【編者按】全球速賣通“中國好賣家”助力計劃峰會繼義烏場火爆開篇之后，深圳場在6月20日（端午節）隆重召開。本次峰會由深圳市貿促委、阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司主辦，深圳國際商會、阿里巴巴集團全球速賣通事業部、深圳網商會協辦。雨果網作為戰略合作媒體也將全程參與峰會，本次峰會的相關詳細內容將會在接下來進行持續推出。

內容整理如下：

接下來邀請到了速賣通家居、母嬰、汽配行業負責人阮園為我們分享《家居、母嬰、汽配行業策略解析》的主題演講。

我這次重點講一下這次8月份無線大促的幾個要點。分四部分來講，第一部分我會介紹一下行業小二的團隊，第二部分對過去的數據進行回顧，第三個部分今年行業運營的策略，第四部分和賣家進行更多的比較接地氣的溝通，把我們現在目前這四個行業里面賣家反饋最多的前三的問題，由我們四位行業運營小二和大家做一個面對面的解答。

家居行業。家居行業實際上是去年6月份正式有人開始運營的，之前一直是屬于無人運營的狀態，6月份運營之后，在平臺里是屬于發展的，或者說是起來很快的行業，到現在為止，一直每個月的增速是高于平臺整體的增速的，而且增速的幅度還是在不斷的擴大中。敢說一句，現在家居整體增量在整個平臺所有行業里面是最高的。今年家居行業5個月里面做的GMV的銷量，達到去年8個月的銷量的狀況趕超了，而特別要強調的是，去年8個月里面做的銷量。

流量。流量代表買家端市場的需求，整個的增速目前來說也是非常高的，一直在翻倍的增長，目前整個家居行業的流量，在整個平臺里面位居全平臺第二了。

家居下面的產品線是非常多的，目前來講，二級目錄的產品線，一個是廚房，一個是家訪，還有家庭裝飾這塊，整個的銷售的GMV，三塊都是翻倍的增長，特別是要強調的是新挖掘的二級目錄，前臺展示上都可以發現，我們增加了一個二級目錄，叫做手工DIY飾品，這個新的二級類目，搭建起來之后，其實已經是屬于后來者居上，馬上就創造了整個家居行業的TOP的位置，相信比較關注美國市場和國外網站的朋友們肯定會知道，在美國市場我們有一個非常有潛力的行業，其實就是手工DIY市場，隨著今年整個美國市場的強勢的發展，這個行業的潛力是很足的。大家知道在美國有很多垂直性的網站，比如說很有名的etsy.com的網站，一直是做手工DIY飾品的，它里面的設計感非常足，而且對于我們做跨境電商來說，做這類產品是有比較天然的優勢，就是它的產品體積比較小，重量比較輕，用現在的做跨境電商的物流模式是馬上能夠去做的，只要拿到貨源，不存在物流瓶頸的問題，所以這個是比較容易上手做上去的情況。

母嬰行業。母嬰行業我們實際上說的是包括兩類產品，一個是孕嬰童，孕婦裝、兒童裝、兒童鞋、以及小孩用的用品。還有一個是玩具行業，這兩個行業。今年5月份GMV的增幅和去年相比有兩到三倍的增幅，兩倍是孕嬰童，三倍是玩具行業。同樣流量的增速也是很快的。這邊也是三年的流量的增速比，右邊的是分類目的流量的增速，整個的流量增速和前面的情況是一樣的，都是翻倍的在走。

詳細來看一下孕嬰童類目下面產品線具體變化的情況，我們看這個行業，我們發現最近三年這個行業里面的銷售結構在發生一些變化。特別是兩年前，其實我們最大的銷售的類目是童裝，但是經過兩年以后，其實童裝的占比從70%已經降到了57%，是童裝賣得不好了嗎？不是，里面的原因是行業里面實際上的銷售結構、產品結構發生了變化，也就是說在過去我們這個行業對于產品的運營主要是童裝行業，兩年時間內，這個行業里面有很多新興的產品線，是在慢慢的萌芽和生長出來，使得整個產品線的豐富度在增長，所以把原來占比最高的童裝的份額給擠壓掉。我們看增長的是一些什么東西，一個是嬰兒服，任何嬰兒用品和嬰兒鞋這些東西，占比一直都是增長的。另外一個是童鞋，也就是說我們說的中大童的鞋類，占比也是三年以來逐年的慢慢增長。

玩具。遙控類的玩具，占比是最大的，目前有3%的占比，而且從2013年到2015年，占比也逐步的增大的。遙控類的產品，國家需求里面，是俄羅斯買家需求是最大的，我們發現在去年12月份到今年1月份，俄羅斯市場的經濟低迷的時候，整個遙控類的產品和我們整個網站上其他的商品相比，受到的沖擊會更小一點，它的下降的幅度會更小一點，而等到經濟低迷的時期過去之后，整個反彈會更大，這個說明了什么？說明遙控類的玩具在俄羅斯的剛需比其他的類目更足一點，即使經濟不是很好的情況下，俄羅斯的買家也是相對更加喜歡買遙控類的產品，而且到今年，它的占比還不斷的上揚。

通過這些，我們發現要賣什么東西，和目標買家市場是息息相關的，整個買家市場的需求，決定我們要開發什么樣的產品，所以我們要看到現在整個速賣通的國家市場變化趨勢是什么，來選擇要做的產品線和發展的商機，其實對未來賣家要走向哪里是非常重要的。

燈具行業。正式啟動運營，是這些行業里面最晚的，是今年5月中旬才開始啟動運營的一個行業，在過去很長一段時間內，一直是無人運營的行業，所以我認為它在過去的上漲是吃了整個平臺的流量紅利在進行相對比較穩健的增長。

過去行業的銷售情況，前面說了，都是在吃平臺流量紅利，所以它也是相對比較穩步增長的，是站在平臺的肩膀上增長的，整個流量的增速同樣也是去年的2倍以上。燈具行業切分下來看，銷售結構在過去三年內同樣發生了變化，但是它的變化不是太多，我們細看一下三類商品發生的變化比較多一點，一個是光源，光源占比，因為體積小，運輸方便，而且現在價格便宜，所以占比一直是增長的，雖然增幅不是很大，現在是整個燈具下面最大的銷售占比，而且有29%。

汽摩配行業。汽摩配行業是今年漲的很漂亮的行業。看一下，同樣流量增2倍，但是GMV翻的很快。今年5月份汽摩配行業的GMV的銷量已經超出了去年11月份的GMV銷量。

先看一下銷售結構，前面都講到了他們銷售結構的變化，除了第一個家居的銷售結構變化不是太大，但是發現汽摩配的變化是最大的，同樣對比前三年的銷售結構數據，可以看到很明顯的地方，是汽車電子在降，汽車電子應該說是我們深圳這邊比較有優勢的產業帶的商品，汽摩配行業在速賣通2012年剛成立的時候，銷售電子類的產品，當時速賣通汽摩配下面，占比超出了50%，可以說當時汽摩配完全是靠消費電子類產品撐起來的，但是其他的剩下的工具，檢測工具也好，或者是實際損件也好，替換件也好，在當時的銷售份額是非常低的。這是非常不健康的銷售結構的占比，依賴一類的產品，不利于買家對于需求的豐富化，經過三年的運營之后，我們會發現汽車電子的占比在下降，實際上我們看絕對額，絕對額是在上漲的，但是占比在下降，事實上是因為汽摩配行業下面其他的新型的、新萌生出來的產品線慢慢的在生長。到底是哪些產品線呢？我們會發現汽車的替換件，汽車替換件在eBay是最大的二級類，但是在我們這邊比較小，不過我們會發現比較好的現象，它已經逐步生長出來了。第二塊漲的比較好的是摩配，就是摩托車配件，摩托車配件是最近半年漲的相對比較亮眼的，從14%漲到現在的16%。再有就是車外飾，從5%增長到10%。檢測工具類從24%降低到16%，這個有所萎縮。這個占比是相對比較大的行業。

行業對應國家的變化  

我們首先看一下家居目前TOP5的市場，俄羅斯、美國、英國、西班牙、法國，對比去年同期我們國家市場的情況，會發現有幾個變化點在里面，第一個變化點是原先排TOP的俄羅斯，現在TOP還是俄羅斯，但是占比在萎縮，從25%降到現在的18%，第二個是巴西市場，曾經的第二把交椅，跌出TOP5，第三個是美國市場在崛起，從TOP3到了TOP2，而且一直增長中。前五位的國家市場，除了俄羅斯，基本上都是歐美成熟市場，大家可以關注一下，這些國家的目標市場的變化，對于你選擇產品，對于你的定位是有非常大的一些指導和影響作用的。

燈具。目前TOP5的國家市場美國、俄羅斯、巴西、西班牙、法國。同樣看看去年的情況，TOP1去年是俄羅斯，今年跌到第二位了，同樣原來的美國取代了俄羅斯，成為TOP1國家市場，占比增長了7%的占比，增長非常大。同樣和家居一樣，巴西也是因為物流和一些政治上的問題，跌出到了TOP5之外。TOP4和TOP5，西班牙和法國占比基本沒有太大的變化。

母嬰。孕嬰童先看，俄羅斯、美國、巴西、智利、法國，孕嬰童和剛才不一樣，南美市場有兩個席位在，巴西和智利，巴西在這樣的環境下，還可以在孕嬰童產品上，還可以做到現在的情況，說明還是挺不容易的，巴西人民對我們孕嬰童這類產品的需求還是比較剛性一點的。對比去年的變化點，俄羅斯去年是第一，但是占比是下降的，我記得去年這個時候俄羅斯的占比是30%以上，現在基本上降了10%。美國現在成為了TOP2，并且占比增加了3%到4%的樣子。巴西從TOP2跌到了TOP3。第四和第五，基本上和去年的變化不是跟大。

玩具。玩具TOP5的國家是俄羅斯、美國、巴西、西班牙、韓國，前面三位基本和孕嬰童是一樣的。大家會發現有一個亞洲國家跑出來了，就是韓國，韓國突然擠進了前五，這個是其他行業好像不存在的問題，但是在玩具這邊我們發現亞洲市場有一個韓國躋身到前五位。

汽摩配。分別是俄羅斯、美國、西班牙、法國和智利。同樣俄羅斯的占比在下降，同樣還是TOP1，但是占比和前面幾個行業一樣，都是下降的，巴西已經跌出TOP5，美國也是上升的，西班牙從TOP4上升到TOP3。

總結前面行業的市場的情況，首先我們會發現南美市場，特別是巴西，因為經濟和時政的一些原因，市場需求現在是被抑制和縮水的，歐洲市場和美國情況，現在歐美市場的份額比去年這個時候有了大幅度的提升，我們的俄羅斯市場在去年12月份以及今年的1月份經過經濟低迷之后，現在在逐步的復蘇，雖然近期里面還有盧布的動蕩，造成購買力的下降，但是總體來說，俄羅斯市場是復蘇的，而且俄羅斯市場仍然是速賣通行業占據頭把交椅的國家。

2015下半年行業未來策略

接下來看一下2015年行業運營策略。我們的四個行業是速賣通比較新興的行業，有兩個行業是今年四五月份剛剛開始營運的，家居行業也不過才運營一年，在這樣新起的行業里面，我們發現碰到的很多問題點、

在這個階段，我可以概括一個我們比較簡而言之來講，2015年行業則略是抓賣家、保品質。分為四個點，第一個點是提升商品的質量和豐富度，提升商品的質量，會分兩塊來做，第一個部分，我們會通過招募中國的好賣家，來引進一些好賣家制造的好商品，來確保平臺上面商品的品質，對劣質商品會說NO，在這個環節，怎么招募中國好賣家的部分，會在第二個招募賣家的部分詳細展開講，先不贅述。第二個部分，怎么樣提高商品的質量，我們是會從商品信息的緯度來進行一些動作，商品信息質量的緯度，從商品的發布，從商品本身的質量，到商品在平臺底層數據的發布，再到詳情頁面，再到平臺搜索頁面的展示，都會分布切入走，最典型的是賣家自身商品質量要過硬，要招募中國好賣家，解決商品本身質量低劣的問題。總結起來就是四個點，第一，我要招中國好賣家提供給我本身品質好的產品；第二，發布產品的時候，會把現在一些我們的產品上的問題，導致賣家不能很好發布的問題點，一個一個地解決掉；第三，在發布時候的詳情頁面，把商品的信息質量能夠提升的更高；第四，在最前端發布的買家搜索的頁面的時候，把前面不好的及不規范的商品，把干擾買家體驗的產品都拿掉，把真正好的產品在搜索的前幾頁呈現出來。基本上通過以上四個點來提升我們商品的質量。

接下來還要提升商品的豐富度，這個是我們刻不容緩要做的事情，因為我們新行業，因為常年沒有人管理，所以有很多空洞的類目產生，稀缺的產品會非常多，我們會把這些點做補齊，這是我們對重點類目和稀缺性的商品進行重點的招商。后面在招商這塊會大致講一下我們的招商的區塊分為哪幾塊。

這邊說到了招商和升級的環節，首先，我們先說到賣家的招商，賣家招商在我們新的行業上，基本上可以歸納為兩種招商的方式，一個是我們所謂的廣招，第二個是定向招商。

廣招重點會聚焦在外貿產業帶，外貿產業帶會定義成兩種類型，一種是某個產業出口會比較集中的這么一個地帶，比如說廣東江門、陽江這邊的廚房用品、刀具，還有浙江瑞安那邊的汽配類的產品，這些都是傳統的外貿產業帶聚集的一些地方。我們今年會去進行一些重點的招商，深圳這邊我們進行一些相對應的，比如說汽摩配里面的汽車電子類招商，都有對應的產業帶來打。第二種是出口外貿或者是貿易類比較發達的地區，比較典型的是義烏、深圳、廣州這樣的城市，義烏雖然不是一個對某類產品特別集中的，特別發達的工廠型的外貿產業帶，但是他們具有很強的拿貨能力，他們聚集了很多的能夠拿到外貿工廠貨的這樣一些檔口，廣州、深圳有同樣的特質情況，這類是我們今年要重點招商的地區。

除了第一部分外貿產業帶廣招之外，第二部分要進行定向的優質賣家，或者是品質賣家招募。何為優質賣及呢？正如上午總經理講的我們要做一些中國好賣家這樣的商品，所以我們現在這邊定位出來的一些類型是說有自己品牌的自主的品牌的賣家，和一些有授權品牌的賣家，什么意思呢？這種品牌是說我自己的品牌，我不在意你的品牌是不是國內知名品牌，或者是國際知名品牌，但是核心點是說你做了品牌，而且品質是有保證的這樣一些賣家。

授權品牌。一般是指知名品牌或者是國際品牌，我們現在主打的賣家都是國內賣家，我們發現有些行業買家對于國際品牌的需求量還是很大的，比如說在母嬰行業下面，對于迪士尼類的品牌，以及對于國際動畫，比如說英國的佩佩豬，這些品牌的需求量很強，但是現在在賣的賣家都是賣山寨貨，沒有正規品牌授權，所以導致權利人投訴，導致家商品不定期下架，對于賣家來說風險很大，對于平臺來說風險也很大，所以我們會對于這類有買家強烈需求的品牌的產品，我們去進行一些有國際的品牌的授權渠道的賣家的招募，只要可以拿得出來你被授權的這樣的證明，我們就認為你是受到我們品牌商授權的，把資料提供到平臺上來，可以在我們平臺上來銷售，而且如果當權利人投訴的話，拿出你品牌授權的證明，就不會下架，而且搜索的頁面上會給你打一個標，證明你是有授權銷售國際品牌的賣家，這個是會有一些區別對待的政策的。

最后我們會定向招募天貓上出口的賣家，天貓雖然是國內的電商平臺，但是實際上它有很多的原來做外貿的賣家，把產品拿到天貓上做內貿，經過天貓一段時間的運營，有這樣運營的能力，而且產品質量是有保障的，這樣的賣家，我們認為也是我們可以定向招募有品質的賣家。

培育計劃，主要是針對A和潛力KA，什么是KA？就是前面定義的綜合品質的好賣家，對于這些賣家是怎么定義他們？GMV不是我們唯一的標準，不是GMV做多高，就定義為我們的大賣家或者是KA，我們更重要的是看這個賣家除了GMV之外的其他的服務指標，比如說它的糾紛率，好評率、DSR等指標，這些指標綜合起來看評判你這個賣家是不是好賣家，如果你的銷售即使是整個行業的TOP1了，但是服務的指標不行，我們也不會把你當做行業的KA和潛力KA來考慮，因為我們想要的是未來，不是一兩天的GMV的銷售，我們想創造行業更加健康的未來，所以這個是我們平臺的標準。當你進入到KA和潛力KA的話，會有對應的行業的小二和你進行一對一的溝通，幫你提供培育和扶持的計劃，所以現在目前來講，已經有一些賣家接到行業小二的電話，或者是已經經過一年的溝通和上門拜訪，其實當你接到這個通知的時候，你已經被我們劃入到了我們認為你是我們庫內的品質賣家的圈子里，希望大家能夠朝著這個方向共同努力，把整個平臺的產品品質再提升上來。

打造的店鋪不是拿貨鋪，而是行業專業店鋪，我們的行業店鋪有兩個概念，第一個概念是行業的綜合性店鋪，第二個概念是行業的垂直化店鋪。

營銷推廣。因為TOP和燈具其實都是今年四五月份開始進行運營的，我們第一個是要把行業入口打開，把行業的營銷資源位給到這些行業的賣家。同時對于底層的一些數據，我們會去進行一些梳理。和前面第一塊講到的內容，賣家商品信息質量是相關的，我們是需要把產品的類目和結構進行梳理，讓賣家更好發布產品上來。通過類目和屬性的改造，把前臺買家搜索路徑進行優化，讓更多賣家的流量進入到你的店鋪來購買你的商品。

無線端。抓住無線的趨勢，其實我們就是站在風口上的豬，不用多大的力氣都可以飛起來。

大家記住無線8月份運營的主題，買家端利益點，就是我們的品質商品，怎么樣定義優質的品質商品，招商的時候是有幾個要點的，大家可以記一下，第一個是產品的賣家好評率，還有賣家責任仲裁率，還有ODR，最后一點是商品描述的DSR，我們通過這四個緯度來判斷你是不是一個好賣家，從而來判斷你給到的產品是不是優質的產品。

第二個，我們無線端大促會去進行很大的流量的傾斜，有這樣的一個政策，流量傾斜的政策會有一條要求，這條要求是無線端設置大促商品的無線端低于PC端，而且達到一定的比例，會得到無線和PC端的流量，這個是給賣家很好的流量，希望大家抓住這個機會，大家根據我說的這些點進行調整。還有最后一點很重要，我們前面同事講到圖片質量的問題，為什么一直提到圖片質量？就是因為我們在無線端的展示，其實買家看的時候，他不太關心你寫了多少內容，他更愿意看到清晰的圖片，有一些時候，在國外的無線端有時候會看到，就是一張圖片，沒有任何文字性的描述。

中大件物流解決方案。大家知道我們四個行業里面，其實有很大的問題，就是物流瓶頸的問題，這個是制約我們發展的瓶頸所在，今年會和菜鳥和第三方合作，重點做中大件包裹的探索，會從兩個方面探索，一個是海外倉，還有一個是從物流專線進行探索。

海外倉，其實并不是所有的商品和賣家發展的任何階段都適合海外倉的試點，我們從過去或者是其他平臺發展海外倉的情況來看，其實我們有幾種產品是比較適合海外倉的。

一種是大件的、超重的產品；還有尺寸超大的產品；還有是周轉率比較高的產品；還有是毛利和銷售比較高的產品；還有產品唯一性強的產品。產品是否符合我剛才說的這些條件，如果是不符合的，或者是公司剛剛發展的階段，不建議大家馬上投入建海外倉，我會做另外一件事情，我們會測試一些專門的物流專線，可能有些產品我們通過物流專線更能夠降低成本，而且幫助賣家規避風險。

去年做了一個物流專線的測試。現在結果已經出來了，可以和大家分享一下，我們當時主要是做巴西線的物流專線，因為當時發現了一個問題，是清關很麻煩，東西總在海關卡，買家通知的時候不愿意就退了，損失很大。第二個是時效很長，有的時候搬過去30天到60天，還有一個是產品過去路上時間，路上造成破損，這個是很多賣價銷售物流瓶頸的問題。我們測了幾條產品線，把這個測通了，是和中海物流合作的，今年5月份已經完成了到巴西的物流，只用12天的時間。第二個是物流過去之后完全的清關了，不存在偷稅的問題，因為當時有一個團隊專門在巴西海關進行72小時的清關工作，72小時全部清關完成的。所以我們在海外物流，對中大件物流的探索上面，我們會打一個組合拳，一方面會探索海外倉，一方面會做物流的專線，兩者進行組合，根據你的產品的特征，以及你公司發展規模的狀況，來選擇你到底適合哪個物流，這是我們今年作為一個中大件商品流通的行業要探索比較重要的環節。