近日，亞馬遜企業(yè)購在墨西哥正式上線，為包括中國賣家在內(nèi)的亞馬遜賣家開放了一個擁有500萬B端買家的新市場，展現(xiàn)了跨境電商B2B行業(yè)的巨大前景和市場潛力。

根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，中國跨境出口B2B電商行業(yè)在2022年至2025年間的年均復合增速將保持在15.6%，而到2025年，該行業(yè)的規(guī)模預計將達到6.9萬億元。憑借其廣闊的增長空間，B2B跨境電商貿(mào)易已成為眾多出海企業(yè)拓展市場、提升競爭力的重要途徑。

隨著全球貿(mào)易市場競爭加劇，越來越多的B2B出海賣家意識到品牌建設的重要性。在品牌建設之路上，如何高效獲客，提升營銷效率成為了擺在企業(yè)面前的關鍵挑戰(zhàn)。技術的不斷進步和市場競爭的加劇需要品牌不斷創(chuàng)新，探索適合自身的營銷策略，幫助品牌更好地應對市場挑戰(zhàn)，實現(xiàn)品牌出海業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。

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B2B企業(yè)營銷難在哪兒？

專業(yè)化與定制化程度高 

銷售產(chǎn)品或服務時，與C端市場不同，B2B營銷面臨的是企業(yè)客戶。這意味著他們擁有一定的業(yè)務痛點與需求，注重投資回報率，并且通常以理性驅(qū)動購買決策。在數(shù)字營銷方面，和產(chǎn)品功能相關的專業(yè)內(nèi)容更容易引起B(yǎng)2B客戶興趣。例如，他們會關注不同廠商之間的社交媒體評論以及產(chǎn)品功能比較，這有助于他們更清晰地制定購買方案。

與C端市場相比，B2B營銷需要更深入地了解目標客戶的業(yè)務需求和行業(yè)背景。因此，針對B2B客戶的營銷策略往往更加專業(yè)化和定制化。品牌需要通過專業(yè)的行業(yè)報告、案例分析或是定制化的解決方案來滿足客戶的需求，從而建立起信任和合作關系。

決策周期長，效果難以追蹤 

企業(yè)端的購買決策通常需要多個部門的協(xié)同參與和審批，這使得購買過程更為復雜，決策周期也相應變長。長決策周期意味著需要更多的營銷觸點，而且在這個過程中，品牌的營銷效果跟蹤變得更加困難，營銷人員難以精準地衡量哪些環(huán)節(jié)對轉化效果有更大的影響。

為了應對這一挑戰(zhàn)，出海B2B企業(yè)需要更加精細地規(guī)劃和執(zhí)行營銷策略。首先，建立與客戶的密切關系，加強與關鍵決策者的溝通和互動，有助于加快決策過程并提高轉化率。在數(shù)字營銷方面，包括聯(lián)盟營銷在內(nèi)的合作伙伴營銷能夠幫助出海B2B企業(yè)通過專業(yè)營銷伙伴的力量提升品牌知名度，增強客戶信任。這些營銷伙伴通常可以是來自不同領域的專家，比如商業(yè)分析師、社交媒體評論專家、職場達人等，通過與這些專業(yè)伙伴的合作，出海企業(yè)可以在目標市場建立起更強大的品牌形象，吸引更多的目標客戶，并實現(xiàn)更高效的營銷轉化。

其次，建立清晰的客戶旅程地圖，了解客戶在購買決策過程中的關鍵觸點和需求，利用先進的數(shù)據(jù)分析工具和技術，對營銷活動進行全面追蹤和分析，以識別最有效的營銷渠道和策略。針對合作伙伴營銷項目，impact.com能夠幫助出海企業(yè)實現(xiàn)整個項目全流程的追蹤與科學歸因，完成對營銷伙伴推廣績效的跟蹤與優(yōu)化，提升營銷項目運營效率。

（圖片來源：impact.com）

如何高效運營B2B聯(lián)盟營銷？ 

成功的聯(lián)盟伙伴關系不僅能夠推動產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新，滿足客戶需求，還有助于促進合作伙伴之間的共同成長。對于正在開展合作伙伴營銷項目的出海B2B企業(yè)而言，構建一個成熟高效的聯(lián)盟營銷項目需要從全流程入手，通過提升各個環(huán)節(jié)的優(yōu)化點，以此推動項目的順利開展，以下建議供營銷人員參考： 

營銷伙伴招募 

越來越多的B2B買家在購買決策前進行產(chǎn)品研究，這一趨勢需要出海企業(yè)在購買旅程的認知階段投入更多的專業(yè)內(nèi)容，觸達更多的潛在用戶。通過與多樣化的營銷伙伴合作，品牌可以在認知階段為潛在用戶提供更加豐富和專業(yè)的內(nèi)容，從而提高購買意向并加速轉化過程。例如，與商業(yè)分析師合作可以為買家提供行業(yè)洞察和趨勢分析，與社交媒體評論專家合作可以增強品牌在社交媒體上的曝光度，與職場達人合作可以提供實用的商業(yè)建議和案例分享。

企業(yè)可以通過impact.com平臺觸達全網(wǎng)豐富的營銷伙伴資源，包括傳統(tǒng)聯(lián)盟客、KOL、品牌大使、內(nèi)容創(chuàng)作者等多種類型。營銷人員可以在平臺的「Discover」板塊根據(jù)標簽快速搜索潛在的合作對象，并查看詳細信息，如受眾群體、擅長領域和聯(lián)系方式等。此外，平臺內(nèi)的自動化工作流還能幫助營銷人員追蹤和高效管理招募進度，實現(xiàn)營銷伙伴的批量化招募。

（圖片來源：Partnerships Experience Academy）

簽約與支付 

合作伙伴營銷是一種通過利益共享來建立雙方關系的有效策略。在確定合適的營銷伙伴名單時，與對方商定以下合作細節(jié)至關重要。首先是轉化事件，即品牌給營銷伙伴設定的任務目標。當達成轉化目標時，營銷伙伴將根據(jù)合同約定獲取收益。這些轉化事件可以包括各種指標，如新客數(shù)量、推薦帶來的銷售額、應用程序下載/注冊/試用數(shù)量、訂閱量等。 

其次是支付模式，即營銷伙伴完成轉化目標后，品牌給予營銷伙伴的結算模式。通常來說，這包括一次性費用、固定傭金和浮動傭金三種模式：

? 一次性費用：在轉化事件發(fā)生后，品牌向營銷伙伴支付一筆固定金額的費用

? 固定傭金：品牌與營銷伙伴約定一個固定的傭金比例，根據(jù)轉化事件發(fā)生的次數(shù)來計算傭金

? 浮動傭金：根據(jù)轉化事件的結果，支付不同比例的傭金

這兩者之間的組合模式往往能給營銷伙伴帶來不同的激勵效果，如何能細化獎勵機制并且通過多元化的支付組合來平衡合作伙伴關系是關鍵。營銷人員可以借助impact.com實現(xiàn)多種轉化目標的設定，對于同一營銷伙伴在不同的合作生命周期可以設置特定的合作目標，并根據(jù)該目標設置相匹配的支付模式，從而實現(xiàn)對于營銷伙伴的精細化管理，提升項目運營效率。 

追蹤與優(yōu)化 

數(shù)據(jù)是未來驅(qū)動企業(yè)增長的關鍵生產(chǎn)要素。在B2B聯(lián)盟營銷項目中，需要關注以下KPI數(shù)據(jù)來衡量聯(lián)盟營銷項目對于企業(yè)增長的價值：

? 轉化率是衡量聯(lián)盟營銷活動成功與否的重要指標之一。它可以幫助企業(yè)了解潛在客戶從了解產(chǎn)品到實際購買之間的轉化情況，進而評估營銷活動的效果和有效性。

? 投資回報率 (ROI)或廣告支出回報率 (ROAS)也是關鍵的衡量指標。通過對投入資金與獲得收益之間的比較，企業(yè)可以評估營銷活動的盈利能力和效率，進而調(diào)整和優(yōu)化營銷策略和預算分配，提升投資回報率。

? 客戶生命周期價值是衡量客戶對企業(yè)長期貢獻的指標。通過分析客戶的消費行為、購買頻率以及客戶關系的持續(xù)時間，企業(yè)可以更好地了解客戶價值，從而制定更加精準的營銷策略，提高客戶忠誠度和留存率。

借助impact.com強大的歸因與數(shù)據(jù)追蹤技術，營銷人員可以實現(xiàn)全渠道營銷數(shù)據(jù)的歸集與追蹤，并形成多維度的可視化報表，通過追蹤KPI數(shù)據(jù)及時了解營銷伙伴以及聯(lián)盟項目的績效表現(xiàn)、趨勢，為持續(xù)優(yōu)化聯(lián)盟項目提供可靠的數(shù)據(jù)基礎。

（圖片來源：impact.com）

成功案例

HubSpot是一家領先的營銷軟件提供商，致力于為企業(yè)提供全方位的營銷、銷售和客戶服務解決方案。在擴展其聯(lián)盟營銷項目規(guī)模時，HubSpot面臨著諸多挑戰(zhàn)，其中包括聯(lián)盟伙伴招募難、聯(lián)盟效果難以追蹤等問題。

通過與impact.com的合作，HubSpot成功實現(xiàn)了一系列重要目標：

? 聯(lián)盟項目收入、注冊用戶均增長50%+

? 每次點擊收入（EPC）獲得大幅增長

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（編輯：江同）

（來源：impact）

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