【編者按】全球速賣通“中國好賣家”助力計劃峰會繼義烏場火爆開篇之后，深圳場在6月20日（端午節）隆重召開。本次峰會由深圳市貿促委、阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司主辦，深圳國際商會、阿里巴巴集團全球速賣通事業部、深圳網商會協辦。雨果網作為戰略合作媒體也將全程參與峰會，本次峰會的相關詳細內容將會在接下來進行持續推出。

內容整理如下：

接下來邀請到了速賣通珠寶手表運營小二馬力為我們分享《珠寶手表、鞋包、婚紗行業策略解析》的主題演講。

作為小二，我們要做的是和賣家、買家、平臺三方做到很好的打通的關系，讓行業的影響力不斷的擴大。

各個行業的運營策略重點的分享

珠寶手表的整體狀況。這邊提取的數據是2014年1月份到2015年5月份的數據，可以看到二子類目的占比，目前最高的是流行飾品，占比62%，其實它是時尚的代言，作為中國人來講，飾品很多情況下等同于禮品的概念，而老外不一樣，他們選擇飾品是屬于日常的必須的搭配部件。

第二大塊是二級類目腕表和配件，占33%，增長的趨勢非常的明顯，有好的手表，可以拉上來。

第三大塊其實是我們珠寶這塊，占比11%，真金白銀，以及真寶石這類的商品。

看完二級類目的占比，接下來看看我提煉出來的一些點。其實從三級葉子類目上分析，就會發現腕表、項目&吊墜、手鏈、耳環、戒指、套飾GMV占比比較大，我們可以在這方面進行挖掘。而主流，我剛才說是歐美的風格，后面有國家的分布圖，流量在俄羅斯占比非常大，但是成交量最高的是美國而不是俄羅斯。

DIY的思路。 DIY的部分是老外非常喜歡的，他們喜歡自己去設計，因為這是自己的個人能力的一種體現，也是一種生活的情趣的表現。另外還有一塊，有些賣家提到，偶爾會收到海外買家定制化需求，比如說刻個字，或者是做什么樣的修改，當然這部分也會慢慢的受到行業的關注，我們也可以有更多的交流。小眾的葉子線會有很大的提升，2014年的時候增幅非常的明顯，特別是在不同的季節，比如說最近的夏季，腳鏈一類的、身體鏈一類的賣的非常好。冬季的時候胸針一類賣的就比較好。還有鑰匙類、工具類的配件。所以這一部分，我們平臺希望商品的豐富度可以持續的增加，但是核心的重點還在于前面的第一部分。

珠寶手表的國家分布。我這邊提取的是兩個大的二級類目的分布的餅狀圖，流行飾品占比62%，買家是美國、俄羅斯、英國、法國、加拿大，這個是我們緊緊定位時尚線歐美的風格的依據所在。另外是手表行業的前五的買家，俄羅斯、美國、西班牙、巴西、法國，以前看到巴西慢慢從我們的前五中劃出去了，后面我們也會講到這樣的情況。

針對這樣國家的分布和行業的特征，講到第三部分，珠寶手表行業運營策略重點分為三大塊，第一塊是市場細分化，第二塊是賣家專業化、品質品牌化，第三塊是營銷多樣化。

市場細分化。大的層面上，流行飾品，剛才提到還是時尚外貿貨，歐美風格，手表這塊希望2015年下半年，以及后續，可以讓更多國際國內的品牌手表冒出來。精品珠寶的這部分，因為我們知道在平臺上隨便一搜，925銀，或者是925，經常有鍍銀的出來，價格非常低，前期我們做屬性的優化，后面有展示，同時也會持續的做價格的打擊，也會做商品的盤剝和打擊。

珍珠，以及半寶石類。這是一個切入的突破口。還有第二塊，賣家的專業化，第一部分我們是希望類目、屬性要填寫準確，同時要完整。還有商品的Detal主圖等描述要專業起來，究竟什么是專業，相信前面大家看到不少，應該有體會，不做補充說明。其實在整個大的方向往前走的時候，各個行業的策略也是非常吻同的，可以借鑒。

第三部分是收藏量的部分要關注起來。希望提升買家回頭購買率，同時提高品牌的知名度，因為我們會發現有一些店鋪的量出的非常多的時候，往往參加活動也比較容易。還有糾紛率的降低，我們剛才提到，希望讓商品質量評分與店鋪好評率不斷的提上來。對于第三大塊營銷的多樣化，一塊是我剛剛提到的，開篇的時候說到了行業的小二希望有更多和賣家深入的合作，其中一塊是品牌閃購和30場婚禮的活動，大家前期6月1日的時候，發現手表行業的SASA手表非常的棒，那一場活動中一天24小時的交易額已經遠遠突破了我們預計的目標，非常的棒。

下半年招商補品的方向，其實這個我沒有放很多商品圖片，我這次是提了關鍵詞，流行的顏色是玫瑰色，還有黑白，淡金色、糖果色，彩寶色，珊瑚色，古金色，素銀、固銀，還有流行的元素，串諸、編制、流速、幾何圖形，老外也很喜歡幾何圖形，一直都很熱，還有現在看的流行的畫報里面看到的T臺秀模特帶的大的耳環，這種也是非常流行的，超大的，還有水晶、鋯石，還有小花，還有簡單字母，還有綴感、字母，動物，獨特設計感，這些都賣的非常的火。獨特設計感的部分怎么理解。比如說我們看有一些個人的設計師，或者是有一些有著自己的設計師團隊，和我們的外貿的一些買家經常溝通的時候會挖掘出一些亮點，自己也會有一些想法，在平臺上會看到有一些賣家，會把自己很有特色的銀的飾品推出來，設計的非常的漂亮，這種設計感的產品，包括我們在團隊內部和外籍同事溝通的時候，只要看到這樣的商品，都非常的喜歡，這個就是我想找到商品。所以這部分是流行元素。對于風格、款式，其實第一部分我也有提到，市場要細分化，我們的風格和款式，會集中在幾大塊呢？市場細分怎么細分呢？第一塊是時尚簡約，第二塊復古，還有異域風情，經典鋯石，朋克，夸張奪目，女權硬朗型的，包括現在經常看到平臺上也有這樣的商品冒出來。

手表。粗獷型的腕表，軍表，防水運動表，國際品牌授權/國內品牌手表，比如說Swatch、Casio、DKNY，只要有授權，有正品渠道的就可以找我們，提交了資料，我們會給一些資源。日常搭配型的腕表，比如說陶瓷、鎢鋼、合金、不銹鋼、包金的材質，男表是指大尺寸大直徑的會非常的受熱捧。第三個是時尚女表，手鏈表，精鋼、皮革表帶，傳統圓形，方形表盤，夸張幾何形，拋光玫瑰金色，花朵及各種流行設計圖案的表面。第一類的價格都是20美金往上走的價格，這部分是可以重點關注的。時尚搭配型的腕表是平臺中很主力的銷售力量，這個金額男表是10美金左右，這塊賣的也比較快。第三個是女表，都是重款式，哪個好看就買哪個，價格也低于10美金比較多。

核心策略需要要讓營銷多樣化。這個是2015下半年以及2016上半年對應的小的計劃。7月份，購買的特征去做夏季清倉和上新的準備，7月份開始補品就要趕快補起來，一個是我們需要做上新的準確，另外一個是為8月份小二提到的有大促無線端的，這個也要做一個準備。

8月份對應的是提到了學校的返校的采購季，所以對于平臺，行業會有起小促，定義為小促，因為前面是無線端大促。

9月份的時候，因為和歐美掛鉤，美國會有這樣的勞動節，時尚一類的，大家都希望打扮美美的，新品已經補上來了，經過前期的培育和歷練，9月份的時候可以發展的更好，這個是9月份的時候，尤其是兒童表的一個新品秀。

10月份，本土電商也會打折，就是10月份的時候打折。我們平臺上各個行業也一定有應對的策略，所以這部分我們會把雙11的預熱做起來，把練兵爆品推出來。希望大家關注7到8月份補品，同時還要練起來，10月份的時候關注你的這些培育的新的品類，提高成交記錄和好評。

11月份是雙11大促，12月份是圣誕節采購季。1月份又是新年，這個時候在于春天新品上市，2月份是情人節，情人節很多時候都是屬于流行飾品這一類的商品，手表也有很多，都是送禮的。3月份也會有平臺的大促，我們會做一些活動。4月份是婚禮的盛季，婚禮相關的行業，流行裝飾也好，箱包鞋子都可以一起做起來。5月份是母親節，6月份是父親節和畢業季。所以這個是大概的我們心目中的規劃和思想。也一樣的，我把我們希望在這個前期大家去做的準備也做了一個同步。

箱包的行業。對于二級類目的占比情況，先看行業中的概況。對應的最大的二級類目是手提包，其中手提包貢獻最大，錢包、背包是15%，主營類目的客單價基本都在20美金左右，手提包等等都差不多在20美金上下，所以這個是現狀。我們要看的是未來的趨勢。

這個也是目前的狀況，國家的占比先看一看，對應的俄羅斯、美國、英國，已經成為了箱包行業的最新三大國，而巴西也已經跌出了前十，這部分可以關注一下。對于選品的時候，針對什么樣國家的款式，客單價怎么樣選擇，怎么樣設置，應該說和之前針對俄羅斯和巴西市場有比較大的差異，后面會有配圖，需要重視起來的。像歐美國家逐漸的興起。像英國、法國、智利、西班牙、意大利等在不斷的興起。

對于補品和招商點，對于箱包，品牌的賣家很受歡迎，第二塊是外貿的賣家，品牌的賣家也做了列舉，國際品牌ELLE、Coach等等，還有國內的知名商標也要找到好品牌合作。還有淘寶好品牌的商品，還有自有品牌，L標以上，或者是有外貿工廠或者是線上電子商務經驗的更佳。

看完招商核心的賣家關注的點，接下來看看商品的方向，商品的方向，說白了，目前平臺上有很多的箱包產品都是同質款，所以經常看的時候，報活動，或者是平時看搜索頁面，大大小小的包都是差不多的，怎么辦？我們要補品，找到更好的貨品，這樣搜索在變，商品可以跟上來，就可以搶占有利的地位。這一部分看一看，一個是糖果色的手袋，還有印花的元素，大家注意每年都會很流行印花，今年流行的印花，箱包小二提醒大家，更多是在于民族元素的，是大花的，這個是印花元素的，華麗富貴型的，童趣、插畫，或者是自然花卉，或者是幾何圖形，還有夢幻抽象動物等等。還有手柄、方正的也是要補的品。還有水桶類的包。我們希望這一類的商品，各個大牌都有水桶包，在平臺上也不會賣得很差，如果有好的水桶包的款式，又實用，又好看，就可以上來。還有流蘇包，流蘇也是需要關注的流行元素。這是一種波希米亞重要的元素。今年流行的是長的流蘇。這個是單寧風格的，有點牛仔的感覺。

目前我們箱包行業幾大主要國家的占比，比較高的，他的喜好圖，這是一個點的提煉，不代表說這就是百分之百都喜歡這樣的，比如說像俄羅斯比較喜歡的，就是這種花花的。巴黎人們比較喜歡的是第二張圖，但是巴西已經跌出前10了，是性感一點的，小豹紋的也比較喜歡。第三大塊是美國市場了，更多的是喜歡這種看上去材質比較好，而且又比較簡約，比較實用的這樣一些包包，這是我們國家特色。

接下來看看的糾紛，這個要關注的，一個是箱包出現破損、劃痕，做工差，顏色不符，小二發現這些問題，針對性的一些策略來做商品的引導，針對賣家做宣導，這樣面對面交流的機會，大家看到了之后就可以回去消化起來。比如說破損的劃痕，希望賣家增加一個自檢的流程，發揮之前對產品進行復查。做工差，是要增加實拍圖和細節圖，PC和無線端，都會對出現九宮格的圖非常的抵觸和厭惡，對比較受平臺抵觸的圖片的類型，不要放了。還有顏色款式不符，這個更多是從商品第一頁面講解的。

鞋子行業的狀況。GMV的占比， 36.2%的是休閑運動鞋一類是比較火的，所以大家有這樣的貨品可以多發。18.21%的是平底鞋，平底鞋也性感，也時尚。第三塊是對應的高跟鞋和涼鞋，這個和季節性有關，還有靴子。

看客單價的部分，鞋子本身用料、材質會有很多的差別，包括涼鞋和靴子肯定不能比，所以這邊給大家大致的展示。

接下來看看產品的競爭指數，這是很好的指導，可以看目前非專業的運動鞋、涼鞋、花園鞋競爭指數比較低，意味著有機會。結合季節和屬性的變化，現在可以準備秋冬的鞋子了，這是一個提醒的點。

接下來我們看看鞋子行業的國家分布。對于鞋子行業，非常重要的重點的市場，美國、法國、西班牙，這些是屬于我們的發達國家，占比非常的高，俄羅斯也是鞋子的主要市場，但是客單價相對比較低。而巴西占比不大，這個就說的很直接了，可以看出鞋子的小二非常的果斷，提到巴西市場占比不大，客單很低，沒有特殊優勢的賣家可以放棄巴西市場，這個是避免產生糾紛訂單。我們更多要關注美國、西班牙、法國和俄羅斯，巴西的話，如果你有很強的優勢，可以繼續，我們也一樣的歡迎。

鞋子行業的糾紛率，更多體現在哪里？和男裝之前提到的很像，尺碼不符，這個怎么解決？尺碼端不像以前要兩頭跑，現在直接在寶貝頁編輯的時候，可以直接選擇產品對應的尺碼的發布，有標準的模板，同時也有個性定制化的模板，并且不受數量的限制。這塊提示鼓勵賣家用起來，因為這部分直接影響到屬性提取前臺展示的時候，會根據這些尺碼做更多的推送。

婚紗禮服。之前我也帶給婚紗禮服的行業，后來接手了珠寶手表的行業。婚紗禮服的行業，發現商品量巨大，也會發現帶來了一些惡果，低價的商品不斷的充斥這個行業，一件禮服十幾、二十幾美金，而且款式完全不是禮服的款式。這個很可怕，嚴重的影響了海外買家對這個行業的認知度和認可度，在這樣的背景，希望可以讓這個行業變得越來越規范化，同時我們更多更優質和專業的賣家在這個行業里面如魚得水，這是一個目標，所以我們就有了一個門檻的項目，婚紗禮服。

我們看到后面最近三個月的ODR，這個是門檻項目剛實施，現在正在宣導期，所以我們看到是四到六月份ODR的情況，怎么理解？三個月里面ODR只要有兩次或者是兩次以上幾個或者是及格以上的話，就可以提交申請表，注意一下ODR的申請時間是次月的3號，所以我們對應的是4到6月，ODR更新的日期是5月3日、6月3日，基本上現在可以看到5月3日和6月3日的ODR的值，7月3日也會馬上看到了。截止到2015年8月17日，進入后臺，完成整年費用的繳納，簽署特定服務協議，預期沒有完成這樣的一些申請，以及簽定協議和繳年費的賣家，視為放棄婚紗禮服類目，賣家這方面的商品8月18日就會下架。7月20到8月17日之間，賣家可以在婚紗禮服類目經營，但是不能發布商品，門檻上了，申請通過了就可以發，沒有通過，商品就會被下架，同時沒有具備發布這個類目商品的資格。

配飾行業。配飾行業里面，我們會看到眼鏡，眼鏡里面的太陽眼鏡和鏡框的增長是最為明確的，GMV的占比也是最高的，這里面在太陽眼鏡和鏡框方面可以做得更強更大。補品的這部分，帽子、圍巾、眼鏡、手套等等保暖類的增速在8月份開始增速，意味著現在可以補這些品了，這些是配飾的很簡明扼要的一些方向。

秋天的圍巾、帽子、手套，資源的扶持，行業小二會做重點的對接，樓層也好，促銷資源位也好，都會優先的曝光，包括雙11大促，和8月份的大促，都會做重點的推薦，行業和行業之間有共通性。

活動怎么總是報不成功

首先是商品和活動招商的主題描述是否一致，人家希望招新品，希望招婚禮的東西，結果報名的都是其他日常用的東西，那肯定是不通過。還有第二塊是好評率和商品質量分，希望商品質量分可以體現出來，好的商品質量分可以在活動中得到更多的展現。以及商品加購物車和收藏夾的次數。近30天的銷量和轉化率。好的商品，賣家是怎么提取出來的，和里面的因子有很多的關系，大家不要忽視。還有活動價格的真實性，以及避免虛高折扣真實性，不得高于歷史價格，避免虛高折扣一直搞店鋪活動，標題中的熱搜詞的準確設定，切忌男女不分，杜絕侵權商品，無線搶購活動的商品總庫存量不建議高于50。

對于流行飾品也好，手表也好，要把自己商品質量分提升，行業會有自己運營管控的措施，同時我們賣家也需要關注，為什么我的糾紛率就是那么高，為什么老是買家到我店鋪里買一次下次再也不來了，到底出了什么問題，這個可能是有忽略的點。首先流行飾品這部分，對于投訴率高的點，一個是短裝，就是發少貨，還有破損，可能是由于物流的關系，也可能是發貨的時候摔碎了等等，都有可能，這部分要關注起來。(整理/雨果網 李宇航)