【編者按】：6月26日，雨果網線下品牌——“雨果論壇”第六期在義烏隆重舉行。此次論壇主題圍繞“跨境電商如何提高利潤”暨義烏龍頭品牌通全球峰會，寶娜斯集團和義烏亞馬遜賣家聯盟作為聯合主辦參與盛會，本次論壇還得到順豐國際、全球貨源分銷平臺GET以及Payoneer的大力支持。此次論壇現場總共吸引近千名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續推廣“020”模式，在將近三十個跨境電商微信群進行現場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網小編重新梳理了現場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發布。下文為本次論壇嘉賓亞馬遜大賣家Rainbow在現場分享的《從0到月入150萬美金的秘籍》的專題演講實錄。

大家下午好，我是Rainbow。今天早上大家都聽了王教授和Alan他們的分享。突然間讓我腦洞打開，他們是對于格局的分享，從一個整體去把控你到底是要做多品牌的運營還是做單品牌的運營。所以今天作為一個從2010年開始做亞馬遜，到現在跌打滾爬走過來，我只鐘情于亞馬遜，只做亞馬遜一個平臺。

產品，產品是核心，做好了產品，質量好，性價比好，就能把平臺做好嗎？是，我對亞馬遜的規則從2010年到現在已經揣摩得非常透了，當然不是說要玩規則，我不贊成。我說的是當你進入一個平臺的時候，你只有懂這個平臺的規則你才能懂的在這個平臺上去玩。為什么我要做站外。我把亞馬遜的流量利用好了，就沒問題了，我把我該有的目標、銷售額、利潤設定好了，我把站內做好就可以了。不懂的人就覺得站外燒錢，懂得人就覺得站外的流量好像給不了我想象要求的效果，那站外究竟如何先打個問號吧。

站內站外引流方式因人而異

“站內”。規則沒什么好講，你觸到了亞馬遜的底線就是一個字掛。在亞馬遜我只關注兩個，一個是曝光，第二個成交量。

把這個濃縮到兩個點，一個是優化一個是曝光，listing類型的優化已經不是一個新的概念了，我需要成交，我需要我的產品非常好的上到亞馬遜上面，我可以對我的圖片、標題、關鍵字、價格去研究和設定。

關于優化。對圖片做優化的時候是否符合了你產品的需求，什么叫產品的需求？比如說在座基本有一半以上是賣服裝和配飾類的，那圖片對于你們來講權重相當于占6、70%以上，明白我的意思嗎？如果我是賣電子產品，我強調的是一個基本功能性的東西，那圖片的比重可能會下降到20%-30%，也就是做優化的時候，根據不同的產品，你做的優化的權重比例是不一樣。如果客戶對產品的圖片和視野的需求是有要求的，他一眼看到這個東西就會買的，比較主觀的這種的話，那你可以在圖片上面大做文章。但是如果是一些電子類的產品，數據類的產品，強調功能和性能的時候，圖片就不是那么重要了，那你就要優化你的關鍵字、標題還有你的描述。也就是說你的優化是需要有引導的，而不是隨便去優化。

關于曝光。站內的排名就是銷量、庫存、賬號表現。但是我今天講的不是這些，因為這些是基本的的排名規則，銷量大了，自然會排到前面去。但是我這里講的站內的曝光指的是廣告。現在有一個很奇怪的現象，2015年自從站內廣告開放給了CLOSING，就是賣服飾類可以不用申請就可以做廣告了之后，我發現徹底瘋了。廣告站內都是不搭邊的，你搜內衣可能出來內褲，你搜的是運動褲出來的可能是一個晚禮服。也就是大家已經進入一個可能亂用關健詞去做排名和曝光的時候。請大家注意的了，如果你現在正在做這個的話，對你會有影響。你會發現你只要排在前三名，我的產品曝光會被罰。接著在某個特定的時間之后你會發現，你的排名可能從之前的2萬名，在經過特定的時間之后，比如說24小時、一個星期、二個星期之后，它的排名會急劇下降。因為你的曝光和你的搜索結果是不匹配的，你是亂做廣告，你沒有成交量或者是急劇下降。這個時候你的排名會持續下降，不會一直排在前面。所以對這個亂象，我建議你要做廣告可以，精準廣告永遠是王道。成交率和曝光率是成正比的，一旦不成正比，任何網站基本上都是這個原則，一定會往下掉。

我們除了做廣告就是參與亞馬遜的自然排名規則。除了這兩個，我們別無可做。亞馬遜該有的流量不管是幾個億，幾百個億，它都被占領了。所有大大小小的賣家的，賣的好的，在之前已經進入了，已經賣了很久了，自然流量或者各方面都流到他那邊去。他的listing，有更高銷量就會有更高銷量，沒有銷量的就會是更低的銷量，慢慢就會被淘汰到后面去了。那就是這樣的解決方案。在今天早上我在提Alan的一個點，這個是亞馬遜唯一不變的一個原則。這個應該在最開始的時候就問大家，你在選擇做亞馬遜的時候，我請問你是選擇了融資上市還是自己努力，我的選擇從2010年開始到現在一直都是后者，做品牌做精品。因為亞馬遜就是這么一個品牌，就是讓你可以做品牌的品牌。所以其他你就不用想了。當然有跟賣做的挺好，但是規則政策會變。

站內的流量有限，我們作為一個新賣家新產品，沒有辦法獲得更多的流量，或者我的新品暫時曝光很低、成交很低。二個月、三個月過去了，我的產品還沒有賣出去一個，我也是想做精美。那怎么辦呢？

站外就是一個很好的選擇。站外沒有強調大家怎么通過pinterest和facebook去做，我都可以教，我都可以告訴你，但是為什么我不說。我現在要強調的兩點，一個短期的利益一個長期的利息。你做站外，所有要賣家要注意，你所要知道的是，你是沖著短期的目標去，還是長期的目標去。短期的目標是短期內利用站外的流量，不管是論壇也好，所有的其他的品牌也好，去引爆我的產品，在最短的時間達到我的效果。如果你是長期的，我比如說我自己有一個自己的品牌，我想賣其他的品牌等等或者我想成就一個好的品牌，我想做一個中國打出去可以在歐美一個品牌，這個時候你需要站外的力量，把你的品牌推到各大品牌里面去。因為這個是長期的效果，不是立竿見影的效果。這個時候你的品牌的效應就是在長期里面可以體現了。再抽象一點，你想短期爆發一個產品，你可以選擇短期的效益。短期的產品有哪些，你可以來問我。一個品牌的積聚，不是說粉絲的積累，它不是說這兩個月就可以積累到100萬、200萬，不是的。它需要半年一年甚至更長的時間來積累你的品牌，也就是成就你品牌的粉絲。粉絲是什么概念，也就是你的品牌的附加值。為什么要積累粉絲，你的溢價空間會更大。

三個關鍵點:產品，客戶的需求點，線下

第一點產品。可能看到這兩點的時候大家有點失望，但是我想說就僅僅這兩點水太深了。想做到有執行力的團隊是非常難的。從產品幾個要素來講，質量一定是要達標了，可能大家都覺得我把產品質量做好就可以了，大家注意了，酒香也怕巷子深，你的產品質量再好，是否就能賣出去呢？性價比。我是工廠我不怕，我的成本過低，我可以以最低的市場去強占市場份額。性價比高的，是不是也是能夠取勝電商的戰略呢？先把這兩個問題發給大家。質量和性價比。

在產品這一塊，我主要列出這兩點，一個是消費需求，一個是引導需求。大家會發現這兩個共同點是我是從需求出發。亞馬遜是一個非常注重用戶平臺的。當然在這里我不是在做亞馬遜的代言人之類的。注重用戶體驗，不單單是在一個下單的過程，包括在產品的選擇上面，它也是非常注重用戶的體驗的，所以在產品這一塊，我是說假如，你如果要進駐亞馬遜，你想把自己的產品做好，利潤提高，前提條件質量和性價比一定是硬性條件，這個不用問了。其次最核心的問題就是一定要符合用戶需求。比如說我是小米的手機用戶，我自己給自己的定位是想買小米手機的這個款式的手機，但是你給他Iphone，他不一定會買。這是一個用戶需求，所以在這個需求是否得到滿足客戶，你是需要分析的。在亞馬遜上做數據分析，做消費者需求，我怎么去抓取，怎么去獲取的。首先利用一些分析工具，去分析你所進入這個品類以及這些品類的品牌，進行一個大數據趨勢的分析。好，干貨來了，請備好你的筆和紙。分析工具有google trend 、google analytics 和google insight。

這三個工具已經足夠你來分析你的產品品類在全球的趨勢是怎么樣的。

第二點是在亞馬遜上尋求客戶的需求點。怎么去需求？在亞馬遜上，每一個產品，每一個品類都設有前100。做過亞馬遜的都知道TOP100，這只是給我一個指引和參考的條件。這個單品類里只是前100里面做的比較好的，在某一個時間端里做的比較好的這個TOP100里面出現。這個TOP100就是亞馬遜給到你的方向標，這個時候可以根據TOP100里面的客戶需求。TOP100里面什么需求有了，比如說價格區間、款型，品類、品牌、分類，所有的信息都在TOP100里面，這個時候你可以提煉出你需要的東西。這個這是一些細節的東西，我不能再往下說。

第三點，線下。線下是客觀加主觀。客觀的原因是指線下是什么控制你的，是工廠，是供貨源。這個時候你需要去找到你剛剛匹配的這兩點的產品，去分析我能不能找到類似的供應商，我能不到我想要的貨源，這是客觀之一。第二個主觀。其實我剛剛想做一個調研，就是做亞馬遜有產品主觀或者有產品經營概念的，請舉一下手，只有一兩個人，有一些人是不愿意舉手。我相信。主觀的原因在哪里？在亞馬遜運營平臺里面有一個職位叫做產品的主管跟產品經理。這兩個當然是高級職位，就是一個經驗的積累。說他主觀是因為產品主觀和經營適用于任何產品的開發，這一條帶有主觀性。為什么？因為我在它看一款產品的時候，我可以根據個人喜好和經驗積累包括自己能力的積累，去選擇了這個產品，去開發和研發了這個產品，所以這點是客觀加主觀。線下，把你的供貨源整合你的資源。找到跟你線上調查找出來的數據相匹配的產品，其做一個匹配。消費需求先說到這，因為已經說得有點多了。

在亞馬遜上，同型號的產品很多，可能大家會有一個疑問。消費者需求我已經調查出來，這個產品A也賣B也賣C也賣。大家都賣符合消費者需求的產品，問題就來了，同質化的產品問題在哪，價格。誰的成本越好，誰的價格越低，誰的服務越好，最后取勝的就是他。第二點是差異化競爭。把這個引申到一個小點，就是差異化競爭。今天早上Alan有一個點，他說咱們進入一個平臺第一要快。不管任何一個平臺，我一定要在首先要獲取他的信息，然后趕緊進入，之后把想賣的東西或者我有的資源趕緊放上去，發現沒有賣家在賣特別是沒有Chinese賣家在賣，這個時候他的產品就能大賣。但是我想反問一下各位，如果這個產品不符合消費者的需求。比如說市場上大家都在賣10000的充電寶，你再賣2600，你是什么感覺？這個隨便一個沒有人賣就真能大賣了？這個你們思考一下。我說的引導需求區別就在于此，尋找差異化，再符合基本市場，我這里指的市場是亞馬遜市場，你在基本符合亞馬遜市場調研的基礎上。比如說改款是最基本的。結合你剛剛三大點，線上的數據一個是Google數據，一個是亞馬遜的數據，另外一個結合線下你的公共資源，包括你的產品的把握經驗的積累。這三點結合去進行你的產品的新改造，去開發一款產品，去研究一款產品在市場上可能有潛力或者是在別人還沒有敏銳度嗅到這個產品時候，你把這個產品投上去。這個市場如果你打開了，那就是你的。

我自己親身經歷過的就是，我在開發一款的時候，市場上都是賣同質化的產品，基本上賣的都一樣的。后面我跟我的供貨商、產品經理討論了很久之后我們回歸了到了某一款產品。討論完了之后，我們回歸到了一個比較傳統的做法，就是我們現在抓的一些，比如說一根棍子插進去是直接這樣插進去的，現在回歸到最傳統的做法，就是你轉圈，把它擰上去的。我們覺得這個產品應該是一般，因為它的特色不是很大，但是結果發現正是因為它的傳統和它的簡單，符合客戶最基本的原則，我使用很簡單。

運用數據優化庫存，提升銷售額

剛剛已經提到了庫存、銷售額、利潤這些數據都是最基礎的數據，我不要求所有人都要有數據。當然每一個公司都有我每個月的目標是多少、一個季度的目標是多少、一年的目標是多少。但是我今天想講的數據有兩個，比較抽象，一個是目的性。剛剛說道了不管是銷售額也好、利潤也好包括銷量和訂單量。我今年要達到50%的增長，明年我要60%的增長或者100%的增長，這個是目的性，目標非常明確。這個數據不是我今天講的，今年我要給大家帶來一個概念，是什么概念就是第二個導向型的數據。大家有聽過數據模型，因為它最后體現的一個現象是什么？我的庫存資金壓力很大，我的錢全部壓到我的庫存里面了。我的銷量和利潤到底是在哪個點是最大化的，哪個才是我需要的我可以做到最大化的利潤的銷售額。這個就是我強調的導向性的數據模型。如果你是小賣家，你可以慢慢注重導向性的數據，如果你是大賣家你更需要這個數據。因為任何一個在亞馬遜做得好，或者是有條不紊地可以達到30%、50%甚至100%的增長，一定離不開這個數據模型。它可以幫你理順數據，我可以把控我的庫存，1000萬銷售額產生500萬還是50萬還是5萬。那利潤值也是同樣的。這個比較專業性，基本上現在做的比較大的，包括我們自己，都有配制有一個分析師去分析你自己的數據，讓你自己的利潤最大化，庫存使用最大化。

到最后給到大家一個思路，可能今天大家覺得我今天講的東西比較概念化，如果你真的決定進入亞馬遜，或者是已經在做，或者是已經做到100萬和500萬，你的思維很重要，因為你的思維在哪個高度就決定了你可以做到哪個高度。這就是我的的主題從0-1。你想做50萬還是做想做100萬，這個思維很重要。其次執行力，團隊的執行力是最難。可能我現在在這里講，你覺得執行力很簡單。但是你帶領團隊，銷售、運營、推廣小組、數據分析、產品開發等等所有都是需要各就各位蓄勢待發。我在左下角里已經給大家列出了一個暫時為止，現在比較流行的一個做法，就是我把思維+執行，看上去很簡單非常抽象，我已經給大家一個思路去做，這個思路叫產品+營銷。在目前亞馬遜平臺上來講，其他平臺我不知道。產品的核心是營銷推廣是主力，產品+營銷，你把這兩個做好了，你就做成功了。謝謝。（整理/雨果網 李宇航）