本文經授權轉載自公眾號：品牌工廠BrandFactory

作者：陳庭

創業的邏輯有兩個，一個是先考慮能不能做出一款產品，再用它來改變消費者的生活，另一個是先鎖定用戶，發現他們的需求、痛點，然后針對做出相應的產品，LIVALL創始人&CEO鄭波先生選擇的是后者。

回到十多年前，彼時鄭波在新西蘭讀書，那里騎行運動非常普及，甚至成為很多人的一種生活方式，同樣是一名騎行愛好者，鄭波發現在騎行時經常會出現接聽電話不方便的問題，由此萌發了最初的創業思路——在大家已習慣戴的安全頭盔上，加入集成通話組件來解決接聽電話的問題。

2014年，鄭波創立LIVALL，并于2015年2月發布了全球首款智能運動騎行頭盔，它擁有智能燈光、藍牙語音電話、語音對講，以及專利摔倒報警與SOS主動求救等智能功能，可以很好的解決騎手騎行時遇到的許多問題，LIVALL也成為全球首個提出智能安全頭盔概念并付諸實施的企業，至少比其他品牌早三年。

如今十年過去，LIVALL品牌已響徹海外運動圈，連西班牙國王都在戴LIVALL智能滑雪頭盔，產品可謂暢銷海內外，常年位居Smart helmet（智能頭盔）類目暢銷榜，產品也經過多次迭代更新，集互動娛樂、主動防護、事故處理、信息化管理等多種功能于一身，真正做到了讓騎手騎行時更方便、更安全，產品線也從智能運動騎行頭盔、智能滑雪運動頭盔、智能城市通勤頭盔發展到智能電動滑板車、智能電摩以及工業應用等相關出行領域。

而且，隨著E-bike品類的大爆發，還有LIVALL越來越重視的美國市場逐漸打開局面，2024年LIVAL也將迎來了營收爆發的關鍵節點。

近日，品牌工廠約訪了LIVALL創始人鄭波，就創業歷程、企業發展以及中國企業如何品牌出海等話題進行了交流。

01、傳統產品的智能化是一個巨大的機遇

創業的最初沖動，是鄭波相信智能化的浪潮會給傳統產品帶來新的可能，這是他產品靈感的來源，也是后來持續堅持下去的動力。

現在智能安全頭盔聽起來已不新鮮，或許你旁邊擦身而過的外賣小哥，頭上戴的就是智能頭盔，事實上，不管是美團還是餓了么所使用的智能頭盔，從產品功能的定義，到研發、選型，以及最后的生產制造，都是由LIVALL旗下的全資子公司“來啊科技”負責的，當外賣小哥在雙手不離車把的情況下，通過頭盔的語音功能又搶到了一個訂單時，就會意識到智能安全頭盔是非常有用的。

但在LIVALL剛剛創立的時候，鄭波所受到的質疑卻不絕于耳：安全頭盔這么多年了，要做的是怎么讓它更加輕便、堅固，而不是加個燈、裝個音響，花里胡哨的，太蠢了！蹦跶不了多久就會死掉！

在受到質疑時，鄭波也猶豫過，問自己，這條路是正確的嗎？智能頭盔有意義嗎？

后來許許多多的例子證明了，這是有意義的。

曾有一位美國阿拉斯加的用戶在facebook上貼圖發消息感謝LIVALL，那次他正一邊騎行一邊拍著視頻，一個不注意就發生了事故，當時騎行速度達到了每小時四五十公里，結果摔倒以后攝像就黑屏了，他整個人短時間也無法動彈，幸好戴了LIVALL的智能安全頭盔，根據APP的地理位置，通過摔倒報警與SOS主動求救功能及時發送了信息，最后因此獲救。

鄭波表示，每當看到這些，就覺得自己做這個產品是有意義的，因為它真的保護了我們的用戶，挽救了大家的生命，這也是LIVALL slogan——Redefine Your Safety（創新安全，讓生命更精彩！）的真正含義。

如今越來越多的頭盔品牌加入了智能行列，在自己的產品中裝上尾燈、語音系統等等，曾經被認為是“偽需求”的非主流產品也逐漸被認可，越來越多玩家的加入，也把智能安全頭盔的整體市場滲透率做了起來，鄭波多年的堅持，終于是開了花結出了果實。

在對話中，回顧過去的歷程，鄭波也更加確信，很多傳統產品，它一定會慢慢的智能化，來解決現在存在的痛點，這是大趨勢，也是大機遇。“所有消費品都在更新換代，功能手機變成了智能手機，安全頭盔為什么不行？只要找到用戶真正的痛點，就有機會一點點去改變消費習慣，把這個行業重做一遍。”

信息時代，互聯網、物聯網在人與人、人與物、物與物之間，建立了廣泛而深入的連接網絡，在這個網絡上誕生的智能化浪潮，將會為許許多多的事物賦予全新的屬性和功能，或許正如頭盔可以變成智能頭盔一般，我們身邊很多習以為常的東西，都有著產品升級的潛力，只是我們缺少那雙發現新興事物的眼睛。

02、LIVALL趟過的品牌和渠道建設之路

LIVALL不只敢于做全新的產品，也是我國企業品牌出海的先行者，早期很多企業出海只盯著盈利，千方百計的去多賣貨，而忽視了對自身品牌的塑造，于是等到風口過去，馬上寸步難行，此時后悔也晚了，鄭波卻從一開始就放眼國際市場，要打造出一個知名品牌來，而不是做一個單純的供貨商，最終目標是把知名品牌做成國際品牌，所以創業初期確定的路徑就是品牌出海。

LIVALL的出海之路當然也不是一帆風順，最初在美國市場便失敗了。2015年的時候，LIVALL第一款智能騎行頭盔BH100成功上線，當年就得到了亞馬遜的認可，要直采這款產品在平臺上銷售，這無疑是巨大的機會，LIVALL也想要借此一舉開拓美國市場，然而等實際開展工作才發現這并不容易，大家對智能頭盔還沒多少認知，很難推廣開來，又找不到有能力和經驗的獨家代理，最終沒有做起來。

所謂東邊不亮西邊亮，在美國的失利，讓鄭波決定去開拓歐洲市場，歐洲的總人口和美國差不多，但歐洲分為二十幾個國家，機會更多，2015年LIVALL第一次參加德國的IFA展，當時還沒怎么做推廣，在展會上就受到很多關注，有不少企業來談合作，最后LIVALL選擇了英國、德國、法國、意大利、西班牙這五個國家作為重點地區，采用“4重1傾”的方式來和當地企業合作發展，并先后取得了成功，至今這五個國家也都是做的比較好的區域。

在開拓歐洲市場的過程中，鄭波越發意識到線下渠道以及本土代理商的重要性。一方面，頭盔不同于手表等其他穿戴產品，它講究頭型，是非常看佩戴體驗的，因此線下渠道更加重要；另一方面，做品牌，不能僅僅是賣產品，還要做市場推廣、做渠道建設等，這些對于一家剛到海外的初創公司來說是非常難的，而且很多地方也只有本土企業才能進入，LIVALL正是靠著本地代理商才逐步打開市場，獲得了品牌知名度。

“我們在德國大眾總部博物館里，有一面墻全是放著LIVALL的頭盔，還有前不久西班牙國王和他的朋友去滑雪，戴的也是我們的產品，這些實際上都是當地代理商的功勞，光靠我們是很難做到的，通過不斷的展示，品牌就會慢慢被人知道，所以我們認為線下很重要，代理很重要，或者叫合作伙伴很重要。”鄭波說道。

正如當初從美國轉向歐洲，是根據實際市場情況來判斷的，如今市場變化，LIVALL決定再次轉向美國市場。眾所周知，自俄烏戰爭爆發后，歐洲的環境就有些不穩定，經濟被拖入一個下行的通道，2023年市場明顯出現了消費降級和消費緊縮，歐洲人民的消費能力大幅下降，此時再把重點放在歐洲市場明顯得不償失，而美國作為全球最大的消費市場，無疑是不能放棄的。

在2015年，對于LIVALL來說，自己的產品是新的，美國市場是新的，客戶也是新的，在新品類、新市場、新客戶的“三新”之下，開拓市場自然困難重重，而如今十年過去，通過線上的推廣和銷售，LIVALL智能安全頭盔已經有了不小的聲量，在亞馬遜、獨立站上都有不錯的業績，同時通過參加CES展會等也積累了一些客戶，可以說進入美國市場時機已經成熟，鄭波表示，今年開始會重點布局美國線下渠道，包括從倉庫到銷售網絡的建設等，預計今年在美國市場的增長會比較樂觀。

對于市場的不斷轉換，鄭波看得很開，他認為世界是不斷變化的，存在很多不確定性，并且不是我們能去考慮與影響的，比如地緣政治、換屆選舉、利率調整等等，我們能考慮的就是判斷這個市場，現在比較可以的方向和熱度，然后好好的去拿下它，努力過后再看結果和你的判斷對不對。

以下內容由品牌工廠整理自與鄭波的對話。

傳統產品的智能化機遇

品牌工廠：您進入頭盔行業近10年時間，可以說把頭盔產品給做透了，那么您是怎么看待智能頭盔的？

鄭波：當初選擇做它，是我認為頭盔太傳統了，手機已經從功能機到了智能機，頭盔還就是個普通的防護裝備，所以我當時就想如何找到用戶的痛點，幫助解決用戶雙手握緊車把的時候，不能通訊的問題，讓它更安全。

未來整個智能頭盔的市場還是很大的，兩輪出行從低速到中速到高速，我們正好覆蓋了從自行車到E-bike，再到摩托車頭盔這樣全部的速度階段。而且我們不想像中國最早第一代出海那樣，單純賣一下產品，我們更希望創新產品，做出品牌來，在海外打造出知名的品牌。

品牌工廠：10年下來，您覺得現在智能頭盔的發展程度怎樣？

鄭波：智能頭盔還是在路上，一個關鍵的問題是，它的滲透率不像當年的智能手機，沒有達到一個程度能一下就突然拉起來了，從2%、 5%一下到20%、60%，不過這10年下來，原來大家不認可的智能頭盔這個概念，現在都認可了，包括一些傳統頭盔的頭部品牌也在跟進，不管是加燈還是加一些傳感器，為了安全也都在跟進，我覺得這是一個好現象，整個智能頭盔的市場也在不斷擴大。

品牌工廠：您認為傳統品類的智能化是一個巨大的市場機遇，對吧？

鄭波：很多傳統產品一定會慢慢的智能化，去解決一些痛點，這就是很大的市場，頭盔也是這樣，因為原先頭盔從來沒有所謂的電力裝置在上面，在我們做之前都是通用的，不管是聲音還是Led都沒有。

要時刻隨著變化走

品牌工廠：公司目前主要在歐洲市場，主要是依靠線上還是線下銷售？

鄭波：頭盔不同于手表等其他穿戴產品，它是講究頭型，講究佩戴體驗的，所以智能頭盔這個行業還是線下更加重要，不管是在歐洲還是北美市場。事實上，現在線上最發達的是中國，反而是歐洲和美國，線下的比例還是高于線上的，所以線下的渠道會很重要。

品牌工廠：當初是怎么把重點轉向歐洲市場的？

鄭波：2015年的時候，我們第一款智能騎行頭盔BH100成功上線，當年得到了亞馬遜的認可，要直采這款產品在平臺上銷售，這對我們是很大的機會，我們也想進入美國市場，還在美國設立了公司。

不過當時我們沒有經驗，市場推廣并不順利，也找不到有能力和經驗的獨家代理，最終沒有做起來，于是決定換個地方，開拓歐洲市場。

品牌工廠：您覺得，歐洲市場更好做嗎？

鄭波：更好一點，歐洲的總人口和美國差不多，但是歐洲是二十幾個國家和地區，機會更多，2015年的時候我們第一次參加德國的IFA展，當時還沒怎么做推廣，在展會上就受到很多關注，有很多國家的企業來談合作。

我們當時在歐洲選擇了英國、德國、法國、意大利、西班牙這五個國家作為重點地區，去選擇合作伙伴，采用了重點地區、重點國家、重點客戶、重點支持、傾斜扶持，我們稱為“4重1傾”的方式來合作發展，最先在德國、英國獲得了成功，后來在法國、意大利、西班牙也都做了起來，現在這五個國家也都是做的比較好的區域。

品牌工廠：今年是要再次開拓美國市場嗎？

鄭波：從2022年開始，歐洲的環境就有些不穩定，俄烏戰爭爆發后，歐洲的經濟被拖入一個下行的通道，2023年市場明顯出現了消費降級和消費緊縮，歐洲人民在保障基本生活必需品后，消費能力大幅下降，需要及時調整策略。

而美國依然是全球最大的消費市場，我們是肯定要進入的，之前就嘗試了從線上走，亞馬遜、獨立站都取得了不錯成果，今年1月開始會重點布局美國線下的渠道。

品牌工廠：對于美國市場的策略您是怎么思考的？

鄭波：2015年的時候，我們就想在美國重點打線下，成立了美國新公司，但那時候智能頭盔太新了，實際上現在10年過去，智能頭盔也還可以說是一個新品類，更不用說那時候了，對我們來說，美國這個市場是新的，客戶也是新的，新品類、新市場、新客戶，全部是新的，所以當時非常難。

但經過一個周期，現在通過線上的推廣和銷售，已經有了一定的聲量，然后再通過參加CES展等，做一些比較簡潔但抓眼球的展示，慢慢積累客戶，現在有和一些美國商家在談，拿樣品開始試用。

今年我們會加大在美國市場的布局，從倉庫到銷售網絡的建設等，雖然目前我們主要市場還是在歐洲，但今年對美國市場的增長有比較高的預期。

品牌工廠：從2015年到現在你們參加幾次CES了？

鄭波：中間就斷了兩次，9年間總共參加了七屆，我感覺今年有意向的客戶已經非常多了。

品牌工廠：這種市場需求的轉變您是怎么看待的？

鄭波：世界是不斷變化的，存在很多不確定性，并且不是我們能去考慮的，比如地緣政治、換屆選舉、利率調整等等，我們能考慮的就是判斷這個市場，現在比較有方向和熱度，然后好好的去拿下它，努力過后再看結果和你的判斷對不對。

品牌工廠：比如前幾年疫情期間的E-bike熱？

鄭波：是的，我們屬于兩輪出行行業，跟自行車還有E-bike緊密相關，在2019年到2021年這三年，疫情期間甚至出現一車難求的情況，我們的業績也隨著增長，那時大家都在拼命做生產，不過在2021年的年中，歐洲美國就開放了，中國是2022年底才放開的，結果放開后自行車銷售就迅速的減少了，但是庫存和訂單還在走，所以很多廠家從去年到今年都在消化庫存，今年說是洗牌也好，騎行的市場可能會發生很大的變化，有新勢力，可能也有老的會淘汰。

品牌工廠：E-bike跟公司的智能頭盔感覺很相配？

鄭波：對，我們已經針對一些有能力的E-bike廠商去做研發，已經把系統打通了，包括通訊的中樞，還有電力的傳輸，都可以交給智能頭盔來做，這可以解決一些用戶的問題，比如系統的信息可以不用自己去看，而是通過播報接收，人就更好的觀察路況，提高騎行安全性。

品牌工廠：公司的一款新產品自行車助力器PikaBoost反響很好，它是會變成一個創新的產品，還是新的營收增長點，您是怎么思考的？

鄭波：不管是營收增長點還是一個創新的東西，助力器這款產品，我們首先考慮的是對用戶有沒有用，歐美的老齡化，存在很多上了歲數又想騎自行車的人，這個助力器就能幫助他們，比如上坡的時候省力一些；還有不管是通行還是周末去騎行，有的地方騎起來很吃力，在這方面也能起到作用，通過這么多年的積累，我們覺得這個產品是可以做的，它在騎行用戶群中是完全匹配的。

這么多年我們已經有了百萬級的用戶，針對他們能不能做一個二次的開發，他們已經對LIVALL這個品牌有了認知，那么只要東西真的有用，就可以吸引到人嘗試，我們就是通過眾籌，拿到了將近4000多套的銷售，所以我們也愿意嘗試開發這個創新產品。

從結果來看，對PikaBoost這款產品的市場探索是成功的，這個東西是有需求的，我們大概在3月底就能把將近4000臺交完，之后也會繼續做下去，根據用戶的反饋優化二代產品。

品牌出海不容易

品牌工廠：感覺公司的發展路徑跟普通出海公司不同，一直在努力塑造一個品牌出來，您是怎么看待品牌出海的？

鄭波：中國早期出海如阿里巴巴，第一代我稱之為加工出海，第二代開始做產品，可以說是產品出海，而我通過在國外生活的經歷，從創立公司以來，就是要做出品牌來，所以是品牌出海。

做品牌是最難的，基礎就是要有創新能力，做產品創新，憑什么歐洲人美國人要認你這個品牌，首先就憑產品說話。想要做品牌，還要聚焦，不能分的太散，就像我們一直做智能頭盔，這個品類因為小，所以人一說起來就知道這個公司這個品牌，這樣才能更快讓人記住。

做品牌，不能僅僅賣產品，還要做市場推廣、做渠道建設等，這些對于初創公司是非常難的，所以在歐洲我們一開始就找了國家代理，由本地的代理商來進行產品推廣就會容易很多，深耕一個國外市場，就要用當地的方式來進行，而不是由中國人去做，當你的產品慢慢鋪開時，品牌的形象也就慢慢呈現出來了。

我們在德國大眾總部博物館里，有一面墻全是放著LIVALL的頭盔；前不久西班牙國王和他的朋友去滑雪，戴的也是我們的產品，這些實際上都是當地代理商的功勞，光靠我們是很難做到的，通過不斷的展示，品牌就會慢慢被人知道，所以我們認為線下很重要，代理很重要，或者叫合作伙伴很重要，相反線上雖然也重要，但這只是把線下工作做完了以后，水到渠成的東西，當你品牌建立起來以后，線上賣貨就會容易了。

做品牌需要實打實的去做推廣，并且長久堅持下去，10年對于一個創業公司來說很長，但是對做品牌并不長，品牌就是一個需要長期投資和長期堅持的東西，當你有了品牌知名度以后，跨境電商也就容易做了，別人會主動找你，所以為什么我們今年在亞馬遜上規劃能漲3到4倍，就是因為我們的品牌是有主動搜索量的，是有評價的。

品牌工廠：您怎么看待公司的未來成長？

鄭波：這個話題比較大，我們今年的規劃，第一點就是，由于我們也有了將近百萬級的國際用戶，所以首先面臨的問題，就是用戶的隱私跟合規問題，比如信息的泄漏等，我們需要提高這方面的規范，是今年最重要的工作之一，中國企業想要出海，都需要注意這方面的問題。

第二是要努力打開北美這個市場，這對我們公司的成長很有幫助，對智能頭盔這個新品類的推廣也很有好處，我們做智能頭盔已經10年了，這證明了我們的路線是正確的，產品是有需求的，品牌是有認知的，剩下的無非就是如何把它給做大做強，對于這一點我們很有信心。

封面圖源：圖蟲創意

（來源：雨果網的朋友們）

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