產(chǎn)品在推廣的時(shí)候總是需要有一個(gè)主推鏈接來(lái)進(jìn)行引流推廣，尤其是多變體的鏈接。

很多老鐵會(huì)發(fā)現(xiàn)在推廣的過程中，最開始確定主推的逐漸表現(xiàn)反倒不如另一個(gè)變體，變體的自然位排名也發(fā)生變化，導(dǎo)致鏈接銷量不穩(wěn)定。那么該如何解決呢？

我們先來(lái)看個(gè)案例，通過這個(gè)案例我們?cè)賮?lái)梳理如何判斷自己的潛力主推sku，以及主推變體自然位發(fā)生變化如何解決。

01案例展示

產(chǎn)品是2個(gè)變體黑色白色，客單價(jià)在15美金左右，前期主要是依據(jù)市場(chǎng)主流顏色來(lái)判斷主推變體，市場(chǎng)主流顏色大多數(shù)是黑色，所以直接決定主推的黑色。

推廣中期，決定更換主推SKU，兩個(gè)因素影響。

一：產(chǎn)品本身：業(yè)務(wù)報(bào)告的轉(zhuǎn)化率以及廣告sku的轉(zhuǎn)化發(fā)現(xiàn)白色的轉(zhuǎn)化表現(xiàn)會(huì)更好。

二：競(jìng)品因素，對(duì)方善于利用黑科技以及價(jià)格內(nèi)卷，為了避免陷入這種價(jià)格戰(zhàn)。

圖片來(lái)源：亞馬遜后臺(tái)

截圖是更改主推SKU之前12月份14天的數(shù)據(jù)，明顯可以看到雖然黑色出單多，但是白色的轉(zhuǎn)化率要更高一些。

這里開始將廣告往白色上邊側(cè)重遷移。經(jīng)過廣告數(shù)據(jù)論證之后確實(shí)白色表現(xiàn)更好，黑色作為變體廣告占比也會(huì)有所降低。

我們?cè)賮?lái)看更改白色為主推SKU之后4月份的14天數(shù)據(jù)會(huì)，發(fā)現(xiàn)黑色轉(zhuǎn)化沒有發(fā)生變化。

甚至白色的轉(zhuǎn)化率和銷售額都有提升，整體的銷售額也有提升，廣告數(shù)據(jù)白色的點(diǎn)擊CPC比黑色也要低。事實(shí)證明這個(gè)操作是非常正確的！！

圖片來(lái)源：亞馬遜后臺(tái)

ok，那么你可能會(huì)說(shuō)在新品的時(shí)候我沒有這么多數(shù)據(jù)，怎么判斷哪個(gè)是我的潛力主推SKU呢？

別慌，接下來(lái)我就給大家梳理不同階段如何能夠更精準(zhǔn)判斷出潛力SKU，從而避免無(wú)效的投入。

02 潛力主推SKU判斷

如果是剛開售的產(chǎn)品，開售前期通過調(diào)研市場(chǎng)主流變體，開售后同時(shí)配合廣告（自動(dòng)+手動(dòng)），投放多個(gè)變體進(jìn)行測(cè)試。

觀察榜單或者搜索前臺(tái)展示大多數(shù)競(jìng)品展示哪個(gè)顏色或者尺寸以及數(shù)量的變體居多，同時(shí)廣告里哪個(gè)變體轉(zhuǎn)化較高，一般測(cè)試3-5天，如果某個(gè)變體兩個(gè)條件都同時(shí)滿足，那么我們就可以將這個(gè)變體作為我們的主推的SKU！

截圖是我找的一個(gè)案例，明顯能看到在這個(gè)廣告活動(dòng)里，第一個(gè)變體的轉(zhuǎn)化要更高。

其次，鏈接推廣了一段時(shí)間之后，這時(shí)候鏈接有了一些出單數(shù)據(jù)，我們可以再去分析業(yè)務(wù)報(bào)告里各個(gè)變體的綜合轉(zhuǎn)化率以及變體的關(guān)鍵詞自然位排名顯示來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步的判斷。

例如我的產(chǎn)品有AB變體，主投的廣告是A變體，但實(shí)際后臺(tái)的業(yè)務(wù)報(bào)告里顯示，B的轉(zhuǎn)化更高，參考文章開頭的案例。

當(dāng)然單單看轉(zhuǎn)化率還不夠，同時(shí)還要去觀察流量詞自然位排名顯示情況。

如果顯示的大多數(shù)是B變體，那就說(shuō)明b變體的表現(xiàn)更有競(jìng)爭(zhēng)力，亞馬遜也會(huì)首先推薦展示。

截圖里目前主推的是第一個(gè)變體，但是你會(huì)清楚看到第二個(gè)變體的全部流量詞以及自然流量詞都是較多的。

把關(guān)鍵詞拿去前臺(tái)搜索，自然位排名顯示的大多都是第二個(gè)變體，那么就可以肯定無(wú)疑的確認(rèn)B變體就是你的主推SKU。

針對(duì)穩(wěn)定期的老鏈接，隨著市場(chǎng)的波動(dòng)，產(chǎn)品的受歡迎度，需求都會(huì)發(fā)生變化。

除了參考分析以上維度，我們還可以利用后臺(tái)的已購(gòu)買商品報(bào)告和已推廣商品報(bào)告及時(shí)去分析解讀我們的銷量流量數(shù)據(jù)變化。

進(jìn)一步的判斷哪個(gè)是我們潛力高效益變體，考慮是否要更換側(cè)重主推，從而達(dá)到降本增效的作用。

圖片來(lái)源：跨境移花宮

如圖，我們對(duì)商品A和商品B都進(jìn)行了廣告投放，從30天的已推廣商品的廣告報(bào)表中的“7天廣告總銷量” 來(lái)看，A變體表現(xiàn)最好。

但是，如果我們?cè)黾恿藢?duì)“其他SKU銷量” 的分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在A變體總銷量796個(gè)的數(shù)值中，其中293個(gè)銷量來(lái)源于其他SKU。

那么，這些用戶去購(gòu)買了哪些商品呢？這里可以通過已購(gòu)買商品報(bào)告中的”投放SKU“和”購(gòu)買SKU“來(lái)進(jìn)行判斷這些”其他SKU“是購(gòu)買了店鋪里的哪些產(chǎn)品。

可以用”廣告跳出率“來(lái)進(jìn)行分析。廣告跳出率=7天內(nèi)其他SKU銷售量/廣告7天總銷售量

圖片來(lái)源：跨境移花宮

A變體的跳出率要高于B變體，通過報(bào)告查看A變體廣告跳出的商品，大部分是去購(gòu)買了B變體。所以針對(duì)這種情況我們就可以采取以下行動(dòng)方案

1.我們可以將B變體作為主投商品。

2.我們可以將B變體，投放在A變體的商品頁(yè)面上，形成自己變體商品的流量閉環(huán)。

當(dāng)然店鋪里所有的產(chǎn)品都可以通過分析已購(gòu)買商品報(bào)告來(lái)進(jìn)行asin定投，形成自己的流量閉環(huán)。

03 如何調(diào)整

老品如果出現(xiàn)以上第三種情況的話，再去改主推鏈接會(huì)不會(huì)對(duì)我的鏈接影響過大，廣告怎么調(diào)整才能讓這個(gè)影響達(dá)到最小呢？

兩個(gè)調(diào)整思路

1.在原有主推變體的廣告活動(dòng)里添加

添加要推的潛力SKU，觀察表現(xiàn)，最終哪個(gè)表現(xiàn)好留下哪個(gè)，如果兩個(gè)表現(xiàn)都可以，那就可以兩個(gè)都保留。

當(dāng)然整體調(diào)整的過程要循序漸進(jìn)，也不要一下都關(guān)掉或直接調(diào)整成要更改的SKU，避免調(diào)整幅度過大對(duì)鏈接造成影響。

2.原來(lái)表現(xiàn)好的，acos低于利潤(rùn)率的這些組可以先不進(jìn)行調(diào)整保留作為原來(lái)變體的基礎(chǔ)投放。

ok，以上就是本次分享了，希望對(duì)各位賣家能夠有用，有想法的老鐵歡迎下方留言討論哦！

（來(lái)源：跨境移花宮）

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