根據data insight預測，2015年俄羅斯網上購物總人數將達到4000萬人，這意味著在2015年，至少有1500萬俄羅斯人將在國外的電商網店消費，其中很大一部分人熱衷于在中國的電商平臺上購物，到2020年將會形成很強的市場購買力。

那么，中國跨境電商賣家的機會在哪里？俄羅斯的市場趨勢如何？如何解決支付、物流問題？敦煌網結合data insight和俄羅斯最大的搜索引擎YANDEX公司的數據，為大家揭開俄羅斯跨境電商市場的面紗。

一、俄語市場分析

從2012年速賣通打入俄羅斯市場以來，越來越多的人開始把目標投向新興市場，在俄羅斯的競爭更是日益白熱化。

俄羅斯市場乃至整個俄語市場為什么有如此大的吸引力呢？

俄語是世界上使用人數最多的語言之一，使用人數全球位列第六。世界上說俄語的人口合計超過3億人。由于歷史原因，在白俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦甚至比較遠的阿塞拜疆等國都有相當多的人使用俄語(烏克蘭使用俄語的人有830萬，哈薩克斯坦有450萬)。

根據民意基金會(FOM)每月提供的數據顯示，至2014年秋季，俄羅斯62%的成年人，即7230萬人，使用互聯網，其中5990萬人會每天使用。

越來越多俄羅斯消費者跨境進行購物。根據GfK1公司調研結果，于2014年在國外網店中至少購買一次商品在線消費者的份額自去年的36%增長至50%。尤其是中國網店的知名度有明顯增加，與2013年的25%相比，2014年已有39%的受訪者在中國網店進行購物。

從2013年4月到2014年4月，俄羅斯方面發現，歐洲訪問者花費在互聯網的時間呈現強勁的增長(47%)態勢----一年中多出額外的12小時。在歐洲，俄羅斯是目前用戶參與度排名第二的國家，僅次于土耳其。

下表是國外一個權威機構2014年發布的俄羅斯跨境電子購物市場過去幾年數據的統計和接下來2年的預測。

從長遠來看,俄羅斯電子商務市場的潛力還遠未被利用。市場規模將繼續增長,增長點來自以下結構性因素:

1、俄羅斯地區的日益增長的互聯網和電子商務的滲透；

2、電子簽名和在線支付變得更受歡迎；

3、實現基礎設施的日漸成熟：隨著運輸成本降低，電子商務的范圍將擴展到更便宜的產品類別和甚至可以觸及到小城市和偏遠地區。

4、以國內和新的國際合作伙伴為導向：由于盧布匯率持續下降，俄羅斯消費者可能越來越少地購買以美元和歐元計價的線上和線下貨物，因此轉向國內和像中國這樣能夠提供一個可廣泛選擇相對便宜跨境商品購物的國家。

根據俄羅斯最大的搜索引擎YANDEX公司的數據，與中國相關的搜索中有三個單詞經常出現，分別是：“商店”、“商品”與“送貨”。這里指的是中國網店、中國商品以及送貨服務。總而言之，均有45%的搜索請求量與各種商品有關，這個份額超過了其他國家。實際上，對中國商品及服務的興趣更高，因為除中國商品有關的搜索請求外，還有與中國郵件跟蹤或中國網店翻譯相關的搜索請求(如：[淘寶中俄翻譯器下載])。

二、 俄羅斯網上購物者的需求和消費行為

1)地區發展不平衡，東西部差距較大

俄羅斯是一個高度復雜的市場，這個國家幅員遼闊，橫跨兩大洲，不同地區的寬帶普及率和人員的IT水平有著明顯差異，在一些地區，當地的消費者網購時表現的容易反復，但在其他方面又比較開放。

一般來說，中心城區占據了國內電子商務市場的大部分規模，莫斯科平均市場規模約為其他地區市場規模的10倍。

俄羅斯是全球面積最大的國家，四分之一面積位于烏拉爾山西側，屬于歐洲；四分之三面積位于烏拉爾山東側，屬于亞洲，但是人口分布剛好相反，歐洲部分生活了四分之三的人口，亞洲部分只生活了四分之一的人口，而且居民收入水平比歐洲部分相差較大，分布相對非常分散，物流基礎設施落后。

盡管如此，由于與中國接壤和經濟水平的原因，東部地區居民對中國的認同感更強，對中國商品的需求也更強烈(歐洲居民更推崇歐美商品)。據俄羅斯用戶對外國搜索興趣報告顯示，中國在外國的排行榜中位居第四名。每月搜索量均達到410萬次 — 國家相關的總搜索量的5%。在俄羅斯地區之間，西伯利亞與遠東地區的居民對中國的興趣最強。

在與中國邊境接壤的一些城市，如赤塔，中國商品幾乎占據了市場的絕對優勢，小到手套和日常吃的蔬菜水果，幾乎都是中國進口的，每天都有數趟火車和大巴到中國購物和消費。同時不可忽視的問題是，過去這些年中國商戶在當地銷售次品假貨，極大地損害了中國商品的形象，樹立物美價廉的口碑對贏得該地區市場極為重要。這一地區市場適合建立邊境倉發貨，不少物流公司如俄速通已配備了邊境倉服務。

2) 品類需求有一定的獨特性

俄羅斯市場消費者通過跨境購物的主要兩個原因是：較低的商品價格和更廣泛的商品品類，來自中國的貨物具有以上兩方面的優勢。他們主要購買的中國商品類目是服飾和配件，其次購買的產品類別是手機及電信周邊設備。

①俄羅斯買家的品類需求

在細分市場方面，盡管不同的方法從不同來源反映出的情況存在一些差異，但圖片上反映出的總體情況很明晰。實物商品類別的需求大部分是服裝和鞋類；家用電器和家庭用品，消費電子產品和計算機硬件以及汽車零部件和兒童商品。

在中國商品之間，俄羅斯用戶最經常檢索汽車及摩托車([中國摩托車250立方厘米 長距離耐力競賽 評價]，[中國吉普車])，服裝([怎么準確的挑選中國服裝大小], [中國獅子圖案的衛衣])與不同的電器([在中國訂購便宜的平板電腦]，[中國的掃地機器人排行榜])等。

“烹調術”相關的搜索絕對數量，中國在其他國家派第二名，不過“烹調術相關的搜索請求在其他與“中國”有關的搜索量的份額不大。

http://www.ulmart.ru和http://www.ozon.ru/是俄羅斯電商業的龍頭，產品覆蓋了幾乎所有品類，但是以家電為主，不同品類的賣家可以看下它們各品類的選品，歸納出特征針對性選品。http://www.lamoda.ru/是專業做服裝和鞋子、化妝品的網站。

考慮到目前的物流配送時效，俄羅斯人選擇從中國購物的商品有一些共性的特點：即差異化和豐富性，或者價格優勢相對非常明顯。服裝鞋帽類的選品把握他們的基本風格和季節需求(當季流行，也不能在冬天賣春裝，或者春天賣冬裝)即可，盡量個性化；3C類和汽配類要重點積累信譽度，產品描述要精準，最好找翻譯公司精翻成準確的俄語，同時主推有買家好評的產品。

②俄羅斯買家的性別和年齡

根據Yandex和GFK在2013年發布的一項研究報告可以看出，與中文網站相比，男人更喜歡從英文網站(54%)購買商品，而大多數女性更喜歡從中文網店購物(52%)。這種現象可能與購買的商品品類有關，女性購買的品類多為服裝、飾品、兒童用品和家居用品。在中國市場上，這些低價商品被廣泛使用。與此同時，男性經常集中購買電子產品和汽車配件。

另外，跨境在線購物的核心年齡段分布在20歲——29歲之間，在俄羅斯，這個年齡組也是最活躍的一個年齡段，他們對國際支付方式有較深的了解。這個年齡段約有40%的受訪者有在英文和中文零售平臺購物的經歷。

3) 其它俄語國家

截止目前，法律上給予俄語“官方語言”或者“第二官方語言”地位的有白俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦和摩爾多瓦四國。烏克蘭也是廣泛使用俄語的國家。愛沙尼亞、拉脫維亞、立陶宛、格魯吉亞、亞美尼亞、阿塞拜疆、烏茲別克斯坦、土庫曼斯坦、塔吉克斯坦也有相當的人口使用俄語，在俄羅斯的務工人員很多來自這些國家，雖然沒有專門學習過，但俄語都很熟練。

烏克蘭和白俄羅斯是除了俄羅斯外俄語國家市場中容量最大的國家，哈薩克斯坦市場居于其后。來自波羅的海沿岸三國立陶宛、愛沙尼亞、拉脫維亞的訂單數量也不少，阿塞拜疆作為石油國家，經濟也較為可觀。

值得注意的是，當下俄羅斯市場競爭已經非常激烈，俄羅斯之外的其它俄語國家市場還比較少被關注，這些國家目前從中國跨境網上購物的人口數量還比較少，但是有一定比重的B類客戶，而且重復購買率相比俄羅斯烏克蘭白俄羅斯要高很多。考慮到這些國家現有的經濟發展水平，很多地區商品還比較匱乏，中國隨處可見的商品在當地還較少，靠批發商到莫斯科等大城市進貨然后在市場上再批發給更小的零售商，如果能贏得當地小B類買家，銷售會有相當的進步。

三、 俄羅斯物流和清關

在運營過程中，我們發現，有不少賣家設置了對俄羅斯不發貨，有的可能是不考慮俄羅斯市場，也有的是操作不當。在此我們提醒廣大賣家，如果要做俄語市場，必須首先檢查所有產品的物流設置，不能出現不發貨的情況，并最好設置包郵。

四大國際快遞在俄羅斯的服務也極大區別于歐美國家，不僅價格高出了很多(賣家可以抽檢一兩個商品，看看用DHL、UPS、FEDEX、TNT到俄羅斯的價格，部分偏遠城市幾公斤的運費甚至會顯示上萬美金)，而且帶電帶磁的產品不能郵寄，清關要求較多，即使貨代實力很強，也依然會時常遇到扣關或者退貨的情況。因此，除非產品非常正規，手續也很齊全，而且和貨代有長期合作，線路很了解，而且產品貨值較高，不然不推薦走四大快遞。

另外，通過郵政小包的方式郵寄的包裹，經常遇到過期未到貨的問題，而且到貨后要客戶自提，不能派送道門，對客戶體驗非常不利。如果是B類買家，到貨的速度對他們的資金周轉和銷售都至關重要，無休止的去郵局辦手續取包裹，也不利于客戶長期下單。因此，我們平臺專門引入了幾家物流專線，時效更可控，有的專線產品還提供派送到門服務。

推薦大家往俄羅斯發貨時更多設置包郵，運費模板設置優先選擇俄羅斯專線。非電子類小包商品平臺推薦使用俄速通精品航空小包(Ruston russian air). (備注：Ruston Express mail 已更名為Ruston russian air, Ruston Express更名為Ruston Commercial)

烏克蘭目前也已經推出了線下發貨專線，有興趣的賣家可以在賣家后臺查看。其它國家的專線會看實際需求陸續添加。賣家如有對物流發貨的問題可以咨詢DHLINK的客服，有新的需求也可以及時反饋給我們。