市場卷、利潤低，在國內電商市場遭遇增長瓶頸之后，一批國內電商賣家及品牌開始轉型跨境電商，有成功的，也有遺憾退場的。作為一個有10年跨境電商從業經驗的資深賣家、操盤手，狂狼網絡科技CEO段亞臣發現了一些從國內轉型跨境賽道時可復制的玩法。（最好的降本增效就是少踩坑！關注6月15日2024第九屆深圳國際跨境電商貿易博覽會，億級大賣分享轉型經驗，點擊報名！）

（狂狼網絡科技CEO段亞臣）

據段亞臣介紹，與他合作的一家做到天貓TOP3、京東TOP10的小家電公司，正在搭建團隊轉型出海。他們面臨的問題是小家電的國內市場非常卷，利潤非常低，即使有了自己的工廠，仍然卷不過同行，于是希望通過跨境電商實現轉型。

目前這家公司核心做的是半托管和全托管。在做速賣通半托管時，基于之前運營的基礎，他們做了幾件事情：第一，新品測試。雖然有自己的工廠，但品類不夠多，所以要做測試或者選品，再根據適合速賣通的產品做開發。第二，招聘專業運營，更加聚焦。第三，想辦法覆蓋更多市場。最后，使用JIT發貨，更加靈活。

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從新品測試到AI選詞

新品怎么測試？速賣通半托管有早鳥價活動，被邀約后價格會打至1折，但數量可控，相當于做一個推廣動作，比燒廣告劃算。推廣時目前使用的是智投保，即搜索加推薦流量。搜索的流量更側重于精準詞加部分流量詞。搜索是貨找人，當你報了早鳥價，價格很低，只要展示在客戶的售后或者售前、售中場景，價格足夠低，再加上流量足夠多，轉化會很容易。

關于選品方法，首先要知道速賣通主要做的市場是哪些，要確定產品在哪些市場好賣。前提是要知道哪些市場是重點投流的，從而確定核心市場。速賣通的核心市場在西班牙、法國、巴西、美國、韓國、日本等，歐洲國家也在拓展。

確定了市場之后，要做對應的市場、友商及平臺調研，了解本土電商平臺，哪些賣得好、自己哪些產品和他們相匹配，而且價格不處于劣勢。

在推廣之前一定要做最基礎也是最重要的調研，利用谷歌趨勢做判斷，用Nightlight搜索，要在最低谷的時候選擇上架產品。如果最高峰上架產品，可能會有一種情況，拿廣告砸甚至投流，拿很多時間做基礎數據，發現效果不成正比，因為在最高峰上架產品，產品會隨著趨勢往下走。上架產品之前一定要判斷出在什么時候上架最合適。利用谷歌趨勢可以看出哪些市場是熱銷的，結合速賣通本身的熱銷市場做綜合分析，先集中精力把一個市場做爆。

產品刊登的細節，需注意標題、詳情頁及圖片。標題撰寫的公式基本通用。像核心詞，在寫英語的標題時，核心詞或者類目詞/主推詞一定要放在標題的最頭部，這樣搜索權重最高，流量更集中更精準。其次，加一些屬性詞，最后再加一些流量詞、引流詞。注意，前60個字符一定要把關鍵信息都展示出來。避免重復無意義的內容，比如賣手機殼的把iPhone、三星等詞往前堆，堆多了不一定精準。

關鍵詞的排序上，頭部4-5個關鍵詞一定是展示重點核心信息，有品牌的也可以透出一下品牌，品牌、型號、產品、功能、屬性、場景。值得注意的是，國內賣家常會做的一件事叫搜索作弊。比如明明在選項里有賣1個、2個、3個，但主圖里展示的是最多的數量，價格展示是最低的。在速賣通上也一樣會存在，但這種情況會容易引起糾紛。國內可能還好一點，處理售后簡單，因為退回來可能幾天內也收到了，但從國外退回來就很麻煩，所以少做搜索作弊。從一開始，就減少這種情況的發生。注意的表達點是SKU信息一件裝或者組合裝的，要把最少的數量寫在標題里，避免產生誤會。

從國內到出海，有的賣家可能英語不太好，結合AI，除了選詞，還可以做標題優化，這是最簡單的，其實有很多專業的問法。假如你給AI虛擬定位一個角色，告訴他你是一個速賣通十年以上的運營，需要把什么產品賣到哪個國家，需要把標題優化更適合于速賣通平臺被搜索到且易被推廣。用這個問題再問，優化的標題就會更精準或者更完美。

寫標題還有幾個注意事項。一，禁止抄速賣通同款標題的；二，不具有品牌授權不得使用品牌關鍵詞等有知識產權風險的詞匯，但是比如是某品牌產品的配件，比如小米手機的數據線，則用for小米，以此類推；三，禁止包含敏感詞(速賣通、亞馬遜、跨境之類的詞)；四，詞語重復，不要超過3次重復；五，標題無明確商品名稱、標題帶有聯系方式、標題描述堆砌、標題商品名與商品圖片不符、標題描述與詳細描述中的買賣意向不符等。

倉庫的流程，如果運營團隊和倉庫在一起，有些步驟可以省略，直接現場溝通。分開時流程就很重要，因為需要銜接。

數據分析方面。要根據報表分析庫存情況，做跨境的都知道，做大容易，但活下來難，難在庫存，因為很多人死在庫存，所以我們對庫存的要求，進銷存管理非常嚴格。一個要做的動作是每天觀察自己單個產品的動銷情況，是降了還是升了，升了是什么原因，降了是什么原因，如果降了有沒有應對策略。如果有做國內的業務，有一個基礎在，滯銷了國內可以賣。但沒有做國內業務的跨境賣家，沒有辦法把滯銷的產品銷售掉，只能退回給工廠。

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曾經踩過的坑

發貨環節，段亞臣感慨到，之前踩了一個坑，小家電產品里有插頭，歐洲、美國、巴西等不同區域有不同的標準。當時犯了一個錯誤，把一些符合巴西標準的產品發到了威海倉，在韓國市場根本用不了。發現這個問題時已經沒有辦法挽回，只能把貨全部退回來。

段亞臣表示，如果賣家在國內自己有電商業務，做跨境滯銷的情況會減少，再加上如果工廠又能幫接收退回來的東西，國內出口轉型跨境反而是容易的事，難就難在語言和平臺規則。

此外，要注意看動銷。如果出現動銷降低或者無動銷，檢查鏈接是否被投訴侵權。

再者，JIT有發貨超時罰款。這里也踩過坑，因為開店開在10月份，到12月份真正爆單，翻了20倍。貨根本跟不上，導致發貨超時的非常多，罰款罰了10萬。如果做了JIT，一定要有現貨，如果不想備現貨的，就做倉發。如果有庫存，完全可以做JIT，因為JIT的單量很猛。

最后是團隊的搭建，如果做全托管，非常簡單，只需要一個運營，倉庫配合就可以了，因為推廣的動作不需要你，上架產品只需要懂一些英語，最核心的是懂產品。語言容易解決，難在產品，做出口對產品一定要了解。二是了解對手，三是了解市場。

在招運營時，最好是做過速賣通，這樣會相對輕松，做全托管只需要把產品上架，知道哪些產品好賣，了解產品就夠了。建議找有一兩年工作經驗的。運營人員不光是做上架的動作，還要對接小二，才能報一些活動。

產品開發崗位主要跟運營打配合，如果老板自己懂產品，源源不斷地能輸送產品，這個崗位可以省。有的工廠型賣家，甚至都不需要再招產品開發，只需要運營提供市場競品的數據，做一些調研的數據，工廠自己去研發產品。如果本身是貿易商，那需要招一個專業的開發。最后是倉儲人員，做電商避免不了配置倉儲人員，要正常貼單發貨。

（整理/雨果跨境）

（來源：雨果跨境編輯部）

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