隨著外貿發展日益繁榮，外貿電子商務的運營模式成為行業關注焦點。在B2B和B2C并行的時代，外貿領域中二者似乎難較高低。有觀點認同B2C，表示“外貿B2C模式是打通了從中國制造工廠到海外消費者的整條產業鏈”；但是另一邊，外貿B2B又在用每年龐大的交易量展現其規模化的發展。如今“互聯網+”熱潮下，外貿B2B和外貿B2C究竟誰能在這個風口飛的更高更遠呢？

過去5年外貿B2C平臺井噴式發展

一直以來，中國生產的產品種類繁多、價格低廉，深受國外消費者喜歡。但緣于國外實體店中購買不到或價格高等問題，消費者的購買需求并不能得到滿足。而外貿B2C的出現恰好解決了這個問題。一方面海外買家購買到了物美價廉的產品；另一方面，國內企業通過網絡銷售，獲得了可觀的“暴利”營收。于是，外貿B2C出現了井噴式發展，大家都躍躍欲試，期望在這個領域分得一杯羹。其中有代表性的如蘭亭集勢、易寶(DX.com)、米蘭網、大龍網、踏浪者科技等。

B2C平臺只開花，不結果

外貿B2C出現后大受歡迎，利好的發展空間使得這個領域如雨后春筍般蓬勃發展。2013年，蘭亭集勢在美國上市更是如同給行業打了一針興奮劑，讓大家對未來充滿期待。

然而，在這之后隨著行業格局發生變化，這些外貿B2C公司并沒有能延續當初的紅火之勢，令人意想不到的，他們不再將B2C業務列為主要部分，而是各自另辟蹊徑。

外貿B2C平臺難形成品牌優勢

為什么外貿B2C在大熱之后，沒能形成優勢呢？主要原因是國外消費者購買頻次不高，也就是說重復購買情況發生不多。這些買家購買時大都通過搜索引擎，這一點從平臺流量上可以看出，那么產生的結果就是平臺自身不能形成品牌，缺少知名度。

于是，很多外貿B2C公司要耗時間去辛苦的積攢流量，也有的企業因此不斷去做SEO，以蘭亭集勢為例，曾有業內人士指出:“蘭亭集勢過度依賴Google，這樣一旦Google調整算法，蘭亭集勢很容易受影響。”這一說法也在之后得到了驗證，2011年Google針對惡意影響搜索結果的情況調整了新算法，一向依賴于Google搜索的外貿B2C流量普遍受影響，而“蘭亭集勢一度在Google搜不到了”。

外貿B2C平臺，需要跨越3座大山

外貿B2C要發展順暢，有3大問題需要解決。第一是推廣，早期在谷歌推廣成本比較低，還可以賺到錢，但之后的每年，谷歌推廣價格持續走高，很多公司負責人都表示有些承擔不起。而且在外貿B2C上買家購買需求并不旺盛，尤其是重復購買較低，不像內貿B2C，所以面對這樣的現象，如何推廣是很頭疼的問題。第二是物流，外貿B2C的物流成本不僅高而且周期長，打個比方，一雙鞋的價格是100元，但它的物流成本可能會在200元，那么消費者實際購買價格自然就會高，再加上物流時間長和丟包率高的問題，隨時有可能面對消費者的投訴。第三是支付，現在國際外貿B2C里面使用最普遍的是PayPal和信用卡，盡管PayPal安全、快速又方便，但很多B2C網站都被PayPal因為各種原因處罰過，所以大多公司對它既愛又恨，而信用卡的問題就是涉及透支和惡意購買嚴重，產生的損耗會比較高。

除上述三大問題外還要面對產業環境，在B2C平臺上，傳統供應商里面獲得的采購份額不夠、平臺采購份量不大，跟供應商議價能力比較弱，更重要的是在外貿B2C開發出優勢的行業之后，傳統供應商就會選擇自己做電商，市場份額越做越大，那么平臺發展就會受到限制。究其原因，根源在于大眾消費者購買時并不是沖著平臺而來，而是奔著產品本身。對消費者而言，去誰家買都是一樣的，況且平臺上的產品并沒有形成品牌或是絕對優勢，所以一旦傳統企業自己做電商，很容易就能拿下行業份額的半壁江山。

外貿B2B三大平臺悶聲賺錢

就在外貿B2C起步階段，外貿B2B已經開始大肆盈利，阿里巴巴、環球資源和中國制造，這三大平臺都已經在不同程度上擴張自己的市場份額。

2006年環球資源營業收入達到1.565億美元， 凈利潤2070萬美元，同比增長了54％；2007年，阿里巴巴在香港上市，上市當天股價接近200％的上漲，一舉成為香港當年的“新股之王”，其市盈率高達300倍，市值高達2000億港元，被認為“不可思議”。中國制造網也在2007年收入達到2億元，其中凈利潤已達到8000萬元。

阿里巴巴、環球資源和中國制造，這三大平臺的發展給中國B2B電子商務產業帶來了傲人的業績和足夠的信心。

外貿B2B 新模式十年探索路

外貿B2B的發展也并非一帆風順，其中最核心的就是關于模式的探索。2009年沱沱網關閉，一個被烙上時代的標志，它的結束意味著整個信息性平臺模式探索結束。2012年阿里巴巴在香港退市，馬云曾表示，隨著國際國內經濟環境變得進一步嚴峻，特別是中小企業在面臨原材料，勞動力成本等巨大壓力下，B2B業務模式也面臨巨大的挑戰，需要轉型和升級。

外貿B2B模式不斷嘗試新的探索，期望以更好的形式適應互聯網的變化發展。十年中，光投入的資金已超過1億美金，也出現了比較有代表性的如沱沱網、ECVV、美連科技和萬國商業網，他們對外貿電子商務模式的改變和創新，對整個外貿電商的發展都起到了積極作用。

外貿B2B兩大創新模式

一個時代結束，新的時代會接踵而來。外貿B2B兩個創新模式正在接受市場認可：在線交易模式和外貿獨立電商模式。

在線交易模式上，阿里的速賣通和敦煌網，無論是用戶訪問量還是平臺經營遠好于B2C平臺，阿里巴巴一年的服務費可達到16個億，即便晚于敦煌網成立，速賣通依然反超，成為在線交易模式上的第一品牌。

在線交易模式，是將商業地產模式引到了在線B2B業務上面。首先搭建一個平臺，然后采用招商的辦法，使得企業來做生意，然后通過產業分工，將會做電子的做電子，會做商業的做商業，并在企業推廣時，將很多企業一起推廣，這樣分攤到每個企業的成本就減少很多；物流方面，由于商業對物流的預判，使得物流不再是惱人的體驗，加上平臺自身不是消費者，所以在支付上，它的結算支付可以在后期挪到線下支付。那么，這樣的情況下，用戶體驗好，買家需求頻次比B2C平臺高，購買周期相對會高，重復購買頻次自然會高一些。

獨立電商模式上，自2005年開始已經有數十家服務企業出現。在這個領域再次上演了后來者超車的故事，2009年成立的環球廣貿，反超2005年成立的四海商舟，環球廣貿成為外貿獨立電商第一品牌。外貿獨立電商模式有效的解決了傳統外貿企業如何進軍互聯網的問題，幫助傳統外貿企業實現“前店后廠”的外貿模式。

獨立電商模式，順應買家購買習慣，解決了供應商之間的價格競爭，給供應商帶來的毛利很高，所以發展速度比較快。現在國內已有上萬家獨立電商企業，其中絕大部分是由傳統企業主導。在深圳和蘇州，很多企業通過自己做外貿獨立電商可達到年營收入上千萬元。傳統企業做外貿電商，是非常需要專業的服務公司來幫助他們加速企業發展，因為不僅要提供建站、高效推廣和專業的技術型人員服務，還要包括解決他們的外貿能力和外貿電子商務能力，這是一個復雜的體系。

綜合上述情況，從長期來看，外貿B2C模式雖受制約，但隨著中國從“世界工廠”走向“世界商店”，越來越多的消費者在線購買，那么外貿B2C平臺會有更大的發展空間和機會。但從短期來看，外貿B2B模式更為穩健，更能契合買家和企業需求，站在“互聯網+”的風口上，最終可獲得市場認可，取得成功。

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