從日常通勤的口罩，到層出不窮的凈水設(shè)備，「過(guò)濾」在生活各種場(chǎng)景里隨處可見(jiàn)。很多時(shí)候，過(guò)濾功能的實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)一張小小的「過(guò)濾膜」，但這個(gè)看似簡(jiǎn)單的材料，卻曾經(jīng)長(zhǎng)期依賴(lài)進(jìn)口，成為制藥行業(yè)突破創(chuàng)新的關(guān)鍵。

在浙江杭州，就有這一家專(zhuān)注于研究「膜」法的創(chuàng)新企業(yè)，依靠著對(duì)核心技術(shù)長(zhǎng)期的研發(fā)投入，實(shí)現(xiàn)了從0到1的關(guān)鍵突破，打破了關(guān)鍵材料與核心技術(shù)長(zhǎng)期依賴(lài)進(jìn)口的局面。這家站上行業(yè)「金字塔」尖的創(chuàng)新小巨人，就是杭州科百特過(guò)濾器材有限公司。今天，科百特已經(jīng)成為了全球僅有的具備全產(chǎn)業(yè)鏈研發(fā)生產(chǎn)制造能力的幾家企業(yè)之一。

今天，科百特不止在過(guò)濾行業(yè)憑借創(chuàng)新技術(shù)走出了國(guó)門(mén)，與生物制藥、醫(yī)療、消費(fèi)電子和新能源等行業(yè)的全球頭部企業(yè)進(jìn)行了合作，而且也通過(guò)布局跨境電商，探索出了科研實(shí)驗(yàn)用品的出海新模式，在核心業(yè)務(wù)之外，找到了一條開(kāi)啟海外B端流量，觸達(dá)優(yōu)質(zhì)企業(yè)買(mǎi)家的新通道。

今天，我們就特別邀請(qǐng)到了科百特生命科學(xué)副總裁解紅艷以及電商負(fù)責(zé)人Vicky Xiong和Jackbon，請(qǐng)他們分享一下科百特如何看到了科研實(shí)驗(yàn)用品向線上采購(gòu)轉(zhuǎn)型的全球浪潮，并借助亞馬遜企業(yè)購(gòu)完成了海外C端+B端的多重布局，把握跨境商采的風(fēng)口紅利，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)翻番式增長(zhǎng)！

自主創(chuàng)新是科百特的原動(dòng)力。在成立之初，科百特與中國(guó)大多數(shù)過(guò)濾企業(yè)一樣，從國(guó)外采購(gòu)成品過(guò)濾膜，在國(guó)內(nèi)組裝為濾芯。但科百特也意識(shí)到，這種缺乏技術(shù)含量的組裝模式，會(huì)將絕大部分利潤(rùn)「拱手讓人」。

解紅艷｜科百特生命科學(xué)副總裁

“為了掌握核心技術(shù)，科百特決定走自主研發(fā)的道路。20年“膜”一劍，科百特依靠“數(shù)十年如一日”的潛心深耕，一路攻堅(jiān)克難，相繼突破了滅菌級(jí)濾芯、納米技術(shù)、除病毒過(guò)濾膜等多道技術(shù)難關(guān)，真正成了行業(yè)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者。同時(shí)，致力于成為一家全球化企業(yè)的科百特，也一直沒(méi)有停止對(duì)出海的探索，通過(guò)大客戶直銷(xiāo)、渠道代理等多重布局，科百特已經(jīng)遠(yuǎn)銷(xiāo)132個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為了一家業(yè)務(wù)遍布全球的科技企業(yè)。”

在與客戶的交流中，科百特發(fā)現(xiàn)很多生物技術(shù)企業(yè)客戶，也會(huì)經(jīng)常用到針頭過(guò)濾器、超濾離心管、真空過(guò)濾器等工具進(jìn)行研究。為了給客戶提供從實(shí)驗(yàn)，到小試再到中試的完整解決方案，科百特推出了自有品牌的實(shí)驗(yàn)室科研耗材產(chǎn)品。目前，科百特已經(jīng)擁有了分析/蛋白質(zhì)樣品前制備、除菌過(guò)濾、微生物檢測(cè)、一次性配件等多種實(shí)驗(yàn)室應(yīng)用的產(chǎn)品，覆蓋了生物制藥、醫(yī)療、高校和科研機(jī)構(gòu)等多種場(chǎng)景。

在海外，科研實(shí)驗(yàn)用品恰恰也是一條在海外有著巨大發(fā)展?jié)摿Γ子陂_(kāi)拓的藍(lán)海賽道！比如在生物制藥企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室內(nèi)，研發(fā)人員經(jīng)常需要將蛋白質(zhì)樣品濃縮到幾十倍，這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)用到超濾離心管，而這類(lèi)產(chǎn)品全球只有少于5家企業(yè)能生產(chǎn)，科百特就是其中之一。而這類(lèi)產(chǎn)品在亞馬遜上的客單價(jià)高達(dá)79美金！

在海外，美國(guó)、歐洲科研實(shí)驗(yàn)用品轉(zhuǎn)向線上采購(gòu)的趨勢(shì)十分明顯，很多國(guó)外友商大概在20年前就開(kāi)始布局電子商務(wù)了。比如早在2012年左右，科研試劑行業(yè)的巨頭Sigma Aldrich來(lái)自電商的整體營(yíng)收就超過(guò)了總營(yíng)收的50%，2021年，生命科學(xué)行業(yè)巨頭丹納赫的年報(bào)也提到，2020年電商業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)超過(guò)了35%。這些都表明科研實(shí)驗(yàn)用品的跨境商采有著極大的增長(zhǎng)潛力。在2021年，我們決定成立電商部門(mén)，去嘗試新的海外發(fā)展路徑。跨境電商也可以在一定程度上彌補(bǔ)傳統(tǒng)外貿(mào)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通覆蓋面不足的問(wèn)題，通過(guò)線上+線下相結(jié)合，觸達(dá)更多的海外目標(biāo)客戶。

經(jīng)過(guò)對(duì)比我們最后選擇了亞馬遜，因?yàn)閬嗰R遜是海外最主流的電商渠道之一，流量非常大、客戶也非常集中。而且亞馬遜也提供了很多品牌打造和保護(hù)的工具，對(duì)科百特這樣一個(gè)有一定知名度的企業(yè)而言，第一站布局亞馬遜是一個(gè)非常正確的選擇。而且我們當(dāng)時(shí)看到很多國(guó)外的科研用品企業(yè)已經(jīng)在亞馬遜上做了布局，這也促使我們堅(jiān)定了選擇亞馬遜的決心。

??Tips

科研實(shí)驗(yàn)用品的用戶畫(huà)像及發(fā)展趨勢(shì)

目前，科研實(shí)驗(yàn)用品的主要客戶群包括生物制藥、教育機(jī)構(gòu)（學(xué)術(shù)研究）、工業(yè)商業(yè)、政府、醫(yī)療/診所。其中，生物制藥行業(yè)占比最大，2022年在美國(guó)的體量高達(dá)102億美元，占比42.5%，而且在2021年-2024年保持著10%的年復(fù)合增長(zhǎng)率[1]。未來(lái)，隨著配送技術(shù)的完善、線上選品的增多，科研實(shí)驗(yàn)用品線上采購(gòu)的趨勢(shì)日益凸顯。2023年的一項(xiàng)調(diào)研顯示，66%的受訪者表示將有50%以上的實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品進(jìn)行在線采購(gòu)[2]，質(zhì)量是影響采購(gòu)決策的最核心因素[3]。

對(duì)很多不熟悉科研實(shí)驗(yàn)用品的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，這似乎是非常小眾的品類(lèi)賽道，但隨著各個(gè)國(guó)家都在加大科研投入的力度，全球科研實(shí)驗(yàn)用品的需求正在快速提升。所以，科百特布局跨境電商正當(dāng)其時(shí)！而且，科百特在入駐一開(kāi)始就開(kāi)通了企業(yè)購(gòu)，打開(kāi)了B端海量企業(yè)買(mǎi)家的流量入口，通過(guò)C端+B端的雙布局，讓銷(xiāo)量一路猛增。

2022年，我們用了三個(gè)月的時(shí)間做好了前期準(zhǔn)備正式開(kāi)始在亞馬遜上運(yùn)營(yíng)，上線一個(gè)周之內(nèi)就有了第一個(gè)訂單，總額是158美金，半年時(shí)間我們的月銷(xiāo)售額就達(dá)到了1萬(wàn)美金，并且一直在持續(xù)高速增長(zhǎng)。針頭過(guò)濾器等明星產(chǎn)品也拿到了Amazon’s Choice，超濾離心管也排到了亞馬遜類(lèi)目TOP 3。目前，我們?cè)趤嗰R遜上最大的一筆訂單就是來(lái)自于企業(yè)購(gòu)，斯坦福大學(xué)的訂單，客單價(jià)達(dá)3000美金。

科百特明星產(chǎn)品針頭過(guò)濾器獲得Amazon’s Choice

相對(duì)于很多「摸不透」的品類(lèi)，科研實(shí)驗(yàn)用品有著非常明確的選品方向，有著平穩(wěn)的銷(xiāo)售周期，也有非常明確的客戶群體。而且科百特還有一個(gè)更大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)——作為聚焦尖端技術(shù)的科研企業(yè)，科百特有著豐富的研發(fā)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，打造的產(chǎn)品更符合海外科研人員的需求，這讓科百特入局跨境商采能走得更加輕松。

但是，科百特能在一開(kāi)始就取得如此出色的成績(jī)，也絕對(duì)離不開(kāi)他們提前針對(duì)企業(yè)、高校、科研機(jī)構(gòu)等主流客戶群體，制定了周密、詳盡、行之有效的運(yùn)營(yíng)策略。

科百特如何做好跨境商采的前期準(zhǔn)備工作？

1、在品類(lèi)布局上，我們聚焦于科學(xué)實(shí)驗(yàn)用品這個(gè)品類(lèi)，是亞馬遜企業(yè)購(gòu)上最有潛力的品類(lèi)之一，生物制藥、醫(yī)療、高校都是核心用戶群體。2022年，科研實(shí)驗(yàn)用品全球營(yíng)業(yè)收入額已高達(dá)583億美金，并還將保持5%-7%以上的增長(zhǎng)率[4]。

2、我們做了充分的調(diào)研，充分了解了市場(chǎng)的大盤(pán)流量，潛在的顧客需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及價(jià)格，有了更加明確的目標(biāo)和戰(zhàn)略。

3、過(guò)去我們工廠端做的都是一般貿(mào)易，生產(chǎn)物流與跨境電商完全不同，所以在有了第一個(gè)訂單之后，我們大概開(kāi)了五次會(huì)議，在內(nèi)部將亞馬遜FBA的發(fā)貨流程標(biāo)準(zhǔn)化。

4、我們以前并不特別注重圖片拍攝或者品牌宣傳，但在布局了跨境電商之后，我們特別招聘了專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師來(lái)定制頁(yè)面，提升Listing的轉(zhuǎn)化率。

5、我們?cè)诙▋r(jià)策略上選擇了略低于競(jìng)品的價(jià)格，采取了先占據(jù)市場(chǎng)份額、吸引新客戶的策略，更順利地完成新品冷啟動(dòng)時(shí)的前期開(kāi)局。

6、我們也特別注重品牌保護(hù)，在亞馬遜上首先進(jìn)行了品牌注冊(cè)，防止品牌被侵權(quán)或者濫用。

但無(wú)論多么細(xì)致完善的準(zhǔn)備，在具體的實(shí)施中也難免遇到意料之外的問(wèn)題。對(duì)科百特而言，在亞馬遜的運(yùn)營(yíng)上也曾經(jīng)遇到了一些棘手的難題。

第一是在物流方面，我們主要采用了FBA+FBM的組合。我們作為傳統(tǒng)的生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)，之前在包裝上是比較粗獷的，但外貿(mào)訂單量比較大，影響相對(duì)較小。但是跨境電商有個(gè)特點(diǎn)，就是訂單小但單量多，如果包裝不合適就會(huì)導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)比較高。所以我們也在兩個(gè)月內(nèi)，對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行了針對(duì)性的優(yōu)化，讓包裹的包裝更符合FBA運(yùn)輸?shù)囊蟆?/p>

第二是在跨境收款方面，跨境電商的收款方式與一般貿(mào)易也有很大區(qū)別，需要公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)去探索建立新的標(biāo)準(zhǔn)和流程。

第三是報(bào)關(guān)方面，傳統(tǒng)外貿(mào)報(bào)關(guān)方式是0110，而跨境電商是9710/9610，我們專(zhuān)門(mén)從外面請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的跨境電商報(bào)關(guān)的老師來(lái)協(xié)助我們進(jìn)行第一次跨境報(bào)關(guān)。

在解決了這些問(wèn)題之后，科百特在亞馬遜上的銷(xiāo)售有了非常高度的增長(zhǎng)，月銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到2萬(wàn)美金，較去年同比增長(zhǎng)71%[5]。到目前為止，科百特已經(jīng)有36%的訂單來(lái)自企業(yè)購(gòu)，同時(shí)在非企業(yè)購(gòu)訂單中，也有絕大一部分來(lái)自科研人員或者企業(yè)采購(gòu)人員，總復(fù)購(gòu)率高達(dá)30.3%，而且退貨非常少，例如2024年3月，科百特有數(shù)百個(gè)訂單，沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)退貨，而且很多月份的退貨率都是0%。

在飛速增長(zhǎng)的訂單中，也不乏哈佛大學(xué)、麻省理工、斯坦福大學(xué)等等全球知名的高校，這也讓科百特的品牌被更多的海外企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)所熟知，進(jìn)一步擴(kuò)大了海外客戶群體規(guī)模，讓生意增長(zhǎng)更穩(wěn)健、更快速。

通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)，科百特精準(zhǔn)觸達(dá)到了高校、科研機(jī)構(gòu)等核心客戶，而在如何讓這些潛在客戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)用戶這一點(diǎn)上，科百特也有了豐富的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)一年多的實(shí)戰(zhàn)，即便是極具B端屬性的產(chǎn)品，科百特也能得心應(yīng)手地做好運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、新品啟動(dòng)、引流推廣、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，也能更有效地運(yùn)用亞馬遜的工具和產(chǎn)品。

1、在選品規(guī)劃上，我們會(huì)使用亞馬遜品牌分析中的熱搜關(guān)鍵詞去輔助規(guī)劃產(chǎn)品，比如我們會(huì)看Filter（過(guò)濾）這種詞中有哪些我們能做的設(shè)備或產(chǎn)品，找到更合適我們的選品方向。商機(jī)探測(cè)器、選品指南針也可以幫我們了解類(lèi)目的流量，比如退貨率、轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率等大盤(pán)數(shù)據(jù)，幫我們決定這個(gè)產(chǎn)品能不能做。

2、在Listing的優(yōu)化上，不同的材質(zhì)、不同的規(guī)格相互搭配，讓我們有了非常多的SKU，但如果是以材質(zhì)為關(guān)鍵詞去做推廣流量很小。針對(duì)這一情況，我們會(huì)將不同材質(zhì)的SKU整合到同一個(gè)鏈接內(nèi)，從流量上來(lái)說(shuō)比權(quán)重分散的鏈接高得多，也能向客戶展示我們產(chǎn)品的全面性，吸引更多客戶。

3、在廣告引流方面，科百特會(huì)更加偏重于手動(dòng)廣告。因?yàn)樽詣?dòng)廣告能觸達(dá)到核心客戶的關(guān)鍵詞相對(duì)較少，如果關(guān)鍵詞相互疊加，流量就會(huì)特別少。那么在進(jìn)行廣告推廣時(shí)，科百特就會(huì)直接使用大詞，例如“針頭過(guò)濾器”，來(lái)提升整體的轉(zhuǎn)化率。從效果上看，手動(dòng)選擇的詞要比自動(dòng)選擇的更精準(zhǔn)、更有效。

在做好基礎(chǔ)性的運(yùn)營(yíng)工作的前期下，亞馬遜企業(yè)購(gòu)更為B端跨境商采業(yè)務(wù)提供了更有針對(duì)性的工具。而科百特也在這些工具的運(yùn)用上有了獨(dú)到的心得：

目前科百特已經(jīng)100%設(shè)置了BPQD，兩件就能享受折扣，5件商品的折扣就達(dá)到了8%，通過(guò)這一工具，科百特為企業(yè)買(mǎi)家提供了更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，這成為了科百特能保持飛速增長(zhǎng)，持續(xù)開(kāi)拓新客戶的關(guān)鍵之一。

企業(yè)價(jià)格和數(shù)量折扣的三重優(yōu)勢(shì)

企業(yè)折扣藍(lán)色徽章，吸引更多點(diǎn)擊

商品將有機(jī)會(huì)在首頁(yè)、搜索結(jié)果頁(yè)及企業(yè)購(gòu)其他廣告詳情頁(yè)面獲得企業(yè)折扣藍(lán)色徽章，獲得更多曝光和點(diǎn)擊。

企業(yè)端額外展示，增加曝光

商品將有機(jī)會(huì)展示在企業(yè)端主頁(yè)的企業(yè)采購(gòu)促銷(xiāo)版塊與專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)題活動(dòng)頁(yè)等，獲得額外展示。當(dāng)ASIN折扣設(shè)置＞5%折扣時(shí)，還將有機(jī)會(huì)享受額外首頁(yè)展示。

日本站首頁(yè)專(zhuān)屬?gòu)V告位

詳情頁(yè)突出展示企業(yè)折扣，提高轉(zhuǎn)化

在商品詳情頁(yè)上突出展示企業(yè)價(jià)格和數(shù)量，促進(jìn)企業(yè)買(mǎi)家快速下單。

企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣 (BPQD) 使用路徑

單個(gè)ASIN設(shè)置：賣(mài)家平臺(tái)> 庫(kù)存管理> 企業(yè)商品價(jià)格/添加數(shù)量折扣

批量ASIN設(shè)置：賣(mài)家平臺(tái)> 確定價(jià)格> 自動(dòng)定價(jià)> 創(chuàng)建新定價(jià)規(guī)則

企業(yè)折扣自動(dòng)分析：賣(mài)家平臺(tái)> B2B> 企業(yè)折扣分析

對(duì)于使用頻率更高的滅菌針頭濾器，科百特會(huì)使用亞馬遜批量銷(xiāo)售服務(wù)（ABS）提供10個(gè)裝、100個(gè)裝等不同規(guī)格的選擇。很多客戶會(huì)首先選擇小批量包裝進(jìn)行嘗試，而在復(fù)購(gòu)時(shí)一次性購(gòu)買(mǎi)大量產(chǎn)品。ABS與BPQD的組合，有效地滿足了很多海外客戶的采購(gòu)需求。在2024年3月的訂單中，100個(gè)裝的占比已經(jīng)達(dá)到11%，這種大量訂單有助于降低物流成本，提升銷(xiāo)售效率。 

科百特將不同規(guī)格的產(chǎn)品進(jìn)行了整合

并提供了不同數(shù)量的包裝

科百特在美國(guó)站實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)之后，也在2023年上半年完成了日本站的布局，并且參考亞馬遜的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和過(guò)往業(yè)績(jī)有了重點(diǎn)發(fā)力的品類(lèi)，未來(lái)他們將在科研用品賽道上繼續(xù)自己的狂飆之旅，將中國(guó)創(chuàng)新的技術(shù)和產(chǎn)品帶到更多的國(guó)家，為全世界的科研加速。

您如何看待未來(lái)科研實(shí)驗(yàn)用品的前景？

我們這個(gè)行業(yè)近20年都在向線上電子商務(wù)去轉(zhuǎn)型，包括我們德國(guó)、美國(guó)的競(jìng)品都在布局這個(gè)賽道，這是一個(gè)主流的發(fā)展趨勢(shì)，也是一個(gè)極具潛力的藍(lán)海賽道。而且對(duì)比常見(jiàn)的C端消費(fèi)品，科研實(shí)驗(yàn)用品有著更加明確的使用場(chǎng)景和市場(chǎng)需求。未來(lái)，我們還是會(huì)聚焦于核心的技術(shù)能力，依托在研發(fā)和生產(chǎn)上的積累不斷提升產(chǎn)品力和品牌力，吸引更多的海外用戶群體，通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)釋放跨境商采的更大商機(jī)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：

[1] LPA 2022 Report

[2] 2023 LPA End-user Survey Report

[3] ResearchGate 2020 Commercial-insight-series

[4] 數(shù)據(jù)來(lái)源：LPA 2022 Annual report（Laboratory Product Association）

[5] 2024年3月數(shù)據(jù)

封面/圖蟲(chóng)創(chuàng)意

（來(lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店 微信公眾號(hào)：AmazonGS）

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