本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)自：知無不言賣家-小丑罷了

前言：

事無巨細(xì)，拿一個(gè)被我PASS的產(chǎn)品類目為案例，盡可能細(xì)致地剖析整個(gè)市場調(diào)研的過程，類目鏈接：https://www.amazon.com/gp/bestsellers/kitchen/289916/ref=pd_zg_hrsr_kitchen。(這個(gè)類目是我隨便找的，大部分的信息都是網(wǎng)上公開透明或者線下很容易就查到的，如果有做這個(gè)類目的大佬被我這個(gè)帖子扒出來了一些數(shù)據(jù)，純粹是誤傷，求別刀我，朋友們?nèi)绻液罄m(xù)沒發(fā)帖了，就是被刀了，希望看帖的大家過年過節(jié)燒柱香來，地址就寄往哥譚，收件人小丑罷了，多謝。)

目錄：

一、類目基本情況調(diào)研。

二、競品鏈接、店鋪實(shí)力分析。

三、站外信息匯總分析。

四、線下供應(yīng)鏈行業(yè)信息匯總。

五、競品關(guān)鍵詞流量分析。

六、產(chǎn)品切入點(diǎn)，與新品備貨測試節(jié)奏。

七、個(gè)人選品標(biāo)準(zhǔn)參考

八、總結(jié)

一、類目基本情況調(diào)研

首先在調(diào)研類目的時(shí)候我們到底要關(guān)注哪些信息？

1、類目的市場容量。

（方便我們找準(zhǔn)自己資源適不適合這種大盤，以及后期衡量自己產(chǎn)品的市場占有率。) 簡單用插件看下近30天預(yù)估銷售額：$ 6,305,067.2。(這種類目的量不算少了，應(yīng)該夠很多公司吃的了吧，反正我是不想吃。)

2、類目整體淡旺季情況。

（方便我們找準(zhǔn)大量備貨的布局和撤退時(shí)機(jī)。） 一般我習(xí)慣看幾個(gè)頭部老鏈接的銷量波動(dòng)圖，當(dāng)然也可以用插件去查整個(gè)類目大盤的整年銷量波動(dòng)，如果類目的產(chǎn)品種類比較雜的話，推薦看同類頭部的數(shù)據(jù)，如果類目產(chǎn)品都比較新的話，推薦看大盤的同比去年增長數(shù)據(jù)。

可以看到這家是在12月份是銷量高峰期哈，應(yīng)該是這個(gè)產(chǎn)品符合送禮的標(biāo)準(zhǔn)，今年的話，他旺季比之前來得早，10月份就已經(jīng)很突出了，反而11月的數(shù)據(jù)在下滑，其中可能影響因素很多哈，暫時(shí)無法判斷。 這里有稍微去查了一下該鏈接的廣告關(guān)鍵詞，gift的特征詞是沒有查到的，大概率并不是只賣一個(gè)短周期的禮物屬性產(chǎn)品，在非旺季時(shí)期也可以看到，平時(shí)銷量是不錯(cuò)的，符合一定的人群剛需

3、類目的整體單量集中在多少排名以內(nèi)？

（方便我們篩選出目標(biāo)競品ASIN的排名范圍，并且根據(jù)階段制定銷售目標(biāo)。） 可以用插件看下銷量是從排名多少后開始斷崖式減少的，也可以用后臺的商機(jī)探測器的洞察功能看銷量大量集中在多少排名內(nèi)，路徑是：菜單-增長-商機(jī)探測器-然后搜索關(guān)鍵詞immersion blender-點(diǎn)擊買家需求這里搜索量大并且相關(guān)性比較接近的immersion blender-洞察

4、中國賣家和美國品牌的市場情況。

(方便我們判斷到底是美國大牌操盤還是中國大麥操盤。) 現(xiàn)在基本中國賣家的頭部也只能排名沖到15名左右，因此整個(gè)類目市場還是被亞馬遜自營和美國品牌給吃住了的。要沖類目BS的得掂量一下自己，看能不能打得過頭部幾個(gè)美國品牌的影響力了，小富即安的也可以對標(biāo)15名左右的中國賣家來搶他們的坑位。 這里多說幾句，中國賣家中也有卷王或者資本玩家，他們是不怕國外大牌和自營的，然后有些類目的美國大牌和自營其實(shí)是紙老虎，產(chǎn)品過硬和運(yùn)營過硬不一定是干不過的。當(dāng)然大部分情況下，國外大牌的品牌因素加持，會(huì)逼得咱們的營銷成本增高，所以具體情況要具體分析，要去調(diào)研具體品牌的歷史才能得出一個(gè)比較準(zhǔn)確的判斷。

5、類目競品的整體上架時(shí)間和產(chǎn)品迭代周期預(yù)測。

（方便我們衡量后來居上的難度，并且簡單預(yù)測后期的類目競爭強(qiáng)度。） 可以看得到美國品牌：Mueller Austria，在這個(gè)類目的鏈接布局也是有些年頭的，從17就已經(jīng)上架了，同期中國賣家的老鏈接反而不多，這個(gè)原因后面會(huì)說到。 從整體來看，產(chǎn)品的功能性迭代不算快的，大部分的差異化還是在做外觀差異和套裝組合差異。所以我的看法是這個(gè)類目不屬于高速迭代的類目，好處是不容易一個(gè)產(chǎn)品剛剛推起來，就有新品要迭代你了，壞處就是在差異化很少的情況下，新鏈接追趕老鏈接的難度，對于運(yùn)營人員來說不低。產(chǎn)品差異化少，要么就拼運(yùn)營水平，要么就拼鏈接積累，當(dāng)然幾百個(gè)評價(jià)的鏈接就能沖上去的也有，但是要上千個(gè)評價(jià)積累的才能有比較穩(wěn)定的坑位。

二、競品鏈接、店鋪實(shí)力分析 

  知己知彼才能有的放矢，客觀地認(rèn)清對手的實(shí)力和自己的實(shí)力，才能提高選品和備貨的容錯(cuò)率。

1、目標(biāo)競品的起量節(jié)奏。

（作為起量和備貨參考案例。） 這里直接對標(biāo)自己目標(biāo)競品的銷量波動(dòng)圖來參考比較合適，新品的話也是推薦對比新上架的鏈接節(jié)奏來，當(dāng)然公司實(shí)力比較好的也可直接對標(biāo)頭部的銷量來進(jìn)行備貨。

該ASIN就是上架不久，但是排名相對優(yōu)異的鏈接，當(dāng)然也可以看一下新品榜，或者類目中增量比較大的ASIN，對標(biāo)他們也行，我寫貼的時(shí)候新品榜第一的數(shù)據(jù)太少了，爬出來的數(shù)據(jù)我覺得不準(zhǔn)就沒

2、目標(biāo)競品的流量構(gòu)成。

（看競品是怎么玩流量的。） 拿新品榜第一的ASIN：B0CM367SMT舉例，主要看這些數(shù)據(jù)：

看他的自然流量和廣告流量的占比，這個(gè)是我個(gè)人習(xí)慣哈，如果新品期就自然流量碾壓廣告流量占比，那我會(huì)懷疑這個(gè)產(chǎn)品的流量來源不對，有刷單的可能性。當(dāng)然也有可能是天命之子，比如一些抖音爆款啥的這種，產(chǎn)品自帶流量，上架自然流量就高，或者是一些侵權(quán)或者擦邊產(chǎn)品也一樣，新品期自然流量就很多，這種情況要多維度和多視角去看。

然后看他的流量占比最多的幾個(gè)核心關(guān)鍵詞，還有這些詞的廣告位排名&自然位排名，如果上來就自然位巨高也是碾壓廣告位的這種情況，同理，我會(huì)懷疑這個(gè)產(chǎn)品的流量來源不對。目前看的這個(gè)新品ASIN都是比較合理的，前期用廣告帶動(dòng)了關(guān)鍵詞的收錄，領(lǐng)著自然流量在跑。

最后看下他的各位置流量占比吧，有些大牌新推的鏈接是SB品牌廣告占比比較高的，有些品牌沒有知名度的新鏈接，一般都是靠SP廣告為主，SBV廣告為輔，目前這個(gè)占比是挺典型的新品期的流量占比類型，SP和自然流量基本55開。

3、目標(biāo)競品的店鋪實(shí)力。

（觀察競品是大神還是小賣。） 主要看下目標(biāo)競品是否存在品牌或者店鋪矩陣，一般頭部賣家做了一款爆款后，都會(huì)選擇布局類目矩陣，或者是老鏈接增加非常多的變體來做防御或者沖頂部，我們來看看這個(gè)新品榜第一啥背景吧。

首先是看Feedback哦，這個(gè)數(shù)量的話不一定是小賣家，也可能是大賣家的小號或者是老油條賣家的新店鋪，但是這個(gè)店鋪積累比較少是一目了然的。

然后是看店鋪的注冊地址，非深圳、莆田、等等熱門亞馬遜城市的話，危險(xiǎn)程度就比較低一些，然后看到地址這里，基本告別了工業(yè)園和CBD區(qū)域，說明可能是單干賣家或者是小團(tuán)隊(duì)。

再看看店鋪的產(chǎn)品線，發(fā)現(xiàn)整個(gè)店鋪只有這一款產(chǎn)品，說明產(chǎn)品的垂直深度也不夠。 綜上所述，這個(gè)新品榜第一的鏈接，有概率是個(gè)小規(guī)模的賣家甚至單干賣家。但是有個(gè)疑點(diǎn)，就是該鏈接的評價(jià)非常異常，從之前分析的流量層面看的話，也不像是刷單的，反而像是合并變體。而這種操作的話確實(shí)不像是新手所為，因此該賬號的操盤手背后是個(gè)老油條也說不定，或者是某個(gè)類目大佬的小號都有可能，需要后續(xù)觀望各家的動(dòng)作才好判斷。我的直覺告訴我這個(gè)鏈接不對勁，所以他的數(shù)據(jù)真實(shí)性在我這邊要打個(gè)折。

4、目標(biāo)競品的店鋪重心布局。

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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