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2024-03-19 11:49
年初去新加坡的時候認識了一位做傳統線下大宗貿易的老板。
老板想移民到新加坡，但一是擔心業務發展，二是需要新業務來更好地輔助他完成身份規劃和落地。
我建議他可以轉型做跨境B2B貿易。
于是就有了這篇文章，目的是為了回答這個老板提出來的問題：
我怎么確定這個產品在海外有沒有市場？
我要怎么知道這個產品在目標市場地道的英文名稱？
全球這么多國家，我怎么選擇哪個國家做貿易？
為了隱私，這里我換了一個產品，讓我們來實操看下。
假設我們要銷售的產品是電子秤，更具體來說，是下面這個東西，用來稱比較重的貨物，在菜市場很常見。
第一步，我們先需要確定產品關鍵詞或者說是產品的英文名稱，因為只有產品的名稱有了，我們才能借助工具去查詢這個產品的市場大小。
我們有兩個辦法，第一是用翻譯器軟件，比如百度翻譯。
第二個辦法是用AI工具。
讓我們先試下百度翻譯，翻譯結果是：Electronic scale。
第二種辦法，我們用AI，這里我用谷歌的gemini來演示——當然你也可以用Chatgpt或者claude等AI工具，效果也差不多。
我們把產品圖片作為附件傳上去，然后寫上提示詞：
請告訴我圖片中的這個產品的具體英文名稱是什么？
可以看到，AI的回答是digital platform scale。
圖片來源：谷歌
到這里我們就初步得到了這個產品的兩個英文名稱：
electronic scale和digital platform scale。
那么，到底哪個關鍵詞才是正確的呢？
哪個關鍵詞才能最準確地表達這個產品呢？
這是非常非常重要的一步，也是太多B端外貿公司在產品出海踩到的第一個坑：沒有找到正確的產品關鍵詞。
舉個身邊的例子，番薯。
在不同的省份和地區，番薯是有多種名稱，比如有可能被稱為“紅薯”或者是“地瓜”。
在日本，紅薯被稱為“薩摩芋”（Satsuma-imo），而在美國，紅薯又常常被稱為“甜薯”（sweet potato）。
所以如果關鍵詞不對，那么剩下的工作就將是在錯誤的道路上狂奔，都是在做無用功。
我這里推薦一個方法，就是用谷歌圖片進行關鍵詞和產品的相互驗證。
我們打開谷歌圖片，輸入關鍵詞：electronic scale，看下結果。
圖片來源：谷歌
很明顯，和我們的產品不一樣，結果顯示更多的是小型電子秤，和我們的產品不是很符合。
接下來我們試下AI給到的關鍵詞結果：digital platform scale。
圖片來源：谷歌
和我們的產品非常相似。
所以初步結論就是這個產品的英文名稱應該是：digital platform scale。
為了進一步驗證，還有個方法就是：
點開這些正確產品的圖片，查看圖片下面的名稱。
我們可以多點開幾個做參考。
圖片來源：谷歌
通過點開不同的圖片，我們能看到，這個產品還有種可能的英文名稱是electronic platform scale。
到這里我們就得到了兩個比較具體的產品詞，分別是：
digital platform scale
electronic platform scale
下面我們來進一步用數據來告訴我們，目標市場的客戶到底更習慣用什么詞來搜索，同時看到這個產品的市場/需求大小。
確定關鍵詞的市場/需求大小
假設我們要做的市場是美國。
那么我們用關鍵詞工具來搜索上面得到的關鍵詞。
這里的底層邏輯就是：產品關鍵詞在谷歌上的搜索量大小≈市場的需求大小≈產品的市場大小。
雖然用戶在搜索某個產品時，可能通過多種不同的平臺搜索，但對于B端用戶來說，最符合直覺的搜索工具依然是谷歌。
關鍵詞工具有很多，付費工具里面比較常見的比如semrush，ahrefs，kwfinder等等。
如果想要使用免費的關鍵詞工具，可以使用谷歌廣告下的關鍵詞規劃大師。
下面我使用semrush來演示。
我們先看下digital platform scale的搜索情況。
圖片來源：semrush
可以看到全球的平均每月搜索量是440，在美國地區，平均月搜索量是90。
再看下electronic platform scale的搜索情況。
圖片來源：semrush
可以看到全球的平均每月搜索量是420，在美國地區，平均月搜索量是20。
從上面簡單對比我們能確定，如果做的是美國市場，那么主要的產品關鍵詞應該是：digital platform scale。
這個工具還有許多功能，比如以主要關鍵詞做一些擴展，看到一些其他的相關關鍵詞：
圖片來源：semrush
還能進行同行數據的調研等，后面我會簡單地提到一些。
利用谷歌趨勢進行市場判斷
接下來我們再用谷歌趨勢做一個數據對比和市場簡單判斷。
打開谷歌趨勢網站https://trends.google.com/trends/
輸入兩個關鍵詞，地區選擇目標市場美國，時間選擇過去五年。
圖片來源：谷歌
對比之后可以看到，兩個關鍵詞的搜索數據非常接近，差別并不大。
這個頁面我們往下滑，可以具體地查看不同地區的關鍵詞搜索情況。
圖片來源：谷歌
看到不同地區的關鍵詞情況有什么用呢？
比如你要投谷歌的搜索詞廣告，在投放地區上面，我們是可以手動選擇某個州來進行投放，而這個時候，谷歌趨勢給到的這些數據就是很有參考價值。
從上面這個圖可以看到，在美國的大多數地區，習慣使用的關鍵詞還是digital platform scale。
最后，終于可以得出結論。
這一款產品的主要關鍵詞應該是digital platform scale，次關鍵詞是electronic platform scale。
確定產品在B端貿易市場的大小
因為我們主要是想做B2B外貿，而不是做C端面向消費者的生意，所以實際上為了更好地判斷市場大小，我們應該用B端的搜索詞來驗證市場大小。
我們先打開下面這個二叔開發的B端關鍵詞工具：
https://2uncle.com/google-search-ads-keywords-2b/
在這個頁面輸入我們的產品關鍵詞digital platform scale，等一會就會看到生成大量的B端常見關鍵詞。
圖片來源：二叔
我們就可以拿這些詞一一去搜索，查看關鍵詞的搜索量。
這里依然要用到semrush。
圖片來源：semrush
因為搜索量太少，結果是搜不到數據。
我換了幾個關鍵詞，都因為搜索量太小，搜索不到數據。
沒有數據等于沒有市場？
但是一定要注意，但這并不代表沒有市場。但這并不代表沒有市場。但這并不代表沒有市場。
重要的事情說三遍。
原因是因為第三方的數據工具本質上是拿不到完整的谷歌搜索數據，都是利用自己的技術和算法去推算數據，所以導致了每一個工具都一定是有局限性的，都是無法百分百準確地去反映真實數據情況——特別是當某個關鍵詞的數據量很小的時候，更容易出現查詢不到任何數據的情況。
所以我們永遠要知道，工具一般只能拿來做橫向的數據對比。
那么針對上面這種情況，我們要怎么解決？
我的方法是：看同行。
看大量的同行，同行多不多，同行做得怎么樣，就基本能反映出市場的真實情況。
這是做B2B外貿常見的一個問題，因為B端市場需求并不大，所以很多時候你會發現使用工具去確定市場的時候，經常會出現數據是空白的情況。
首先我們要打開下面這個網站：
https://www.brightlocal.com/local-search-results-checker/
這個工具的作用是讓我們模仿真正的當地人來查看谷歌的搜索情況。
這里再次補充一個知識點：
如果你經常使用谷歌，你會發現，有的時候你搜索一個詞，但是在谷歌的搜索頁面沒有任何的廣告
這不是因為沒有人投廣告，而是因為谷歌發現了你在中國，所以就不會展示廣告，畢竟幾乎沒有廣告主會把廣告投放到中國地區。
我們都知道淘寶有個千人千面——你是女性就多推女裝，你在哈爾濱就多推羽絨服——同樣的，谷歌也有千人千面，所以為了更好地進行本土化數據調研，第一步就得偽裝成本地人。
利用這個工具，我們就能偽裝成一個真正的本地人來進行谷歌搜索。
打開網站，輸入關鍵詞，選擇目標國家為美國，確定語言，然后點擊搜索。
圖片來源：谷歌
圖片來源：谷歌
如果你發現這里有很多的sponsored標志，說明偽裝成功了。
我們可以看到，第一頁上就有很多人在投放相關的產品廣告，而有人投廣告就初步說明這個市場是有需求的，畢竟如果投廣告賺不到錢大部分企業也就不會繼續投了。
圖片來源：谷歌
接下來我們就可以一個個地點擊進入這些網站，查看這些競爭對手的網站內容，產品情況，公司簡介等等。
也可以把這些網站的網址放入到semrush或是similarweb等分析工具，查看更詳細的數據情況。
這樣我們就可以進一步判斷出同行網站的流量大小，付費廣告情況，主要的市場，主推的產品關鍵詞，品牌聲量，主要競爭對手等一系列數據。
圖片來源：semrush
圖片來源：semrush
圖片來源：similarweb
對于網站的各個數據如何分析，以后我再寫一篇更詳細的文章來闡述。
甚至包括：
如何查看網站是用什么搭建的，網站的歷史變化情況，主推的關鍵詞，整體流量大小，各個渠道的廣告投放情況，如何估算網站的每天訂單……
擴大同行的數據搜集
如果是做B2B端外貿，我們還可以在阿里國際站，made-in-china.com等網站上搜索來查看同行情況。
圖片來源：madeinchina
而如果你是做c端市場，則可以在亞馬遜，速賣通，temu，沃爾瑪等平臺搜索產品的銷售情況。
圖片來源：沃爾瑪
回到B2B貿易上面，最后我們再回答一個問題：
B2B可以做的是全球的生意，我要怎么知道這個產品在哪個國家的需求是最大的？
在這里我們可以用谷歌趨勢來判斷。
輸入關鍵詞，地區選擇全球，時間可以選擇5年。
圖片來源：谷歌
然后我們往下滑就能看到全球的數據情況。
圖片來源：谷歌
當然，通過這種方法只能大概地看到全球的需求大小情況，要具體確定做哪一個市場，我們依然要從許多方面來確定，比如產品平均銷售價，物流的成本，匯率的穩定性，政策門檻等等。
最后，本文只是先拋磚引玉地羅列出了一些常規的調研方向，在具體的數據搜集，整理和分析上面是不夠詳細的，但受限于篇幅和不同的市場（B端和C端）的巨大差異，這里就不展開了（不然每一個平臺都可以寫一個長篇內容）。
如果大家對這方面內容感興趣，請點贊轉發來支持，如果支持的人比較多，后面我也會出更詳細的更有針對性的市場調研教程。
（來源：希聲碎碎念）
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