時代更替，如大浪淘沙般，總有一些行業會逐漸退出歷史舞臺，同時一些新興行業如雨后春筍般迅猛發展?；ヂ摼W時代，復雜多變的市場環境將中國跨境電商行業帶到了新的發展階段，也給眾多商家帶來了許多的機遇與挑戰。對于長期從事服裝行業的中國商家來說，大家都知道美國是首選市場，但隨著競爭力度的不斷劇增與美國市場的趨于飽和，越來越多的商家開始考慮轉戰歐洲市場。

那選擇哪個市場會更好呢？小編今天極力推薦德國，為什么呢？因為在歐美國家市場中，德國零售電商市場規模大，且有穩定健康的增速，德國零售電商市場高速增長態勢，最重要的是這種增長趨勢在未來一段時間會繼續持續。接下來，我就為大家深度解讀下德國零售電商市場的現狀，在線時尚服裝的品類機會，以及中國商家要怎么做才能在德國市場實現業務增長。

一、德國零售電商市場現狀及在線時尚服裝品類機會

為什么歐洲國家中德國市場對于中國商家來說有更大的機會呢？首先，德國零售電商市場規模已達到了820億美元，和同年相比增長了13%，目前位居歐洲第二，擁有顯著的跨境電商增量空間；其次，通過相關調查，德國有35%的消費者購買過跨境電商提供的產品和服務，而在這35%的德國消費者中，有43%的人選擇了中國服務商，這說明德國人對中國的產品或中國的服務有一定的認知度和認可度。

再者，近兩年德國消費者消費重心出現變化，更多的消費在生活必需品方面，且在消費過程中更注重產品質量和性價比，而這對于有強大供應鏈的中國商家來說，更容易滿足德國買家的需求；最后，根據調查55%的德國消費者表示愿意嘗試新的賣家及品牌，這給從未進入過德國市場的中國商家提供了很大的機會。

最新數據顯示近些年服裝行業的收益額高達19.1億美元，僅次于排名首位的電子行業，并且預計在未來的5年中，服裝行業還會再次增長。因此對于從事服裝行業的中國跨境電商商家來說，德國市場無疑是一個很好的選擇。

圖片來源：李羽昕自制

二、中國商家該如何利用Google Ads開辟德國市場這片沃土？三大必知Top因素！

德國零售電商市場規模大，增長潛力可觀，但對于中國商家來說，具體要怎么樣做才能利用Google Ads一舉拿下德國市場呢？不外乎從這三方面出發：產品端、Google Ads賬戶端以及網站端。接下來小編就為大家一一講解。

1.產品端：做好產品類型細分，選對產品！

服裝行業在德國有17億美金的絕對增長，時尚品類獲利良多，并且數據顯示，德國服裝在線購物的消費占整體消費的59%，其中男性消費占比43%，女性消費占比57%。并且在服裝行業，德國消費者購買服裝產品更依賴于線上搜索，而非線下搜索，因此這為中國服裝行業的商家進軍德國市場提供了很好的基礎。

服裝產品細分類型眾多，如果在進軍德國市場之前能做好產品類型細分并選對產品的話，在整個德國市場營銷過程中相對更容易成功。那服裝行業，我們針對德國選擇什么產品更好呢？

圖片來源：李羽昕自制

時尚服裝是非常大的分類，哪些子品類在德國更加受到消費者的歡迎呢？建議中國商家可從以下三個維度進行思考或選擇：

（1）明星品類

這類產品包含女士襯衣、女士褲子、女士針織衫等，在德國這類產品的價格高于整體所有電商產品的平均值美金，且在德國有很大的需求市場，可以滿足中國商家追求體量的需求，同時還可以滿足中國商家追求利潤的需求。因此對于剛進軍德國市場的中國商家來說，這類產品是必須要關注的品類。

（2）容易起量的服裝品類

這類產品包含女士內衣、男士內衣、女士上衣、男士上衣、男士短袖等，這類產品在德國起量非?？?，容易在短期內形成規?；钱a品的價格相對偏低一些，不容易提升消費者單筆消費金額，所以說這類產品更適合想在德國快速起量的中國商家。

（3）高消費單價產品類型

這類產品包含男士外套、女士外套、女士連衣裙等，這類產品由于單價比較高，因此對于中國商家來說更容易滿足利潤需求。如果您是想在德國市場提升消費者的單筆消費金額，那這些產品類型是最佳選擇。

最后，針對德國市場從搜索數據來看，女裝，外套，男裝，童裝是德國市場搜索量較大的品類，而男裝，褲子，和童裝是同比增長最明顯的品類，因此對于服裝行業的商家來說，要選擇利用哪些品類來進軍德國市場需要結合自己的產品供應鏈慎重思考。

2.Google Ads賬戶端：選對廣告形式，做好受眾定位！

影響中國商家是否能成功進軍德國市場的第二個因素便是谷歌廣告的投放策略。而根據德國人的購買特點以及網購人群特征，以下兩方面是中國商家在投放Google Ads中最應該注意的地方：

（1）搜索類型的廣告為主

德國線下到線上消費者購買意圖和購買行為有20%的增量，并且對于購買服裝方面德國人更注重線上搜索，因此對于中國電商來說，想通過Google Ads進軍德國市場的話，廣告投放前期建議側重搜索網絡廣告形式，Google Ads可選擇的廣告類型有：搜索廣告、購物廣告以及TrueView視頻發現廣告。

圖片來源：李羽昕自制

①購物廣告

購物廣告是中國商家進軍德國市場必須要做的廣告形式，這種廣告形式在買家看到廣告時可以同時看到產品圖片，產品價格，以及產品簡介等內容，通過這些重要信息來判定是否鐘意產品，這樣的廣告形式可大大滿足消費者的需求，更重要的是這種廣告形式審查嚴格，凡是投放此種廣告類型的商家一定是具備相關資質且具有正規貨源的商家，因此買家不必擔心收到貨物后發現和網站產品圖片不一致的現象。而對于中國商家來說，在投放購物廣告時，一定要注重產品的標題描述，內容上更側重產品質量的描述和介紹，因為疫情期間調查數據顯示德國買家更注重產品的質量，高性價比的產品絕對是他們的第一選擇。

②搜索廣告:

搜索廣告是最直觀地展現網絡搜索結果，可有助于消費者快速找到想要的信息內容，但是德國買家在網購時對價格相對敏感，因此在投放搜索廣告時，建議在廣告語或附加信息添加產品價格，以便消費者能在點擊廣告前就能清晰知道產品價格是否能接受，這樣可以大大提升Google Ads帶來的流量質量。

圖片來源：Google官網截圖

③TrueView視頻發現廣告

TrueView視頻發現廣告會展示在 YouTube 搜索結果頁上的自然搜索結果旁邊，廣告中包含縮略圖、標題、頻道名稱和視頻觀看次，排名靠前的廣告可能還會出現在自然搜索結果頁中。除了品類，TrueView的廣告效果還取決于素材的質量，因此如果打造高效的視頻素材至關重要。

（2）精準定位消費者

德國45-54歲消費者群體占比最高！相較于其他市場，主要的網購消費者人群集中在年輕群體中，比如18-44歲之間；但是對于德國市場，中國商家可能要注意了，在整體的網購人群中，45-54歲的女性是主要消費群體，其次才是25-34歲的女性。

而對于德國的男性消費群體來說，也是以45-54歲的消費群體為主，其次才是25-34歲人群。因此在利用Google Ads 投放德國市場的時候，我們在人群的定位上一定要把握精準，年齡和性別一定要符合德國市場的消費者特征。

圖片來源：李羽昕自制

3.網站端：注重本地化運營，不僅大大提高下單率，還可降低退貨率。

不同于其他常見的市場比如美國和英國，德國市場也有自身的體征，重點體現在消費者進入到網站后對頁面內容的關注點上。那對于中國商家來說，在網站運營的過程中應該注意哪些呢？

（1）首頁突出顯示的內容

促銷信息，質量宣傳，配送（免費送貨最低購物金額與時間）及退貨政策。德國買家注重產品質量，以及產品配送服務，因此在網站的首頁上一定要重點突出這類內容，這樣才能引導消費者進一步詳細了解產品并產生下單意愿。

（2）商品頁面

重點突出產品信息，付款方式，預計送達日期，退換貨時間和費用，以及產品頁上的評價。根據經驗商品頁面添加好評后轉化增幅可達到10%-15%。

（3）常見問題頁面

38%的客戶認為本地化后的常見問題解答是必備內容，如果買家無法查看這些內容，三分之一的客戶會放棄購物車，因此中國商家一定要重視常見問題解答頁面，并在頁面中清晰闡述相關內容。

（4）物流服務商和配送信息

在德國備受好評的物流服務提供商包括DHL,Hermes, dpd, ups等，而主要配送方式是79%的用戶選擇送貨到達，并且有28%的網購用戶愿意為加急配送支付費用，因此配送方式建議可提供兩種方式：標準配送，以及加急配送。除此之外，40%的德國買家還表示希望提供商品發貨后更改配送地址或時間的選項。這一點也是中國商家進軍德國市場需要注意的地方。

（5）付款方式

不同于美國買家（60%的美國買家會選擇使用信用卡進行支付），大部分德國買家更傾向于使用銀行轉賬，并且銀行轉賬過程中，Sofort相對更受歡迎。此外，在結賬頁面建議一定要添加安全標志，安全文字說明，以及進度條，這些都會大大提高用戶的安全感，確保用戶能夠按照意愿成功下單。

最后，德國市場有很大的潛力，但是德國的退貨率也高于其它常見的地區比如美國，英國等，因此中國商家在進行產品售賣時一定要注重產品質量，并且在網站端突出產品性價比以及物流的便捷性，這樣才能獲取更多消費者的信賴并引導消費者盡快下單。

三、Google Ads效果投放展示：銷售額短短2個月內4倍增長！

客戶背景：上海X公司，以女裝生產及銷售為核心業務?？蛻舢a品種類：女士服裝，以上衣為主。

Google Ads智能廣告+熱門品類+精準定位+本地化語運營=銷量4倍增長。

1.網站有效流量：廣告投放短短2個月內，網站日均流量實現正增長2.35倍。

2.訂單增長：短短兩個月內流量增長同時，日均訂單量實現4倍增長。

3.營業額：日均銷售額隨著訂單的增長，也呈4倍增長。

針對此公司來說，整個Google Ads投放中前期側重搜索以及購物廣告為主，同時應用了谷歌智能產品及智能出價。在整個投放過程中，隨著網站流量的增加，訂單及銷售額也同步正增長，說明整體運營處于健康水平，同時也說明產品的選取，以及網站優化都比較符合德國當地人的口味，因此在廣告投放中才能快速穩步的增長。

四、德國市場未來趨勢是怎樣的？隨著時代的發展中國商家應提前做好哪些準備？

目前對于德國市場來說，網頁端流量仍然是大量中國零售商的主要流量來源，因此為了能更好的拿下德國市場，中國商家更應該注重網站端的用戶體驗，但是隨著互聯網的發展，移動端流量的迅猛增長在德國地區也必定是一種趨勢，并且近期的數據顯示App端流量的重要性也在日益凸顯，從過去3年的數據來看，APP端月活用戶增速顯著超過網頁端，因此長遠考慮，除了當前的網頁端，中國商家可提前打造自己的APP，不斷優化APP端用戶體驗，以便提前做好準備迎接接下來德國流量的變化趨勢。

最后，對于服裝行業的電商客戶來說，德國市場是一個很大的機會，但是在進軍德國市場之前還是需要提前做好市場分析，了解到當地買家的需求以及習慣愛好，只要做好了充足的準備，在德國快速打造自己的流量池并不是難事。

（來源：李羽昕）

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