對于許多亞馬遜精品賣家來說，產品數量有限，每一款產品的推出都要慎重。所以測款是不可或缺的流程。測款不僅可以幫助賣家減少試錯成本，減少產品開發(fā)失敗的風險，還能夠為后續(xù)產品定位和廣告推廣提供數據支持。

然而，很多亞馬遜賣家卻不知測款程該如何操作，該關注哪些數據。今天，小匠就來跟各位亞馬遜賣家聊聊亞馬遜測款該如何測，選擇FBA還是FBM測，考察測款成功的因素又有哪些。

一、測款是選擇FBA還是FBM

不少的新手賣家經常會問這個問題，亞馬遜測款究竟是選擇FBA好還是FBM好。

我們的建議是選擇FBA，為什么？

首先測款的目的講究高效，數據真實。雖然FBM測款有不會積壓庫存和成本較小的優(yōu)勢，但存在沒有購物車，曝光流量少、時效慢影響轉化、數據不準確等諸多劣勢。

相對的，雖然FBA投入成本高，但結果明顯，數據可信度高，并且能夠迅速測出產品的數據以及產品在市場的反應。

FBA和FBM最大的區(qū)別就在于效率和數據準確性，因此建議選擇FBA來測款更為合理。

二、判斷測款成功需要關注哪些數據維度？

如何判斷測款成功，賣家可以參考以下幾個維度：

點擊率維度：排除廣告的首頁置頂等其他可能造成點擊率不穩(wěn)定的因素，分析真實的點擊率。通過不斷優(yōu)化產品的價格、圖片等影響點擊率的變量，來提升產品的點擊率。經過優(yōu)化后，點擊率仍然很低，可能是產品的受眾和競爭力不足，需要重新評估產品定位和市場需求。

轉化率維度：轉化率對比類目的情況（商機探測器中的關鍵詞搜索轉化率、廣告——品牌指標——查看類目轉化率），如果轉化率在各方面優(yōu)化之后，遠低于同類產品的平均水平，投入產出比很低，那么可能需要重新評估這款產品。

質量維度：測款成功與否的一個很重要的維度是觀察買家對產品的質量評價，包括真實評論率和退貨率等指標。真實評論率代表買家對產品的認可程度，而低退貨率則反映了產品的質量是否達到買家期望。如果差評度高，退貨率也高，那么賣家需要考慮換其他產品。

產品的廣告花費與整體銷售額占比：廣告花費與銷售額的比例反映了產品的自然訂單率。如果這款需要一直通過廣告來維持排名和銷量，而自然訂單所占無幾，后續(xù)這款產品想要盈利的難度會很大。

CPC成本的可降度：測款的時候建議賣家一定要測CPC，不測試的話，后期這個因素也很大概率影響產品的利潤。假設一款產品拋開產品成本和物流成本，還有30-40%的毛利潤，那么對應你的ACOS就要控制在30%-40%左右，來保證廣告訂單盈利。

根據ACOS=廣告投入/廣告銷售額*100%的公式，而廣告投入又等于點擊量*CPC，廣告銷售額等于客單價*點擊量*轉化率。推出ACOS=CPC/客單價*轉化率，根據這個公式，判斷出你能接受最大的CPC成本。

然后用這個值去測款鏈接有沒有曝光點擊和轉化。如果無法達到預期，那么后期很可能面臨著廣告ACOS難以降低、廣告訂單虧損，甚至不敢增加廣告預算的局面，后期鏈接也很難救。

利潤維度： 測款的最終目的是獲取利潤，因此需要考慮產品的各項成本，包括產品成本、頭程、傭金、配送費等，同時把廣告費用和促銷費用等算進去核算利潤。

一個成功的測款應該能夠保證穩(wěn)定的利潤。

三、測款常見問題

1、有折扣時產品可以出單（出單量少），取消折扣后，產品就賣不動，算不算測款失敗？

對于這種情況，首先需要分析折扣期間產品能夠出單但銷量較少的原因。可能是因為折扣吸引了一部分價格敏感的客戶，但產品本身并沒有滿足市場需求。

取消折扣后，銷量下降可能是因為產品價格對比競品仍然較高，或者產品的優(yōu)勢和競爭力不足。在這種情況下，可以考慮調整產品定價、優(yōu)化產品頁面，如果依舊出單少或者沒有訂單，那這款產品可能不是爆品。

2、測款一段時間內，如果都是廣告訂單，自然訂單很少，又該如何調整？

一般情況下，新品前期關鍵詞排名靠后，自然流量低，廣告占比多算正常情況。

如果廣告轉化率還不錯或者能夠整體不虧損或者略虧，那么這個產品還是可以做的。因為后期關鍵詞排名權重上來，轉化率以及CPC都會下降的。

若賣家還有其他問題，歡迎評論區(qū)留言，我們會為您一一解答。

四、不光要測款，listing文案也要進行測試

一些亞馬遜賣家的鏈接文案，如果沒有經過測試，上架后被亞馬遜收錄的詞可能只有100來個，后續(xù)想要被收錄更多的關鍵詞，則需要花費更多的廣告成本。

像我們優(yōu)匠的同學，經過"四準兩多"測試的文案，關鍵詞精準度做到90%以上的，文案15分鐘上線后，被亞馬遜靜態(tài)收錄的詞就有700多個！

根據"四準兩多"的標準，可以判斷亞馬遜抓取到我們listing的信息準不準確，被收錄的關鍵詞多不多。且不同類目的靜態(tài)收錄的數據量化標準都是不同的。

1、四準：

一準為亞馬遜抓取Listing重要信息比如賣什么產品有什么特征；

2、兩多：

一多為相關收錄詞是否足夠多（董老師算法里針對某一品類有量化數據是否達標，數據來源與判斷來自關鍵詞工具）；

四準兩多是董老師近19年SEO底層邏輯專研與實戰(zhàn)出來的算法，幫助很多學員做到海量關鍵詞上首頁，節(jié)省很多廣告不必要浪費亞馬遜不相關推流，大幅度提高廣告CTR和CVR，提升ROI的高級運營方法。

（來源：跨境電商優(yōu)匠學堂）

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