廠做開模制造的行業(yè)，也可以用3D打印進行小批量的生產(chǎn)。

目前階段TEMU推薦在美國有貨的商家去做半托管模式，并進而推廣到歐洲和全球，這其中干線運輸節(jié)省很多成本，而針對不同貨物進行不同發(fā)貨方式的組合，也能降低成本。

例如，部分貨物已經(jīng)在全托管驗證過能夠省錢，半托管的尾程運費可能比全托管要高，因為當(dāng)前不能集單發(fā)貨，而賣家承擔(dān)了發(fā)貨責(zé)任，不進平臺倉，所以就對挑選貨品有要求，部分適合做半托管的貨品會被挑出來，商家將其運到美國，到美國之后再做全托管。

通過這些方式的組合，不但節(jié)省成本，也能獲得加價率和平均訂單價值的提高。

5、鋪貨創(chuàng)新型——長尾能力

賣家要在TEMU生存，需明確找到鋪貨玩法的長期主義落腳點。在全球廣泛的鋪，尤其是跟中國制造成本差價大的國家要做大，單一國家份額要小，這樣雞蛋不放在一個籃子里。

對于平臺來說，在商品品類足夠豐富，銷量足夠大，想先備貨再發(fā)貨、實現(xiàn)快速履約并提高商品可控性的時候，供應(yīng)鏈的規(guī)模效應(yīng)才更突顯，比如亞馬遜，而TEMU上則是把亞馬遜FBA沒做好的品類用一個新模式跑起來，把一些長尾品類更快地發(fā)到海外。

亞馬遜的長尾理論是指在電商平臺上，銷售量較低但種類豐富的商品能夠共同形成一個龐大的市場占比。

長尾理論與“2/8法則”相反，出發(fā)點是減少廣告，由于要做到任何行業(yè)的頭部都需要海量的廣告投放，但又不是每個賣家都有這種資金實力，所以找更多的長尾產(chǎn)品或市場，也能實現(xiàn)銷量增長。

比如，互聯(lián)網(wǎng)的2/8原則，是搜索結(jié)果前3頁的生意，過了前3頁就是長尾流量，尤其亞馬遜上“商品詳情頁”里的ASIN廣告更是長尾流量。由于前3頁的廣告位稀缺而貴，如果一個產(chǎn)品能有大量長尾位置展示，也是一種不錯的流量來源。

所以長尾理論鼓勵賣家多關(guān)注一些冷門市場或產(chǎn)品，通過利基市場定位來實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。這樣消費者根據(jù)需求來搜索，商家也就不用在顯眼的廣告位上顯示。

首先，先做成本低的產(chǎn)品，再逐步提升客單價。對于TEMU賣家來說，最大的成本就是備貨，對于長尾商品的賣家來說，先從低成本低客單價的類目入手，就可以最大程度規(guī)避資金壓力風(fēng)險。TEMU的熱銷榜單里面，大部分產(chǎn)品都是客單價比較低的。低客單價往往帶來的是高銷量，不斷有流量進入，對于數(shù)目龐大的長尾商品而言，機會更多。

其次，優(yōu)先選擇輕小件，避開易碎品。這樣一方面降低國內(nèi)運費成本，另一方面對應(yīng)的國際運費也更低，那么被選中或者核價通過的概率就會提高。易碎品主要指的是陶瓷及玻璃制品等，這類產(chǎn)品在運輸過程中容易破碎，并且平臺還會針對這類產(chǎn)品做一米掉落測試，因此需要更嚴(yán)密的打包，那么就會導(dǎo)致不僅運輸破損風(fēng)險大，而且打包成本也更高。

再次，盡量避開帶電以及需要專用資質(zhì)的類目。對于帶電產(chǎn)品如兒童玩具、成人用品等類目，很多都需要專用資質(zhì)，出現(xiàn)故障處罰非常重，長尾選品盡量少碰這些類目。

在TEMU上，“上新”是流量的重要來源。一方面，長尾貨品品類繁多，可持續(xù)增加新品權(quán)重，促進流量增長，而且上新率高的店鋪權(quán)重更高；另一方面，長尾品類量大，也意味著更多的庫存，基數(shù)大可持續(xù)打造爆款，庫存足的賣家也會得到重點扶持。

過程中的關(guān)鍵是通過核價獲得同款商品的價格底線，很多商家入駐TEMU的原因是為了清庫存，而沒有中間商賺差價，長尾品類的利潤也會相對更好。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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