免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2024-02-29 15:30
一次偶然的機會讓我接觸到Meclubs研究所開發的轉化啟發公式，讓我深受震撼，迫不及待地想要和大家分享。
（圖片來源：meclabs.com）
轉化概率=4*用戶動機+3*品牌價值主張+2*(動力-摩擦力)-2*焦慮
該公式并不是一個需要求解的數學方程。根據 MECLABS 研究所本身的說法，其目標是充當“思想工具”，根據對公式中涵蓋的每個元素所做的更改，將有助于提高轉換概率。
Probability of conversion (C)轉換概率：
很多人會把它作為一個最終結果，起手就把注意力全部放在了等式的另一邊，但其實我們開始之前需要先明確我們當前的目標是什么，是要提高流量還是提高轉化次數，或者降低轉化成本，針對不同的目標我們后續工作的側重點都各不相同，同時，建議只關注一個核心目標，因為很難做到在保持花費不變的情況下，既要提升流量還要提升轉化。
User motivation (M) 用戶動機：
字母前的4意味著其對整個公式的影響程度。它是方程中唯一無法控制的元素，因為它是由用戶自主產生的。盡管如此，我們仍然可以通過去嘗試影響客戶的動機，例如，作為沙灘服飾的公司可以針對近期有旅行計劃的人群重復投放圖片廣告，雖然客戶不見得立即轉化，但是當他們有購買沙灘服飾的需求時他們可能會想起我們的品牌。為了能更好地影響用戶動機，MECLABS 建議提前理清這些問題：
1.我們網站主要的流量渠道有哪些？
2. 潛在客戶在轉化前需要了解哪些信息？
3.客戶的痛點有哪些？
Clarity of the value proposition (V)價值主張的清晰度：
價值主張是潛在客戶應該從咱們這里購買而不是從我的競爭對手那里購買的主要原因。成功的價值主張需要向我們的傳達我們產品真正獨特的原因。如果想提高價值主張的清晰度，從而提升轉化，那么我們需要分析 MECLABS 提出的四個要素：
1）價值點：我們的的價格是否具有吸引力；
2）排他性：用戶還能通過其他哪些渠道獲取到等于我們或低于我們的報價（可以延伸至：競品是否有更低的報價，以及競品是否在通過一些我們目前沒有的渠道獲取客戶）；
3）可信度：如何驗證我們的價值主張的真實性；
4）清晰度：潛在客戶是否清晰地了解我們的產品。
Incentive to take action (I) and Friction elements (F)采取行動的激勵和摩擦因素：
通常，摩擦是指使阻礙潛在客戶采取所需行動的任何因素。常見例子如：繁瑣的頁面，冗長的文字會影響用戶深度地瀏覽我們頁面。通常摩擦分為兩種，長度導向的摩擦，正如我們的例子繁瑣的頁面，冗長的文字。困難導向的摩擦：例如不友好的網站設計：告知了極具誘惑力的折扣，但是找不到可以使用折扣碼的地方。或者網站的文案缺少邏輯，用戶很難理解我們想要表達的信息。
反過來，激勵措施是促進潛在客戶實現所需轉化的因素。例如：清晰地告知用戶我們的折扣信息（前提是用戶對我們的折扣感興趣）。
Anxiety (A) 焦慮：
最后，焦慮是由于感覺購買過程不夠安全或產品或服務無法滿足用戶的期望而引起的心理摩擦。它與不確定性、用戶對我們提供的信息不認同和感知風險直接相關。
當用戶對網站安全性有顧慮時我們可以在頁尾添加一些第三方徽章例如“Protect by XXX”的徽章；用戶對服務或者產品有顧慮時我們可以在頁面顯示第三方評價網站的評分，以及明確告知我們提供免費退換貨的服務，針對B端網站我們也可以展示與我們正在合作的知名商家品牌，來體現我們的資質。
如下圖所示：
針對C端站：
（圖片來源：網站截圖）
針對B端站：
（圖片來源：網站截圖）
轉化公式在文案撰寫上的應用：
例如我們是一個做服飾的B端公司：我們在谷歌上需要上尋找需要批發服裝的公司，
我們設置”服裝制造商”，“服裝工廠”等關鍵詞，這就是M；
在文案中我們明確告知我們提供免費的服裝設計，且MOQ很低，這是V；
用戶可能會質疑我們服裝的質量，以及價格；這是F
但是我們提供相關資質證書，以及告知具有吸引力的價格，這是I
同時客戶可能擔心我們的交期可能會很長，這是A；
針對這個情況我們告知我們有先進的加工設備，以及充裕的庫存從而緩解用戶的焦慮。
所以我們可以將文案拆分為M，V，I，以及F和A（這兩個是需要被緩解或者解決的）這幾部分，分別去寫對應的文案吸引用戶。也可以讓ChatGPT去幫助我們去撰寫這幾部分的短語，我們進行自由組合并測試廣告文案的效果。
轉化公式在網站方面給我們的啟發：
網站端也可以結合這個公式去進行相應的優化。同時由于網站的特性我們還可以更層次的去了解我們的受眾和客戶：
1. 通過贈送禮品（或禮品卡）或者給予優惠折扣的方式，邀請潛在客戶做問卷調查，去了解用戶的動機和痛點，用戶是什么渠道了解我們的產品，用戶購買產品是為了解決什么問題，在購買過程中，用戶會關注哪些因素（質量，價格，服務等），以及在用戶瀏覽我們網站過程中，是否存在導致他們困惑的地方，或者針對我們的文案是否有質疑。
2. 傾聽客戶群的意見，以改善我們的價值主張：在價值主張方面，客戶是最具有說服力的。因為他們已經付費并使用了您的產品，因此采訪他們將幫助我們了解我們的產品的獨特優勢、令人愉悅的功能和破壞交易的因素。這些用戶的反饋非常具有說服力，我們甚至可以以此作為素材進行廣告宣傳。
例如很多C端網站會展示用戶的的使用反饋視頻，這個已經很常見了，那么咱們作為B端的公司是否可以邀請已購買的客戶在我們的產品的使用場景下拍攝一段評價視頻。例如視頻背景是工廠，客戶身后就是我們的儀器設備（最好能展示出我們的logo），這時用戶解說，在用我們設備前我們生產力怎么樣，用了我們設備后我們產出提升了多少，同時我們還提供的完善的售后服務服務等，類似這樣視頻。
因為我發現很多B端獨立站都做的很像阿里站專門首頁下面一個板塊放our clients,就幾個鬼佬照片，隨便放了一段評價，這個根本沒有說服力，根本無法證明這幾個鬼佬照片和我們公司我們產品是否有關系，與其這樣不如放一段這樣的視頻更具有可信度。
3. 用客戶的語言，溝通客戶，收集到足夠多的用戶反饋后，專門統計用戶購買前的顧慮點，購買后真實體驗，在文案中，網站上充分的展示，同時在反饋中高頻出現的字詞短語，都需要應用在文案和網站上，讓潛在客戶感受到我們和他是處在同一頻道上的，我們不是處于對立面，也不是上下級關系，這樣更容易溝通。
歷史文章：
（來源：跨境宅客張）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?
收錄于以下專欄
