本文經授權轉載自：億邦動力

作者：王昱

編輯：何洋

自3月中旬正式上線的Temu“半托管”，在跨境商家圈掀起一陣強勁的旋風，不禁令人回憶起一年多以前Temu剛在北美一炮打響時的情況。

“相當火爆！一個多月的時間里，已經有1600多位客戶來找我咨詢半托管的事。”兼具Temu賣家與服務商身份的麥冬向億邦表示。

作為一位在2022年末便開始布局Temu業務的商家，他對平臺發展前景深信不疑：“半托管一定是個新風口，會創造出新的流量奇跡。之前，許多商家都懊悔自己沒能趕上第一波全托管紅利，那至少不能錯過這一次難得的窗口期。”

在這些躍躍欲試的后進商家中，既有做過其他平臺、有海外備貨的跨境電商“老手”，也不乏首次涉獵海外本土履約、之前只做過國內小包直發的新手。對前者而言，半托管為其加速庫存流轉、開拓新渠道提供了便利；對后者而言，半托管不僅是新的訂單來源，更是一次頗為大膽的“遠航探險”，引導著他們向跨境賽道的更深處進發。【入局半托管、全托管不知如何運營，就來5月工廠入局托管峰會 ? 深圳站，點擊此處即可快速報名！】

而像麥冬這樣思路更廣的早期商家，則把半托管視為一個轉型契機。目前，他正嘗試從一個普通的Temu商家成長為支撐Temu半托管業務的重要一環——專注海外貨盤與物流履約的綜合服務商。

事實上，麥冬也不是“多棲發展”的孤例，在億邦的調研中，不少資深Temu商家都開始轉換身份，要從過去的“飲水者”、直接在Temu賣貨的角色，走向“賣水人”行列，比如，鏈接國內工廠和海外倉，為想做半托管的商家提供貨源。

Temu半托管的上線似乎正在催生一個全新的商業生態，創造出新的利益共同體，讓已經置身其中或即將加入其中的各路玩家都興奮不已。

01 直面風口！各方勢力涌入半托管“處女地”

打開抖音或者小紅書這樣的社媒軟件，輸入關鍵詞“Temu 物流”，你會發現，短短一個月之間，各種海外倉廣告和商家咨詢貼已經徹底占領了這個話題。

“從2月末到現在，受到Temu半托管的影響，我們這些服務商可以說是遇到了一個詢盤的井噴期。”智誠環球招商經理王新強向億邦表示，從大趨勢上來說，Temu正在給海外倉行業帶來又一個繁榮期。

大量商家正在涌入這個方興未艾的項目，成為Temu獲得新增長的有生力量。

“半托管，其實就是Temu要破除自己的物流困局，從運力已經見頂的小包空運以外增加新貨流。”陳庭輝（商家兼服務商）解釋道，最直截了當的方法就是抓住那些本就備在海外的貨盤資源，把那些早就摸透海外履約門道的跨境大賣也拉到自己的陣營里來。

“十年來，跨境賽道發展、積累了大批成熟商家 ，這些都是經過市場檢驗、有產品生命力的玩家。”頭部海外倉服務商易達云向億邦指出，“Temu也有志于讓商家能夠立足本地的長期經營、扎根本土需求，因此兩者可謂天作之合。”

此言非虛。面對Temu拋出的橄欖枝，一批原來做亞馬遜、TikTok的商家也涌動了起來。

“Temu在華南、華東大區開的半托管招商會都相當火爆，有時甚至還得在過道上額外加座。”黃興瑞，一位義烏跨境賣家向億邦透露。據他觀察，與會商家的大多數和他類似，都是有一定體量、在海外有貨盤的亞馬遜商家。

“我們是鋪貨型賣家，許多貨都備在海外，滯銷款比較多，陳年的尾品也有一些。3月20號前后，我們開始在Temu上鏈接，目前已經出了幾個日均七八十單的小爆款。”他說，“現在的清庫存效果好得出乎預料。再過一陣子，我們可能會考慮單獨為Temu半托管選一些大件品類，深入做起來。”

相較于只把Temu半托管定義為去庫存“救火隊長”的賣家，那些先前就在Temu全托管上吃到甜頭的大賣，對這個新模式則有著更大的期許。

“我們現在已經停掉了內貿平臺業務，專心搞Temu了，半托管未來會是我們的主力渠道。”義烏真源供應鏈管理公司總經理劉昆向億邦表示。作為一位資深賣家兼服務商，他今年加大了對Temu業務的投入力度。“不怕早期虧錢，關鍵是要跑通這個模式”。

大膽的布局是基于他對Temu業務基本面的判斷。在其看來，Temu的半托管是整個行業半托管潮流中的異數，站位最高、野心也最大，志在對標亞馬遜這樣的老牌霸主。

“拼多多戰略眼光一向毒辣，從國內市場趕超阿里，到抓住美國大通脹契機上線Temu，幾乎每一步都踩準了點。”黃興瑞感慨道，“對我們商家來說，Temu半托管描繪著更大的藍圖，帶來了繼續押注的信號。它如果沒野心，我們all in這個平臺反而不安心。”

盡管半托管所要求的海外貨盤門檻較高，但這并不意味著只有成熟的大賣才有資格加入，許多從未嘗試過海外倉備貨的中小全托管商家也試圖借此做大。

麥冬向億邦透露，在找到他咨詢的賣家中，絕大多數是“需要從頭教起”的海外倉小白，“完全不懂海外倉該如何核價，更沒有和海外倉服務商打交道的經驗”。

“我們是被半托管所承諾的流量紅利吸引來的。”一位商家表示，之前已經做了很久全托管，但隨著越來越多源頭工廠型商家涌入，自己沒有更突出的供應鏈優勢，導致生存境況開始變得艱難起來，利潤與單量都有緩慢下降趨勢。

“我們本來已經開始考慮縮減Temu業務，但半托管又讓我們看到了一些新的可能性。”他說，“但是如何布局海外倉，也著實是個棘手的難題。”

針對“想做”和“難做”之間的矛盾，一些有心人則從中嗅出了商機。陳庭輝就是其中一員。他從Temu全托管業務做起，但是這兩個月以來，正在成為服務商的道路上越走越遠。“我正在籌備一個跨境供應鏈項目，一邊是在美國尋找高性價比的海外倉服務商，另一邊是在國內尋找各類工廠型合作伙伴。”他介紹道。

他表示，自己將利用多年積累的跨境運營經驗和本地履約資源，幫助國內工廠把供應鏈實力變現，在美國搭建貨盤。

甚至，在目睹了半托管近來的火爆狀況之后，陳庭輝那顆被激發的雄心還催生出了更為廣闊的生意藍圖。在他的規劃里，Temu只是第一步，未來這個貨盤不僅可以做Temu半托管的業務，也可以承接其它平臺的分銷商乃至于To B采購的訂單。

02 第一批“吃螃蟹者”的甜蜜與隱憂

“狂風固然能讓一些人扶搖直上，但也能把另一些不知深淺的投機者直接甩飛。”陳庭輝直言，庫存消化周期、清關時效、丟包與貨損的風險控制都不容小覷。而這也對半托管商家形成了實質上的篩選機制。

可以說，盡管半托管這只螃蟹看似肥美誘人，卻也不是什么人都能嚼得動。究竟怎樣才能把它最豐腴的一塊“初期紅利”安全地吃進嘴里，便成了沖在第一線的賣家們的一個重要課題。

對此，億邦從幾位已上手半托管的商家處，獲得了一些“怎樣吃螃蟹”的見解。

▎“螃蟹”如何吃？

美區商家趙俊銘表示，自己是一個有沃爾瑪、亞馬遜和eBay三個平臺運營經驗的跨境老將，團隊對本土履約非常熟悉，也有獨立的海外貨盤，所以很快就能在Temu半托管模式下出單。據他觀察，大多數有相似資源稟賦的商家也都可以無縫銜接。

而對于那些走“輕庫存、輕資產”路線的賣家來說，想要切入Temu半托管，除了聯系海外倉、自行備貨之外，還可以尋求與海外貨源服務商合作，以其分銷商的身份進行運營。

“一種更輕便、低庫存風險的打法是利用虛擬倉（系統生成尾程運輸面單后，打包發到海外倉再拆箱分發）。”趙俊銘表示，盡管可能處于灰色地帶，但平臺當下還沒有限制性規則，確實并未嚴格杜絕這種小眾打法。他估計，目前虛擬倉的時效性應該勉強能夠控制在Temu的紅線之內，可用于前期的小件測款。

另一個值得注意的問題則是半托管如何選品。與一開始輿論中“利好大件、利好高價產品”的說法相比，商家們在實操后大多有著不同的見解。

陳庭輝表示，應當瞄準中端價格區，最好是20元到60元范圍內的，利潤可觀，風險可控。“太低單價的不要搞，運費倒掛太嚴重，物流成本比商品本身還高幾倍，這是做不了的。太高單價的目前也不要搞，退貨率、罰款率都不明朗，貿然去做，容易吃大虧。”他說。

劉昆也指出，對于超低價SKU應該謹慎，因為半托管很難復制全托管“一天萬單”式的大爆款和快速動銷，倉儲費用的累積很快就會覆蓋掉微薄的利潤。而高貨值大件也不建議嘗試，“美國消費者要是看到Temu上定價幾百上千美金的產品，多少會有點打怵，因為高價心智還沒建立起來”。

此外，在定位到中端價格帶之后，應當選擇高利潤而非高單量。劉昆解釋道：“我們在選品上是亂槍打鳥，并不關注特定品類，但有一個頂層指令需要選品人員遵守，那就是不做低利潤。”

他認為，從庫存周期上來說，哪怕是一天只賣出個位數的品，只要出貨穩定性好，就可以保留鏈接。“這類反而都處于競爭烈度小的邊緣區域，有足夠利潤可賺。反而是那些一天幾千單的大爆品，我們不敢補貨，因為可能隨時會殺出來一個無名廠家，用特別離譜的低價直接截胡。”

▎“螃蟹”美味否？

盡管在備貨與選品上，半托管的門檻對普通商家來說依舊是個不小的考驗，但跑通新模式所帶來的紅利卻也著實令人振奮。

“作為第一批吃螃蟹的人，我必須承認，半托管還是很香的。”黃興瑞說。從半托管上，他感受到了Temu平臺對這一新業務的重視。

他表示，目前，從核價上來說，普遍標準是對標同類ASIN（亞馬遜標準識別號，用于產品識別）的75%，利潤基點要比做全托管大得多。甚至有傳言稱，最早一批上線的產品中，有些冷門品類能把五塊錢成本的產品審出幾十美元的價格，哪怕除掉運費、貨損，仍有十幾倍的利潤。

另一個令商家欣喜的利好就是出乎預料的單量增速。“當天上架就有動銷，十幾條鏈接，平均日單量在250單左右。”黃興瑞對此分析道，Temu不僅為半托管產品提供了流量傾斜，而且在定價上也給予了高額補貼。“我統計了一下，這十幾款產品中，大概有四五款都是按供貨價在前臺銷售的，甚至有一款的銷售價比供貨價還要低。”

Temu買手的高響應度也讓黃興瑞驚訝：“像現在這樣便捷高效的交流，真是讓人恍惚間覺得回到了2022年年末——上一次買手有問必答、當天上品當天審，還是在Temu起步初期。”

陳庭輝也補充道，半托管買手似乎也愿意對商家保持“通融”。在核價環節，許多時候可以通過提供相關ASIN鏈接的方式來討價還價，上調供貨價格，這是全托管所沒有的。

▎“吃蟹難免扎嘴”？

趁著窗口期最早一批進入半托管的玩家們，也在承擔各種各樣的風險與壓力。除了緊張的補貨/發貨時效要求，以及從“以銷定產”轉為“以產定銷”所帶來的不適應以外，一些意外情況也會讓商家倍感焦慮。

作為Temu全托管與半托管雙修的商家，趙俊銘表示，自己在兩塊業務產品沒有足夠大的差異化的情況下，半托管“多吃點”，全托管就只能“少吃點”，畢竟目前半托管價格補貼力度更大。

據他觀察，在自己店鋪里，一旦上架半托管的SKU的量做起來，那么與之相似的全托管SKU就會出現單量下降。好在目前半托管的增量可以覆蓋全托管的降幅，所以尚可接受。

另一個困擾商家的問題則是當下還不成熟的核價體系。劉昆談道：“3月初我們核價了一批貨，約200個鏈接，當時平臺給了相當可觀的供貨價。這批貨經過海運清關，在26號前后到倉整備，結果平臺告知我們由于前一次核價存在誤差，其供貨價仍未做到全網最低，所以不能上架，我們不得不再次調低價格。”

麥冬指出，與其合作的商家也有遇到類似情況的。他分析，可能是兩種原因導致了核價系統的反復無常：

其一，Temu把亞馬遜引流款的標價納入了比價庫，忽視了引流款標價本身并非自然形成的市場平均價格；其二，部分連核價都沒弄懂的小白商家盲目上品，過分低估了海外倉成本，導致提報價格偏低，間接影響到了整個系統的判斷。

03 從Temu半托管中孕育的新生態悄然滋長

一直以來，Temu似乎都是一個與“生態”二字無緣的絕對閉環。與亞馬遜、TikTok等平臺不同，主打“全托管”的Temu并未給太多服務商預留可以共享增長勢能的生態位。幾乎只有少數大型貨代企業能夠以承運商的身份，在Temu的發展中分取一塊紅利。

然而，半托管的出現將會改變這一現狀。Temu的大門正在向更多類型的利益相關方敞開，其中受益最大的，莫過于跨境物流業界。

“物流倚靠商流，新的商流模式的出現，本身就是對物流業界的一種提振。”易達云向億邦表示。

從某種程度上來說，Temu半托管的訂單增量，恰好填補了物流界的淡季。考慮到Temu“全年皆大促、常態化爆單”的特殊性質，物流業“零淡季時代”的到來或許并非天方夜譚，而倉儲利用率的上升也利于物流商回籠資金、保持現金流的平衡。

另一方面，Temu的平臺運營策略帶來 “單量集中、運營靈活、復雜組合銷售”的特點，這對物流商提出了更高的要求，倒逼著全行業進行體系性的服務升級。

“在與Temu獨特業態的磨合中，我們經歷了一輪新的升級。精細化標準化運營、多樣化服務場景、全球本地化管理是要點所在。”

易達云CEO李勤表示，“作為業內管理海外倉數量最多的公司，我們始終認為加大產品研發投入以及解決方案打磨，才能時刻讓自己能在多變的時代保持競爭力。”

例如，面對“拼”出來的一票多件場景，要從物流適配、操作標準、系統流程等多角度瀑布式梳理，實現99.99%高質量履約水平；面對“低價”帶來的爆款爆單模式，要在運力調度、庫容管理、補貨建議等融入更多的解法創新，實現效率和成本的最優分布。

王新強則指出，Temu半托管商家對于運輸時效和運費的高度敏感，對物流商來講是一個巨大考驗，如何精進硬件實力是個不可忽視的課題。

“譬如，為放大價格優勢，我們的倉庫位置設立于美中地區，具有低成本的地價和人工優勢，在尾程價格上也有分區優勢；而為提升反饋時效，我們選擇了斥巨資自營自建工廠，而非租賃外包。”他談道。

不過，跟著Temu半托管“一榮俱榮”的還不僅是物流商，也包括一批“跨界創業”、從貿易商變身服務商的賣家。

伴隨著半托管模式的逐漸展開，如何降低工廠型商家在海外備貨的門檻，成為一個蘊含巨大商機的關鍵卡點。工廠型賣家往往缺乏足夠的海外倉經營能力，在如何核算物流成本、與倉庫方博弈上都是門外漢。因此，需要有人幫他們去推進落實。這恰恰就是代運營人員以及像麥冬那樣的海外供應鏈創業者的生存空間。

“和那些在業內耕耘多年的老牌服務商相比，我們這些‘兩棲’玩家肯定是很難在硬件上取勝了。”麥冬坦言。“差異化競爭的關鍵，反而在于抓住從未做過本地貨盤的跨境小白群體這個利基市場。”

他表示，傳統物流商向這個群體提供的服務有著很高的理解門檻，大部分普通全托管商家很難消化紛繁復雜的計價規則。“一看到各種各樣的表單、協議書、注意事項、書面化計費與賠付條款，很多人就開始打退堂鼓了。”

面對普通商家的痛點，麥冬表示，自己作為一個兼具賣家和服務商身份的創業者，非常清楚各種實操背后的門道，同時，自己還有著自媒體/博主的身份，能為“粉絲私域”提供更有效的詢盤服務，即把海外倉的規則與邏輯掰開揉碎，用最簡明扼要的方式向給商家講解清楚，從而優化中間流程，盡可能消除海外倉的運營壁壘。

此外，他還能以龐大的粉絲群體為議價籌碼，與海外倉倉主們進行價格談判，把海外備貨成本打下來。

如果說，傳統物流服務商都致力于做加法，在專業性上層層加碼，那么，由Temu半托管所孕育的這一批新生代服務商，則是聚焦于做減法，致力于將海外倉運營“去技巧化”，把高密度信息降解為低密度信息，提供最簡單易懂的“一鍵式服務”。

此外，除了物流服務，Temu賣家教育板塊的逐漸形成，也為一些創業者提供了一個好去處。據億邦調研，在小紅書、抖音等社媒平臺上，已經陸續出現一批Temu培訓領域的博主。其變現方式包括付費社群、運營課程、專項教材等。

“相較于亞馬遜、TikTok，Temu商家培訓教育方面的發展尚處于萌芽階段，許多工廠里的運營人員也是從其他平臺業務線轉過來的。”電商知識博主Ryan表示。

但可以預見的是，隨著半托管在Temu業務版圖中逐漸鋪開，有一定規模的企業（尤其是工廠），對更能理解平臺邏輯、選品策略以及跨境供應鏈管理的專業人員的需求量也將不斷擴大。

Ryan認為，Temu平臺走向成熟，同時也意味著一整套與之相適配的運營方法論、運營者建制在業內的成熟化。由“草臺班子”向“專人專辦”演替，是一個大概率事件。在這個過程中，相關的知識服務必然存在市場空間和值得挖掘的盈利點。

“半托管模式就像是一個臨界點，將Temu的歷史分成兩段。”他說，“未來，聚攏在Temu外圍的從業者類型會越來越多。”

在此之前，商家群體對這個新興平臺的刻板印象或許是“閉環”、“低自由度”，而在此之后，“生態共創”、“紅利溢出”、“兼容性”等關鍵詞可能會以更高的頻率出現。

（封面來源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

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