2017年4月，Meepo地卜師滑板創(chuàng)始人毛力為自己打造了一款電動滑板車，并錄制了視頻發(fā)布在YouTube上，向大家展示這款電動滑板車的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。沒想到的是，這條視頻幫助毛力聚集了一眾電動滑板愛好者，而這也成為他創(chuàng)業(yè)的開端。

正是從這一條YouTube視頻做起，毛力之后通過Shopify建站，一個(gè)人完成了產(chǎn)品、拍攝、網(wǎng)站等工作，建站一個(gè)月后，日銷達(dá)到1萬美元。就這樣，在2017年8月，Meepo地卜師滑板公司應(yīng)運(yùn)而生。

立足小眾賽道，截至2022年年底，Meepo累計(jì)出貨量近13萬件，總客戶數(shù)超過10萬人，營業(yè)額破億，位居電動滑板車中國DTC出海品牌第一。【更多品類大賣成長秘籍，盡在6月26日—28日雨果跨境全球平臺資源大會，點(diǎn)擊此處快速報(bào)名】

圖：Meepo地卜師滑板創(chuàng)始人毛力

作為工貿(mào)一體、典型的DTC獨(dú)立站賣家，毛力近日分享了Meepo在獨(dú)立站上走過的品牌逆襲之路——

2017年，毛力發(fā)現(xiàn)，在電動滑板車這個(gè)品類上，亞馬遜排名靠前的幾款產(chǎn)品都并不成熟。

“無論是做品牌還是做獨(dú)立站，最核心的是要做什么樣的產(chǎn)品和品類，找到商機(jī)也很重要。”秉持著這樣的思維，毛力作為滑板車的重度愛好者，在這時(shí)選擇了出手。

Meepo成立后的三四年里，毛力一直堅(jiān)守獨(dú)立站，一個(gè)店鋪一個(gè)單品一直賣。

毛力對獨(dú)立站的理解是——迭代和反饋。“不可能一開始就可以把產(chǎn)品設(shè)計(jì)好，迭代是必須發(fā)生的事情。”客戶拿到Meepo最開始設(shè)計(jì)的電動滑板貨后，一旦有反饋，毛力立即著手去改。

毛力提到，獨(dú)立站的客服也很重要。這并不是傳統(tǒng)意義上的客服，而是把自己作為客戶代表，收集客戶反饋，駐廠溝通指導(dǎo)工廠進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)和體驗(yàn)改進(jìn)，CEO作為客戶體驗(yàn)官則參與研發(fā)，形成閉環(huán)。“其實(shí)，獨(dú)立站的核心架構(gòu)非常簡單，一開始找單一的流量來源，再做單一的產(chǎn)品（小眾行業(yè)里的大眾款），專注在一個(gè)單一的市場區(qū)域去做迭代，一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)區(qū)域里有哪些客戶認(rèn)可這款產(chǎn)品，就先服務(wù)好這些人群。”毛力認(rèn)為，做獨(dú)立站并不難。

在獨(dú)立站早期，毛力最先做的事是專注產(chǎn)品，以及單一流量來源的持續(xù)加固。

毛力稱，他每天都會使用電動滑板撤上下班，遇到問題后就立馬改進(jìn)產(chǎn)品。2017年時(shí)，Meepo的產(chǎn)品質(zhì)量和性能已經(jīng)超出同行很多。“我可以什么都沒有，但是我一定會把有限的資源放在產(chǎn)品上。”他堅(jiān)持道。

Meepo早期流量全部來自YouTube，在20個(gè)月內(nèi)，Meepo給YouTube上粉絲超過1萬的博主免費(fèi)送滑板，最終達(dá)到的效果相當(dāng)于每天平均出30單，拿到1萬多美元的營業(yè)額。

走過了獨(dú)立站早期，其他板塊的需求也隨之而來。毛力認(rèn)為，有穩(wěn)定自然流量，且盈利，是獨(dú)立站到達(dá)中期的標(biāo)志，但是客戶對品牌的感知并不是拍了多少高端的宣傳片，他們70%—80%的認(rèn)可還是停留在產(chǎn)品上，這也叫做觸點(diǎn)。

購買產(chǎn)品之后，客戶還會和品牌有其他觸點(diǎn)，比如說，產(chǎn)品出問題，客服是怎么回應(yīng)的，在社媒上互動，品牌是怎么回應(yīng)的，客戶看到官方宣傳、設(shè)計(jì)的照片是怎么樣的等等，這些觸點(diǎn)會讓客戶在心中形成對品牌的形象。

那么交給品牌的任務(wù)就是，重視服務(wù)，快遞和維修速度夠快。“花1000美元購買一個(gè)滑板，買的是產(chǎn)品加后期的服務(wù)，服務(wù)可以提高獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率和客戶粘性，這是毋庸置疑的。”毛力說。

在獨(dú)立站中期，客服也可以兼職做網(wǎng)站的編輯和銷售。毛力在Meepo創(chuàng)立早期身兼數(shù)職，他明白，所有信息都會匯總到客服，如果客戶在網(wǎng)站上沒有找到想要的信息，客服總是會第一時(shí)間知道，所以如果客服能夠直接編輯網(wǎng)站，那么客戶滿意度也會提高。

產(chǎn)品故障也是如此。如果客戶抱怨產(chǎn)品有問題，客服應(yīng)該有較大的話語權(quán)，去召集產(chǎn)品和研發(fā)開會，針對性解決問題。

研究客戶旅程也是產(chǎn)品開發(fā)里的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。毛力認(rèn)為，CEO作為客戶體驗(yàn)官要把自己代入到客戶的角色里，走過一遍客戶的購買旅程，才能不斷優(yōu)化這個(gè)旅程。

“不用擔(dān)心上線后產(chǎn)品不夠好，只要參與研發(fā)、物流、銷售的這個(gè)閉環(huán)是打通的，終究會做出這個(gè)行業(yè)里最好的產(chǎn)品。”毛力稱。

到獨(dú)立站后期，谷歌搜索排名就會很靠前，客戶購買產(chǎn)品時(shí)搜索的是品牌詞，而不是品類詞。

毛力認(rèn)為，這時(shí)就可以進(jìn)行品牌VI重塑，提高研發(fā)投入和內(nèi)容流量投入，搭建自己的團(tuán)隊(duì)了。

他舉例道，可能會愿意在LOGO設(shè)計(jì)上花費(fèi)幾萬塊錢，也可能為了購買一個(gè)簡短的域名而花費(fèi)幾十萬。

業(yè)績跑起來后，如果想做市場營銷或是提高廣告預(yù)算，毛力建議把這個(gè)預(yù)算放在產(chǎn)品也就是研發(fā)投入上。他給出了自己的觀點(diǎn)——投產(chǎn)品的ROI永遠(yuǎn)比投廣告要好很多，因?yàn)楫a(chǎn)品可能會賣兩三年，在研發(fā)時(shí)把產(chǎn)品做得完美一點(diǎn)，將來的轉(zhuǎn)化率會節(jié)省很多廣告費(fèi)。

在內(nèi)容流量和廣告優(yōu)化上，Meepo有一套自己的方法論。

毛力透露，Meepo在內(nèi)容流量上做的比較薄弱，在谷歌和Meta上每個(gè)月的消耗可能為消耗8萬美元左右。

他介紹，Meepo至今甚至沒有自己的廣告優(yōu)化師，因?yàn)橐坏┯幸粋€(gè)屬于自己的優(yōu)化師，這個(gè)優(yōu)化師除了接觸Meepo的項(xiàng)目，是沒有辦法繼續(xù)成長的，如果外包了優(yōu)化師，雖然對方不是很懂Meepo的項(xiàng)目，但是Meepo可以競標(biāo)和輪換，用不同的優(yōu)化師跑廣告，然后讓這些優(yōu)化師去PK。

“要保證核心研發(fā)、客服掌握在自己手里，流量端的服務(wù)可以外包。”毛力強(qiáng)調(diào)。

毛力回顧他的成就，發(fā)現(xiàn)深圳的供應(yīng)鏈?zhǔn)撬麚碛械挠辛?yōu)勢。他認(rèn)為，中國的供應(yīng)鏈成熟，配套完整、高效，工程師人才優(yōu)勢大，供應(yīng)鏈出海才剛剛開始，而且資方會強(qiáng)烈反對創(chuàng)業(yè)者把時(shí)間投入到白牌產(chǎn)品中，只有成為客戶指名購買的品牌，才能成為“印鈔機(jī)”！

（封面來源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果跨境編輯部）