本文經授權轉載自：跨境眼觀察

作者：跨境眼研究院

只要時間足夠長，每個創業公司都會經歷起起落落，利塔德公司也是如此。

作為一家主營大件家居的跨境電商企業，它曾年營收10億元，也曾定下20億元的營收目標，但卻在那2年內虧掉1.08億。

在2023年，他們痛定思痛，開始守住基本盤，實現了全面盈利。在2024年一季度時，銷量有了歷史性的突破。

此次，跨境眼觀察采訪利塔德公司創始人Taber，他談及了如何打造大件家居精細化的供應鏈和物流體系，還有從產品品牌到渠道品牌的嘗試，以及這8年里是如何虧掉1.08億又重整旗鼓等。

01

虧掉1.08億后重整旗鼓

開啟東南亞采購之旅

跨境眼觀察：貴司8年內發展到GMV10億元，有兩年還虧損過1.08億元，具體是怎樣的過程？

Taber：總體而言，2016-2020年是上升期，2021-2022年是低谷期，2023年是調整年。

我從2016年開始做大件家居產品，下半年首批貨運到海外，當時做的是超大型的辦公桌，3個月內就占據了這個品類前兩名的位置。2016年營收也達到7000多萬元，2017年接近2億元，就這樣一直增長到2020年。

由于2020年的快速增長，我們定了2021年14億元、2022年20億元的目標。所以，2021年每個月發五六百條柜子，備了3億元的貨，直到6月發現銷售出問題才停止發貨。但這3億的庫存我們花了一年半的時間來消化，一個月FBA倉和第三方海外倉的費用支出就接近500萬元。

而且在2021年時，我們還開發了很多新品類，但市場環境不好，物流費高，市場需求小，所以開發的產品基本都失敗了。那兩年里我總共虧了1.08億元，這也是我們的至暗時刻。

回顧那兩年，首先，我覺得忽略了一些弱信號，當時其他賣家在工廠的出貨開始減少，但我們供應鏈和物流部門都沒有捕捉到這個信號。大家都被一季度的銷售數據沖昏了頭腦，都認為會缺貨，下了很多訂單，審查也不嚴格。

現在我們讓財務介入整個流程，按照各渠道庫齡周轉、資金占用和銷售任務等維度考核是否允許補貨。

其次，當時我們清滯銷庫存的速度太慢了，完全可以半年內清完，也能極大降低我們的損失。

再者，在市場不好的時候，其實更應該做好公司的管理，保住盈利業務，減少擴展和新項目的開發。但那時，我們從20多人擴展到200多人做類目拓展，在2022年時我們才關掉其他城市的辦公室，集中到華東的總部。

在2023年，由于外部環境不確定性比較大，我們就打算穩住基本盤，所以，2023年的增收不多，但所幸利潤還比較好。

在2024年，我會比較樂觀。尤其是一季度，我們的銷量比高峰時期的2020年還要好，營收2.5億元，今年預計營收同比會增長50%以上，毛利率估計和去年持平。

跨境眼觀察：目前貴司的市場分布情況如何？據您觀察，影響大件家居出口的宏觀因素有哪些？

Taber：總體而言，現在美國的銷量占2/3，歐洲占1/3。我們以前在歐洲的體量最大，但因為稅收和戰爭問題，民眾的購買力有所下滑，所以我們現在歐洲的銷量就降到了30%左右。

之前還做過日本市場，但日本更青睞小型或折疊類家具產品，所以暫時放棄了。

至于現在的影響因素，美國對中國很多大件家具品類征收反傾銷稅，比如臥室家具品類收25%，如果特朗普上臺還可能會加到50%，影響就非常大了。

現在國內許多大件家居賣家的供應鏈會向越南、馬來西亞、柬埔寨等國家轉移，而且越南家具產品這兩年出口到美國的比例也越來越高，特別是越南的藤編椅等戶外產品，我們從去年開始也去越南和馬來西亞采購家居產品了。

02

供應鏈和物流中心專人專崗

設定60天和90天的庫存考核紅線

跨境眼觀察：貴司在供應鏈的組織架構上是如何設置的？

Taber：我們很重視產品的開發、質量管理及物流，所以供應鏈中心（產品中心）和物流中心是相互獨立的。

目前，供應鏈中心主要有產品設計、供應商開發、采購、質量控制這些崗位。

對于物流中心，我們要求它能控制好費用和效率，并且保障運輸安全，所以設置了跟單、頭程、海外倉管理崗位。

比如跟單，之所以單獨設置在物流中心，主要是想保證工廠生產進度及出貨時間可以與頭程約船訂倉的信息一致，這樣可以保障我們的出貨和運輸效率。

跨境眼觀察：許多大件賣家會經常面臨缺貨或庫存滯銷等問題，您認為是什么原因？踩過哪些坑？又有哪些經驗分享？

Taber：大件商品生產時間過長，導致補貨不及時、工廠無法按時交貨、物流船期延誤、新品預測過于保守等，都會造成大件產品缺貨。

我們在做新品預測時，也曾過于保守，在測試時就出現缺貨了。所以，即便是新品，也要做好補貨的系統性計劃，保證產品在售、在途和在產同時進行。

此外，被2020年的銷量沖昏了頭腦后，我們2021-2022年大量備貨，也陷入過滯銷的噩夢中。

至于應對滯銷的策略，由于我此前在國美、亞馬遜和阿里巴巴都工作過，外資零售企業對于庫存周轉和庫齡的要求都很高。所以，基于大件產品跨境物流的特殊性，我們在創業初期就進行了60天和90天的重考核。

超過60天就是危險庫存，要快速想辦法去清理和消化；超過90天是紅線，是務必要消化的，否則會對我們整個現金流、各項費用的支出影響都特別大。

當然，由于2020年的時候行情太好，我們都忽視了這個紅線。所以，從2022年開始，我們的財務也全面介入，按照各渠道庫齡周轉、資金占用和銷售任務等維度考核是否補貨以及補哪些SKU，目前看來效果很好。

跨境眼觀察：貴司具體如何選擇海外倉？在節省物流費用上，您有哪些經驗分享？

Taber：考慮到我們的基因可能會在供應鏈管理和運營銷售整個的效率配合上，我們目前沒有自建海外倉，在美國、加拿大、德國、法國、意大利等主要使用第三方海外倉。

此外，大件產品的尾端派送成本很高，但本地派送的重量和尺寸要求變化很快，所以在開發產品時也要根據尾端派送的變化來考量產品包裝和重量。

03

曾探索過做產品品牌

現專注于做渠道品牌

跨境眼觀察：貴司在拓展品類以及做品牌方面有哪些心得？

Taber：我們一開始只做一個品類，即辦公家具，兩個店鋪，20多個SKU。

但后來我們發現，家具屬于低頻消費，主要是靠關聯銷售，所以2020年我們開始圍繞辦公家具開發客廳、廚房及衛生間的家具，現在已經有將近1000個SKU。

但需要注意的是，現在亞馬遜卷得很厲害，如果想賺錢，不僅要靠運營，產品也需要差異化，現在我們有70%的產品都是自研。

跨境眼觀察：貴司曾設置過市場品牌中心，具體情況如何？

Taber：我創業時的想法比較簡單，希望能把中國好的家居產品帶到海外，能創立引以為傲的中國品牌。

所以，在2021年時，我們還設置了市場品牌中心，希望能進一步做好品牌建立、調研分析、產品開發等工作。

但后來我對走做中國品牌這條線路有些懷疑，因為家具品類復購率比較低，而且歐美家具的主戰場還是線下，但我們基于人員經驗能力的問題，暫時還沒有走到線下。

所以，我們覺得相比做產品品牌和零售端的品牌，目前我們更合適做渠道品牌。

于是，2023年初我們關掉了品牌部門，之前站外的品牌宣傳、社媒投放也都停掉了。現在主要把精力放在產品開發、產品質量、了解渠道規則變化、運營平臺上。

在渠道方面，目前我們的亞馬遜占比是95%，也在積極拓展Wayfair、Temu、Tik Tok、SHEIN、沃爾瑪。

（應采訪對象要求，公司及創始人已作化名處理。）

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

以上內容僅代表作者本人觀點，不代表雨果跨境立場！如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與雨果跨境取得聯系。