1986年，時任歐洲市場營銷研究院院長的赫爾曼·西蒙在走訪哈佛商學院時，遇到了一個困惑。彼時，聯邦德國的經濟總量不超過美國的25%，但出口額雄踞世界第一，哪些企業對此做出的貢獻最大？

為尋求答案，赫爾曼長期研究了德國400多家企業，并將結論寫進了財經暢銷書《隱形冠軍》。他認為，德國經濟和貿易的基石并非西門子、奔馳等超級巨頭，而是一個個細分領域的“隱形冠軍”企業。“德國能夠有今天就是靠這些默默無聞的隱形冠軍，在一個針尖一樣細分的領域，低頭做到最好。”

區別于赫爾曼對“隱形冠軍”企業最初的定義。Otto Group自1949年成立至今，在德國本土早已家喻戶曉，但對于跨境電商領域和中國賣家而言則是長期隱匿于輿論場的頭部電商平臺。

根據上海社會科學院、渣打銀行、《理財周刊》和鄧白氏聯合發布的《2023跨境電子商務發展報告》，Otto Group憑借財務表現、組織運營、全球布局、增長潛力等多個維度的優勢，位列全球跨境電商50強第9位，是唯一上榜的歐洲電商平臺。

日前，在2024雨果大會現場，歐圖中國的CEO徐貝西向雨果跨境分享了近四年來，Otto Group進入中國跨境出口電商領域的戰略思考和見聞。

01 長線經營打造德國市場“隱形冠軍”

正如對“隱形冠軍”的描述：企業的創立時長平均30年以上、在某一領域精耕細作，直到在全球范圍處于領先地位，Otto Group正是德國零售行業的“隱形冠軍”。徐貝西坦言OTTO是比較低調的平臺，但她也不避諱外界對Otto Group冠以“德國京東”的類比。

OTTO在德國市場有多受歡迎？根據研究機構E-Commerce數據，2021年Otto.de以7.4%的電商企業市場份額，排名第二；在德國電商市場排名前十五的電商企業中，當時Otto Group旗下的全資子公司Otto.de，Mytoys、Bonprix等占據4席，涵蓋女性內衣、玩具、家居等垂直品類平臺或品牌。

作為已成立75年的老牌零售集團，Otto Group在德國市場長線深耕，因此擁有廣泛的消費者基礎和口碑，數據顯示，目前平臺的活躍用戶數超過1150萬，占德國總人口超10%。

2020年出任歐圖中國的CEO之前，徐貝西已在Otto Group漢堡總部及中國子公司供職超過15年，她分享了Otto Group在德國本土的一個細節，“長期以來，OTTO的年輕用戶和他們的父母輩，甚至祖輩都在使用我們的平臺。Otto Group用75年的時間去搭建平臺在歐洲消費者中的口碑，這也是老牌企業依然能保持增長的底層因素之一。”

實際上，OTTO的優勢已不局限于德國市場。公開數據顯示，目前Otto Group在全球超過30多個國家開展業務，擁有123個全資的品牌和全資的子公司。在之前的2021-2022財年，Otto Group全球的營收超過了1200億人民幣。其中，德國、歐洲市場（除德國外）、北美及其他地區的營收分別達到750億、290億、169億人民幣。

02 邀請審核制為優質賣家提供良性環境

“德國京東”是不少賣家對OTTO的最初印象，實際上兩者在商業模式上確實有部分相似之處。OTTO從自營平臺起步，2019年才開放第三方賣家入駐的模式。在業務上，Otto Group也已經橫跨多渠道零售，搭建了自己的金融和物流體系。

追求品質的“工匠精神”，也是OTTO的明顯標簽。目前OTTO平臺開放第三方模式和自營模式并行，且十分注重消費者口碑。平臺數據顯示，消費者的客均單價高達232歐元到298歐元。但與多數跨境電商平臺不同的是，OTTO的入駐模式采用特殊且嚴格的邀請審核制。

公開數據顯示，自2020年面向中國市場開放賣家招商至2023年，歐圖中國僅定向開放了總計約300個賣家入駐席位，對于入駐賣家有多維度的審核和考量。徐貝西表示，如此嚴格的審核機制，核心重點是長期提升消費者在平臺的購物體驗。“入駐審核時，歐圖中國有一套多維度的打分機制，涵蓋賣家體量和銷量（GMV）、自有的生產研發能力、物流和客服體系的本土化、品牌的可持續性發展和資料合規等要求。”

審核嚴格的另一面，是歐圖中國對于優質賣家的扶持。徐貝西以ESG維度舉例，OTTO認可63個環保標認證，賣家擁有環保認證更容易通過入駐審核，且享有免費的平臺流量加持。這就意味著，優質賣家通過入駐審核時，在平臺上的業績增長就有客觀的預期。其中一個案例是，2020年致歐科技成為首批入駐OTTO的中國出海品牌，在其2023年的上市招股書中也提到了在OTTO上的訂單增長。

此外，邀請審核制“嚴進寬營”也讓入駐平臺的優質賣家，擁有良性的經營環境做好品牌口碑和客戶體驗。“2024年，我們可能會把邀請入駐的賣家席位控制在50個左右。” 根據徐貝西的分享，平臺在入駐審核時，設立嚴格的準入門檻以挑選優質賣家，并傾向把控同一個垂直品類的賣家數量，以此避免過度激烈的惡性競爭，讓賣家可以保持高毛利以實現對消費者的質量承諾。

在品類商機方面，2024年的OTTO更期待潛力品類的新突破。“小家電這一品類，原本在2023年就已顯強勁勢態，相信會在2024年成為重點品類。而另外還有一些原本并未向中國賣家開放的品類，如服飾類目，作為OTTO前兩大優勢類目，會在今年開放面向中國賣家的招商，所以這也是很好的賣家入駐窗口期”，徐貝西向我們分享到。

03 持續加碼物流服務，將更多優質賣家帶到德國市場

對于不少賣家而言，歐洲是難得的“寶藏市場”，沒有北美市場的過度內卷，相較東南亞市場更具消費潛力，而德國則是歐洲的核心消費市場。

根據調研機構Statista的測算，2023-2025年歐洲電商銷售額將翻一倍，達到1.16萬億美元，其中德國市場將占比19%，電商銷售額位在歐洲市場中排名第一。徐貝西也談到，跨境賣家進入歐洲市場，德國幾乎是勢在必得。“德國的GDP位列歐洲第一，電商滲透率超過80%，毫無疑問地蘊含了龐大的網購消費潛力。所以無論從GDP還是網購和互聯網滲透率等層面考慮，德國都是非常有潛力的市場”。

作為綜合性的電商平臺，近年來OTTO多項舉措和變革，都在為消費者打造更完善的購物體驗。物流時效是當地消費者關注的重點，根據調研機構RCO的數據，82%的德國消費者認為次日達服務非常重要。

因此，OTTO的自營產品均采用德國本地自有倉庫發貨。在開放第三方模式中，第三方賣家“本地海外倉發貨”也成為了剛需。

“OTTO也有旗下自己的全資物流子公司Hermes Group，以每年大于5.8億個包裹的交貨能力占據歐洲市場的領先地位，為賣家在整個供應鏈體系中提供服務。但OTTO的風格是從來不強制賣家使用集團的物流服務，我們希望賣家自由公平地選擇物流服務商，所以對集團旗下的物流服務并不會強制要求也不會有特別的流量扶持。”另外，據徐貝西透露，在不遠的未來，OTTO的自有倉儲物流體系將進一步向第三方賣家開放，輻射范圍既涵蓋德國本土，也會進一步擴展到歐洲市場的物流中心。

值得一提的是，在OTTO的規劃中，中國賣家始終占據重要地位。“歐圖中國有專業的KAM團隊，從賣家準備入駐期就長期手把手地協助賣家適應平臺的市場運營工具和優化產品呈現方式，中國賣家共同成長”。

2023年，“全托管”模式席卷跨境電商，歐圖中國與ECSTORM合作，也及時推出“全托管”運營模式。針對可以提供優質商品的賣家而言，僅需要做好產品，其他的配套服務都可以有歐圖及其全托管服務商提供。在未來，歐圖中國也將帶領更多擁有長線思維的優質賣家進入德國本土市場。

展望2024年，徐貝西認為，品牌類賣家具備戰略性的長遠規劃，優質的白牌賣家則擁有扎實的工廠供應鏈，這兩類賣家OTTO都十分歡迎。“過去二十多年里，跨境電商行業飛速增長。但如今，我建議優質賣家應該靜下心來，去深入了解各個國家的合規要求，不要過度關注短期獲益，而是深耕每個戰略市場，做好長期規劃。慢下來，也是一種戰略和選擇，或許更能將品牌推上新的高度。”

徐貝西

德籍華裔，現任歐圖中國（OTTO China）CEO。

在Otto Group（歐圖集團）漢堡總部及中國子公司供職超過15余年，曾先后擔任CEO負責管理Otto Group（歐圖集團）若干家子公司在中國區的業務，其中包含Otto Group（歐圖集團）與京東集團的合資企業致達中國（Zitra China），互聯網服務公司赫馬納仕中國 (Hermes NexTec China)，以及歐圖中國（OTTO China）。

開發中國市場且秉承Otto Group（歐圖集團）使命，以匠心與初心履行中國社會責任。

（編輯：江同）

（來源：雨果跨境）

本文作者對該作品擁有完整、合法的著作權及其他相關權益。未經許可同意，任何個人或組織不得復制、轉載、或以其他方式使用本網站內容。轉載請聯系本文觀察員，違規轉載必究！