在消費市場上，價格往往被視為決定購買的關鍵因素。然而，作為一個以高品質和高價格著稱的戶外裝備品牌，YETI顛覆了傳統的性價比觀念。

在亞馬遜上，普通冷藏箱的平均客單價大約在65美元，而YETI的產品平均客單價卻高達200美元以上。盡管價格不菲，YETI的銷量卻持續攀升，品牌影響力日益擴大。這背后的原因是什么？

對于依賴極致性價比策略開拓海外市場的國內買家來說，YETI無疑提供了一種全新的視角。5月11日品類大賣高峰論壇（深圳站），與3C、情趣用品、家居服飾、寵物用品等品類大賣交流出海破圈經驗，點擊此處報名參會！

品牌戰略：建立信任，引起客戶共鳴

圖源:yeti.com

YETI于2006年推出，由兩兄弟Roy Seiders和Ryan Seiders創立，其愿景是提供高品質的冷卻器和戶外裝備。

為了建立信任并與客戶產生共鳴，Yeti以解決用戶痛點為核心，將Yeti 定位為一個為冒險愛好者提供優質產品的品牌。

其創立故事起源于他們對戶外活動的熱情，Roy Seiders和Ryan Seiders是對狩獵、釣魚和探險充滿熱情的戶外愛好者。

在當時，他們只能使用 Target和 Walmart 出售的30美元冷藏箱，這些產品根本無法滿足戶外冒險的需求，由于冰塊和貨物的重量，廉價的蓋子不僅會塌陷，手柄和閂鎖也會經常折斷，迫使他們在每個捕魚季節后需要更換便攜式冷卻器。正是這種挫敗感鼓勵他們自己解決問題。

兄弟倆沒有選擇與低價產品競爭，而是將目光投向了愿意為卓越性能和耐用性支付額外費用的消費者。他們相信，冷卻器的真正價值在于其在戶外環境中的實際表現，而不僅僅是價格標簽。這種信念促使他們將產品定價在300美元，是普通冷藏箱價格的10倍。

其次，Roy Seiders和Ryan Seiders沒有依賴傳統的市場研究和數據分析，而是將自己對戶外活動的熱愛和經驗作為創新的源泉。這種基于實際使用體驗的產品開發方式，使得Yeti能夠設計出真正滿足戶外愛好者需求的產品。

于是他們打造的第一款冷藏箱The Tundra很快就因其卓越的保冰性能和幾乎堅不可摧的耐用性而受到獵人、釣魚者和其他戶外愛好者的追捧。

發展至今，Yeti沒有停止創新的腳步。除了冷卻器之外，Yeti還擴展了其產品線，包括各種飲料器具、背包和配件，以補充其核心產品。每款產品的設計都是為了滿足戶外愛好者的嚴格要求，確保在惡劣的條件下提供最佳的性能和可靠性。

圖源:yeti.com

通過始終如一地提供優質產品，Yeti贏得了戶外裝備市場領導者的聲譽。客戶可以相信，當他們購買Yeti 產品時，他們就是在投資卓越的工藝和可靠性。

渠道策略：走專精路線，逐步拓展市場覆蓋

產品推出初期，Roy Seiders和Ryan Seiders并不是通過傳統的零售分銷進行大批量銷售，因為他們最小型號的產品必須以每件300美元的價格出售，才能確保盈利。因此，他們將目標用戶瞄準向愿意花高價購買優質產品的小眾客戶。

它放棄與Target 和Walmart 等大型零售商出售的30美元的廉價冷藏箱進行傳統零售競爭，而是選擇了一條更為專業化的道路，將精力集中在專業體育用品商店上，并瞄準了他們熟悉的戶外貿易展，這能夠讓Yeti更直接地與其目標受眾建立聯系，并利用這些平臺展示其產品的獨特性能和耐用性。

除了戶外貿易展商之外，他們早期還給當地的五金店、裝備店和小型戶外零售店宣傳新的價值主張“為什么要浪費時間去賣一個30 美元的冷藏箱，只保留5 美元的利潤？如果你能賣出他們價值300 美元的高級冷藏箱，還能保留100美元呢？”這種方法雖然進展緩慢，但最終證明了其有效性。

如今，Yeti采用全渠道的銷售策略，利用線上和線下銷售渠道來接觸戶外愛好者的目標受眾。

尤其是以DTC渠道為主，重點通過官網獨立站、亞馬遜、品牌直營店等模式直接面向終端消費者，并且在社交營銷方面也保持了活躍的態勢。

據其最新財報顯示，2023年實現16.587億美元營收，較上一年的15.952億美元，同比增長4%，其中DTC渠道銷售額增長9%，達到9.977億美元，而上年同期為9.177億美元，主要得益于飲料器具和冷卻器及設備的增長。

Yeti在直接面向消費者（DTC）的渠道方面采取了多元化的策略，通過獨立站、亞馬遜、線下直營店等多種形式來直接接觸和服務消費者。這種多渠道的DTC模式為Yeti提供了更多的控制權和靈活性，同時也增強了品牌與消費者之間的直接聯系。

• 獨立站

Yeti的官方網站是其DTC策略的核心。通過獨立站，Yeti能夠全面展示其產品線，提供詳盡的產品信息和故事背景，以及直接與消費者溝通。消費者可以在官網上直接購買產品，享受定制服務，以及參與品牌活動。Yeti官網的設計和用戶體驗旨在提供一種高端、便捷的購物體驗，同時也收集消費者數據以優化未來的營銷和產品開發。

根據SimilarWeb的數據，Yeti的官網獨立站yeti.com每月的訪問總量維持在300萬到400萬之間，這一穩定的流量進一步表明了Yeti在戶外用品行業中擁有強大的在線吸引力和品牌影響力。值得注意的是，其中74%的訪客來自美國地區，這凸顯了Yeti在本土市場的強勢地位和深厚的消費者基礎。

圖源：SimilarWeb

美國作為Yeti的最大市場，其高比例的訪客流量反映了品牌在美國戶外愛好者中的廣泛認可。這一現象可能與Yeti的產品特性緊密相關，因為其高端、耐用的冷藏箱和其他戶外裝備恰好滿足了美國消費者對于戶外活動的高品質需求。此外，美國廣闊的地理環境和多樣的戶外活動也為Yeti提供了豐富的市場機會。

網站的流量主要來源于直接訪問和自然搜索，這兩個渠道占據了超過一半的流量來源，這體現了Yeti在用戶心中的高知名度和信任度。

圖源：SimilarWeb

首先近四成的流量是用戶直接輸入網址或通過書簽等方式直接訪問網站的。這種直接訪問的流量通常具有較高的轉化率和用戶黏性，因為用戶能夠主動找到并訪問網站，往往是對網站內容或服務有較高興趣和需求。

圖源：SimilarWeb

其次，近三成的用戶通過搜索引擎自然排名訪問Yeti網站，高達90%的份額是通過品牌搜索詞進行訪問的。通過優化網站結構、內容和關鍵詞等，使得網站在搜索引擎中能夠獲得較高的排名，從而吸引更多的潛在用戶。這種通過搜索引擎自然排名獲得的流量通常具有較廣的覆蓋面和較低的成本，是網站流量增長的重要途徑。

此外，付費搜索流量與自然搜索持平顯示了Yeti在廣告投放和搜索引擎優化（SEO）方面取得了平衡。

圖源：semrush

根據semrush顯示，近一年其關鍵詞付費成本有了顯著的下降，已從原來的30萬美元降至6萬美元/月，這可能是基于廣告投放策略上的優化和成效，通過更精準地選擇關鍵詞、優化廣告內容、提高廣告質量得分等方式，降低了廣告的點擊成本。

付費關鍵詞為187個，主要投放品牌詞Yeti及相關長尾詞，既保證品牌的推廣與宣傳也覆蓋了更廣泛的潛在用戶。

除了在Google Ads上的投放，Yeti也在多個廣告平臺上投放廣告來擴大其市場覆蓋，包括Meta廣告平臺（Facebook、Instagram等）。

根據Yeti在Meta投放的廣告結果來看，共發布了430條廣告，覆蓋了其大部分的產品類別，從冷藏箱到飲料器皿、背包等。這種全品類的廣告投放策略有助于提高整個產品線的知名度，并確保不同類型的消費者都能接觸到Yeti的多樣化產品。

• 亞馬遜

作為全球最大的電商平臺之一，亞馬遜為Yeti提供了一個額外的銷售渠道，使其產品能夠觸及更廣泛的潛在客戶。

據賣家精靈數據顯示，近30天內，Yeti在亞馬遜上所有店鋪的產品總銷量達到了3,405,743件，總銷售額為168,807,133美元，這是一個相當高的數字，反映了Yeti在亞馬遜平臺上的強大銷售能力；

平均評分為4.7（滿分為5分），這表明消費者對Yeti的產品非常滿意。高評分有助于增強潛在客戶的信任感，并可能吸引更多的購買決策；

銷量靠前的產品主要是保溫杯，這包括Yeti的Rambler系列等知名產品。這些保溫杯因其卓越的保溫性能、耐用性和設計而受到消費者的青睞。2023年其DTC渠道營收同比上漲的原因之一便來自于飲料器具的增長。

圖源：賣家精靈

除了線下直營店，Yeti 還與優質零售商和熱門零售連鎖建立戰略合作伙伴關系，通過與Bass Pro Shops 和Academy Sports and Outdoors等優秀的合作伙伴合作， 確保不同地理位置的客戶可以輕松獲得其優質戶外裝備。

推廣策略：會講故事，講好故事

確立核心品牌戰略和渠道布局之后，制定一套精心構建的推廣策略是至關重要的下一步。

起初，YETI通過基層力量推廣其冷卻器，將早期采用者轉變為品牌大使，這些大使包括有影響力的導游和漁民，他們的真實故事和推薦為YETI增加了可信度，并在目標消費者中建立了影響力。這種策略不僅激發了興趣，也為品牌建立了堅實的口碑基礎。

隨著品牌的成長，YETI意識到需要擴大其市場影響力。他們開始吸引更廣泛的戶外愛好者，包括農民、滑雪板愛好者和車尾愛好者等。為了達到這一目標，YETI擴展了其分銷渠道，并調整了品牌定位，使其成為各類戶外愛好者的首選。

如今YETI擁有極其忠誠的在線社區粉絲群，在Instagram上擁有 203.5萬粉絲。與許多生活方式品牌一樣，YETI粉絲幾乎被認為是“狂熱分子”，他們不斷通過標簽#Built For The Wild在網上與其他人分享他們的體驗。

在社交媒體方面，YETI通過與職業運動員、獵人和其他戶外人士的合作，有效地利用了社交媒體和影響者的力量。他們在Instagram等平臺上的活躍，通過用戶生成的內容、競賽和分享體驗，圍繞品牌建立了一個充滿活力的社區。

YETI的社交媒體策略中，故事講述是一個關鍵元素。他們的網站和社交媒體平臺上有一個名為“YETI Presents”的部分，他們在其中分享戶外探險和經歷的故事。這些故事通常以YETI 產品為主題，但主要焦點是故事本身，這與觀眾建立了情感聯系并強化了他們的品牌形象。 

總的來說，YETI的品牌推廣策略通過強調產品的實際使用情況、社交媒體的互動、以及引人入勝的故事講述，成功地將YETI塑造成一個深受戶外愛好者歡迎的生活方式品牌。這種策略不僅提升了品牌知名度，也培養了一群忠誠的消費者，他們不僅是產品的使用者，也是品牌故事的傳播者。

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商務合作：Mollytdlz

封面/圖蟲創意

（來源：Molly談獨立站）