目錄

序言

一、亞馬遜平臺(tái)現(xiàn)狀綜述

1、買賣雙邊數(shù)據(jù)解析

2、電商業(yè)務(wù)規(guī)模迎來持續(xù)增長

3、亞馬遜全球市場站點(diǎn)概覽

4、人工智能技術(shù)異軍突起

二、2024年亞馬遜賣家的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、亞馬遜商家畫像

2、亞馬遜商家關(guān)注的重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域

3、亞馬遜賣家面臨的十大業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

4、亞馬遜商業(yè)模式與運(yùn)營策略

三、亞馬遜商家的銷售額與盈利能力分析

1、站內(nèi)銷售額概況

2、商家盈利狀況分析

四、成為亞馬遜賣家的投入成本與回報(bào)周期

1、業(yè)務(wù)啟動(dòng)與運(yùn)營時(shí)間周期

2、前期投入的金錢成本與收益期

3、平臺(tái)營銷與廣告投流成本

序言

2023年全年，全球電商巨頭亞馬遜營收為5747.85億美元，同比增長近12%；凈利潤304.25億美元，上年虧損27.22億美元。亞馬遜官方預(yù)計(jì)，2024年第一季度的銷售額將達(dá)到1380億美元至1435億美元，市場分析師預(yù)期銷售額為1420億美元。

經(jīng)歷了疫情、通脹率高企、社媒電商模式興起等多重挑戰(zhàn)之后，作為老牌電商平臺(tái)的亞馬遜依然“非常能打”。

本報(bào)告源自Jungle ScoutUngle Scout對近2000名亞馬遜賣家和企業(yè)發(fā)起的調(diào)研結(jié)果，受訪者來自超過100多個(gè)國家以及20個(gè)亞馬遜覆蓋站點(diǎn)，通過對平臺(tái)商家的商業(yè)模式和訂單履行方式、銷售和利潤、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，以及品類趨勢等多個(gè)維度，全面展現(xiàn)亞馬遜數(shù)作為電商平臺(tái)在日益數(shù)字化和互聯(lián)互通的全球市場中發(fā)揮的作用和價(jià)值。

【小貼士丨2024年亞馬遜熱門商機(jī)與品類趨勢、店鋪運(yùn)營工具包、站內(nèi)外營銷資源，可關(guān)注5月9-11日深圳·2024CCEE雨果跨境展會(huì)→（點(diǎn)擊報(bào)名） 】

一、亞馬遜平臺(tái)現(xiàn)狀綜述

1、買賣雙邊數(shù)據(jù)解析

從第三方賣家/品牌端來看：

? 接近200萬第三方賣家為中小型體量賣家

? 第三方賣家貢獻(xiàn)了亞馬遜平臺(tái)60%的銷量

? 2023年第三季度中，第三方賣家營收同比增長18%

? 超過50萬個(gè)品牌入駐亞馬遜平臺(tái)

從消費(fèi)端來看：

? 美國市場為主要的目標(biāo)市場

? 全球市場中，亞馬遜擁有超過3億消費(fèi)者

? 亞馬遜消費(fèi)者每分鐘從美國賣家處購買產(chǎn)品數(shù)量達(dá)7800件

? 59%的消費(fèi)者選擇亞馬遜作為產(chǎn)品搜索渠道

2、電商業(yè)務(wù)規(guī)模迎來持續(xù)增長

近年來，采用全渠道商業(yè)戰(zhàn)略的品牌和賣家數(shù)量一直不斷上升。

2023年，60%的亞馬遜賣家/品牌在至少一個(gè)其他渠道進(jìn)行銷售。競品中，同為老牌電商平臺(tái)的沃爾瑪不斷優(yōu)化線上平臺(tái)的購物體驗(yàn)，TikTok Shop也頂著大環(huán)境的壓力在各個(gè)國家市場陸續(xù)上線。20%的亞馬遜賣家/品牌表示，他們將在2024年入局TikTok Shop。

3、全球市場站點(diǎn)概覽

美國是亞馬遜歷史最長、最成熟的國家市場，也是亞馬遜全球市場中流量最高的市場。

2023年，亞馬遜推遲了在智利、哥倫比亞、尼日利亞和南非推出新市場站點(diǎn)的計(jì)劃，2023年也成為了6年來第一個(gè)沒有亞馬遜新站點(diǎn)開辟的年份。雖然這些新市場的更新時(shí)間表尚未公布。但據(jù)報(bào)道，亞馬遜已經(jīng)開始為其南非市場招募賣家，新站點(diǎn)預(yù)計(jì)將于2024年上半年推出。

46%在美國市場運(yùn)營的亞馬遜賣家/品牌，同時(shí)也在至少一個(gè)其他海外市場運(yùn)營。

4、人工智能技術(shù)異軍突起

2023年無疑是人工智能技術(shù)之年。48%的亞馬遜賣家/品牌都利用了人工智能或?qū)嵤┝巳斯ぶ悄茯?qū)動(dòng)的工具來幫助其運(yùn)營電商業(yè)務(wù)，其中69%的商家類型為品牌與零售商。

34%的賣家/品牌使用人工智能工具撰寫與優(yōu)化listing，14%的賣家/品牌利用相關(guān)工具輸出社媒營銷內(nèi)容。

二、2024年亞馬遜賣家的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、亞馬遜商家畫像

亞馬遜主要的賣家年齡段為25-34歲、35-44歲，分別占平臺(tái)賣家總數(shù)的33%與31%。位于美國市場的賣家占比高達(dá)55%，遠(yuǎn)高于英國市場賣家7%的比例。

61%的中小型企業(yè)賣家擁有兩個(gè)或更多品牌，52%的亞馬遜賣家在網(wǎng)上銷售之外還有其他兼職。

? 第一方與第三方賣家

“亞馬遜賣家”通常指的是第三方(3P）賣家，他們創(chuàng)造了亞馬遜年度電子商務(wù)銷售額的一半以上。但是，也有部分賣家為第一方(lP）賣家，他們作為亞馬遜平臺(tái)的供應(yīng)商角色出現(xiàn)。

? 在亞馬遜上銷售產(chǎn)品的個(gè)體企業(yè)家和中小型企業(yè)(SMB）：

-年收入低于200萬美元

-71%是第三方賣家

-37%是第一方賣家

? 在亞馬遜上銷售產(chǎn)品的大品牌、零售商或母公司(旗下?lián)碛?/span>多個(gè)品牌）：

-年收入500萬美元或以上

-65%亞馬遜上的企業(yè)品牌和零售商也在實(shí)體店銷售

-50%是第三方賣家

-62%是第一方賣家

2、亞馬遜商家的業(yè)務(wù)重點(diǎn)領(lǐng)域

? 亞馬遜中小企業(yè)類型賣家

-嘗試新的營銷策略

-擴(kuò)展到其他電子商務(wù)平臺(tái)或在線渠道

-不斷提高市場份額

-開拓海外新市場

-進(jìn)口產(chǎn)品

-收集競爭對手情報(bào)

-與社交媒體影響者合作

-報(bào)告品牌/業(yè)務(wù)的健康狀況

-為產(chǎn)品進(jìn)行促銷

-管理財(cái)務(wù)狀況

-70%的企業(yè)決定進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，監(jiān)控支出、收入和其他財(cái)務(wù)指標(biāo)

-66%的企業(yè)決定進(jìn)行庫存管理，保證FBA倉儲(chǔ)空間足夠并及時(shí)跟進(jìn)費(fèi)用變化

-65%的企業(yè)決定進(jìn)行l(wèi)isting優(yōu)化，尋找相關(guān)的高質(zhì)量關(guān)鍵詞

-61%的企業(yè)決定進(jìn)行競價(jià)排名管理，為新產(chǎn)品建立競價(jià)排名活動(dòng)

-69%的企業(yè)決定進(jìn)行產(chǎn)品研究，找到新產(chǎn)品出售

? 入駐亞馬遜的品牌和零售商

-產(chǎn)品研究

-報(bào)告品牌/業(yè)務(wù)的健康狀況

-保護(hù)業(yè)務(wù)不受網(wǎng)絡(luò)劫持者、售假者與其他黑帽黑客侵害等負(fù)面影響

-尋找供應(yīng)商

-獲取客戶評論

-收集競爭情報(bào)

-擴(kuò)展到其他電子商務(wù)平臺(tái)或在線銷售渠道

-擴(kuò)展到線下實(shí)體店賽道

-進(jìn)口產(chǎn)品和運(yùn)營國際貿(mào)易業(yè)務(wù)

-市場占有率不斷提高

-39%的企業(yè)決定增加銷售量

-33%的企業(yè)建立品牌忠誠度

-31%的企業(yè)決定優(yōu)化現(xiàn)有的listing情況

-29%的企業(yè)決定測試新產(chǎn)品

-28%的企業(yè)決定推出新產(chǎn)品

-28%的企業(yè)決定開拓海外市場

-25%的企業(yè)決定清倉積壓

-23%的企業(yè)決定擴(kuò)大市場份額

-23%的企業(yè)決定進(jìn)入利基市場

3、亞馬遜賣家面臨的十大業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

對于中小企業(yè)類型的賣家來說，獲得客戶評論和產(chǎn)品研究是當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展中的首要挑戰(zhàn)，而品牌營銷和提升市場份額則是品牌方和零售商所要面臨的首要難題。

同時(shí)，對于亞馬遜平臺(tái)各類型賣家而言，業(yè)務(wù)運(yùn)營成本上升趨勢仍是2024年的主要擔(dān)憂，其中，亞馬遜賣家需要面臨的十大外部挑戰(zhàn)如下：

-廣告成本增加

-運(yùn)費(fèi)增加

-貨物成本增加

-日益激烈的競爭導(dǎo)致價(jià)格下降

-倉儲(chǔ)費(fèi)用上漲

-亞馬遜對于搜索機(jī)制的修改，更加傾向于呈現(xiàn)付費(fèi)搜索結(jié)果，而非自然搜索結(jié)果

-通貨膨脹

-亞馬遜的政策和服務(wù)條款不定時(shí)變更、修改

-賣家對于更多資金的需求，從而幫助有效提升銷量

-保持市場知識(shí)持續(xù)輸入

45%的亞馬遜品牌和賣家表示，他們會(huì)考慮聘請家機(jī)構(gòu)來幫助管理他們的電商業(yè)務(wù)，這一比例同比下降了13%。

4、亞馬遜商業(yè)模式與運(yùn)營策略

對于企業(yè)品牌和零售商來說，亞馬遜只是眾多線上零售渠道之一。對于賣家和中小企業(yè)來說，亞馬遜可能是他們銷售產(chǎn)品的主要或唯一渠道。

·企業(yè)品牌與零售商

亞馬遜在企業(yè)品牌或零售商的整體銷售策略中所扮演的角色千差萬別。對一些人來說，它負(fù)責(zé)其他人的大部分年銷售額，它被用于品牌建設(shè)和擴(kuò)張。

75%入駐亞馬遜的品牌方和零售商表示，該渠道有助于建立品牌知名度。

? 亞馬遜平臺(tái)對于企業(yè)的重要性

根據(jù)Jungle Scout對于亞馬遜賣家的調(diào)研結(jié)果顯示：

-亞馬遜作為公司官方網(wǎng)站的補(bǔ)充性銷售渠道，主要是為了提高知名度（34%）

-亞馬遜可用于推進(jìn)重要的季節(jié)性銷售和特定促銷（33%）

-亞馬遜是一個(gè)強(qiáng)大的線上+線下渠道（33%）

-亞馬遜作為公司主要的零售渠道，大部分的銷售額源自該平臺(tái)（32%）

-主要用作海外市場擴(kuò)張和開拓新市場的工具（31%）

-亞馬遜作為新產(chǎn)品全面發(fā)布前的測試渠道（30%）

注：受訪者可選擇多個(gè)選項(xiàng)，因此，百分比總和并不等于100%

? 亞馬遜完善的物流體系運(yùn)作

亞馬遜復(fù)雜的物流系統(tǒng)和全球訂單履行基礎(chǔ)設(shè)施使其成為廣受電商企業(yè)注目的平臺(tái)。

亞馬遜物流（FBA）是亞馬遜賣家和品牌常規(guī)使用的物流服務(wù)方式。然而，超過1/3的賣家選擇自行處理物流與訂單發(fā)貨，這種方法被稱為“商家履行”（FBM）。值得注意的是，F(xiàn)BA和FBM的使用率在2023年分別下降了3%和9%。

? 亞馬遜平臺(tái)品類維度詳解

對于中小企業(yè)賣家來說，家居和廚房一直是較受歡迎的銷售類別。對于企業(yè)品牌和零售商來說，家電是容易獲得增長的品類。

在研究要銷售的產(chǎn)品時(shí)，亞馬遜賣家會(huì)尋找三個(gè)關(guān)鍵特征:

-高需求和低競爭的產(chǎn)品

-尋找產(chǎn)品或營銷可以優(yōu)化的維度，從而超越競爭對手

-能夠以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格制造并從供應(yīng)商處采購的產(chǎn)品

下圖為2023年至2024年亞馬遜全賣家類型中較為暢銷的品類，排在前五名的品類分別為家居廚房類、美妝個(gè)護(hù)類、鞋服珠寶類、玩具游戲類、健康與嬰幼兒產(chǎn)品類。

? 亞馬遜賣家產(chǎn)品供應(yīng)來源概況

目前而言，中國仍然是亞馬遜各種規(guī)模業(yè)務(wù)的主要供應(yīng)國。然而，隨著海外運(yùn)輸服務(wù)和產(chǎn)品生產(chǎn)價(jià)格的波動(dòng)，品牌和賣家尋找?guī)齑娴膰乙苍诎l(fā)生著變化。從美國采購產(chǎn)品的亞馬遜賣家和品牌數(shù)量同比下降了17%，而從印度采購的數(shù)量增長了56%。

在過去兩年中，從比利時(shí)和越南采購產(chǎn)品的亞馬遜賣家和品牌數(shù)量穩(wěn)步增長中。而作為產(chǎn)品供應(yīng)大國，中國依然保持著主要的市場地位，2023年，供應(yīng)產(chǎn)品占比為71%，預(yù)計(jì)2024年的供應(yīng)水平仍將持平并繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢。

大多數(shù)亞馬遜賣家、品牌和企業(yè)(89%）在亞馬遜上銷售50種或更少的產(chǎn)品，但小企業(yè)和大品牌之間的目錄規(guī)模存在顯著差距。超過75%的賣家和中小企業(yè)在亞馬遜上提供的產(chǎn)品少于10種，而近40%的企業(yè)品牌和零售商銷售的產(chǎn)品超過100種。

對于小型企業(yè)而言，產(chǎn)品目錄數(shù)量呈現(xiàn)減少趨勢。2023年，在亞馬遜上只銷售一種產(chǎn)品的賣家和中小企業(yè)的數(shù)量，同比增加了300%以上。

? 亞馬遜產(chǎn)品定價(jià)策略

企業(yè)品牌和銷售者在為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，商家必須權(quán)衡生產(chǎn)、運(yùn)輸和營銷成本，以及競爭對手的要價(jià)和消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格。

許多商家使用“三分法則”：產(chǎn)品售價(jià)的1/3為產(chǎn)品本身的價(jià)值，1/3為商家需要支付的亞馬遜費(fèi)用，剩下的1/3為落袋收入。

下圖為亞馬遜平臺(tái)產(chǎn)品的平均價(jià)格統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)圖，由圖可知，78%的亞馬遜商家產(chǎn)品定價(jià)在16至50美元：

三、亞馬遜商家的銷售額與盈利能力分析

1、站內(nèi)銷售額概況

即使是SOLO型賣家和小型企業(yè)賣家，也能在亞馬遜獲得比一般副業(yè)更多的收入，19%的中小型企業(yè)賣家月平均銷售額超過了1萬美元。

對于企業(yè)品牌和零售商類型的賣家來說，78%的企業(yè)月平均銷售額超過5萬美元。

縱觀亞馬遜中小型企業(yè)賣家群體的銷售額，52%的亞馬遜賣家銷售額超過1000美元/月，30%的亞馬遜賣家銷售額超過5000美元/月。

反觀亞馬遜品牌型與零售商類型的賣家，63%的賣家銷售額超過10萬美元/月，40%的賣家銷售額超過50萬美元/月。

而就終身性銷售額這一維度而言，亞馬遜中小型企業(yè)賣家的主要銷售額區(qū)間低于2.45萬美元，這部分賣家數(shù)量占比高達(dá)47%；而品牌型與零售型賣家的主要銷售額區(qū)間則落于100萬至500萬美元（占比19%）、5千萬至1億美元（占比27%）、1億至5億美元（占比31%），值得注意的是，銷售額超過5億美元的品牌型與零售商型賣家的占比也達(dá)到了8%。

2、 盈利狀況分析

超過一半的亞馬遜中小型企業(yè)賣家(57%）的凈利潤率超過10%，超過一半(54%）的品牌和零售商的利潤率在20%以上。

盡管亞馬遜商家和消費(fèi)者都對上浮的成本存在擔(dān)憂，但近三分之二的賣家表示，2022年的利潤率同比下降情況似乎得到了緩解。

與2022年相比，超過25%的賣家與品牌在亞馬遜銷售過程中獲得了利潤。其中，44%的賣家和中小型企業(yè)的利潤率高于15%，62%的品牌和零售商的利潤率都高于15%。

超過四分之一(27%）的小型賣家和中小型企業(yè)表示，2022年至2023年，他們在亞馬遜的利潤增加了，近三分之二(62%）的品牌和零售商也這么認(rèn)為。

2023年利潤增長的賣家和中小型企業(yè)中，大多數(shù)(67%）的商家利潤增長在1%-10%。

而2023年利潤增長的品牌和零售商中，大多數(shù)(63%）商家的利潤增長在5%-10%。

30%的賣家和中小型企業(yè)的終身利潤超過5萬美元，而85%的品牌和零售商則擁有超過100萬美元的終身利潤。

四、成為亞馬遜賣家的投入成本與回報(bào)周期

1、 業(yè)務(wù)啟動(dòng)與運(yùn)營時(shí)間周期

近四分之三(74%）的賣家和品牌能夠在不到6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)讓亞馬遜業(yè)務(wù)順利運(yùn)作。

雖然大多數(shù)賣家和品牌每周投入4-20小時(shí)內(nèi)管理他們的亞馬遜業(yè)務(wù)，但2023年里，每周只花4小時(shí)或更少時(shí)間在亞馬遜業(yè)務(wù)上的賣家數(shù)量增加了138%，而這部分賣家的數(shù)量占比也從2022年的8%，在2023年提升至19%。

2、前期投入的金錢成本與收益期

大多數(shù)亞馬遜商家——無論是新賣家還是銷售渠道多元化的知名品牌——都需要部署前期的業(yè)務(wù)投資，包括在市場研究、產(chǎn)品成本、倉儲(chǔ)費(fèi)和賣家費(fèi)用以及廣告費(fèi)等多項(xiàng)成本投入。

對于大多數(shù)企業(yè)(64%）來說，這筆前期投資低于5000美元，甚至25%的企業(yè)花費(fèi)低于1000美元。

幸運(yùn)的是，投入后的收益很高。超過三分之一(35%）的賣家和中小型企業(yè)在不到6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利。對于企業(yè)品牌和零售商來說，更多的資源投入能使盈利周期縮至更短，77%的企業(yè)在不到3個(gè)月的時(shí)間里即可獲得收益。

值得注意的是，58%的亞馬遜賣家在開店后的一年內(nèi)便獲得了收益。

在小型賣家和中小型企業(yè)中，81%的受訪者表示自己動(dòng)用了存款完成開店。

3、平臺(tái)營銷與廣告投流成本

亞馬遜平臺(tái)中，84%的企業(yè)在站內(nèi)為自己的產(chǎn)品投放廣告。對于賣家和中小企業(yè)來說，電子商務(wù)平臺(tái)是廣告投放的首選，58%的商家選擇投資于點(diǎn)擊付費(fèi)廣告(PPC）。

付費(fèi)搜索廣告在品牌和零售商中最受歡迎，64%的商家通過谷歌等渠道投放。

除了站內(nèi)營銷，站外社媒營銷也是亞馬遜賣家非常關(guān)注的渠道，44%的亞馬遜企業(yè)已經(jīng)在社交媒體上宣傳他們的產(chǎn)品。

超過20%的亞馬遜企業(yè)將廣告內(nèi)容發(fā)布到品牌或個(gè)人社交媒體帳戶，近五分之一(18%）的品牌曾與社交媒體影響者合作并推廣其產(chǎn)品。下圖的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，F(xiàn)acebook成為最受賣家與中小型企業(yè)（71%）以及品牌與零售商（80%）歡迎的社媒廣告投放平臺(tái)。

大多數(shù)賣家和中小企業(yè)(68%）每月在亞馬遜上的廣告費(fèi)用從0-2500美元不等，而品牌商和零售商每月的廣告成本則更高，大多數(shù)(73%）品牌與零售商每月在亞馬遜的營銷投資約2.5萬美元或更多。

近一半(47%）的賣家和中小企業(yè)每月在亞馬遜的廣告支出低于500美元，38%的亞馬遜賣家、品牌和企業(yè)都擔(dān)心廣告成本有所上漲。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

圖源：Jungle Scout

編譯：劉志偉

（來源：雨果跨境編輯部）

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