本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：霞光社

TikTok在美命途多舛，又迎變局。

當(dāng)?shù)貢r(shí)間3月13日，美國眾議院以352票對65票的不平衡票數(shù)，快速通過了實(shí)際上可能封禁TikTok的新法案。5天前，由美國眾議院下屬能源與商務(wù)委員會提出并全票通過的法案，要求字節(jié)跳動(dòng)在大約六個(gè)月內(nèi)剝離TikTok，否則該應(yīng)用在美國將面臨禁令。

但該法案尚未落實(shí)，須經(jīng)由美國參議院表決通過，才能交由總統(tǒng)批準(zhǔn)出臺。

TikTok首席執(zhí)行官周受資在TikTok發(fā)布視頻表示，“如果這項(xiàng)法案被簽署成為法律，將導(dǎo)致TikTok在美國被禁止使用……并將造成創(chuàng)作者和小型企業(yè)數(shù)十億美元的損失，30萬個(gè)美國工作崗位面臨風(fēng)險(xiǎn)。”

圖源：TikTok

這條新聞出來之前，TikTok熱鬧了大半年。這是因?yàn)椋绹鳷ikTok Shop在去年下半年迎來大幅增長。如果順利，TikTok Shop美區(qū)將成為印尼之外的一大增長市場。

2023年9月開始，TikTok Shop美區(qū)“爆發(fā)”。FastMoss數(shù)據(jù)顯示，去年“黑色星期五”大促期間，美國TikTok Shop單日（2023年11月24日）GMV超3300萬美元。

美國的階段性成功，給TikTok Shop帶來新機(jī)遇。2024年，TikTok電商業(yè)務(wù)即將發(fā)力擴(kuò)張，布局更多發(fā)達(dá)市場。

2月下旬，市場傳出消息指，TikTok在8個(gè)發(fā)達(dá)國家市場，上線半閉環(huán)掛車賬號，目前內(nèi)測上線國家包括澳大利亞、法國、意大利、德國、西班牙、加拿大、日本和韓國。消息稱，預(yù)計(jì)未來有可能新開更多國家，覆蓋南美、中亞、東南亞、新西蘭等地區(qū)。

據(jù)悉，2021年9月，TikTok和Shopify合作開啟半閉環(huán)業(yè)務(wù)，有TikTok企業(yè)賬號的Shopify商家，可以在TikTok短視頻、直播間添加購物標(biāo)簽（即“小黃車”外鏈），也可以在TikTok賬號主頁帶櫥窗和網(wǎng)址，用戶點(diǎn)擊小黃車，即可跳轉(zhuǎn)至品牌獨(dú)立站進(jìn)行成交。

此項(xiàng)功能最早于TikTok英區(qū)和美區(qū)上線，賣家視TikTok半閉環(huán)賬號為引流渠道之一，如同在Facebook、Instagram投流，為獨(dú)立站獲得更多外部流量。對于TikTok來說，半閉環(huán)賬號也能賣貨，但更像TikTok Shop正式開放前，對潛在市場的試水。

美國電商業(yè)務(wù)剛剛跑通，“封禁”風(fēng)波再起。面對此等現(xiàn)狀，2024年，TikTok Shop也正另謀他算，如將美區(qū)成功的經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制到歐洲日韓這些發(fā)達(dá)市場。此外，當(dāng)Temu、Shein等電商平臺在歐洲取得較好成績之后，TikTok Shop也不甘落后。

1.TikTok Shop美區(qū)小店，在風(fēng)險(xiǎn)中爆發(fā)

從特朗普時(shí)代開始，美國政府就開始設(shè)法“封禁”TikTok，頻頻引發(fā)全球熱議。這場拉鋸戰(zhàn)持續(xù)幾年，此前一段時(shí)間內(nèi)，美國賣家對于是否投入TikTok Shop存疑。

但從TikTok美區(qū)半閉環(huán)賬號到TikTok Shop美區(qū)小店，許多中國賣家已經(jīng)練就了淡定的心態(tài)。近期，一家深圳亞馬遜大賣的TikTok品牌運(yùn)營Fay就對霞光社直言，“不管是誰管控，肯定都不會放棄TikTok Shop這樣的消費(fèi)場景。”

但她認(rèn)為，如果TikTok被美國控制，TikTok Shop整個(gè)生態(tài)體系將會對標(biāo)亞馬遜，一方面更傾向于美國消費(fèi)者，另一方面對中國商家更嚴(yán)格，“如果（TikTok）主動(dòng)權(quán)在國內(nèi)，多多少少還會給國內(nèi)商家機(jī)會。”

青島平度假睫毛產(chǎn)業(yè)帶的廠家Danny從2022年6月開始做TikTok東南亞市場的短視頻帶貨，并于2023年6月進(jìn)入TikTok Shop美國市場，他同時(shí)擁有跨境店、ACCU店和本土店三種類型的多個(gè)店鋪。他也對霞光社表示，已經(jīng)習(xí)慣了美國時(shí)不時(shí)想“封禁”TikTok的新聞，并不過于擔(dān)心。

但從去年至今，TikTok Shop美區(qū)小店開放緩慢，準(zhǔn)入門檻高，足以看出TikTok對美國市場的謹(jǐn)慎態(tài)度。

TikTok Shop美區(qū)小店自2023年5月開始測試，初期只允許美國本土店模式，也即具備美國公司、美國營業(yè)執(zhí)照、美國法人（中國籍股東不超過25%）等本地資質(zhì)，且擁有美國海外倉、能從本地發(fā)貨，才能開通店鋪。“美本店需要二審、三審、四審，法人驗(yàn)?zāi)槨}庫拍照等等，要求很多，很嚴(yán)格。”Danny指出。

從2023年7月開始，TikTok Shop美區(qū)ACCU店開放入駐，所謂ACCU店，即“中資美企跨境店”，顧名思義就是中國籍法人申請的美國公司（中國人占股25%以上），店鋪是美國營業(yè)執(zhí)照，但同樣要求本地倉儲、本地發(fā)貨。

TikTok Shop美區(qū)ACCU店、普通跨境店（中國營業(yè)執(zhí)照申請）還特別要求，“亞馬遜店鋪年銷售額GMV不低于200萬美金”，專門吸納亞馬遜賣家入駐。

Danny此前做過國內(nèi)的抖音電商，并沒有跨境電商經(jīng)驗(yàn)，為了入局TikTok Shop美國市場，他找了當(dāng)時(shí)涌現(xiàn)的“代辦”中介，使用并不真實(shí)的資料開通了店鋪。2023年8月，他正式注冊了一批店鋪，但到了2023年10月，就有多個(gè)店鋪被封。

根據(jù)市場消息，2023年10月，TikTok Shop美區(qū)封了40萬個(gè)店鋪，一是店鋪不合規(guī)，例如資料有誤，二是店鋪違紀(jì)，如虛擬倉發(fā)貨、刷單、貨不對板等行為。

去年底，Danny找到亞馬遜賣家朋友合作，使用真實(shí)的亞馬遜店鋪流水，重新注冊美區(qū)小店，才逐漸進(jìn)入穩(wěn)定經(jīng)營狀態(tài)。

他還指出一個(gè)現(xiàn)象，中國賣家很難在美區(qū)小店做“直播帶貨”模式，“直播做得稍微好點(diǎn)，就會限流，限制來自中國的流量，為此我賠了30萬元。”他認(rèn)為，TikTok在規(guī)避政治風(fēng)險(xiǎn)，“老美不太想讓中國人掙這個(gè)錢。”因此，公司放棄了店鋪直播帶貨模式，主要合作北美達(dá)人，進(jìn)行短視頻帶貨。

“封禁”TikTok風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)存在，但TikTok Shop美區(qū)賣家并不離場，這跟TikTok Shop在美國市場的表現(xiàn)有關(guān)。對比東南亞和英國，去年TikTok Shop美區(qū)更適合用“爆發(fā)”來形容，數(shù)據(jù)更加吸睛。

此前做東南亞市場，Danny沒有做TikTok Shop小店，而是采用MCN機(jī)構(gòu)的達(dá)人模式，幫其他店鋪帶貨，“東南亞市場現(xiàn)在太卷了，我們想偏利潤高的地方。”

美國正是利潤高的市場。從2023年11月至今，Danny美區(qū)單店鋪一周銷售額，從6000美元到1.5萬美元之間，“說實(shí)話，因?yàn)殚T檻高，現(xiàn)在美區(qū)賣家數(shù)量還不多，每個(gè)領(lǐng)域都不多，競爭沒那么大，利潤非常高。只要品做起來，就會賣爆，經(jīng)常出現(xiàn)備不夠賣的情況。”

玩具賣家Gigi于2022年入局TikTok電商，從TikTok Shop英區(qū)小店開始，再到TikTok美區(qū)半閉環(huán)賬號，如今也開了TikTok Shop美區(qū)小店。

從TikTok Shop英區(qū)跨境店開始，進(jìn)入TikTok社交電商賽道，但因市場數(shù)據(jù)差、利潤不可觀，僅僅做了一年，Gigi團(tuán)隊(duì)就退出了英國市場。

而在美國市場，直播場觀通常達(dá)到幾十萬次，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)最好的一場直播，銷售額是1.5萬美元，“美國（TikTok Shop）一次又一次刷新我們的認(rèn)知。”美區(qū)小店開通不到半年，團(tuán)隊(duì)月銷售額已經(jīng)過百萬美元。

國信證券的電商深度研究系列報(bào)告之《TikTok Shop美區(qū)出海正當(dāng)時(shí)》指出，預(yù)計(jì)TikTok Shop GMV天花板為1000~2000億美元， 按美國線上社零每年增速5%算，TikTok電商份額可達(dá)7%~15%。

“預(yù)計(jì)未來海外對TikTok監(jiān)管持續(xù)存在，TikTok Shop美區(qū)會通過引入更多本土商家、 達(dá)人等方式加強(qiáng)與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)聯(lián)系， 獲取更多籌碼。”

2.上線8國半閉環(huán)賬號，全局測試發(fā)達(dá)市場

TikTok Shop欲將業(yè)務(wù)拓展到更多發(fā)達(dá)國家市場，而這項(xiàng)任務(wù)，將交由獲得美區(qū)第一波紅利的跨境賣家“老手”。

霞光社多方考證，TikTok在上述8國的半閉環(huán)賬號已經(jīng)開始內(nèi)測，目前僅有部分定邀賣家開通該項(xiàng)功能。

2月底，加拿大Shopify官方合作服務(wù)商Kikstart Ecom創(chuàng)始人Cheryl告訴霞光社，她得知，半閉環(huán)賬號即將上線加拿大，但尚未開放申請。

西班牙Shopify官方合作服務(wù)商N(yùn)OVOLOULAN新樓蘭創(chuàng)始人王昱喬也告訴霞光社，她獲悉，第二季度TikTok將在西班牙上線半閉環(huán)賬號，但具體開放時(shí)間未定。

2月底，Danny告訴霞光社，他提交了半閉環(huán)賬號申請資料，但超過一個(gè)星期都未審核通過。

他指出，半閉環(huán)需要“報(bào)白”賬號，也即將獨(dú)立站賣家的TikTok企業(yè)賬號加入“白名單”，這樣就可以掛“小黃車”，“報(bào)白有很多要求，廣告戶流水等，如連續(xù)一周日消耗1000美元（投放費(fèi)用）以上的賬號，才有資質(zhì)申報(bào)。”他說道，這取決于對接的TikTok客戶經(jīng)理手頭有的名額數(shù)量，“如果賣家（廣告）消耗越多，對他（客戶經(jīng)理）越好，就會給你留名。”

3月8日左右，Danny再次反饋稱，TikTok官方停止半閉環(huán)賬號審批了，“官方說停一陣子調(diào)整，過一陣估計(jì)又開了。”

不過，Danny也表示，新市場的開拓不急，先“養(yǎng)號”，“要把賬號的內(nèi)容做好，才能賣貨。”在他看來，“TikTok+獨(dú)立站”模式，本質(zhì)上并不在TikTok站內(nèi)交易，平臺并不承擔(dān)責(zé)任，“（TikTok）想讓我們?nèi)ヅ芤蝗Γミ@些國家市場試一試水。”

2月底開始，Danny就讓主播在相應(yīng)賬號上“試播”，后期賬號可以“掛車”了，就能開始帶貨。

剛剛獲知TikTok即將在8個(gè)發(fā)達(dá)國家上線半閉環(huán)賬號，Gigi也第一時(shí)間去申請了，并約了TikTok客戶經(jīng)理吃飯。

“因?yàn)楦蛻艚?jīng)理關(guān)系不錯(cuò)，我們第一批賬號已經(jīng)開通（‘小黃車’）了，可以覆蓋這8個(gè)市場。”她告訴霞光社，2月23日開始，就有半閉環(huán)賬號獲得審批了。

但跟Danny類似，她也認(rèn)為，不著急“掛車”賣貨，要先養(yǎng)賬號，“有號在手上就不慌，但還沒那么快，現(xiàn)在美區(qū)小店的利潤挺可觀，沒有必要分散精力去一些未知的市場。”她也指出，如果不把賬號權(quán)重做起來，再好的主播也賣不了貨。

目前來看，霞光社判斷，TikTok Shop美區(qū)的賣家，會成為其即將開拓的歐洲日韓8國的首批玩家。也就是說，在美區(qū)市場跑通業(yè)務(wù)的賣家，會直接幫助TikTok Shop業(yè)務(wù)，將成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到這8個(gè)新市場。

3.開拓更多市場，TikTok Shop勝算幾何？

從半閉環(huán)到全閉環(huán)，TikTok在美國花了近3年時(shí)間才正式推出電商業(yè)務(wù)。

早在2021年，就有獨(dú)立站賣家，通過半閉環(huán)模式，試水了美國TikTok電商生態(tài)。2023年，TikTok Shop美區(qū)小店逐步開放，同年9月，TikTok關(guān)閉在美半閉環(huán)賬號，正式上線閉環(huán)電商業(yè)務(wù)。

在國內(nèi)，抖音與淘寶在2020年之前也合作了半閉環(huán)電商模式，抖音為淘寶店鋪引流，并賺取賣家服務(wù)費(fèi)和廣告費(fèi)。但2020年10月，抖音切斷了淘寶外鏈，開始站內(nèi)電商閉環(huán)模式，跟淘寶也從合作關(guān)系變成競爭對手。

從半閉環(huán)賬號到全閉環(huán)電商，意味著TikTok角色的改變，從廣告投放平臺往電商平臺的進(jìn)階，而這種轉(zhuǎn)變并不容易。尤其在當(dāng)今多變的全球局勢下，TikTok已經(jīng)在美國、印尼和中東市場遭遇官方政策的“刁難”，不愿輕易涉險(xiǎn)，再次陷入被動(dòng)局面。

Danny直言，因?yàn)檎卧颍琓ikTok在美國處境嚴(yán)苛，“TikTok可能也是想去試探一下這幾個(gè)國家（上述8國）政府的態(tài)度，如果也管得很嚴(yán)的話，就會延遲開放（小店）；如果政府默許經(jīng)營的話，就可以繼續(xù)做（閉環(huán)電商）了。”

在TikTok Shop美區(qū)小店上線之前，Gigi團(tuán)隊(duì)就是利用TikTok半閉環(huán)賬號進(jìn)入美國市場。

她指出，半閉環(huán)模式作為過渡，跟全閉環(huán)小店差距還是很大的，尤其在轉(zhuǎn)化率上。“從TikTok半閉環(huán)賬號點(diǎn)擊到獨(dú)立站去成交，沒有平臺背書，而在TikTok小店里直接完成交易，客戶就會更放心，信任感強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率就會很高。”

盡管半閉環(huán)模式是對市場的試水，TikTok還是在美國培養(yǎng)了用戶在社交場景中購物的習(xí)慣，當(dāng)TikTok Shop推出之后，立即實(shí)現(xiàn)了業(yè)績爆發(fā)。但相同的路，能否在歐洲日韓重走成功，需要打個(gè)問號。

TikTok Shop英區(qū)市場就一直無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

Gigi說道，英國市場好的時(shí)候，一場直播也就賣出1000~2000英鎊。“記得我們做第一場直播，場觀就破萬（次）了，是一種鼓勵(lì)。但做英區(qū)一年，沒有賺到什么錢。”

去年3月，TikTok Shop英區(qū)政策變動(dòng)，要求跨境店進(jìn)行提前備貨。鑒于利潤較低，成本驟升，Gigi團(tuán)隊(duì)順勢放棄了英國市場。“英區(qū)市場的量上不去，市場發(fā)展很慢，當(dāng)時(shí)一起去做的同行，很多都銷聲匿跡了，活下來的同行寥寥無幾。美區(qū)一開，我們就立即轉(zhuǎn)去美區(qū)。”

從人口基數(shù)來看，擁有1.7億TikTok用戶的美國，是歐洲主要國家如英國、德國、法國、西班牙等無法比擬的。在這些僅有幾千萬人口的國家，開拓社交電商市場的難度較大。

當(dāng)然，成功打入歐洲市場的中國跨境電商平臺，也有先例。根據(jù)德國電商數(shù)據(jù)分析平臺ECDB統(tǒng)計(jì)，SHEIN在西班牙、意大利、希臘的快時(shí)尚品牌領(lǐng)域市場份額都超過10%，成為多個(gè)主要國家的主流品牌。此外，Temu正在搶占多個(gè)市場的流量，速賣通則成為西班牙頭部電商平臺之一。

因?yàn)樵谌毡旧?0年，擁有本地公司和資源，Danny希望TikTok Shop盡快進(jìn)駐日本市場，這樣他就能同時(shí)投入美國和日本市場，降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，獲得更多收益。

根據(jù)官方信息，TikTok Shop為2024年定下了500億美元的GMV目標(biāo)。在印尼和美國之外，TikTok Shop是時(shí)候開拓更多市場，否則今年的業(yè)績理想，或?qū)⒙淇铡?/span>

*文中Fay、Danny、Gigi為化名

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）