【編者按】全球速賣通“中國好賣家”助力計劃峰會繼義烏場火爆開篇之后，深圳場在6月20日（端午節(jié)）隆重召開。本次峰會由深圳市貿(mào)促委、阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司主辦，深圳國際商會、阿里巴巴集團(tuán)全球速賣通事業(yè)部、深圳網(wǎng)商會協(xié)辦。雨果網(wǎng)作為戰(zhàn)略合作媒體也將全程參與峰會，本次峰會的相關(guān)詳細(xì)內(nèi)容將會在接下來進(jìn)行持續(xù)推出。

內(nèi)容整理如下：

接下來我們邀請到了速賣通運動行業(yè)負(fù)責(zé)人依娜進(jìn)行《運動行業(yè)運營策略和GIGA模式》主題演講。

今天下午主要介紹一下速賣通運動行業(yè)的整體概況和今年下半年的運動策略。

速賣通運動行業(yè)的整體概況

首先為大家介紹一下速賣通運動今年的成交趨勢，整個運動行業(yè)2014年同比凈增長1.14倍，比平臺的占比增長19%，運動行業(yè)高于平臺整體增速。在2014年運動是一個新興行業(yè)，做了大量的招商補品和基礎(chǔ)建設(shè)的工作，這個工作包括了在線下開了很多的招商會，可能大家都見過我，速賣通在背后結(jié)構(gòu)上做了大量的補充和細(xì)化，拓展了內(nèi)部的流量，整個的UV增長了116%。

看完運動的數(shù)據(jù)，我分享一下重點國家市場，可能跟3C市場有所差異，我們前五大是西班牙、美國、法國、加拿大、英國，加拿大之前是排名第六的，現(xiàn)在變成了第八，而網(wǎng)上增長最快的是英國，排名第六，英國的增長速度非?？臁Ｓ袌龅淖兓?，請各位運動賣家重視起來，英國現(xiàn)在主要賣什么，主要還是我們運動的傳統(tǒng)熱銷行業(yè)，跑鞋、足球鞋服、騎行服、漁具。另外，有一個重要的國家崛起，就是韓國，韓國在整個運動的大型活動中，特別是品牌過程中表現(xiàn)得非常搶眼，日?；顒又锌赡芘挪坏角?0的排名，但是運動的品牌活動中，韓國占到第七的位置，所以說韓國人民對商品的品質(zhì)要求非常高，特別喜歡品牌商品，這一點也請運動賣家們注意一下。

另外一塊，每個國家的重點消費品類，我這里全部列出了，美國重點集中在運動服品類，而西班牙重點集中在騎行系列，所有的騎行服、配輔件和整車是非常大的市場，俄羅斯在匯率不穩(wěn)的情況下降得非常多，但現(xiàn)在增長很快，特別是漁具行業(yè)，增長非常快，如果只看漁具行業(yè)的話，俄羅斯是第一大國，另外一塊是登山鞋、滑雪服和手套，大家開始采購冬季的產(chǎn)品，俄羅斯8月份已經(jīng)變冷了，整個護(hù)具系列會在俄羅斯市場大賣，冬季商品的備貨大家要開始準(zhǔn)備起來了。

其他的市場我不一一羅列，我這里講一下重要的幾個點，2015年運動會堅持歐美市場為主要市場，仍然是運動最重要的市場，歐美市場在運動整個的類目占比中占了65%，所以在座的各位，請重視歐美市場。

國家差異化，為什么我把國家差異化單列出來，俄羅斯和巴西市場仍然是流量占比很高的市場，特別是俄羅斯，是流量第一大國，對于這樣的市場我們不能丟，在這個市場的基礎(chǔ)上，我們要做的是精細(xì)化的運營，商品精細(xì)化，要對這些國家的商品更有針對性，物流要有針對化。新興市場的拓展，除了韓國以外、還有以色列、智利發(fā)展非?？?，希望引起大家的重視。

前面我匯報了運動行業(yè)的整體情況，這里我講一下我們運動的策略，在講策略之前，大家都知道，我們做行業(yè)的什么最重要？買家最重要，對于賣家來說也是，沒有流量，沒有買家意味著我們沒有生意，所以介紹我們的策略之前，我們看看買家對行業(yè)怎么評價？我們這里列出了六個主要的問題，這六個問題是買家反饋量占到95%的問題。

第一塊顏色、尺碼、款式、材質(zhì)不符，這占到32%。第二塊是產(chǎn)品破損及劃痕，占到23%，這兩個占了55%的糾紛投訴量，產(chǎn)品質(zhì)量不符、無法工作都是主要問題，涉及到質(zhì)量的問題有第一、第三、第四、第六個，六個問題中有四個問題跟質(zhì)量直接相關(guān)，說明買家對質(zhì)量非常不滿意。我們看一下怎么個不滿意法？這個買家投訴有兩個問題，下單的尺碼和收到的不符，另外一賣家，不是耐克，結(jié)果寄的是耐克。遇到這樣的情況，買家收到我們一樣以假貨論處，我們賣家的路子一定不要走歪，如果走的是錯誤的方向，付出的代價很大。

質(zhì)量問題一定要重視，圍繞這一點，運動行業(yè)會做方向性的改變。

首先第一階段，現(xiàn)在大部分賣家所處的階段，我們過去依靠大量的供應(yīng)鏈豐富市場，還有我們經(jīng)常采購的淘寶，大量的豐富商品使得買家有豐富的選擇，在這個基礎(chǔ)上，我們希望大家做深入，在自己的專業(yè)領(lǐng)域，即使不擴(kuò)供應(yīng)鏈，希望選擇一條產(chǎn)品線深入下去，做專業(yè)，做小而美，而不是專而全，希望大家在專業(yè)領(lǐng)域做出自己的優(yōu)勢，這是現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做出的優(yōu)化。進(jìn)一步來說，我們會引進(jìn)大部分的外貿(mào)工廠貨，國內(nèi)的商品和海外買家需要的商品還是有比較大的差異的，除了剛才提到的漁具的差異，在鞋上面，雖然運動鞋不像時尚鞋要求那么高，但是一樣會有，海外的買家大部分是扁平足，特別是歐美市場，我們國內(nèi)的商品到底怎樣適合海外買家，是大家要思考的重要原因，作為行業(yè)來說，我們會對于更貼近海外需求的貨大面積的引入，從而提升商品的質(zhì)量。

最后說一下品牌，品牌可以說是商品的質(zhì)量和服務(wù)的代表詞，我不能說完全代表。

看了質(zhì)量的趨勢，再看一下服務(wù)，我第一塊講的是現(xiàn)狀，剛才看了這么多的糾紛，大家可以理解我們?yōu)槭裁创蟛糠侄际琴u出去，大部分的賣家都是我賣出去就行了，我不要被降權(quán)就好了，大部分是這個階段，但是我們行業(yè)和平臺希望看到的是下面兩個階段，我把運動鞋服分開了，如實描述是最基本的要求，希望大家在商品詳情頁描述的東西和實物完全一致，希望大家一定做到如實描述。另外，對運動鞋服尺碼非常重要，尺碼是我們面臨的非常大的糾紛，現(xiàn)在平臺已經(jīng)上了新的尺碼表，我們給了大家足夠的自由，除了SKU的美碼不可編輯，其他的全部可編輯，希望大家根據(jù)商品的實際尺寸，來配合自己的尺碼表，讓買家有更好的購物體驗。

再說到物流確定性，物流不一定要快，速賣通跟買家做調(diào)研，買家要求物流一定要快嗎，不是的。買家要求我們物流一定要有確定性，下單之后什么時候發(fā)貨，發(fā)貨以后什么時候到貨，希望大家選擇可靠的物流方式，給買家更多的物流確定性，最后希望大家做好物流的服務(wù)。

ODR良好，ODR是反映大家服務(wù)水平的綜合指標(biāo)，請大家把ODR從合格提到良好，這是未來我們所有重要營銷活動的重要資源投放的基本要求。

最后一塊運動裝備，除了ODR和如實描述之外，對于運動裝備，我們其實除了現(xiàn)有的運動配輔件之外，我們有很大一塊是有機(jī)會的，像自行車的整車、帳篷、滑雪板等等，整個對于海外倉的物流需求非常非常大，因為剛才我們看到CASE有一個破損和劃傷?，F(xiàn)在自行車面臨著兩大問題，第一是運費成本高，運輸過程易破損，再就是專業(yè)整車的賣家太少，自行車配件賣家也很少，我們要做兩件事，海外倉的商品及專業(yè)賣家的招商及推廣，第二塊是與國家團(tuán)隊合作，國家特色物流渠道打通。所以說，做運動裝備的賣家請今年重視海外倉這塊市場。

2015年下半年的運動行業(yè)策略

今年我們會把所有重點品類，剛才講到的八大去完善屬性，讓運動商品的特性更加突出，同時也是為了讓商品更加細(xì)分，如果再出現(xiàn)描述不清等等的問題，我們就更容易有規(guī)則來處理和監(jiān)控了，所以這是第一點。第二點假貨問題，我不回避假貨，在座有運動鞋的賣家嗎？不多，運動鞋是假貨比較多的行業(yè)，其實今年我們已經(jīng)做了很多假貨的清理了。對于劣質(zhì)商品、糾紛高、買家評價差、DSR商品描述分值差的商品，達(dá)到一定的界限我們都會處罰。最后一塊服務(wù)提升，所有的服務(wù)指標(biāo)，剛才除了提到的好評率，所有的服務(wù)指標(biāo)都會與營銷資源綁定。今年大促、品牌活動等等行業(yè)大資源，全都會與這個綁定，大家如果質(zhì)量達(dá)不到的話，營銷活動做不了。

什么是好貨？我們對于好貨有四種定義：專業(yè)店鋪，優(yōu)質(zhì)商品，品牌和外貿(mào)。這些都是我們定位的好商品和賣家。第二類是機(jī)會品類，除了剛才我提到的八大二級類目以外，我們對于二級類目里面會推出今年的一些機(jī)會品類，對于這些機(jī)會品類我們會在SU、PPC等外購資源上給予支持，吸引新流量進(jìn)來支持行業(yè)的發(fā)展。商品質(zhì)量的提升和服務(wù)質(zhì)量的提升，商品質(zhì)量的提升，發(fā)布類目正確。

另外屬性完善，我們看到很多的商品，我們后臺也有很多的屬性，特別是剛才一直強(qiáng)調(diào)的功能屬性，很多賣家不填，有的是瞎填，沒有功能也填上去。屬性完善體現(xiàn)了商品的專業(yè)度和賣家的專業(yè)度，請大家把商品的屬性點完善出來，就是賣點突出出來。最后強(qiáng)調(diào)一下主圖，我理解賣家，一款鞋有8個顏色，全部放在主圖里面，這樣的圖質(zhì)量非常差，特別是在無線端，根本看不出是什么，希望大家主圖只清晰展示一個商品，不要做拼接，以后營銷，還有無線端的流量都會對主圖上面的質(zhì)量做把控，所以主圖請大家優(yōu)化起來。

服務(wù)提升。除了剛才我強(qiáng)調(diào)的尺碼和物流問題，另外一塊我強(qiáng)調(diào)一下專業(yè)客戶，我們很多商品都有專業(yè)讀，漁具、專業(yè)設(shè)備，都有很強(qiáng)的專業(yè)度。如果你是客服沒問題，你了解商品，如果沒有客服不直接面對買家的話，你要培養(yǎng)客服，了解你的商品，否則怎么做好服務(wù)。我們接到一個投訴，說買到的吉他音完全不準(zhǔn)。所以希望客服提高對商品的熟悉程度。這些雖然是很細(xì)的點，希望大家投入很大的精力來進(jìn)行優(yōu)化。

我們要的是1、專業(yè)店，2、自主品牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，3、好評率高，4、裝修凸顯品類特征及專業(yè)，5、產(chǎn)品導(dǎo)航清晰，6、首頁營銷突出，有節(jié)奏，7、主圖清晰，詳情完善。

希望大家能把握一下你的營銷節(jié)奏，對你的商品有一個分類，我的商品里面哪些做營銷活動，哪些是日常銷售的，營銷一定要有節(jié)奏，我們平臺流量最高的時間是星期二、星期三，對于流量最多的時候，對于老買家希望看到的其實是新品，老買家經(jīng)常來你的店里，轉(zhuǎn)化率很高，他不希望每一次看到的東西都一樣，在流量多的時候應(yīng)該做的是上新品，在流量低的時候要打折扣，只有固定節(jié)奏打，你的買家才知道什么時候來你的店鋪做什么事情，才能吸引好的買家沉淀下來，不要天天打折。

我舉一個優(yōu)質(zhì)商品的例子，這是李寧的一個商品，首先產(chǎn)品質(zhì)量好，好評98.1，發(fā)布類目正確，屬性完善、主圖清晰，商品特征突出，尺碼表完備，客戶評價服務(wù)明確，問題回復(fù)及時專業(yè)，這樣對老買家的轉(zhuǎn)化和新買家的轉(zhuǎn)化都會非常好。這個買家對賣家的信任程度就會非常高。另外看一下屬性，基本上所有的屬性都填寫得完整而準(zhǔn)確，另外看一下尺碼表，尺碼表分析也很精準(zhǔn)，最后看一下細(xì)節(jié)圖，其實我看到很多賣家把細(xì)節(jié)圖放得很長，沒有必要，其實我們運動商品有很多功能特性，希望大家把功能特性突出出來。

剛才我講到機(jī)會品類是我們今年重點流量傾斜的一個機(jī)會，可以看到，我把運動鞋服和機(jī)會的葉子品類都列出來。跑鞋品類我們會繼續(xù)深挖，深挖更多的品牌，包括國內(nèi)品牌和自主品牌，我們不光是國際品牌，國內(nèi)品牌和自主品牌也是我們今年重點發(fā)展的對象，除了剛才提到的李寧，我們跟國內(nèi)的重點品牌包括安踏、匹克、361都在深度合作，也會開發(fā)新的品類。我們會對五個葉子品類繼續(xù)進(jìn)行深挖，登山鞋大家知道俄羅斯人民非常喜歡，還有美國人民也很喜歡，冬季馬上到來，登山鞋會是重點發(fā)展品類。另外舞蹈，舞蹈今年不只是中國大媽跳廣場舞很熱，整個全球的舞鞋都非常熱，我們現(xiàn)在的平臺舞鞋品類單一，大部分就是芭蕾舞鞋和小方跟的踢踏舞鞋，更多的舞蹈細(xì)分非常多，包括舞蹈服也是今年拓展的重點品類。

另外運動服，除了籃球服、足球服，對于打獵、健身、跑步、高爾夫仍然是我們重點深入的品類。

組合套裝，大家看到可能也感受到我們的客單價在下跌，如何阻止下跌，搭配套餐是非常重要的，對于漁具我們做了組合套裝的類目，對于初次購買者把組合套裝做好，不僅提高客單價，還會降低物流成本，希望大家做配輔件的賣家可以做好這個事情，即使沒有這個類目可以做搭配套餐。

最后一塊品牌，運動的熱搜詞，TOP60基本上是品牌詞，全跟品牌相關(guān)，所以說，我們今年運動會做一個重點的品牌升級，是圍繞品牌，很多賣家跟我們說，我們不是不想做品牌，我們拿不到品牌的貨源，今年為了這件事，行業(yè)會整合品牌的所有資源，我們現(xiàn)在跟國內(nèi)品牌工廠做了很多的洽談，關(guān)鍵點就是行業(yè)去整合所有的品牌資源，將品牌或者品牌商直接引入，從我們池子內(nèi)去選擇優(yōu)質(zhì)賣家，優(yōu)質(zhì)賣家剛才提到了，做對接，提供貨。這些貨有很多種，國內(nèi)品牌、國際品牌都在內(nèi)，包括工廠貨，我們現(xiàn)在引進(jìn)了國內(nèi)品牌安踏、李寧、匹克、特步等等，國際品牌引進(jìn)了非常大的代理商，一家代理商基本覆蓋阿迪達(dá)斯、耐克等等國際品牌，這些我們會做，前期已經(jīng)從賣家中選了7家優(yōu)質(zhì)賣家，李寧的營銷活動已經(jīng)上線，大家已經(jīng)看到效果了。我們當(dāng)時預(yù)計的是1萬件貨，但是賣家和品牌商非常的保守，他們提供了6000件。

最后一點，大家特別關(guān)心的營銷活動，我把營銷活動分成三大塊：行業(yè)、平臺、無線。

行業(yè)的，我們每個月有兩期大型活動，這些活動只對優(yōu)質(zhì)賣家開放，不會對全部開放，我們會開放系統(tǒng)報名。

中小型的營銷活動，我們針對主要有符合條件的單品，這個中小營銷活動，我們會以推品類為主，以單品為主，只要單品符合我們的要求，無論單品的服務(wù)評分、質(zhì)量評分符合要求都可以參加。

我們運動樓層位置不是排在第一，應(yīng)該比較靠下，但是運動的流量和轉(zhuǎn)化非常高。樓層分為幾大部分，熱搜詞，我們一周維護(hù)一次，不知道大家有沒有關(guān)注熱搜詞，我們每周更新，根據(jù)行業(yè)熱搜詞來更新，希望大家關(guān)注，代表我在行業(yè)熱搜詞的變化，也代表買家需求的變化點，中小型營銷，下面看到匡威的活動，是我們推的單店，我們現(xiàn)在營銷活動資源比較靈活，我們可以推單店，但是必須是優(yōu)質(zhì)店鋪。有特別的賣點，優(yōu)質(zhì)商品可以申請單店資源。國內(nèi)品牌只要有進(jìn)貨鏈條都可以被搜索到，這是行業(yè)的樓層資源，這是風(fēng)向標(biāo)，請大家一定關(guān)注，品牌、關(guān)鍵詞、品類，都在里面，所以是非常大的風(fēng)向標(biāo)，

看完行業(yè)資源，我說一下平臺的資源，剛才說到很多的例子，都是大家看到的品牌閃購，這是平臺最重點的資源，一周兩期，全年計劃30場，會推重點的品牌，優(yōu)質(zhì)的賣家，希望大家關(guān)注這塊資源。另外一塊是團(tuán)購資源，之前的團(tuán)購資源已經(jīng)整合了，除了俄羅斯團(tuán)購還在進(jìn)行之外，其他的都整合到SD了。

只有雙11大促，請大家8月份開始準(zhǔn)備雙11大促的貨源，大家可能覺得我說得早了，一點都不早，8月份要開始準(zhǔn)備貨源，

無線在品牌整個交易額占比是27%，運動行業(yè)是33%，運動在無線端的占比更多，運動的買家對無線的偏好更強(qiáng)，請大家重視無線資源，無線現(xiàn)在有淘搶購的上限，每三個小時更新一次。

無線的流量怎么獲?。績纱螳@取方式，一、二維碼。店鋪二維碼。二、無線專享價，優(yōu)質(zhì)主圖，多顏色的九宮格圖在無線端一定不行的。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航）