跨境新手疑慮不定的熱門賽道

他卻能挖掘到藏在其中的潛在商機

 3大品類方向，11個細分選品賽道

 0創業經驗投行精英轉向跨境電商

 初創僅兩年，即達成多種成就

年營業額超8000萬人民幣

第一款產品就成為Best Seller

這位95后的創業者，就是我們今天故事的主角—深圳市晨智電子商務有限公司創始人賈總。與聚焦某一個垂直類目的常規思路不同，「0基礎、0經驗」入局的賈總，從開局就「特立獨行」，致力于從熱門賽道中找潛力選品，布局了多個細分類目，打造出一個又一個熱賣爆品！

今天，我們就邀請到了賈總以及公司合伙人唐總，分享獨具一格的選品方法，幫助更多初入跨境的新手賣家打開選品思路，復刻成功經驗。同時，他們也將拆解如何把握新選品上線「黃金90天」的關鍵期，通過Listing、廣告、促銷等方面的精細化運營，實現高效冷啟動，在步步為「贏」中進階跨境大賣！

2021年，在投行工作的賈總得知家里朋友的工廠外貿訂單下滑嚴重，他決定辭職創業，去幫助工廠做B2C轉型。正是因為這個決定，賈總第一次接觸到了亞馬遜，也看到了跨境電商巨大的商機和增量。但對于「0基礎、0經驗」的賈總而言，一個必須面對的問題，就是創業新手還能否趕上跨境的風口？

??? 今天的跨境電商，還適合新手創業嗎？

賈總

雖然現在存量市場占多數，但如果我生產出來一個產品，連自己都想用，就一定有潛在市場。問題的關鍵，在于能不能在核心需求上做有效迭代。從這個角度去想，我覺得亞馬遜在全球范圍內具有數億的高凈值客戶群體，他們愿意為好產品去付費。所以對出海新人來說，亞馬遜仍然是一個很值得嘗試的渠道。

??? 創業新手缺少啟動資源，怎么辦？

賈總

做好產品迭代并不容易，新手賣家一開始沒有足夠的資金、人才和供應鏈來支撐高投入的研發。所以，我們一開始沒有選擇做重資產的「技術型創業」，而是選擇了「資源型創業」，依托產業鏈的優勢，找到海外消費者沒被滿足的需求，精準切入有潛力的細分賽道。

??? 0經驗入局，如何找到合適的供應鏈？

賈總

在當下，新手創業不能做單純的「倒賣」或者「鋪貨」，而是要找到有研發能力、生產能力的工廠。但找到這樣的工廠并不容易。考慮到創業初期我們可能不會只做某個賽道，所以要找到大量的合作工廠。怎么找呢？我們的思路就是找生產工業設備的上游工廠，例如火花機，通過他們能找到3C、家居等行業大量的供應鏈企業，更容易發現優質的代工廠。

在逐步解決了工廠、資金、團隊等問題之后，賈總在2021年開始入駐亞馬遜，第一個站點就選擇了潛力巨大的北美站點。之所以選擇北美站，賈總表示是因為亞馬遜在北美有更好的接受度，當地消費者的購買力也更強，在這種成熟站點更容易驗證產品的好壞，也方便以后去做品牌沉淀。

讓人沒想到的是，賈總在亞馬遜「一鳴驚人」。作為第一款產品，整合型的手機清潔工具在上線后用了四、五個月時間就成了Best Seller，最高月銷量達到15,000件，為他賺到了「第一桶金」。

那么問題來了：如此年輕的一支創業團隊，憑什么能做到一出手就是爆款？

相對于很多缺乏選品經驗的賣家，賈總取得如此出色的成績，一方面要歸因于他獨具特色的選品方法論—從紅海賽道里找到潛力細分選品；另一方面也在于他在物流、Listing打造、廣告、促銷等方面有獨到的心得，能在選品上線初期就用好各種工具，在「黃金90天」內打開新品銷量。

今天，賈總也為我們分享了他在選品上的獨家心得：

??? 新手挑品類，是不是必須避開紅海？

賈總

我覺得沒有完全意義上的藍海產品，我們反而會在紅海賽道中尋找還沒有被解決的痛點，聚焦利基市場中的小眾需求去打造產品。具體到實踐，就是給熱門產品做附屬性產品，比如給手機做清潔類工具、給圣誕彩燈做懸掛的架子、給顯示器做支架等等。

這樣做的好處，就是熱門賽道比較容易調研，有大量的數據可以清楚地計算出線上+線下的銷量總和，因為整體的市場存量并不僅僅是亞馬遜上的銷量。在這個基礎上，我們就有明確的目標和方向去做產品的突破，去推動業務增長。

直到現在，我們也在用這種方法去做選品。比如今年短視頻、直播等娛樂方式在美國非常流行，相關的直播設備需求肯定也會上升，所以我們就早早布局了直播相關的品類。

??? 找準品類后，該如何做產品迭代？

賈總

開新品就是通過兩個路線，一種是做功能的優化、產品的迭代，考驗的是供應鏈整合能力；一種是做全新產品，通過用戶調研找到創新功能，滿足消費者場景化的需求。但無論是哪種路線，產品都一定要圍繞消費者的核心需求、當地市場的實際情況去做迭代。比如，馬桶刷就是做清潔用的，核心就是清潔效果，那改變的方向一定是增加它的轉速，而不是在上面加一個燈。

要找到這種核心需求，就一定要注重調研和評論，比如我們可以根據社交媒體或者亞馬遜評論中提到的痛點，去增加或者優化產品的功能，或者是根據產品的差評，去查看產品需要迭代改進的地方。

實戰案例

瞄準3C配件賽道

用微迭代打造Best Seller

之前大獲成功的手機清潔工具，就是驗證賈總方法論的最好例證之一。通過前期市場觀察，團隊發現3C類數據線、充電寶等市場太卷，沒有很大的優勢，同時發現美國人對收納清潔十分重視，缺乏整合性清潔產品。因此賈總的團隊對手機清潔工具的產品功能進行了改進，靠供應鏈的能力設計出了7合1的整合性清潔工具，開局就沖上了Best Seller榜單，銷量猛增。

??? 穩住陣腳后，是不是一定要做研發？

賈總

在走過了資源型創業的最初階段之后，我們也認識到只有研發實力提升了之后，才有真正的核心競爭力，才能提升產品溢價。

現在，我們已經逐步完成了向技術型選品的轉變，依托我們自己或者供應鏈最新、最成熟的技術，進行場景化產品的開發。目前，我們將帶電產品作為研發重點，通過電氣化改造為產品增加新功能，提升易用性，某款帶電產品上市后退貨率不到2%，成為了該類目的Top 1!

除此之外，在成熟的選品流程之外，賈總也從多年的成功經驗出發，總結出了四個適合新賣家參考的實戰要點：

賈總

（1）盡量不做公模產品，容易踩坑，對流程化、標準化要求很高。但也不要嘗試太高難度的私模產品，容易受挫。

（2）在資金壓力不大，銷量表現良好的基礎上，盡量選擇高客單價的產品，加上自身的迭代創新，成功機會更大。

（3）選品一定來源于生活，自己對海外站點的氛圍、習俗、文化有了更深入的了解后再規劃選品。

（4）盡量以技術型選品為導向，將供應鏈的技術積累和自身的開發能力相結合，但決不能做超過自己能力范疇之外的東西。

在最開始運營亞馬遜的時候，賈總的團隊也并不是一帆風順，包括推廣節奏的把控、物流發貨的配比、海外倉的選擇，這些都需要在試錯中去不斷總結。

正是為了幫助新手賣家把握住選品上新的關鍵階段，亞馬遜提出了「黃金90天」的概念，并為賣家準備了從物流、Listing到廣告、促銷在內全方位指引，幫助賣家做好新品冷啟動，快速打開銷量。

??? 新手賣家如何在90天快速起量？

唐總

一個新ASIN上線的最初階段非常關鍵，很大程度上決定了銷量的后續走向。我們公司非常注重「黃金90天」的工作。在新品啟動前，我們會做一份詳細的新品推廣計劃表，涵蓋了90天的所有內容，在這之后，我們最核心的工作就是嚴格按照計劃表來執行每個階段的任務。

第一階段：打基礎

完善物流布局，做好Listing優化

01 使用亞馬遜物流 (FBA) | 0-20天

唐總

我們公司主要是做私模產品，供應鏈的起訂量就非常高，失敗的損失很大。這讓我們必須選擇FBA，因為使用FBA會帶Prime標記，而且能讓我們提升配送時效，優化物流體驗，更容易獲得消費者信任，提升曝光和銷量。

02 優化Listing | 0-30天

唐總

完整、豐富的Listing內容可以大幅提升產品的引流促進轉化，為后續打造成功產品做鋪墊。我們覺得要做好這些細節：

（1）標題和圖片

圖片要清晰美觀，突出產品特點和賣點。標題簡明扼要，內容盡可能詳細并有說服力，關鍵詞要精準，有相關度。

（2）用好高級A+

盡量讓產品上高級A+，利用流量閉環帶動店內其他產品的銷售。比如我們用了高級A+之后，可以展示出店鋪里所有的關聯產品，將受歡迎產品的流量轉化給流量一般的產品。

（3）使用亞馬遜Vine計劃

這個工具可以獲得更多合規的優質評論，對任何賣家來說，只要前期嚴控產品質量、優化產品體驗，消費者自然而然會留下體驗后的優質評論。

第二階段：謀全局

利用亞馬遜廣告打響知名度，發掘更大商機

01 使用亞馬遜廣告工具 | 15-35天

唐總

廣告推廣是提高產品曝光率和銷售量的有效手段，我們會利用商品推廣、品牌推廣等方式吸引更多的潛在客戶并提高轉化。具體而言，我們也有一套自己的運營心得。

（1）廣告預算該如何分配？

當產品或者品牌沒有一定知名度的情況下，我們前期可能80%的預算是用在商品推廣上，但當品牌已經沉淀了一段時間，有一定的客戶忠誠度和品牌知名度之后，我們會把更多預算分配給品牌推廣上，比例大約是6:4。

（2）如何獲得更大的曝光？

在具體的投放上，我們會將前期獲取的關鍵詞分成不同的匹配類型去投放自動廣告，先做好關鍵詞的預否定，緊接著我們會開廣泛指針去增加流量和相關性，然后再開精準指針去增加鏈接的權重。

在得到滿意的曝光和轉化后，我們會通過展示型推動與競品進行對比，去獲取翻倍式的曝光和轉化。在兩個月之后，我們才會開啟品牌推廣視頻，一是為了增加更多的曝光，二是提升品牌知名度。

第三階段：展實力

促銷和品牌保護同步發力，實現穩步邁進

01 使用促銷工具 | 20-40天

唐總

大促是賣家新品測評、流量蓄水的好時機，我們會在站外社交媒體上與網紅進行合作，達到引流的效果。

到了重要的大促節點，如Prime 會員日還有「黑五網一」，我們會做更多的準備工作。我們會提前一兩周進行預熱，增加廣告的預算和促銷的力度，也會在站內發帖子（Posts）進行引流。同時我們也會重點做好一些基礎性的工作，比如Listing檢查、庫存檢查、圖片優化等，使用A+讓圖片更符合節日氛圍。

02 使用品牌保護工具 | 0-60天

唐總

當店鋪已順利度過初級階段，嶄露頭角后，品牌維護可以幫助新賣家維護自身品牌權益，告別假貨侵擾等問題。

在最開始做跨境的時候，我們也遇到了一些惡意競爭的問題，最后通過申訴才解決。好在亞馬遜也為賣家提供了一些品牌保護的工具，比如Transparency透明計劃可以解決惡意跟賣的問題，也能讓消費者更有信任感。

第四階段 開拓全球商機（60-90天）

唐總

一個站點的體量是有限的，在美國站站穩腳跟之后，我們也在考慮開拓日本站。

之所以選擇這個新站點，是因為我們看到亞馬遜在當地的增長速度很快，從我們了解到的數據來看，日本是一個非常值得嘗試的站點。同時，亞馬遜也給賣家準備了「一鍵Listing通全球」等工具，只需要上傳一次Listing，就能同步到其他站點，開拓更大的全球增量。 

??? 新手創業還有哪些福利可以「薅」？

為了幫助更多新手賣家走好出海第一步，亞馬遜還準備了「新賣家入門大禮包」等一系列福利。唐總也提到：「在我們推廣新品的過程中，基本上是以一個很薄的利潤，甚至是0利潤去進行推廣，新賣家入門大禮包給我們的好處就是能讓我們在前期產品和品牌推廣上降低成本、提升信心，讓我們有一個非常平滑的過渡期。」

在2024年，新手賣家能享受首五萬美金品牌銷售額返還10%，單站點最高可返52500美元等「真金白銀」的優惠，降低試錯成本，加速業務發展。

很多創業者們想要在2024年想要入局跨境電商，但也很擔心競爭壓力大，您還有哪些建議可以給到他們？

賈總

我們一直在做的就是從存量中去找增量，對于競爭壓力我想得比較簡單，我認為只要發展的空間足夠大，就能找到自己的立足點。

很多人感覺機會少，是因為做鋪貨的機會已經越來越少了，但是一些好的產品是完全有機會突圍破局的，從行業看也好，從類目屬性上看也好，只要你的產品一直聚焦真正的痛點持續迭代，就一定有機會拿下屬于自己的市場。

封面/圖蟲創意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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