本文經授權轉載自：藍海億觀網

作者：億觀分析組

亞馬遜推出了一個新算法，該新算法將顛覆A9算法下的關鍵詞排名機制。

接下來，原有的流量圍墻將被打破，垂類的差異化產品即便排名靠后，也可能獲得更多流量和訂單，而同質化產品原有的搜索排名優勢將被弱化。

這意味著，一大批賣家的命運將重塑。

一位資深賣家“感受”到了這一新算法的存在。該賣家最近發現，某些新品的小類排名在穩步上升，而一些排名靠前的標品，似乎沒有以往的優勢和訂單量了，即便不斷卷低價，似乎效果也不理想。這意味著，用戶搜索出來的產品，不再是千篇一律的標品、爆品。

該賣家推測，這是因為“亞馬遜改變了算法”。

實際上，這一新算法是真實存在的。

近期，亞馬遜官網科學頻道發表了該算法的論文。該算法被命名為「COSMO」，是一種基于LLM（大語言模型）的新算法。

換句話說，這是一種全新的AI排名算法，與亞馬遜原有的基于關鍵詞搜索的傳統算法有很大的區別。

圖/亞馬遜官網科學頻道對COSMO的介紹

這意味著，未來亞馬遜平臺上有兩種算法，一種是COSMO算法，一個種A9算法。

「藍海億觀」認為，隨著這一算法的誕生，亞馬遜踏入了AI電商時代，賣家將面臨巨大的變局，圍繞著“搜索電商”的傳統運營邏輯也將發生巨大變化。

一批賣家因為新算法的誕生而迎來訂單大漲，而一批賣家則將失去原有A9算法下的排名優勢。

亞馬遜之所以推出這一算法，既是因為亞馬遜不想躺在“搜索電商”的既得利益上睡大覺，而要張開雙臂擁抱“AI電商”，同時也是對“以超低價的標品搶走大量市場”的Temu等競品的一種應對。

在COSMO算法的幫助下，消費者更容易找到自己想要的符合個性化需求的商品，比如，“有銅紐扣的、雙兜的、帶著龍紋刺繡的、粉色的棉布外套”等一類商品，因其能滿足顧客個性化需求，而將會被COSMO算法挖掘出來，得到更多的流量和轉化率，而一些標準爆品不再像以往能夠可以躺在原有的搜索排名上，坐擁著最大化的流量和訂單。

亞馬遜通過測試后稱， COSMO算法對頂部的搜索導航欄進行優化后，使產品銷售增長了 0.7%。

毫無疑問，對于賣家來說，一個重大的變局已經到來了。

亞馬遜CEO Andy Jassy早在一年前確認了將用AI改造亞馬遜的生態。他在2023年4月的股東信中稱，亞馬遜正大力投資大語言模型和生成式AI，這將是亞馬遜在未來幾十年在各項業務、各個領域進行創新的核心，將改變和提高幾乎所有的用戶體驗。

COSMO算法以及前陣子就推出的AI問答工具Rufus，就是對 Andy Jassy的直接回應。

在這種背景下，傳統的“搜索電商”下的運營邏輯已經發生變化，如果賣家不緊跟亞馬遜的AI算法和流量入口進行新的布局，那么，他們所獲得的流量和訂單可能會大幅度地減少，并落后于同行。

01.

亞馬遜COSMO算法有何神奇？

在傳統的A9算法下，亞馬遜根據一條產品鏈接（listing）的轉化率、搜索相關性、滿意度和復購率來決定其排名的先后。

“相關性”只是其判斷商品排名高低的維度之一而已，這可能導致一個情況，顧客要購買某些帶著個性化功能或個性化款式的商品時，卻發現不計其數的爆款標品充斥在搜索結果頁上，因為這些標品過往購買的人多，其轉化率、滿意度和復購率往往比小眾垂直的商品更高，因此就排在前面了。

在這種情況下，顧客的第一感覺就是“找不到自己想要的商品”，只得變換關鍵詞重新搜索一遍乃至多遍。在此過程中，顧客往往會有一種受阻礙的挫折感，這種挫折感，就是一種不好的顧客體驗。

“顧客第一”是亞馬遜的最高宗旨下，亞馬遜想改變這一局面，以讓顧客第一時間找到自己想要的商品。

在人工智能技術的加持下，亞馬遜終于往前踏出了實質性的一大步，推出了“能夠挖掘用戶意圖”的算法——COSMO。這個算法更智能，更懂用戶。

在A9算法的框架下，消費者的購買流程通常是“產生需求——搜索產品關鍵詞——平臺算法挑選產品并排序展示給客戶”，是一種【搜索- 商品】的過程。

這種情況下，用戶一般不會表達非常具體、詳細的真正意圖（Intent），因此，傳統搜索算法有可能將顧客“不需要”或者“沒那么需要”的商品推薦過來。

如今，COSMO算法通過LLM（大語言模型）分析用戶行為的潛在意圖，將【搜索 - 商品】升級為【搜索 - 商品-意圖】（Query - Product - Intent】。

比如，一個孕婦想要購買一雙鞋子，在亞馬遜的搜索框里搜索“孕婦鞋”，A9算法會基于轉化率和復購率等推薦的“孕婦鞋子”未必符合“孕婦的具體需求”，而COSMO算法會基于GPT3或者OPT等大語言模型中存儲的大量“人類常識”以及詢問“用戶購買或共同購買的原因”，分析得出“防滑等功能對于孕婦的重要性”，從而推薦了防滑鞋等能夠抓住孕婦需求痛點的產品。

亞馬遜的論文中提到了COSMO算法，首先的用途是應用于搜索算法，提高搜索算法準確率，其次是應用在兩個場景里：

一、搜索導航欄功能的改進；三、對話式購物，大抵就是前段時間曝光的AI問答購物工具——Rufus，以“問答”的方式，幫助顧客搜索、發現和選購商品的工具。

在這里，我們詳述兩個實際的應用場景：

一、COSMO算法的一個非常具體的應用場景，是對亞馬遜原有搜索導航欄的改進——多輪導航。所謂多輪導航，就是連續提供多輪的搜索選擇，層層遞進，不斷“探索”出顧客的真實意圖。

比如，一個用戶搜索“露營”（Camping），這實際上是一個很模糊的搜索，剛開始會出現“充氣床墊”“帳篷”“毯子”“提燈”等露營產品選項，而如果顧客選擇了“露營充氣床墊”，那么COSMO算法會層層遞進，根據不同需求推薦各種場景下的野營氣墊，包括湖邊露營、山地露營或4人露營等。

多輪導航反映了一個自然的發現過程，增強了用戶的搜索體驗，很大程度上提高了轉化率。

據透露，COSMO算法對搜索導航欄做了改進，使用了美國占 10% 的流量進行A/B測試，獲得了 0.7% 的銷售增長，同時，搜索導航欄的參與率提升 8%。

二、COSMO算法另一個應用場景，就是“基于會話的購物”，這大抵是指前段時間曝光的AI問答購物工具——Rufus，即以“問答”的方式，幫助顧客搜索、發現、研究和選購商品。

Rufus的入口，位置非常顯著，位于亞馬遜購物App頂部的搜索框里。目前，在部分買家的搜索框里，不僅顯示“Search Amazon”的提示，還有”Ask a question”，這就是Rufus的新入口。

通過這一入口里，買家可以用“聊天”的方式，讓Rufus幫自己找產品，甚至可以提出很含糊甚至很細分的產品問題，比如，“我母親身高5.5英尺，體重120KG，喜歡紅色，請推薦一套圣誕節穿的裙子和鞋子給她”，等等。

圖/Rufus的回答和推薦

Rufus在商品詳情頁里也有入口。當買家進入一個具體的商品頁面之后，懶得看商品詳情頁或者過往買家留下的密密麻麻的評論，那么，他/她也可以向“商品詳情頁面里的Rufus入口“提問。

比如，一個顧客在商品詳情頁面看到一件運動衫，產生了興趣，但對該產品不太了解，就可以向Rufus提問：“這件襯衫是厚料子做的嗎?”“這件運動衫適合跑步嗎?”或者“一個6英尺7英寸高的人穿上它后，合身嗎?”

Rufus收到買家的提問后，會馬上會爬取亞馬遜類目節點、過往買家的評論內容、Q&A、網絡信息（外網信息，可能包括GPT3等大語言模型的存儲“常識”與“知識”）等，進行詳細的回答和推薦。

比如，針對“一個6英尺7英寸高的人穿上它后，合身嗎?”的問題，Rufus會回答：“本商品描述（description）中沒有說明這件衣服適宜的最高身高。不過，基于一些顧客的評論可以發現，6英尺7英寸高的人穿這件衣服是合身的?！?/span>

圖/Rufus對各種問題生成的回答，包括尺寸、材料等問題

這些場景，COSMO算法都將發揮巨大的作用。

02.

亞馬遜COSMO算法對賣家的實際影響是什么？

在COSMO算法誕生后，對賣家至少有幾大影響：

一、一個全新的流量入口誕生了：在以往，搜索框是亞馬遜最大的流量入口。COSMO算法誕生后，搜索框的入口被分流了，一個是A9算法主導下的“傳統搜索入口”，另一個是COSMO算法主導下的“多輪導航”（彈出推薦詞，供顧客逐層篩選）。

同時，在AI對話購物工具Rufus推出之后，它也成為一個新的流量入口。大量的用戶除了用搜索框去搜索產品，也會通過Rufus去“詢問”和“發現”產品，比如，“戶外運動，適合佩戴什么耳機？”“給50歲的父親贈送什么生日禮物比較好？”

從此，Rufus成為一個可提供購物指南的“私聊好友”，構建了一個新的購物場景——Rufus問答購物場景。

無論是“多輪導航”還是Rufus，都是基于COSMO算法產生的新的流量入口。

二、細分、小眾的個性化產品將得到新的機會：在過往的場景里，買家在搜索框輸入的信息往往很短，比如“粉色連衣裙”，這是因為亞馬遜A9算法還不夠智能，只能對很短的詞語或者句子作出反應，這導致了搜索結果頁充斥著大量“評分高”“復購高”“轉化率高”的千篇一律的爆品和爆品。

如今，亞馬遜引入COSMO算法之后，系統變得更加智能，也更加聰明了，它可以回答很復雜、很細分的問題，也可以推薦很細分的商品。

比如，買家可以通過多輪搜索或者問Rufus，而找到一條“粉色連衣裙，七分袖的，有蝴蝶結的，裙身有皺褶的，包臀的，是用來參加好友生日派對的，并可以讓我成為舞臺焦點的連衣裙”。

這是一個兼顧非常細分需求的產品。

這樣一來，一些傳統意義的“精品爆款型產品”的流量可能會下降一些，而具有細分特征和屬性的產品，會被COSMO算法挖掘出來，推薦給消費者，獲得更多訂單。

這主要是因為，COSMO算法有三大功能：一、 分析用戶行為背后的意圖，重視潛在消費意圖捕捉，提高搜索結果的相關性以及精確度，生成個性化商品推薦；二、自動過濾相似產品，提供差異化的產品選擇；三、允許用戶根據特定屬性進行篩選，基于個人偏好調整搜索結果。

這意味著，A9算法主導下原有的商品排名和流量將被重新分配。亞馬遜的生態會更加長尾，也更加健康，改變少數頭部賣家坐收大部分流量和訂單的局面。

那么，賣家應該怎么做呢？

一、布局更多的細分產品，避免過度的同質化競爭，改變卷低價的思維：賣家應針對垂直的細分賽道進行充分研發，開發出更多滿足個性化需求的產品，契合COSMO算法推薦和“Rufus問答購物場景”，那么，這些產品將會得到新的流量和銷量；

二、Listing和商品詳情頁要重新布局：在A9算法搜索框作為第一大流量入口的時代，大部分亞馬遜賣家會圍繞著“搜索詞”（search term）進行的運營，在自己的商品鏈接的標題、描述中埋下這些“搜索詞”，同時在廣告推廣中，也集中地對這些詞語進行競價推廣。然而，隨著出現COSMO算法推薦和“Rufus問答購物場景”出現，流量入口和格局發生了變化。這樣一來，賣家的運營人員不得不改變以“搜索詞”為核心的運營方向，而是要圍繞著COSMO算法推薦和“Rufus問答購物場景”布局：

（一）listing標題和詳情頁的圖片、關鍵詞、描述要貼合用戶購買意向，準確傳達產品細分特點及優勢；

（二）利用AI工具，進行AI導向的listing優化，以便被AI有效識別，“盡量讓COSMO和Rufus更容易找到我們的產品并推薦給顧客”，以此來獲得會更多的流量和訂單。

三、站外的布局：亞馬遜為了讓COSMO算法更加智能化，一定會從站內外抓取更多數據來訓練它，讓它更懂買家的需求。

站外的品牌獨立站、社交媒體頁面、論壇帖子都是大量布局自己品牌和產品信息的良好陣地。這些信息也可能被COSMO算法和Rufus收錄和推薦。

「藍海億觀」曾問一個資深的獨立站賣家：“你花費大量的精力布局獨立站的SEO內容，而獨立站的流量大部分來自于谷歌，但Chat GPT崛起之后，將會成為替代谷歌成為新的流量入口，那么你的獨立站是否會遇到巨大的危機？”

該賣家回答：“Chat GPT跟谷歌一樣，不生產內容，它也要從千千萬萬的網站、頁面等摘取內容并進行分析和推薦給用戶。

我們只要把內容（包括產品內容）做好，Chat GPT就會把我們的內容推薦給用戶，這樣一來，我們照樣有流量。記住，入口可以變，但好內容的永遠是各大入口的最佳彈藥?！?/span>

誠如其言，COSMO算法和Rufus也是要從站外抓取大量的內容，那么，我們在的站外的品牌獨立站、社交媒體頁面、論壇上大量布局自己品牌和產品信息，也會大大增加進入其收錄內容的可能性。

當然，A9算法依然是亞馬遜重要的根基，接下來，兩種算法將并立而行。

結語：在國內，被拼多多緊逼的阿里巴巴，對AI電商寄予厚望，將其作為未來反制拼多多乃至抖音電商的“核武器”。所以馬云認為，在AI電商市場，誰笑到最后，尚不可知。

這一情形同樣適用于跨境電商。Temu以擊穿地板的低價席卷全球之際，亞馬遜的AI電商或許也能走出另外一條路。（億觀分析組）

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

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