本文經授權轉載自藍海億觀

目前，在這個賽道上已涌現了眾多出海品牌，Urtopia、Aventon、Tenways等E-Bike品牌得到了一輪又一輪的融資，騰訊、高瓴資本、阿里等巨頭也嗅到了機會，成為某些品牌的股東。

去年6月，來自深圳的E-Bike出海品牌VELOTRIC獲得千萬級A+輪融資。近日，同樣來自深圳的E-Bike出海品牌大魚智行，也獲得1億人民幣的A輪融資。

大魚智行的海外品牌DYU目前已部署了亞馬遜、獨立站等渠道，同時也成為首家進入Costco渠道的中國E-bike企業。

圖/大魚智行獨立站的車型

2023年，大魚智行的年出貨量接近50萬臺。

大魚智行及一眾E-Bike出海品牌正踩在一個大爆發的風口上。

歐美兩地尤其是歐洲原本有很濃厚的自行車文化。自行車既是交通工具，也是娛樂工具，在許多國家有很高的保有量，比如在2022年，荷蘭99%的人口擁有自行車，丹麥的比重為80%，德國為76%。

僅德國一個國家就有6200萬輛自行車。

在騎行文化的推動下，歐洲的自行車基礎設施（車道和停車處）很完善，這從“觀念”和“硬件”上為E-bike的爆發提供了基礎。

粗略地說來，E-bike就是在自行車架上裝上了電機，給騎行提供動力，尤其是對爬坡幫助很大。隨著E-bike品牌的增多，鋰電池密度的增大，電池也越來越小，各色精美而實用的E-bike不斷涌現，讓很多騎行族有了“鳥槍換大炮”的想法。

一個加拿大的深度騎行愛好者的看法有一定的代表性。

該用戶從13歲開始騎著山地自行車翻山越嶺。50年過去了，他還是時不時約上好友，來一段40多公里的騎行馬拉松。在平地上他依然可以風馳電掣，然而，對于最刺激的爬坡，他“就有點力不從心了”。

E-bike很好地解決了這一問題，不僅讓他保留了騎行之樂，還省力。

E-bike的這一性能，同樣對年輕的騎行愛好者有著巨大的吸引力。因此，在接下來幾年，使用E-bike的老中青用戶會越來越多。

從這個角度講，E-bike對于傳統自行車的沖擊，可能比新能源汽車對于汽油車的沖擊，來得還要猛烈一些。

畢竟，換一輛E-bike的成本，比換一輛汽車的門檻低多了。

從2020年起， E-bike在海外的銷量直線上升。當時疫情爆發，許多人選擇了靈活出行的方式， E-bike以其省力、便捷受到熱捧。

當時大批中國賣家開始在獨立站、亞馬遜等線上渠道向歐美市場出售E-bike產品，“高性價比+疫情期靈活出行剛需“，讓許多賣家“只要有貨就可以賣出”，甚至一些賣家搞預售，大半年才能發貨，也有很多人購買。

其中，一個工廠品牌在短短一年之內累計銷量接近一億美金。

接著，隨著俄烏沖突產生的能源供應問題、環境污染問題的爆發以及ESG（環境、社會和公司治理）政策推動等，美、德、法、意等國家鼓勵綠色出行，對購買E-Bike的消費者進行大額補貼。

在美國，消費者購買E-bike最高可獲1500美元補貼；德國慕尼黑等地，最高可獲500歐元補貼。在英國購買E-bike，則可以申請銷售額30%、最多1500英鎊的稅收減免。

在種種力量的推動下，截至2022年，全球E-bike市場規模達497億美元（MarketsandMarkets數據），出貨總量為5125萬輛，接下來幾年將成長為千億美元的大市場。

在這種背景下，E-bike整車和周邊配件賣家的造富機會來了。而對于普通跨境電商賣家來說，周邊配件市場的機會相對來說更夠得著。

01.E-bike整車市場，哪類賣家才能玩得起？

E-bike出海品牌大魚智行的創始人李威是一個極客型的年輕創業者。

跟丁磊、雷軍、劉強東（社會學專業兼修計算機）等互聯網大佬一樣，李威學生時代也在“編程”方面下足了功夫。

在大學期間，李威已經在全國個人站長（網站站長）圈中小有名氣。

大學畢業之后，入職百度，李威接觸了許多軟硬結合的產品和工程師，這為其后來轉到硬件方向的創業奠定了基礎。

李威早期的硬件產品是平衡車，其產品一度拿下了國內獨輪平衡車市場Top3。緊接而來的是雪片一般飛來的鈔票。

李威拿到生的第一個1000萬元時，年僅25歲。

后來，在平衡車賽道遇到一些障礙，李威決定尋找下一個賽道。

作為一個“編程人”，李威在選擇賽道時很看重數據分析。通過數據分析，李威觀察到，在整個出海賽道里有一個非常亮麗的曲線，就是2015年之后整個E-Bike賽道開始出現大幅度增長，復合增長率在25%~30%，而美國市場到2019年、2020年甚至達到了100%的增速。

李威認為，E-bike是一個千億美元級的市場，目前很少有品牌在多個區域市場贏者通吃，在每一個區域市場，至少都可以誕生至少一個銷量在10億美元級的企業。

為此，李威篤定地踏上了這條了賽道。

2016年，李威創立的大魚智行，到2017年大魚智行就賣了1.6萬臺，同時宣布出海。2020年，大魚智行的海外出貨量達到了25萬。

目前，亞馬遜是大魚智行（DYU）的一個渠道，但目前尚未成為其主要渠道。

不過，在亞馬遜上，E-bike以及相關配件產品的毛利率相當可觀。根據賣家精靈數據www.sellersprite.com，以近100個商品為樣本，E-bike以及相關配件（配套）產品的平均毛利率達到了72.69%。

數據源/賣家精靈www.sellersprite.com

從這個角度來看，亞馬遜是E-bike賣家及配套產品賣家不可輕易錯過的一個渠道。

目前，大魚智行最重要的渠道是Costco。隨著這一渠道的爆發，其營收實現高速增長。

在Costco之外，大魚智行布局了山姆會員店，法國家樂福、歐尚、澳大利亞邁爾百貨公司等。同時，在美國、英國、荷蘭、波蘭等地設有海外倉及售后服務中心。

大魚智行的成功，一定程度上在于它精準的細分定位：

一、產品形態的運動屬性定位：中國包括東南亞國家的場景里，出行主要是解決生存，因此，電動車的主要功能是解決A點到B點的位移問題，以最快的時間和最高的效率到達目的地，此外，兼顧帶貨、帶人等實用功能。從各個角度出發，電動自行車的形態往往會比較重和大。

相比之下，在歐美人眼中，電動自行車既是出行工具，更是一個娛樂工具，因此，大魚智行的E-Bike在通勤上講究更加的輕便化，同時強調運動屬性。

此外，大魚智行還注意美國和歐洲不同市場的需求，美國人更加追求粗獷，歐洲人更加追求細致和簡約。因此，大魚智行在美國的E-Bike和歐洲的E-Bike又有一些不同。

二、一頭扎入“折疊”（Folding）的細分：折疊電動自行車是大魚智行在創立初期主抓的方向，與山地用途和Cargo（貨運）用途的細分區分開來。

目前，折疊型電動自行車在E-Bike市場占比大約15%，預計未來可以達到25%。

E-Bike上的玩家越來越多，要做到“既要且要”特別難，因此，大魚智行一上來就猛打“折疊”的定位——一條相對細分又有很好增長，巨頭看不上的賽道。

這一點，有點像安克創新的“淺海”定位，即進軍充電頭、藍牙耳機、安防攝像頭等，覆蓋面廣但巨頭不會全力進入競爭的領域。

事實驗證了大魚智行的選擇是正確的。

據大魚智行公開數據顯示，大魚智行在全球E-Bike整個市場占有率超過5%，在美國的折疊市場占比達到了30%。

像大魚智行這類有實力的出海企業確實取得了成功。

然而，E-Bike整車市場對于普通賣家來說，是一個有較高進入門檻的類目。

因為，E-bike是一個重資金投入的行業。

據業內人士預估，假如某E-bike品牌月銷售額1000萬，按照50%毛利，備貨3個月，備貨資金1500萬，外加頭程海運、海外倉、運營周轉資金，合計金額高達2000萬。

這個資金不是普通賣家可以輕易扛得起來的。

與此同時，阿里、高瓴資本等巨頭都嗅到了這一市場的機會，連大疆也準備進入了。因此，這個市場確實會越來越大，但也會越來越“卷”。

在這種市場格局之下，一些明星企業也遭到了危機。

E-bike的明星企業VanMoof（荷蘭品牌）就是其中一個。1月23日，荷蘭財經報紙FD報道稱，“VanMoof警告其投資者，如果沒有注資，該公司將在兩個月內處于危險之中。”

VanMoof在2021年就虧損1190萬歐元。

當然，其資金風險，根據政策有關，為了迅速打開市場，VanMoof承諾，即便是售價僅為550英鎊的產品，也將獲得長達三年的免費維護，這直接導致其產品的成本高于購買價格。

到2021年底，VanMoof的維修或更新成本就達到了驚人的800萬歐元。

這是一種以虧損換市場的打法。

此外，比利時E-bike品牌Cowboy也在疫情后期遭遇巨額虧損，主要是因為零件短缺和物流問題，導致其交貨延遲了好幾個月。

當然，背靠國內強大的供應鏈的中國E-bike品牌，在零件和物流方面遭到問題的可能性會比較低。目前來看，全世界E-bike“制造端的中國份額”，已達到了很大的占比（有數據稱是80%-90%）。

在2021年左右，很多中國工廠開始親自切入終端賽道中，推出自己的E-bike品牌和產品。工廠更了解產品，迭代更新的反應更快，因此它們的后勁很好。這也將加劇E-bike的競爭格局。

那么，對于普通的跨境電商賣家來說，E-bike賽道上能有什么機會？

02.E-bike配套產品領域誕生了大賣家

E-bike整車的門檻高，普通賣家難以進入，然而，其增長速度是肉眼可見的。對于普通賣家來說，跟其相關的配件和騎行配套產品（頭盔、手套、眼鏡、騎行衣、水瓶）也是一個巨大的機會。

圖/美國的E-bike銷量的增長。

在亞馬遜上，存在大量的與E-bike相關的配套產品賣家，并實現了不錯的銷量。根據賣家精靈數據www.sellersprite.com， 225個與E-bike相關的商品總銷量達到了72574件 ，總銷售額超過了618萬美元。

數據源/賣家精靈www.sellersprite.com

在騎行配套賽道上，也涌現了優秀的賣家。

來自義烏的洛克兄弟（Rockbros）就是這樣的一個典型賣家。

洛克兄弟的創始人張新剛從做eBay起家，銷售騎行踏板、眼鏡、頭盔、背包再到維修零件等。相比自行車和E-bike，騎行配件是騎行人群的高頻消耗和高復購的產品。

雖然其客單價不高，但由于是消耗品，因此也能實現較大的GMV。目前，洛克兄弟整年銷售額超過10億元，其中海外銷售額占60%-70%。

圖/洛克兄弟在亞馬遜上的產品

2012年開始，洛克兄弟從eBay慢慢拓展到速賣通、亞馬遜、Lazada、Shopee、Coupang、樂天等各國主流電商平臺。

目前來看，銷量最大的單一平臺依然是亞馬遜。

洛克兄弟與大量白牌直接展開白刃戰的同時，很重視差異化和內容營銷。

一、產品差異化+大量SKU鋪開：對許多類型的產品細分出了多個SKU。比如，騎行手套出了普通的騎行環境，還兼顧長途騎行環境中的防寒及舒適性；頭盔產品線兼顧城市通勤和長途騎行，甚至一些產品還預留了GoPro接口，以方便用戶記錄騎行的歷程。

面對不同國家市場，洛克兄弟也進行了差異化設計。比如，面對東南亞常年炎熱的熱點，洛克兄弟推出戶外防曬系列產品等。此外，針對男性女性不同手型，洛克兄弟除了推出大品牌一樣的M、L、X三個碼，同時還會做XS、S到XXL等尺碼。

經過多年的積累和沉淀之后，洛克兄弟的SKU達到了兩萬余個，每月迭代推出十余個新品，超過了許多同行。

圖/洛克兄弟的騎行水瓶支架

二、在營銷方面，洛克兄弟很重視內容營銷，尤其是短視頻。騎行行業本身具有自帶內容的屬性，尤其是女性用戶的加入，以前可能10個人里面只有兩三個女性用戶，這些女性用戶很樂于分享。

目前，洛克兄弟全渠道發布內容的積累了100多萬粉絲，矩陣賬號一周的播放量達到數千萬。有效客群達到了幾百萬。

在各個平臺中，“騎行”標簽背后是龐大的人群，平臺為這個標簽傾注了大量的流量，洛克兄弟的內容很自然地進行了銜接，并獲得了大量的流量，并推動了銷量的增長。

結語：E-bike賽道會越來越大，由此帶來的整車市場和配套產品市場也會越來大。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

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