本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：知無不言賣家Andy聊跨境

我的C位

最近因?yàn)闃I(yè)務(wù)需求，在學(xué)習(xí)股權(quán)相關(guān)內(nèi)容，所以自己整理好了相關(guān)資料，論壇里個(gè)個(gè)是人才，肯定也會(huì)遲早走到自己創(chuàng)業(yè)的這一步，強(qiáng)烈建議點(diǎn)擊關(guān)注收藏，說不定哪一天就能用上了[doge]。

自己一直專注在業(yè)務(wù)能力上面，對(duì)公司法律、財(cái)稅相關(guān)、股權(quán)設(shè)計(jì)的相關(guān)知識(shí)也僅限于在知乎、抖音等相關(guān)碎片化平臺(tái)獲取，所以是非常碎片化的知識(shí)，沒有辦法處理較為實(shí)際且復(fù)雜的問題。 

答主個(gè)人基本情況

跨境從業(yè)4年，有較為豐富的從0到1的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)（月銷售額50W美刀，大佬輕噴~）

一、業(yè)務(wù)模式

1.1 現(xiàn)有資源：盤點(diǎn)現(xiàn)有資源，這里分兩種情況：

a. 業(yè)務(wù)完全沒有開始的，這種就是盤點(diǎn)未來可以使用的資源即可：如供應(yīng)商資源，組建團(tuán)隊(duì)已有人脈哪些可以快速吸納

b. 已有部分業(yè)務(wù)，后來者加入，其實(shí)這種相當(dāng)于融資入股了，需要對(duì)已投入資源，現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員情況、銷售情況進(jìn)行盤點(diǎn)，還要進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，重新分配股權(quán)

問題：如果有對(duì)財(cái)稅比較懂的朋友，麻煩指點(diǎn)一下，確定股權(quán)比例之后，是否需要去做工商登記？還是說直接簽訂協(xié)議即可？

1.2 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃：結(jié)合現(xiàn)有的資源，已有庫存情況，可支配現(xiàn)金流情況，制定出合伙的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，本質(zhì)上合伙做生意肯定都是得賺錢，但是要注意目標(biāo)跟資源要匹配，如果投資人還要跟你簽對(duì)賭，但是搞了個(gè)很高的目標(biāo)，你就要注意別掉坑里了。建議做全年的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)預(yù)估、盈虧平衡點(diǎn)預(yù)估（不需要繼續(xù)追加投資）、現(xiàn)金流預(yù)估等核心財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)

二、合作分工

合伙前期就要確定好，合伙人的具體分工，合伙的主要形式可分為

a.只出資不干活，這種是純粹投資人b.既出資金，也參與公司運(yùn)轉(zhuǎn)工作c.不出資金，只參與公司運(yùn)轉(zhuǎn)工作

參與公司運(yùn)作的合伙人，可以根據(jù)亞馬遜初創(chuàng)公司的前期工作可以分為：供應(yīng)鏈、物流倉庫、店鋪運(yùn)營(yíng)，還有公司的支持工作：招聘、財(cái)務(wù)、政策等相關(guān)工作。結(jié)合合伙人的工作背景進(jìn)行初期分工。

 三、股權(quán)分配

3.1 股權(quán)分配需要考慮什么因素呢？最常見的股權(quán)分為：資金股、人力股（技術(shù)股），其他因素考慮：其他行業(yè)例如工程、市政等相關(guān)業(yè)務(wù)可能還依賴關(guān)系資源，這些也是需要考慮的。

回到跨境行業(yè)，可能有的創(chuàng)始人會(huì)有較強(qiáng)的供應(yīng)鏈相關(guān)資源，可以拿到更好的價(jià)格、排期優(yōu)先等優(yōu)勢(shì)，這種也可以協(xié)商在在股權(quán)分配中考慮貢獻(xiàn)的比例。 3.2 各要素的貢獻(xiàn)占比：股權(quán)分配一直都是一個(gè)很有爭(zhēng)議的問題，因?yàn)楹芏鄸|西是實(shí)際上沒有辦法量化的，你說你提供了供應(yīng)鏈資源，你的占比應(yīng)該去到多少？

怎么保證后續(xù)的供應(yīng)鏈資源對(duì)實(shí)際經(jīng)營(yíng)起到預(yù)期的作用？資源入股一般都會(huì)使用對(duì)賭協(xié)議進(jìn)行約束。很難有一刀切的解決方案，先來看看行業(yè)的通用方案：資金股60%，人力股40%

投資人一般會(huì)把人力壓到很低，但是建議各位要有20%的底線，預(yù)留一部分的談判空間。 3.3 股權(quán)分配計(jì)算表格：確定好參與股權(quán)計(jì)算的貢獻(xiàn)因素：一般都是資金+人力，資源很難評(píng)估（合伙人協(xié)商），確定好各個(gè)因素的貢獻(xiàn)占比，例如參考下方計(jì)算表格：

甲方股權(quán)占比=80%*60%+0%*30%+10*10%=49%乙方股權(quán)占比=10%*60%+60%*30%+10*10%=25%丙方股權(quán)占比=10%*60%+40%*30%+80*10%=49%

但是這里只是根據(jù)理論進(jìn)行計(jì)算的股權(quán)分配，實(shí)際的股權(quán)分配需要考慮更多因素，詳細(xì)見3.4 3.4 合理的股權(quán)配置：a.其實(shí)就是需要針對(duì)不同數(shù)量的合伙人數(shù)量制定出比較健康的股權(quán)分配結(jié)構(gòu)，這里直接給出參考方案，具體原因分析不過多贅述，相信你也可以想明白的。同時(shí)你對(duì)基本的股權(quán)比例閾值要有初步認(rèn)識(shí)，如100%是完全控制，67%是絕對(duì)控制，51%是相對(duì)控制，34%是安全控制線等。

怎么保證對(duì)公司的核心控制權(quán)：同股不同權(quán)（AB股），即使融資增股，確保只有分紅權(quán)，沒有重大事項(xiàng)投票權(quán)。

融資渠道選擇：上面說的一般都是大資本投資，也可以推行內(nèi)部員工持股（激勵(lì)+投資），有的跨境公司說讓員工持股的也要小心“老板拿你的錢，辦他的事” 

四、分紅方式

4.1.分紅方式：直接進(jìn)行獎(jiǎng)金分紅的效果比較好，但是也可以通過實(shí)物的方式進(jìn)行，例如手機(jī)平板電腦甚至汽車（抵shui，懂的都懂） 4.2.分紅周期：建議每半年分紅一次，剛好就是年中會(huì)員大促、年末黑五網(wǎng)一之后進(jìn)行分紅，可以給員工和合伙人非常及時(shí)的正向反饋行業(yè)方式：給員工的分紅很多公司都是分批進(jìn)行，例如年中大促一個(gè)運(yùn)營(yíng)的分紅獎(jiǎng)金達(dá)到3w,按照60%+40%兩次進(jìn)行分紅，這種方式進(jìn)行留人，同時(shí)降低公司的資金壓力（說這么透徹，不會(huì)被揍吧） 4.3.風(fēng)險(xiǎn)金預(yù)留制度：每年核心合伙人進(jìn)行分紅前，應(yīng)該預(yù)留一部分作為風(fēng)險(xiǎn)金處理，建議比例在20-30%，可以用于：擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)務(wù)模式優(yōu)化（投資供應(yīng)鏈、物流倉管、員工事項(xiàng)等）

拓展問題：領(lǐng)了人力股之后，也在公司里面做事，還應(yīng)該拿一份工資嗎？

答案：應(yīng)該！人力股是體現(xiàn)你的核心貢獻(xiàn)，我們可以按照3種情況進(jìn)行分析：a.只拿人力股，不拿工資：公司經(jīng)營(yíng)有可能出現(xiàn)虧損，同時(shí)基本生活需要保障，所以這種情況會(huì)出現(xiàn)很極端的情況，一年顆粒無收

b.不拿人力股，只拿工資：這種情況其實(shí)就是在公司上班，員工也不會(huì)特別賣命，只做好自己職責(zé)的事情也無可厚非

c.拿人力股，也拿工資：這種方式比較合理，人力股對(duì)其深度綁定，但是這時(shí)候工資也要進(jìn)行折減，按照市場(chǎng)行情0.8進(jìn)行折減比較合理，如果你更有利他思維，可以在前半年不要提成，給其他合伙人看到你的決心和信心

合伙也應(yīng)該要有這種覺悟：舍棄當(dāng)前的小利，降低公司前期運(yùn)營(yíng)成本，后期盈利了再往上調(diào)整

 五、退出機(jī)制

5.1 合伙項(xiàng)目一般3年起步，把合作時(shí)間拉長(zhǎng)，也是想撬動(dòng)更大的利益，一般都會(huì)設(shè)置比較高額的違約金 5.2 退出時(shí)機(jī)：a.合同期滿退出：公司及其他股東以凈資產(chǎn)形式進(jìn)行股份回購，退出方股份轉(zhuǎn)讓，公司及股東有優(yōu)先回購權(quán)

b.虧損時(shí)退出：公司1元回購股權(quán)，很多人會(huì)覺得不公平，但是如果是投資人直接撤資跑路，這個(gè)項(xiàng)目基本上可以說是黃了，所以本質(zhì)就是就是合伙人利益深度綁定，禁止“中途跳車”

c.盈利時(shí)退出：公司盈利較好的時(shí)候，也只能按照60%退股，因?yàn)楹献鞯臅r(shí)候有持續(xù)受益分成，大概率已經(jīng)回本了，折算份額可以按照實(shí)際情況調(diào)整

d.退出形式：分期退出，首年30%--次年30%--第三年40%，這個(gè)是非常重要的，避免團(tuán)隊(duì)內(nèi)部核心崗位合伙人掌握技術(shù)和資源之后，出去單干跟現(xiàn)在公司處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。如果退股合伙人三年內(nèi)與核心客戶進(jìn)行任何形式合作、挖公司員工，則未退部分股份不退。

 六、其他協(xié)議

6.1 保密協(xié)議：核心商業(yè)機(jī)密進(jìn)行保密保護(hù)，如核心產(chǎn)品目錄、核心供應(yīng)鏈目錄等信息6.2 競(jìng)業(yè)保護(hù)協(xié)議：避免團(tuán)隊(duì)核心成員出去單干，跟原公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 這篇內(nèi)容完全可以按照論壇的付費(fèi)閱讀標(biāo)準(zhǔn)投稿，但是還是選擇了公開閱讀，說不定可以促成論壇內(nèi)的跨境創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和資本的良性合作，也算是給行業(yè)做點(diǎn)小小的貢獻(xiàn)了。 完整思維導(dǎo)圖如下，但是只展示到3級(jí)子主題，完整導(dǎo)圖導(dǎo)出為圖片效果太差

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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