【編者按】：6月26日，雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”第六期在義烏隆重舉行。此次論壇主題圍繞“跨境電商如何提高利潤(rùn)”暨義烏龍頭品牌通全球峰會(huì)，寶娜斯集團(tuán)和義烏亞馬遜賣家聯(lián)盟作為聯(lián)合主辦參與盛會(huì)，本次論壇還得到順豐國(guó)際、全球貨源分銷平臺(tái)GET以及Payoneer的大力支持。此次論壇現(xiàn)場(chǎng)總共吸引近千名來(lái)自全國(guó)各地的朋友參會(huì)。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在將近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播，覆蓋超萬(wàn)人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場(chǎng)各位嘉賓的演講紀(jì)錄，并將其中精彩看點(diǎn)整理發(fā)布。下文為本次論壇嘉賓ESG創(chuàng)始人Alan在現(xiàn)場(chǎng)分享的《我的跨境電商經(jīng)驗(yàn)》的專題演講實(shí)錄。

大家好！今天我要給大家講我在2014年跨境電商的經(jīng)歷，從0做到大概現(xiàn)在12億人民幣，還沒(méi)有經(jīng)過(guò)融資。

融資電商與真正電商游戲生態(tài)大不同

在英國(guó)有兩個(gè)東西對(duì)人是否在電腦前的影響力很大，一個(gè)是足球還有一個(gè)是天氣。當(dāng)有很大的足球賽的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人會(huì)在電腦前面，每個(gè)人都在酒吧喝酒、看電視看足球。在那時(shí)候我就會(huì)去采購(gòu)產(chǎn)品，因?yàn)槟菚r(shí)候價(jià)格非常便宜。還有一個(gè)是天氣非常不好的話，大家都不會(huì)出去，大家都會(huì)面對(duì)著屏幕，那時(shí)候我就會(huì)賣東西，在2002年的時(shí)候就有10多個(gè)團(tuán)隊(duì)，在賣產(chǎn)品。交易額是有32%-34%的利潤(rùn)，我把我全部的親戚朋友都請(qǐng)來(lái)參與。

到了2003年的時(shí)候，我們?cè)趀Bay就是大賣家了，有一個(gè)大概20人的團(tuán)隊(duì)了。到了2014年，我們發(fā)現(xiàn)eBay有很多的賣家在賣東西的時(shí)候。我23、24歲的時(shí)候，只靠一個(gè)平臺(tái)買一個(gè)產(chǎn)品，如果平臺(tái)不要賣我的貨的時(shí)候，或者很多人跟我做一樣產(chǎn)品的時(shí)候，我就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值了。

亞馬遜2004就開始進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)，我其實(shí)是亞馬遜第一個(gè)賣家，英國(guó)第一個(gè)賣家。那時(shí)，亞馬遜這個(gè)團(tuán)隊(duì)在跨境電商來(lái)說(shuō)，才兩個(gè)人，只有一個(gè)總裁，一個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生。我就來(lái)嘗試一下。亞馬遜在那時(shí)其實(shí)是一個(gè)非常小的電商平臺(tái)，但很多人也在出貨，那我就說(shuō)我們合作。到2005年的時(shí)候，我們已經(jīng)是亞馬遜英國(guó)最大的賣家了。但我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在在亞馬遜賣東西越賣越不好，越來(lái)越難做。但是那個(gè)總裁說(shuō)，我們這個(gè)平臺(tái)需要更多賣家，越多越好，更多賣家對(duì)我來(lái)說(shuō)是更多競(jìng)爭(zhēng)，我的利潤(rùn)就開始跌了。我就說(shuō)我不能再這個(gè)平臺(tái)賣東西，我需要建立自己的網(wǎng)站。

在2005年的時(shí)候，建立網(wǎng)站真的挺難的。我建立的自己的網(wǎng)站，找兩個(gè)同學(xué)一起建立。剛才王教授說(shuō)的生態(tài)，其實(shí)還有很多細(xì)節(jié)要講。我把我們的全部的包括物流做了一個(gè)軟件，來(lái)做了一個(gè)我第一個(gè)創(chuàng)業(yè)的公司。在2005年的時(shí)候，那時(shí)候還比較簡(jiǎn)單，我還可以騙亞馬遜、ebay，可以把他們的流量導(dǎo)入我的網(wǎng)站，但是很快就被他們發(fā)現(xiàn)了，不能這么做。

2006的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)Google開始火熱，我覺(jué)得這是個(gè)機(jī)會(huì)，我有自己的網(wǎng)站，我要怎么導(dǎo)入我的流量，我就很努力地在Google學(xué)習(xí)了很多東西。2006年其實(shí)我們已經(jīng)是Google最強(qiáng)大的賣家，我也是Google的顧問(wèn)。這里面我想說(shuō)的就是賣家要怎么樣用Google，以及如何到Google倒流量。2010年的時(shí)候我還說(shuō)了很不應(yīng)該說(shuō)的話，26歲的時(shí)候覺(jué)得自己演講很牛逼，一定要去演講。其實(shí)我很少演講的。我就說(shuō)我在Google里面每花一磅，就有3磅的利潤(rùn)，寫一個(gè)報(bào)表，很多人就來(lái)用Google，然后就變成這個(gè)東西我又不能做了。2008年到了我創(chuàng)業(yè)的第6年的時(shí)候，我的公司在英國(guó)已經(jīng)是前10—15的電商，那時(shí)候很多人說(shuō)要不要賣了這家公司，給你幾十個(gè)億，那時(shí)應(yīng)該賣，但是我覺(jué)得20多歲的時(shí)候我創(chuàng)業(yè)有理想，我需要再努力。

其實(shí)英國(guó)市場(chǎng)給我很多的想法，就是我要做跨境電商。其實(shí)2008年的時(shí)候，沒(méi)有人想過(guò)什么是做跨境電商，跨境電商挺難的。在中國(guó)一個(gè)貨去美國(guó)、英國(guó)，用中國(guó)郵政很簡(jiǎn)單。跨境電商那時(shí)候?qū)ξ襾?lái)說(shuō)就是想本地化。如果我把產(chǎn)品從英國(guó)寄到法國(guó)，這個(gè)東西會(huì)不會(huì)遇到詐騙，我也不知道。而且我賣的產(chǎn)品都是挺普遍的，其實(shí)非常的難。我就想嘗試一下，我就設(shè)立一個(gè)平臺(tái)，用我們的網(wǎng)站只是用英文賣到幾個(gè)歐洲國(guó)家，法國(guó)、德國(guó)等等，非常簡(jiǎn)單。我發(fā)現(xiàn)其實(shí)機(jī)會(huì)非常大。短短十一個(gè)月內(nèi)公司就增長(zhǎng)了大約3倍，我就想為什么會(huì)有這么大的增長(zhǎng)，這就是很簡(jiǎn)單的道理，就是因?yàn)槲覀儧](méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是法國(guó)本地的賣家，德國(guó)本地的賣家。我產(chǎn)品來(lái)自中國(guó)香港、新加坡，我們團(tuán)隊(duì)的工資很低，他們一般的生態(tài)是不能跟我競(jìng)爭(zhēng)的。所以那時(shí)我利潤(rùn)很高，賣一個(gè)產(chǎn)品大約有3—5成。我發(fā)現(xiàn)在這個(gè)好的機(jī)會(huì)里面，如果我要做得好的話，就是要的徹徹底底的本地化，但是我的系統(tǒng)功能要100個(gè)人能到10000個(gè)人能做的東西。因?yàn)檫@個(gè)生態(tài)是一直不能放任去做，是要有系統(tǒng)的規(guī)則去做。因?yàn)槟惴湃蔚脑捑蜁?huì)有漏洞，需要系統(tǒng)。那時(shí)我做的決定的決心，我把屋子都抵押，把全部的信心都投入到團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)，算起來(lái)大概有1000多萬(wàn)的美金，如果我不做這個(gè)東西的話，我覺(jué)得再做5年我就被淘汰了。

在2008年的時(shí)候我就把全部的資源投資在人和系統(tǒng)。到2009年的時(shí)候我們的系統(tǒng)大約可以連接180個(gè)國(guó)家，40多種支付方式，大約有19種payment公司跟我們合作。本土的支付方式有什么特別？我們可能會(huì)了解VISA、MASTER兩個(gè)支付方式，可能還有別的方式。就是你去德國(guó)的話，他們是不用信用卡的。每個(gè)國(guó)家都有自己的本地支付方式，我把所有的支付方式放在我的后臺(tái)，客服方面，我就招了很多本土的人。

這些經(jīng)歷里面要表示的就是，從2002年到2009年我一直在奔跑，一看到有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)這個(gè)地方的時(shí)候，我就馬上去做新的東西。因?yàn)槲矣X(jué)得電商不是完完全全做策略，電商是要做的就是做比別人快。當(dāng)每個(gè)人都說(shuō)你一定要去WISH，我一定在WISH或者某某平臺(tái)，我要做某某平臺(tái)做東西的時(shí)候，在那時(shí)候思考才去做，你已經(jīng)慢了很多了。因?yàn)楫?dāng)每個(gè)人都去做之后，你的利潤(rùn)空間就很低。到了2010到2014年我們做的很多東西，有很多國(guó)際化的本地服務(wù)、本地了解、本地物流、本特系統(tǒng)能做到，我們就跟全世界最大的平臺(tái)合作，像日本樂(lè)天，東南亞的LAZADA等，這些可能中國(guó)賣家比較少認(rèn)識(shí)，但是他們其實(shí)是本地化的最大的平臺(tái)，跟他們合作有很多的困難，因?yàn)橛泻芏嗟募?xì)節(jié)有很多的生態(tài)要去了解。

跨境電商新機(jī)遇

到去年2014年，公司其實(shí)也擴(kuò)展的很快，人也擴(kuò)展的很快，從這十幾年從我一個(gè)人到現(xiàn)在的大約200多人，但是我們卻做了大約2億美金。去年10月第一次進(jìn)入了中國(guó)，為什么進(jìn)入中國(guó)？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)中國(guó)有一個(gè)機(jī)會(huì)，很多的賣家，利潤(rùn)越來(lái)越低。等下我說(shuō)電商2.0，其實(shí)我們有很多的資源和系統(tǒng)，或者說(shuō)能跟更多平臺(tái)的合作，能帶給中國(guó)的賣家不只是平臺(tái)的合作，還有生態(tài)的合作。2015年，這6個(gè)月之后，我們今年大約還會(huì)增長(zhǎng)翻倍，因?yàn)榇蟛糠值牧髁亢统兄囟紒?lái)自中國(guó)。

電商1.0和電商2.0。電商1.0是一個(gè)黃金時(shí)代，2002年到2010年是一個(gè)黃金時(shí)代，當(dāng)時(shí)雖然銷售量不高，但是利潤(rùn)非常高，因?yàn)橹挥心銈冊(cè)谧觯袌?chǎng)上可以容納很多的小賣家、中賣家和大賣家。顧客要求非常地低，只要你把貨寄到他的手上，他就覺(jué)得你很踏實(shí)，這是一個(gè)黃金時(shí)代。我記得在2003年的時(shí)候，賣一個(gè)apple  iPod第三代，一個(gè)產(chǎn)品180磅，我利潤(rùn)35磅，一天賣1000臺(tái)也是非常地好賺，現(xiàn)在我賣一個(gè)iPhone6，1000美金我賺1美金，我覺(jué)得很滿意了。這就是電商2.0，雖然銷售利潤(rùn)很高，利潤(rùn)空間其實(shí)很低。這往往是因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)看得越來(lái)越透，大平臺(tái)導(dǎo)勢(shì)已經(jīng)出來(lái)，每個(gè)國(guó)家都有自己的大平臺(tái)，大平臺(tái)是玩資本游戲的，我不怕虧，我只要有市場(chǎng)，你賣1000，我賣950，我要的是增長(zhǎng)率。到了電商2.0，顧客的要求非常高，如果你沒(méi)有回復(fù)他，在周末晚上兩點(diǎn)、四點(diǎn)，他不止會(huì)投訴你，他不郵件你，直接去你的facebook投訴你，跟平臺(tái)投訴你。到了這個(gè)時(shí)間，我想說(shuō)的是，電商2.0要做什么東西可以做的更好。

這是我在這兩年了解中國(guó)跨境電商的生態(tài)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)中國(guó)一個(gè)比較特別的機(jī)制，中國(guó)的跨境電商或者中國(guó)的電商一直都是非常依賴平臺(tái)，中國(guó)的有京東、淘寶、天貓，到國(guó)外有eBay、亞馬遜、速賣通和WISH等。這不是壞事，而且是好事。很容易操作，你不需要去搶流量，你不需要去怕詐騙。你只要賣的東西賣得出去，你就有很高的流量，很小的投資，誰(shuí)都能做。這造成的一個(gè)負(fù)面，就是每個(gè)人都去做沒(méi)有門檻，利潤(rùn)越來(lái)越低。

世界各地平臺(tái)百花齊放

在全世界，就我們的了解，不止是亞馬遜、eBay、速賣通這些平臺(tái)。其實(shí)LAZADA今年來(lái)中國(guó)之后，大家之前可能不是很了解它的，但其實(shí)他們?cè)跂|南亞的電商中非常的強(qiáng)大。就是因?yàn)檫@些平臺(tái)沒(méi)有來(lái)中國(guó)介紹自己，大家就以為點(diǎn)上平臺(tái)只有亞馬遜、eBay、WISH、速賣通。其實(shí)全世界平臺(tái)非常的多，但是亞馬遜在什么國(guó)家做的強(qiáng)，在英國(guó)、德國(guó)、美國(guó)很強(qiáng)。但是亞馬遜打不進(jìn)中國(guó)、法國(guó)、西班牙，很多市場(chǎng)它打不進(jìn)。

在不同的國(guó)家不同的服務(wù)都有不同的生態(tài)，為什么要跟這些平臺(tái)合作，是一個(gè)好事呢，因?yàn)槟壳皝?lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)非常地少。在不同的平臺(tái)因?yàn)槿鄙俑?jìng)爭(zhēng)，就會(huì)使我們賣的更高，有利潤(rùn)空間。所以我們一直以來(lái)有機(jī)會(huì)有新的銷售渠道，就第一個(gè)嘗試。

但是新的銷售渠道，剛才王教授說(shuō)的是有生態(tài)的，不是你要進(jìn)就能進(jìn)。不是靠中國(guó)郵政就能做進(jìn)這個(gè)平臺(tái)。例如很多的平臺(tái)需要你注冊(cè)本地的公司，就日本樂(lè)天來(lái)說(shuō)，它需要有日本的公司，需要有兩個(gè)本地的董事。不是像英國(guó)49磅就可以開一個(gè)公司，有一個(gè)假的BAT就能夠做，這都是不行的。所以有的平臺(tái)要有本地化的資源才能和你合作。

物流，剛才說(shuō)的東南亞LAZADA，有問(wèn)題才有機(jī)會(huì)，沒(méi)有問(wèn)題那你就沒(méi)有機(jī)會(huì)。在很多平臺(tái)上，大家用小包裹去美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)，這個(gè)大家都會(huì)做，海關(guān)也會(huì)越來(lái)越嚴(yán)。但是去了很多其他的平臺(tái)，物流又有很多的障礙。這要怎么去做呢？會(huì)不會(huì)有本土的特殊服務(wù)，平臺(tái)支不支持你，會(huì)不會(huì)給你促銷活動(dòng)，或者是覺(jué)得你中國(guó)賣家太遠(yuǎn)了，有你或沒(méi)有你都無(wú)所謂。

很多平臺(tái)嘴上說(shuō)中國(guó)的趨勢(shì)是很強(qiáng)大的，我想跟他們合作，但是往往他們只是說(shuō)，對(duì)中國(guó)完全不了解。我每個(gè)月有一星期在美國(guó)，跟亞馬遜、eBay等很多的大平臺(tái)都有合作，他們會(huì)說(shuō)中國(guó)對(duì)我很重要，亞洲對(duì)我很重要，但是我問(wèn)他有沒(méi)有去過(guò)中國(guó)，大約有五成說(shuō)去過(guò)中國(guó)，比如大學(xué)的時(shí)候去過(guò)一次，或者從來(lái)沒(méi)有去過(guò)中國(guó)。所以做這個(gè)平臺(tái)需要你要有本地的合作資源和他去合作，建設(shè)很強(qiáng)的合作關(guān)系。

我想說(shuō)的是在現(xiàn)在很多的這些平臺(tái)，像LAZADA也是我們?cè)趲退麄冊(cè)谥袊?guó)招商的，像新加坡這么小的市場(chǎng)，做電商不只是市場(chǎng)有多大，就會(huì)賺錢，例如印度市場(chǎng)很大，中國(guó)市場(chǎng)很多，但是你很少聽到淘寶賣家或者印度賣家說(shuō)，自己賺了很多錢。我很少聽過(guò)，其實(shí)幾乎沒(méi)聽過(guò)，一兩家有自己的品牌，有O2O的可能在天貓會(huì)賺錢。

一般很難賺錢，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)很大。電商是市場(chǎng)有多少競(jìng)爭(zhēng)有多少。新加坡是一個(gè)很奇怪的國(guó)家，我20年都是在新加坡過(guò)的。新加坡市場(chǎng)，400萬(wàn)人口，我想這么小的市場(chǎng)，我需要跟他們合作，不需要，浪費(fèi)時(shí)間。我們開一個(gè)店，突然一天有幾百單，非常好。我發(fā)現(xiàn)全新加坡都沒(méi)有人賣這個(gè)東西，只有我賣，沒(méi)有對(duì)手，沒(méi)有中國(guó)對(duì)手，沒(méi)有新加坡對(duì)手，沒(méi)有人重視這個(gè)小小的島。就變成我放上去就可以大賣，而且我賣多少就是多少。只要我賣的便宜貨限價(jià)，我就能賣的很多。這就是說(shuō)不是市場(chǎng)有多大，對(duì)手有多少，而是你要先進(jìn)入到市場(chǎng)。

我的重點(diǎn)是現(xiàn)在不僅有好的銷售渠道，還要有一個(gè)好的生態(tài)。我一直用我14、15年的生態(tài)建立了很多某某的系統(tǒng)，很多的資源、很多的服務(wù)商。現(xiàn)在如果賣家要進(jìn)入到LAZADA的話，我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)做這個(gè)東西，你有會(huì)有一個(gè)綠色通道。如果你要在法國(guó)開一個(gè)店鋪的話，你不需要有法國(guó)的認(rèn)證公司，只要我們認(rèn)同這個(gè)公司是好的，有能力的，我們可以直接通貨。我們也可以配合不同國(guó)際的客服來(lái)配合中國(guó)的賣家，還有很多不同的物流公司，我也有物流認(rèn)證，有很多的物流方案，在幫很多的賣家做出比較有特性的物流方式，還有本地的RNA服務(wù)。

最后十分鐘，我想說(shuō)的是，我們要了解我們到底要做什么，我們的定位是要做什么東西，我們是要賣產(chǎn)品，還是我們要導(dǎo)流量，還是我們想融資。很多人說(shuō)我要融資，我要做產(chǎn)品，我什么都要做，但是我不知道要先做哪些東西。

我覺(jué)得在電商生態(tài)里面，只有兩個(gè)玩法。一、是你玩融資游戲的做法。二、是你踏踏實(shí)實(shí)地用利潤(rùn)維持你的事業(yè)。第一個(gè)融資游戲，我先做好，客服部分要把買家的體驗(yàn)做的最好，我該怎么做呢？就是大量地投錢，讓他們非常的滿意。就是以顧客為主，只是把這樣?xùn)|西做的非常好就可以了。我不怕虧，因?yàn)槲也皇菫榱诉@個(gè)利潤(rùn)而做，我是為了有這個(gè)擴(kuò)展性而去做這個(gè)東西。玩法一定不同。做了客服之后，物流生態(tài)要做的很好。像LAZADA，把自己的物流方案全部解決。

第二個(gè)是怎么去賺錢，有人說(shuō)很簡(jiǎn)單上市賣股份，而不是賣產(chǎn)品賺錢。最起碼這是我在這幾年內(nèi)看到的東西。賣家踏踏實(shí)實(shí)地創(chuàng)業(yè)做公司，要怎么賺錢。很簡(jiǎn)單，把全部的資源用到顧客上，對(duì)顧客很好，讓顧客跟我買東西。說(shuō)得很簡(jiǎn)單，但是有很多踏踏實(shí)實(shí)的問(wèn)題。招人才在中國(guó)目前非常難，成本越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越低，因?yàn)橐ǜ嗟膱F(tuán)隊(duì)去做客戶，搞更好的物流方案。是應(yīng)該做得好，但是能做到嗎，這是一個(gè)問(wèn)題。我以一個(gè)商人的角度來(lái)說(shuō)，只有更多的銷售渠道，找到更多的利潤(rùn)間，跟不同的人合作，賺到我的第一桶金，賺到我更多的財(cái)務(wù)資力。在第二步物流才能升級(jí)，11月、12月、1月不用中國(guó)郵政，我用快遞。因?yàn)檫@樣很多貨都會(huì)不見，或者時(shí)效不好。但是我先需要有本錢，本錢第一桶金是要去努力賺來(lái)的。在沒(méi)有銷售利潤(rùn)空間的時(shí)候，是越走越辛苦，大家都希望我的對(duì)手不見了，他們都做不下去，現(xiàn)在是在拼誰(shuí)能維持。

我一直相信的就是做好自己，不需要看別人，把自己做好。我要去做一些值得去做，但是可能沒(méi)那么容易去做，還是要嘗試去做。因?yàn)槲易龅街螅揖蜁?huì)有利潤(rùn)。我覺(jué)得大家需要先清楚自己先要做什么。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航）