爆款打造廣告法：漏斗廣告打法

1.1. 關(guān)鍵詞卡位助力推品

1.2 廣告霸屏打法

1.3 廣告洞察-拆解競品廣告

1.3.1 廣告類型原理

1.3.2 廣告洞察運作原理

1.4. 亞馬遜廣告問題詳解

1.4.1 廣告超預(yù)算并且效果不好的原因

1.4.2 找不到廣告關(guān)鍵詞位置的原因

1.4.3 通過分時調(diào)價將主要預(yù)算打入高峰時段

1.4.4 CPC廣告注意事項

1.4.5 針對廣告中出現(xiàn)高曝光，高點擊，低轉(zhuǎn)化的大詞

1.4.6 高曝光，低點擊，低轉(zhuǎn)化的詞

1.4.7 低曝光，低點擊，低轉(zhuǎn)化的詞

1.4.8 低曝光，高點擊，高轉(zhuǎn)化的

爆款打造廣告法：漏斗廣告打法

什么是漏斗打法

0評論初始階段

1-20前期

20-50中期

50-100中后期

100+評論后期

關(guān)于新品廣告應(yīng)該如何去進行推廣，很多的人會說我們先去打自動再去打手動，或者說是先去打手動再去打自動。

我想表達的一個觀點是每個人的打法可能都不是特別的一樣，那么我在這里分享的是我在運營七年過程中所總結(jié)出來的最適合新品打法的一個經(jīng)驗，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

先了解關(guān)于自動廣告和廣和手動廣告：

★

自動廣告優(yōu)勢：

可以幫助我們跑出來很多被我們遺漏的一些流量

對于我們listing的埋詞自我檢查，關(guān)于整體的listing我們到底做得好不好，埋詞正不正確，自動廣告都可以幫助我們起到檢查listing的作用。

所以說在產(chǎn)品剛上架的時候自動廣告，我認(rèn)為是必不可少的，并且要增加我們自動廣告的一個數(shù)量。這個我會在接下來的廣告介紹中消息給大家說一下。

其次手動廣告可以通過廣泛和詞組匹配模式來拓展更多的一個和我們產(chǎn)品過相關(guān)的一些長尾流量池。

所以說在實際的一個運營過程中，我通常是會將手動廣告和自動廣告相結(jié)合起來去做新品的一個推廣。

0評論：

首先是關(guān)于0評論的話，這時候是處于我們產(chǎn)品的初始階段。

我們所有的數(shù)據(jù)基本上都是為0，這時候也是亞馬遜識別產(chǎn)品非常重要的一個階段。針對于這個階段來說的話。我建議大家同時操作自動和手動：

開啟1個自動去跑數(shù)據(jù)跑流量，同時去幫助我們?nèi)z查埋詞情況。

通過1個手動廣告來幫助我們?nèi)ネ卣垢嗟木珳?zhǔn)流量詞，將核心詞去打手動拓展更多的精準(zhǔn)流量池的話可以幫助亞馬遜加速識別我們的產(chǎn)品到底是什么，從而給我們更多精準(zhǔn)流量。

廣告配置一：

自動廣告1個：略高于建議競價，提高降低策略，預(yù)算5-10美金，只開SP廣告緊密匹配。

手動廣告1個：產(chǎn)品核心大詞1個+長尾精準(zhǔn)詞 3-10個，預(yù)算5-10美金，固定競價策略

廣告配置二：

自動廣告1個：建議競價+提高降低策略+置頂100%，預(yù)算5-10美金，只開SP廣告緊密匹配。

手動廣告1個：2-3個產(chǎn)品核心詞，廣泛匹配 + 建議CPC150%， 預(yù)算5-10美金，提高降低策略

★

1-20評論：前期

這個階段是鏈接有個基礎(chǔ)的權(quán)重，并且亞馬遜識別到了我們產(chǎn)品并且開始推送流量。在這個階段我稱為高速發(fā)展期，是實現(xiàn)快速增長銷量和評價的重要階段。

新品期內(nèi)：

新品期外：

亞馬遜有新品扶持期，新品期最看重前期的點擊率和轉(zhuǎn)化率，訂單量。

重心：1. 拓詞 2. 針對相關(guān)性強并且符合要求關(guān)鍵詞重點推廣排名。

目的：為了更快加速收錄并且給更多詞的權(quán)重

操作：多開自動廣告獲取流量 （配合手動廣告幫助運營篩詞和推詞）

TIPS：這時候最容易配合新品流量扶持期比較好推關(guān)鍵詞

具體廣告操作手法：

● 方案1

自動1 固定競價

自動2 固定競價

自動3 提高和降低

自動4 固定競價

自動5 提高和降低

競價：

自動1：默認(rèn)競價

自動2：默認(rèn)競價*1.2-1.5

自動3：默認(rèn)競價*0.7-0.8

自動4: 默認(rèn)競價*2

自動5: 默認(rèn)競價*0.5 配合 100%置頂

● 方案2

自動1 固定競價

自動2 固定競價

自動3 固定競價

自動4 固定競價

自動5 固定競價

競價：

自動1：默認(rèn)競價

自動2：比默認(rèn)競價低20%

自動3：比默認(rèn)競價高30%

自動4: 默認(rèn)競價*2

自動5: 默認(rèn)競價*0.5 配合 100%置頂

目的：最短時間內(nèi)獲取足夠的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)和鏈接曝光。

推廣效果：

★

手動廣告：

廣告活動1：核心大詞配合廣泛匹配形式

1. 拓展更多相關(guān)詞

2. 二次加強亞馬遜快速識別產(chǎn)品并推流

廣告活動2：精準(zhǔn)長尾詞配合精準(zhǔn)匹配形式（2-5個關(guān)鍵詞一組）

1. 根據(jù)篩選標(biāo)準(zhǔn)篩選合適關(guān)鍵詞進行排名推廣

2. 快速測試主推關(guān)鍵詞并且打上去權(quán)重 （實際數(shù)據(jù)快速幫助運營篩詞）

TIPS：

重心一：這時候最容易配合新品流量扶持期比較好推關(guān)鍵詞

重心二：觀察評分值

4.7分以上（隱藏分80分）

4.5-4.7分（隱藏分60分）

3.8-4.2分（隱藏分50分）

穩(wěn)住數(shù)量增長同時， 做好品控是關(guān)鍵！不要后院失火！

好評同時可以加快關(guān)鍵詞收錄并且縮短推廣關(guān)鍵詞推廣周期

★

20-50評論：中期

廣告活動類型一：高競價打自動獲取更多的訂單、數(shù)據(jù)、評論（在核心詞占自動主流量情況下，并且ACOS可以接受）

情景1：

情景2：

廣告活動類型二：產(chǎn)品精準(zhǔn)長尾詞打廣泛(二次拓詞), 根據(jù)歷史搜索詞數(shù)據(jù)提前否定曝光高 acos高的詞

廣告活動類型三：漏斗下來的優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)長尾詞打精準(zhǔn)匹配 - 卡位至首頁 （重點打詞階段）

★

50-100評論：中后期

產(chǎn)品有一定的辨識度，進行第二輪權(quán)重提升

操作：反查自身核心詞，首頁詞維持，次核心詞打首頁

1. 核心流量詞 —— 置頂

2. 自然位排位2,3頁的關(guān)鍵詞， 打首頁

3. 預(yù)算足夠， 次核心詞打首頁

4. 本身在首頁關(guān)鍵詞，廣告首頁中下部（第二頁頂部）

預(yù)算充足： 六點開始全時段推廣

預(yù)算不足： 反查自身出單時間，集中時間點卡位

（最好不要把首頁的關(guān)鍵詞拿出來再打）

目的：穩(wěn)住坑位的同時占到更多的坑位

一：同步開啟ASIN關(guān)聯(lián)流量：找尋對標(biāo)核心ASIN

1. 類目大流量競品

2. 新品榜單內(nèi)銷量持續(xù)穩(wěn)定上升的競品

3. 銷量飆升榜單的競品

操作：通過手動ASIN投放，將競品與自身產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來，并同時反查競品收錄關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)。

同步開啟ASIN關(guān)聯(lián)流量：

二：開啟品牌廣告，推廣品牌策略

1. 配合視頻廣告推廣鏈接（非常適合美妝與服裝產(chǎn)品）

2. 配合旗艦店廣告推廣品牌核心策略

3. 同步開啟品牌防守廣告 （針對品牌名+低CPC+廣泛匹配+提高降低策略）

★

100+評論

重點：卡控廣告投入，產(chǎn)品進入后期

操作：不斷地進行優(yōu)化廣告， 否詞/次要詞開手動

合理的廣告費用占比：3%-8%

1.1：關(guān)鍵詞卡位助力推品

既然我們要將產(chǎn)品廣告位置展現(xiàn)在客戶面前，那么展示的位置就至關(guān)重要。

搜索結(jié)果頁面流量排序：

第一頁占比流量：80%

第二頁占比流量：15%

第三頁占比流量：3%

三頁之后流量占比：2%

可以看到，基本流量都集中在首頁（前三頁），如果沒辦法將產(chǎn)品在前三頁展示的話很大程度上是獲得不了點擊和轉(zhuǎn)化。

而在搜索結(jié)果頁面里面，頂部又是點擊率最高的：

以上圖片來源亞馬遜

所以我們可以通過廣告操作手段來達到目標(biāo)廣告位的目的，這里分享兩種方法：

廣告卡位方法一：

目的: 增加產(chǎn)品在搜索結(jié)果前三頁的曝光

設(shè)置：建議競價*1.2-1.5

競價策略：提高和降低

廣告卡位方法二：

目的: 增加產(chǎn)品在搜索結(jié)果頂部的曝光

設(shè)置：建議競價*0.5 配合 首頁頂部200%-500%

競價策略：固定策略

除此之外我們還可以直接通過優(yōu)麥云來卡到我們想要的位置：

圖片來源優(yōu)麥云

圖片來源優(yōu)麥云

通過優(yōu)麥云設(shè)置可以自動調(diào)價來卡到相應(yīng)的位置，以及可以規(guī)劃在什么時間段之內(nèi)卡到相應(yīng)的位置，非常方便。

圖片來源亞馬遜

1.2廣告霸屏打法

廣告預(yù)算

預(yù)算放多少好，根據(jù)每個人的產(chǎn)品客單價和愿意投入的資金比例。

廣告組的預(yù)算越高越好，廣告組別人設(shè)10美金，我設(shè)100美金哪怕燒不完，那廣告效果也非常好。

投了廣告并不是全天候都展示你的廣告，亞馬遜通過你的預(yù)算，以及你廣告效率CR,CTR的轉(zhuǎn)化來去確定你的廣告投放時間，如果你預(yù)算小，轉(zhuǎn)化又不是很好，那基本上給你放垃圾時間。

如果你做女裝投放women dress這個亞馬遜不會7*24小時來展示你的產(chǎn)品廣告，亞馬遜會通過你的預(yù)算以及你的廣告效率來確定你的展示時間，一個廣告預(yù)算10美金一天，CPC是1.5一個點擊，這種廣告基本上是浪費錢。亞馬遜不會用黃金時間推你的，可能幾秒鐘在黃金秒鐘時間就點沒了，不會給你放黃金時間，給你放到最垃圾的時間吃掉你的廣告費，亞馬遜賺錢。

亞馬遜的廣告投放原則就是誰能給我賺錢（平臺傭金+廣告費）我就給他最好的時間。

自動廣告預(yù)算逐漸降低，按階段每個階段15-30天，舉例第一階段距離自動廣告預(yù)算50美金一天，選詞以后第二階段降低到30美金，第三階段降低到20美金，如果自動的作用越來越小最后可考慮關(guān)掉，這是在你出單很理想的狀態(tài)下。

手動廣告預(yù)算逐步加高，舉例第一階段距離自動廣告預(yù)算30美金一天，第二階段調(diào)高到40美金，第三階段調(diào)高到50美金，如果出單越來越少最后出單很理想的狀態(tài)下可考慮關(guān)掉。

手動廣告的前期競價策略根據(jù)后臺建議競價來

圖片來源亞馬遜

在曝光數(shù)據(jù)不理想的情況下分以下幾個步驟加價：

第一步：匹配應(yīng)用競價1美金

第二步：在應(yīng)用競價的基礎(chǔ)上加高0.3那么出價1.3美金

第三步：建議的最高價1.3基礎(chǔ)上價格0.3那么出價1.6美金

手動廣告的中期競價策略根據(jù)市場來

廣告里面當(dāng)關(guān)鍵詞有開始出單，你的出價應(yīng)該按照不同的位置來去調(diào)整。

調(diào)完競價馬上去前臺搜索看廣告位。

當(dāng)出價1美金利潤在第8頁，當(dāng)調(diào)高這個關(guān)鍵詞的出價到1.2美金在第六頁，出價1.5美金在第三頁，如果你的轉(zhuǎn)化，review，QA等等這些質(zhì)量不夠優(yōu)質(zhì)，那你的廣告位置會有一個上限，就是無論加價到多少都上不去了，出到2美金依然在第三頁，那么測試出來你當(dāng)前的出價應(yīng)該放1.5美金

當(dāng)你的回評起來QA起來排名有所上漲，那么你再次嘗試提高廣告出價競爭更好的廣告位置。

等你的各項指標(biāo)進一步提升，或者你參加過一次秒殺后你會發(fā)現(xiàn)廣告的各項數(shù)據(jù)也更加優(yōu)質(zhì)，可能你出價1美金，你的廣告位就在首頁第一了。

手動廣告的后期競價策略根據(jù)卡位來

1，當(dāng)你的這個關(guān)鍵詞去到廣告的首頁第一位卡到了最優(yōu)秀的位置，那么你可以選擇你想去的任何位置。

這個時候你可能會發(fā)現(xiàn)排第一名未必好，排第二未必更差，前三頁你要每頁都去卡一遍，得出在第幾頁的時候花錢最少出單最多。

2，長尾詞會帶動核心詞排名，舉例我做women watches這個詞從第五頁推到第一頁第一位的時候維持了一兩周，然后它的單數(shù)形式women watch也從第十頁上升到了第三頁。

3，同時廣告位會帶動自然位，做到最后自然位在第一頁那么你廣告位可以降低出價去第二頁。

4，不斷增加可以卡到首頁的關(guān)鍵詞，然后去測試在前三頁的表現(xiàn)，然后分配自己的廣告位和自然位

自動廣告的競價策略

前期競價與手動一樣根據(jù)后臺建議競價來。

中后期根據(jù)市場和所要的位置來調(diào)價。

把跑出來的ASIN找出來，尋找你的廣告位，提高競價到左邊第一位

圖片來源亞馬遜

自動廣告的卡位

自動廣告不斷的增加在其他ASIN 下面展現(xiàn)你的廣告位，那么你的關(guān)聯(lián)流量就很大

圖片來源亞馬遜

1.3. 廣告洞察-拆解競品廣告

1.3.1. 廣告類型原理

講解原理之前我們首先需要熟悉廣告匹配類型，這樣才可以更好的分析競品廣告的打法。

廣告（SP）分為自動廣告和手動廣告。并且這兩種廣告分別有幾種匹配方式。

自動廣告：緊密匹配，寬泛匹配，（同類商品，關(guān)聯(lián)商品，廣告洞察只分析關(guān)鍵詞，不分析asin）

手動廣告：廣泛匹配，詞組匹配，寬泛匹配。

1.3.2. 廣告洞察運作原理

那么我們了解到廣告的類型以及能夠匹配到的數(shù)據(jù)之后，再來看下具體的運作原理。

廣告洞察功能，是通過ASIN拆分競品的廣告布局。

根據(jù)產(chǎn)品及其所有變體的廣告活動、廣告組以及搜索關(guān)鍵詞（非廣告投放詞），推測產(chǎn)品在不同廣告組里的投放詞和匹配模式，從而幫助賣家反推競品的廣告架構(gòu)、調(diào)研競對的廣告打法。

以asin：B07WRBDXZ8為例，按周查看廣告數(shù)據(jù)的變化。

圖片來源賣家精靈

可以看到，這款產(chǎn)品一共有37個廣告活動，82個廣告組。但是這些只是預(yù)估，因為只包含了SP廣告活動。而且在多變體的產(chǎn)品投放廣告的情況下，那么一個變體會視作一組。所以真是的也可能是37個廣告活動，37個廣告組，只不過每組有接近3個變體存在。

圖片來源賣家精靈

接著我們查看這些廣告組投放的關(guān)鍵詞情況，以第一個廣告組為例：

圖片來源賣家精靈

可以看到這個廣告組里面跑出來11個關(guān)鍵詞：并且關(guān)鍵詞全部都是和售賣的產(chǎn)品高度相關(guān)的，由此可以判定這個廣告組應(yīng)該是屬于手動廣告里面的詞組廣告或精準(zhǔn)廣告，或者是自動廣告里面的緊密方式。

圖片來源賣家精靈

那么我們再深入研究下，可以發(fā)現(xiàn)這些關(guān)鍵詞基本都是基于

apple watch

這個關(guān)鍵詞做的延伸，那么基本上可以縮小篩選范圍為詞組匹配的模式。

圖片來源賣家精靈

那么繼續(xù)深入分析，可以發(fā)現(xiàn)同一個廣告活動下asin不同：

圖片來源賣家精靈

觀察前臺可以看到這款是多變體產(chǎn)品，所以可以大致判定這是同一個廣告活動下跑出來不同的關(guān)鍵詞。

圖片來源亞馬遜

接著可以查看每周的廣告數(shù)據(jù)，找到雖然每周廣告數(shù)據(jù)都有一定變化，但是不變的一些關(guān)鍵詞出來：

圖片來源賣家精靈

通過整理數(shù)據(jù)的對比，發(fā)現(xiàn)apple watch screen protector 44mm這個關(guān)鍵詞幾乎每周都會出現(xiàn)，而且這個關(guān)鍵詞的搜索量以及供需比都處于不錯的水準(zhǔn)，那么我們就可以拿來去投放廣告進行測試。

1.4. 亞馬遜廣告問題詳解

開了亞馬遜自動和手動廣告，但是每天花費都很多并且超預(yù)算，廣告效果不理想。在所有的搜索詞里面前臺都搜索不到我們的產(chǎn)品位置。今天我針對這種情況跟大家分享一下出現(xiàn)的原因以及我們可以如何進行調(diào)整：

1.4.1 廣告超預(yù)算并且效果不好的原因

我們來看下第一種情況， 廣告每天都提示超預(yù)算但是我們的廣告效果并不是很好。

1. 廣告展現(xiàn)位置不好

首先需要確定我們的廣告展現(xiàn)位置：

是否搜索結(jié)果頁第一頁或者前兩頁頂部的位置

圖片來源亞馬遜

可以看到搜索結(jié)果每一頁的頂部都是自然位置，一種是SB品牌廣告，一種是SP商品廣告。如果我們想要推廣產(chǎn)品的同時重點推廣我們的品牌的話，那么我們可以選擇SB廣告，因為這種廣告類型比普通的搜索結(jié)果要高。

我們需要自身或者通過工具時刻關(guān)注我們的產(chǎn)品之于關(guān)鍵詞的排名的位置：

第一頁流量占據(jù)了整個搜索流量的90%，第一頁頂部的流量占據(jù)了第一頁的30%。

所以我們產(chǎn)品如果展現(xiàn)在第二頁的話，得到的點擊和轉(zhuǎn)化率的效果都大不如第一頁，更不要說第二頁之后了。

另外再跟大家分享個小tips：

我們可以通過賣家精靈里面的流量分析功能來反查我們自身產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名的變化，包括自然位置和廣告位置下面的主流量詞的變化：

圖片來源賣家精靈

圖片來源賣家精靈

2. 預(yù)算低導(dǎo)致效果不好

接著就是由于預(yù)算低導(dǎo)致的表現(xiàn)不好的因素，我們要知道和國外的站點是有時差的。目前我們的早晨八點鐘相當(dāng)于美國的晚上八九點， 下午相當(dāng)于美國站的凌晨。

那么我們不做預(yù)算的把控調(diào)整，導(dǎo)致很多的預(yù)算都在凌晨消耗光，就會導(dǎo)致我們的產(chǎn)品就沒有辦法在客戶購買的高峰期進行展示。

而我們也會發(fā)現(xiàn)一個比較奇怪的現(xiàn)象就是下午四點明明是美國的凌晨，但是依然有不少的點擊。

你沒猜錯，那就是競爭對手在點擊你的廣告，這時候的流量基本都是無效流量。

圖片來源優(yōu)麥云

可以看一下這個數(shù)據(jù)，大部分的訂單都是來源12點到晚上的十點，但是我們的廣告全部在凌晨被點擊完，沒有在有效時間段內(nèi)展示，會出現(xiàn)花費高，訂單少的情況。

1.4.2 找不到廣告關(guān)鍵詞位置的原因

1. 競價設(shè)置問題

找不到我們關(guān)鍵詞廣告位置的話，主要原因是競價問題。

圖片來源亞馬遜

可以看到，在這個關(guān)鍵詞搜索頂部只出現(xiàn)一個廣告位置，其余都是自然位置，那么僧多粥少的情況下，就會導(dǎo)致我們的ppc會越來越高。

我們這時候可以通過具體的分時調(diào)價設(shè)置，不斷地調(diào)整我們的競價去查看我們產(chǎn)品之于關(guān)鍵詞的展示位置來判定我們廣告位置。接下來我會在第三部分詳細(xì)講解我們?nèi)绻ㄟ^分時調(diào)價去設(shè)置。

圖片來源優(yōu)麥云

另外分享個tips是我們在查看產(chǎn)品廣告位置的試試，不要直接在我們的網(wǎng)頁上面搜索，因為我們經(jīng)常看自己的產(chǎn)品，亞馬遜會判定這個產(chǎn)品是我們喜歡的，會不斷地給我們推送，這樣結(jié)果不精準(zhǔn)。

查看真實廣告位置：

圖片來源Regan跨境

然后同時開通翻Q，輸入網(wǎng)址，這樣是最貼合國外客戶的結(jié)果。

圖片來源Regan跨境

2. 產(chǎn)品類目問題

這個就和我們的產(chǎn)品競爭度有一定的相關(guān)性，紅海的類目競爭的產(chǎn)品多，那么就競爭激烈，對于我們廣告投放也是非常不利的，所以在PPC越來越高的現(xiàn)在，我們需要通過更加精細(xì)化的運營來將產(chǎn)品推起來，接下來我就跟大家分享一下如何通過分時調(diào)價在目前的廣告困境中突圍。

1.4.3：通過分時調(diào)價將主要預(yù)算打入高峰時段

這邊我使用優(yōu)麥云進行分時調(diào)價的操作：

調(diào)整競價：

圖片來源優(yōu)麥云

圖片來源優(yōu)麥云

這里一共有五種分時的策略，分別是針對競價，預(yù)算，廣告位這幾個點進行。

在這里主要跟大家分享如何通過調(diào)整競價和預(yù)算來幫我們實現(xiàn)：

廣告位出現(xiàn)在首頁（頂部）

如何將我們的廣告位展現(xiàn)在真實客戶購買時間段

圖片來源優(yōu)麥云

首先打開分時調(diào)價這個板塊，我們可以看到目標(biāo)站點的時間和注意事項。

舉例名稱：有效展示位分時調(diào)價

圖片來源優(yōu)麥云

通過數(shù)據(jù)可以觀察到，我們出單時間有三個高峰期及兩個低谷期。

★

三個出單高峰期時間：

8-9點

17-18點

20-22點

★

兩個低谷期：

2-5點

22-24點

那么我們可以在下面設(shè)置為：

圖片來源優(yōu)麥云

將我們的競價在出單高峰期調(diào)整，可以有效將我們的產(chǎn)品在客戶搜索的時候展示在第一頁或者頂部的好位置，依次來幫助我們提高點擊率和轉(zhuǎn)化率。低谷期降低競價可以有效幫我們過濾無效的點擊率流量。

調(diào)整預(yù)算：

圖片來源優(yōu)麥云

我們這里使用：超出預(yù)算設(shè)置比例調(diào)整

也就是說當(dāng)超出我們設(shè)置的預(yù)算的時候，可以再次調(diào)高我們的預(yù)算。

圖片來源優(yōu)麥云

在出單高峰期的這個期間內(nèi)，如果超出預(yù)算或者預(yù)算達到我們設(shè)置的90%， 那么會再次提高10美金的預(yù)算，確保在我們推廣的過程中保證我們產(chǎn)品在客戶瀏覽高峰期是處于持續(xù)曝光的狀態(tài)。

通過以上的調(diào)整的方法，可以確保我們的產(chǎn)品不論是廣告位置還是曝光量都維持在一個比較好的水準(zhǔn)，可以有效幫助我們進行精細(xì)化的運營。

1.4.4 CPC廣告注意事項

1.不能選擇單價太低的產(chǎn)品。雖然一個店鋪里可能為了運營的均衡，會有高價和低價的產(chǎn)品搭配，但在投放廣告時，要堅決把低價產(chǎn)品排除在外。產(chǎn)品單價高，意味著產(chǎn)品的利潤絕對值大，利潤絕對值大才可以支撐廣告支出，從而達到廣告帶來的產(chǎn)出大于投入的狀況。如果你在銷售售價$5.99的鋼化膜，無論你有再高超的廣告玩法，恐怕結(jié)果也只是虧損而已，因為利潤空間太小了，根本不足以支撐廣告的支出。

2.變體產(chǎn)品優(yōu)選大眾認(rèn)可的顏色(款式)投放即可。

不要所有變體全部投放，也不要僅僅投放看似個性卻受眾很少的顏色(款式)。原因很簡單，無論什么產(chǎn)品，無論有多少顏色選擇，都一定有某些顏色更符合大眾的審美觀，對于這類產(chǎn)品，我們稱之為大眾款，果斷的把這些大眾款產(chǎn)品拿出來投放廣告，以這些產(chǎn)品為該Listing導(dǎo)入流量，如果點擊進入的消費者有個性化的需求，他自然會去關(guān)注變體中的個性款。對于賣家來說，沒必要因為個人偏好而把個性款拿出投放廣告，雖然可能賺取了眼球，卻未必能夠得到太好的轉(zhuǎn)化。

3.廣告無展示率

1）檢查廣告產(chǎn)品是否有購物車(沒購物車也不能打廣告，可能是上廣告之后購物車被搶)。

2）檢查在廣告組是否有錯誤。

3）檢查沒有展示的關(guān)鍵詞是否在其他的廣告組里面，這種情況我們通常稱之為自我競爭，競爭的詞通常會共享廣告的展示，或者會出現(xiàn)被亞馬遜廣告系統(tǒng)拒絕展示的情況。

4.低的廣告展示量

1）是否廣告的預(yù)算太少。

2）檢查search term里面的關(guān)鍵詞設(shè)置是否有出現(xiàn)特殊字符，比如冒號、句號。

3）檢查是否你的產(chǎn)品是否定位好類目(這個是最常見最普遍的錯誤)。

4）檢查是否廣告出價太低，可以參考首頁廣告建議價

5）檢查廣告關(guān)鍵詞是否有出現(xiàn)在產(chǎn)品標(biāo)題中間。

6）檢查廣告關(guān)鍵詞是否有出現(xiàn)在后臺的search terms 里面。

5.廣告在搜索時沒有任何展示

1）首頁競價只是適用于產(chǎn)品最對應(yīng)的類目, 檢查是否廣告出價在同類目里面太低。

2）競爭對手采取的是權(quán)重最高的精確關(guān)鍵詞廣告,而你的廣告只是短語匹配, 或者廣發(fā)匹配等廣告權(quán)重較低的運行方式。

3）競爭對手的廣告在亞馬遜有良好的歷史表現(xiàn),被預(yù)計有更好的轉(zhuǎn)化率。

4）檢查廣告設(shè)置是否有錯誤的設(shè)置。

6.高的廣告費用支出, 低的轉(zhuǎn)化回報

1）檢查是否亞馬遜給予競爭激烈的行業(yè)關(guān)鍵詞大量展示,或者被惡意點擊。

2）在競爭對手的頁面展示你的廣告,但是listing 的review 數(shù)量級別卻相差太遠(yuǎn)。

1.4.5 針對廣告中出現(xiàn)高曝光，高點擊，低轉(zhuǎn)化的大詞

圖片來源亞馬遜

針對這種詞的話，大家可以看出，曝光量雖然大， 點擊率也還不錯（這種類目大詞的情況下，新品產(chǎn)品點擊率千4以上還算可以），但是可以看到，花費178美金才只能得到199美金的銷售額。轉(zhuǎn)化率是比較偏低的。

針對這種關(guān)鍵詞的，我們有幾種策略可以選擇：

進攻性策略：可以聯(lián)系一些當(dāng)?shù)貒业呐笥眩?給我們的產(chǎn)品的這個關(guān)鍵詞出幾單，人為干預(yù)提高一下關(guān)鍵詞的排名，在有了一個比較好的轉(zhuǎn)化之后，我們產(chǎn)品針對這個關(guān)鍵詞的排名上升，可以以更低的競價搶到更高的展示位置。可能會出現(xiàn)越來越好的表現(xiàn)情況。

防守型策略：這個策略是我們針對這種關(guān)鍵詞的表現(xiàn)，如果在關(guān)鍵詞的acos還可以接受的情況下，我們可以讓他持續(xù)去跑，時間長了之后，我們的關(guān)鍵詞權(quán)重緩慢提升，也能夠起到非常不錯的效果。如果acos不能接受的話， 我們可以在這個廣告活動里面否定掉。（核心長尾詞，我們不想輕易放棄，專門針對這個關(guān)鍵詞，提高競價開精準(zhǔn)手動廣告進行操作，給到最低的點擊數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)再給到一些機會）

1.4.6 高曝光，低點擊，低轉(zhuǎn)化的詞

像這種曝光高，點擊率低，并且沒有轉(zhuǎn)化的詞是讓很多人頭痛的，面對這樣的關(guān)鍵詞的話。

首先我們要確定一下，這個關(guān)鍵詞和我們產(chǎn)品的相關(guān)性是否是非常大的。

如果相關(guān)性高：

那么就是我們listing本身的問題，具體的表現(xiàn)就是

圖片不夠吸引人

針對這種情況，我們有針對性的進行優(yōu)化，通過品牌功能的品牌實驗進行ABtest主圖， 或者說是通過調(diào)價調(diào)整到比較有優(yōu)勢的價格。

如果相關(guān)性不高的話:

那么我們直接否定這個詞就可以了。

很多人否定完這個詞就過去了，但是真的有那么簡單嗎？

我們需要深入思考一下，出現(xiàn)不相關(guān)的詞的原因是什么？

圖片來源Regan跨境

listing里面埋入了不相關(guān)的詞

我們listing里面的寬泛詞太多 （雖然是和產(chǎn)品相關(guān)的詞匯，但是比較寬泛，導(dǎo)致會出現(xiàn)亞馬遜關(guān)聯(lián)出不相關(guān)的詞匯）

針對這種情況，我們重點還是從關(guān)鍵詞方面入手，通過進行關(guān)鍵詞的優(yōu)化調(diào)整來進行操作。

（關(guān)于廣告方面的內(nèi)容可以回復(fù)“亞馬遜運營資料”找我領(lǐng)取）

1.4.7 低曝光，低點擊，低轉(zhuǎn)化的詞

針對低曝光，低點擊，低轉(zhuǎn)化的詞。

我們首先還是要先思考出現(xiàn)這種問題的原因是什么，再去有針對性的進行解決這種問題。

出現(xiàn)曝光低的這種情況主要原因：

競價太低，導(dǎo)致沒有曝光

關(guān)鍵詞本身體量就不大

我們可以采取以下幾種策略來進行優(yōu)化：

嘗試提高競價來提高關(guān)鍵詞的曝光

嘗試調(diào)整競價策略 - 從只降低/固定競價模式 切換成提高和降低模式

放置- 否詞

1.4.8低曝光，高點擊，高轉(zhuǎn)化的詞

圖片來源亞馬遜

針對這種關(guān)鍵詞的話，我們需要重點觀察一下。

首先重點看的不是 曝光量， 也不是點擊率！而是點擊次數(shù)和訂單量！

因為我們篩選出來這個關(guān)鍵詞的標(biāo)準(zhǔn)就是曝光低，所以這個先忽略，首先看點擊次數(shù)，如果點擊次數(shù)還可以的情況下，出來了比較不錯的訂單。那么這個關(guān)鍵詞就是個非常好的關(guān)鍵詞。

這個時候我們要做的首先是反查一下關(guān)鍵詞的體量：

圖片來源賣家精靈

如果體量還不錯。那么我們下一步就應(yīng)該是提高競價和預(yù)算，重點去推廣這個關(guān)鍵詞。

如果體量比較小，那么我們可以不動競價，稍微提一些預(yù)算來讓這個關(guān)鍵詞持續(xù)的跑下去。

（來源：Regan跨境）

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