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如果你對已有跨境電商引流渠道的ROAS不滿意，或者還沒確定2024年該選哪個跨境電商引流渠道為重點，不妨開拓新思路，了解一下有“小紅書鼻祖”之稱的Pinterest。

Pinterest于2010年推出，小紅書于2013年推出，對標目前小紅書在國內對用戶的種草能力、對品牌營銷的意義與平臺電商的發展增速，如果說小紅書是中國最前沿的營銷渠道，Pinterest則是美國最前沿的跨境電商引流渠道。與其他渠道相比，我們跨境賣家選擇Pinterest有什么優勢和劣勢？下文將結合真實案例展開具體說明。

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跨境電商引流渠道成功案例

家居裝飾品牌Michaels在關鍵的holiday season營銷上選擇了Pinterest，通過展示節日裝飾的廣告Pin圖，他們線上商店的流量提升了120%（注1）。對于120%這個增率，品牌方未公布基數，但在公開報道中表示了這個數據是“超出預期的”。

品牌在此跨境電商引流渠道的廣告策略重點是增加Michaels在裝飾品類別的權重，并通過使用趨勢工具結合流行的Pinterest搜索關鍵詞來提高平臺用戶的參與度和轉化率，比如“DIY wreath”“DIY gifts”，品牌推出了一個“圣誕花環生成器”， 讓用戶可以在購買用品之前看到自己的虛擬作品。

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其實，家居裝飾產品的營銷在以女性用戶為主的Pinterest這個跨境電商引流渠道上收到的反饋都不錯。外網有一篇很熱門的帖子分享了某裝飾品牌在Pinterest廣告上花費11.6萬美元，達成了ROAS 11.12，CPA 5.18美元的戰績，這被稱為“something crazy”。

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美甲品牌essie在Pinterest上開展的營銷活動，幫助其達成了新買家的店內銷售額高于NCS基準2倍（注2），ROAS高于NCS基準3倍。

品牌知道人們會在Pinterest這個跨境電商引流渠道上尋找重大場合和季節性的美甲靈感，還知道他們會提前規劃，因此很早就發起了他們的活動。品牌使用Pinterest趨勢工具識別秋季、萬圣節和假期期間的相關搜索趨勢，然后根據這些熱門搜索的靈感設計了廣告。

在這個全渠道營銷活動中，essie使用了多種廣告格式來吸引處于購買路徑不同部分的人們。為吸引處于探索階段的人們，essie在靜態廣告中使用美學拼貼畫展示了季節性色彩，展示品牌審美；對于已經與essie接觸過的人來說，品牌以“毒蘋果”等熱門搜索詞為主題制作了自制美甲教程，通過創意廣告促使受眾從決定顏色到在商店購買。

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國際大牌和本土品牌都選擇了Pinterest作為跨境電商引流渠道，并切實獲得了符合甚至超出預期的廣告效果，本身就是對這個平臺的認同，除此之外，還有一些調研機構的數據可以加深你對這個平臺的認知：

Pinterest相較于其他平臺的優勢

用戶方面：

• 用戶更富有：家庭年收入超過10萬美元的美國人中有45%使用Pinterest（注3）。其中包括62%的美國千禧一代（1981-1996年出生）。換句話說，他們更有能力為你的商品花錢；
• 用戶花的錢更多：在Pinterest上購物的人參與度很高，而且他們會花更多錢購買自己喜歡的產品，用戶平均每月支出是其他平臺上的購物者的2倍（注4）；
• 購物意愿更強烈：85%的Pinterest用戶根據他們從品牌看到的Pin圖購買過商品；與其他跨境電商引流渠道相比，用戶在 Pinterest 上觀看視頻后購買商品的可能性高出 55%（注5）。

廣告方面：

• 轉化成本更低：與其它跨境電商引流渠道相比，Pinterest每次轉化成本低于社媒平均值2.3倍（注6）；
• 流量更精準：與其它跨境電商引流渠道更鼓勵互動的原則相比，Pinterest更加鼓勵“收藏”，收藏夾能直接反應用戶喜好和購買需求。Pinterest根據用戶收藏來推送廣告，因此，Pinterest廣告獲取的流量更精準；

平臺本身：

• 小/新品牌機會多：平臺的搜索詞匯中97%是無品牌的（注7）；用戶樂于使用這個平臺來發現新商品和購物靈感，利用這一跨境電商引流渠道來做跨境小品牌和獨立品牌有更大的機會吸引潛在買家；
• 種草能力強：與其他平臺相比，Pinterest推動的平臺外品牌搜索量高出10倍7。這意味著人們來時心里沒有品牌，但離開時卻做出了決定。而且，47%通過Pinterest購買的用戶表示，他們是“偶然發現”了一件商品，而不是一開始就抱著準備購買的心理打開Pinterest的；

除此之外，對亞馬遜賣家來說，Pinterest作為跨境電商引流渠道具有額外優勢。因為今年4月Pinterest與亞馬遜建立了戰略廣告合作伙伴關系。這是亞馬遜在第三方廣告方面的第一個合作伙伴，合作關系可以為消費者提供更加無縫的購買體驗，當用戶點擊Pinterest上的亞馬遜廣告時，他們將被直接帶到亞馬遜進行購買。

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客觀來說，Pinterest是一個跨境電商非常值得嘗試的跨境電商引流渠道，但平臺的一些顯著特性可能是甲之蜜糖，乙之砒霜。沒有最完美，只有最適合。

Pinterest顯著特性&可能導致的問題

• 85%的Pinterest的用戶是女性；這對目標消費群體為男性的部分品牌是一定的限制；
• Pinterest用戶的轉化周期較長；Pinterest上的典型購買習慣是“購買前 3 個月左右，他們會進行大量搜索”。舉個例子，如果你在圣誕節前1周開始推廣你的圣誕產品，這個行為在Pinterest上獲得的收益將非常有限。因為大部分Pinterest用戶會提前3個月開始搜尋圣誕靈感，你的產品僅出現1周，在客戶心中的影響力大概率是不如已經出現了3個月的商品的。建立影響力需要時間、耐心和精力，這對商家來說具有一定的挑戰性；
• 有限的文本內容；Pinterest主要關注視覺效果，這對于那些尋求詳細信息或文本內容的人來說可能是一個限制。如果你的商品需要配合大量文字描述才能打動消費者，那相比于用圖片就能打動消費者的產品，在這一跨境電商引流渠道中你的競爭力就會相對較弱。舉個例子，同樣賣一個切蛋器，在外觀相似的情況下，你的產品有更佳的質量和更高的價格，而質量從圖片上無法看出來（需要加以文字描述原材料、重量或高質量的好處），大部分消費者可能傾向購買售價更低的那款。

注釋：

1. 數據源于Michaels data, Q4 2021年；
2. 數據源于essie內部，美國，2022年；NCS是Nielsen Catalina Solutions的縮寫，是一家在在零售和消費品領域專注于監測和提升廣告效果的咨詢機構
3. 數據源于DIGITAL AGENCY NETWORK
4. 源于調研公司Dynata對每周使用 Pinterest 購買時尚和美容產品的人進行購物研究，并與使用其他平臺的人進行比較。美國，2021年
5. 數據源于Pinterest
6. Neustar受Pinterest委托，對5個美國零售品牌進行的媒體研究。美國，2019年6月
7. 數據源于Pinterest

以上是來自我對跨境電商引流渠道的優劣分析，供各位參考。如有任何關于跨境電商選品和廣告素材的問題，歡迎留言交流~