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2024-04-25 09:34
本文經授權轉自：跨境電商贏商薈
作者：孵化營學員
以下內容來自贏商薈精英賣家孵化營53期同學的課后學習心得，內容經本人授權發布。
一、找到激活銷量的點，通過列清單的方式設定自己第一步的目的，就是找到這個點，魏老師說開30-50美金/每天的廣告，那么一定有這個點，比如1毛錢的雞蛋被大家看到了。此時虧損或者盈利的問題都不考慮。然后觀察一個周期，銷量遞增趨勢進行下一步。
二、小步慢跑的漲價，小幅度的漲價是為了降低價格敏感性對銷量的影響。每次漲價觀察一個周期，直到銷量和排名是下滑的趨勢，到了價格敏感區間。注意這個不是按盈虧平衡價來定義的，是以銷量下滑，排名下降為標志。這時候老師說可能有三波阻力。
1.有賣家沒打造起來開始不計成本清貨；
2.因為銷量大，做的時間久等因素把成本把控更低的賣家降價搶市場份額；
3.同低價螺旋的賣家進場。
三、進四退三的快速降價。這里的四和三指的是幅度，降價的時候要幅度大，利用價格的敏感性拉升我們的銷量。這次降價的目的是找到第二輪銷量激活的點。但是這輪激活的價格要高于第一輪激活的價格。兩個原因：
1.因為價格比上次高得到正面反饋；
2.銷量比第一輪高，看到希望。此刻我們得出的結論，經過一輪的螺旋，在價格提升的基礎上銷量有了增長（因為我們的價格在競爭對手中低，導致我們轉化率高于競品，增加了listing的權重。想象亞馬遜平臺把同樣的流量給A、B個產品，A轉化率高，出單多，給亞馬遜的傭金就多，也證明顧客更喜歡，作為亞馬遜平臺肯定更喜歡A，也就逐漸給A更多的流量），那么我們繼續就好了。
四、第二輪小步慢跑漲價，然后觀察銷量。
如果價格敏感區間低于盈虧平衡價且庫存充足的情況下，重復這一輪操作。
如果價格敏感區間略高于盈虧平衡價，且銷量沒達到我們的最終目標，我們就在這個位置不動，積累權重。魏老師說這個階段我們的庫存也即將見底，我們要等待補貨上架和VINE或者售出的評論的到來，為下一輪螺旋做準備。
五、斷貨之前要做的三件事。
1.小步快跑提高售價（目的是減小銷量，降低斷貨的時長，同時賺取超額利潤），要注意的是最終的價格大概在BSR價格的1.3倍左右。
2.同步降低廣告競價，目的同上。
3.店內高客單價跟賣，價格=斷貨價格+多渠道配送運費，目的是防止listing被當成僵尸鏈接撿走，通過改品牌、類目節點、圖片等被合并到他的商品。
魏老師之前課程里講過VC賬號跟賣有編輯權限，這樣我們獲得的評論就是為他人做嫁衣了，得不償失。這個時候如果出單且斷貨時間久可以通過云途、郵政E郵寶等方式國內自發貨發出；如果斷貨時間短，可以采用先填單號等庫存到調用FBA庫存創建多渠道發貨的方式發貨。
六、評論上、庫存到，我們開始第三輪螺旋，再次找到銷量啟動的點。可以先降到微利區間的價格，觀察銷量，如果不是遞增繼續降低價格。注意這次可能還會降低到第一輪激活銷量的價格（斷貨影響）我們不要在意。同時在大幅度降價過程中我們可能會面臨兩個心里障礙。
a.大幅度降價擔心收到高客單價購買顧客的差評（不要擔心沒發生的事，已經發生的事必然有解決的辦法）；
b.已經螺旋兩輪再次進入虧損的決心（這個階段銷量是目的，價格是手段，說服自己不要考慮盈利和虧損的問題）魏老師說銷售就是心理學，這兩個障礙就是內心的博弈，現在更理解了魏老師讓我們看那些書的重要性。繼續小步慢跑漲價，循環往復，直到銷量進入頭部區間（小類BSR前20）這個時候我們進入清單的下一項-有目的的降低對廣告的依賴。這個過程中通過銷量統計表對利潤虧損的記錄，如果到了整體盈利的那天，一定要紀念一下，運營也需要儀式感。依稀還記得羅永浩債務還完的那天說將再次埋頭創業，并退出所有社交平臺。可見這個節點的重要性。
七、降低廣告競價兩個方式：
1.競價比較高：可以在CPC價格的基礎上上漲0.3-0.5美元；
2.競價比較低：直接降個0.5或者1美元。
這個時候因為廣告預算不變，點擊次數增加，假設在轉化不變的情況下，銷量會有一個小幅度的上升。這個過程直到我們的30-50美金預算花不完，然后相應降低廣告預算，循環往復。直到降低到每天5-8美金的預算，這個時候我們這個清單完成，就不再管廣告了（過程中會伴隨著轉化率降低，ACOS上升，我們都不要在意，ACOS=廣告費用/廣告訂單成交額。經過幾輪螺旋積累的權重自然單是上升的，如果有個數據是廣告費用/廣告訂單成交額+自然單成交額，那這個數據跟前幾輪比一定是降低的，這才是我們的目的）
注意：廣告不要關閉，這個錢就當給亞馬遜交的保護費，穩住我們的流量。在廣告逐步降低的過程中，會伴隨著銷量的下滑，繼續降價提升銷量。因為排名越靠前，價格越敏感，同時listing也進一步的積累了權重，所以此刻只需要小幅度的降價就可以提升銷量。這個過程中的目的就是減少對廣告的依賴，同時穩住銷量和排名。
封面/圖蟲創意
（來源：雨果網的朋友們）
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