當下，跨境B2B電商成為不少企業重點關注和布局的賽道。

今年，在個人消費端增長放緩的情況下，B2B的銷售額成為壹秘科技重要增長引擎，北美地區的企業購在今年實現了近50%的增長；

無獨有偶，2023年，得力在亞馬遜企業購上線了工具設備與家居類目，同時開通了日本與加拿大站點，通過多產業布局與多渠道多區域布局，實現了銷售的翻倍增長。

相關數據顯示，預計2025年，全球將近八成的B2B交易會轉為線上。在2023亞馬遜全球開店跨境峰會上，得力集團和壹秘科技現場分享了B2B跨境電商的趨勢及亞馬遜企業購的成功經驗。

嘉賓：

得力集團有限公司海外電商公司總經理——黃冠榮

壹秘科技副總經理——呂周謹

1、得力和壹秘是如何觀察跨境線上B2B以及企業購的機遇？

呂周謹：跨境B2B電商一直是跨境出口賽道的核心重要組成部分，占整體行業規模比例近7成。未來預計我國跨境出口B2B電商的預期增速是遠高于傳統的外貿行業的。

壹秘的主營產品是兼顧了B2B和B2C屬性的，我們堅定的看好B2B的跨境電商，它將原來復雜的線下集采流程變成了現在簡單的線上企業購物流程，變得更簡單、更高效、更智能，對買家和賣家來說都是非常正向的鼓舞。

目前跨境B2B電商業務占我們公司整體B2B業務80%的比重，并且在北美地區，我們今年實現了近50%的增長，遠高于線下B2B的增速。所以對于公司戰略來說，跨境B2B電商是我們未來重點關注和布局的賽道。

而且我認為中國的跨境B2B賣家正在經歷著一個加速轉型期，首先是觸達效率發生變化，其次是跨境B2B也同樣有著品牌化轉型的趨勢。

關于觸達效率，得益于亞馬遜企業購建立的B2B站點，將傳統的外貿模式轉化成了DTB，使得賣家觸達買家的效率極大的提升了。我們都知道傳統的外貿模式，一個新品從渠道推進到出現在終端買家手中，往往要經歷很長的時間，3-6個月已經算是比較快的了。但是有了DTB之后，這些時間縮短到和B2C差不多，買家從賣家那里所見即所得，大大提高了買家的采購效率。

對于B2B品牌化的趨勢，在以前中國賣家依賴于中國制造的高性價比優勢出海，到現在隨著全球貿易的環境變化以及海外買家需求的演變，中國賣家開始意識到品牌建設的重要性，從關注短期銷售，到重視與消費者建立長期的信任關系，而進一步實現了品牌自身價值的提升。基于這些，我認為B2B跨境電商是未來的主流模式，建立好一個在B端和C端都有著一定影響力和認可度的全域品牌之后，DTB將是下一個業務機會的爆發點。

黃冠榮：跨境B2B電商一直是得力海外電商重要的銷售增長渠道。傳統外貿的銷售鏈路長，中間有渠道商、批發商、零售商等，目前我們存在著一些無法獲得終端消費者反饋和訂單不穩定這些問題，而通過B2B電商可以很好的幫我們了解消費者的需求與反饋，幫我們更快的進行產品迭代升級。

B2B電商渠道不僅可以幫助我們鏈接消費者，還可以反哺線下渠道。基于B2B電商的品牌建設和消費者需求洞察，我們可以更好的對線下渠道進行市場推廣策略和客戶開發策略的調整。

我們期望通過亞馬遜DTB電商可以快速的洞察消費者的反饋，進行產品迭代升級，通過產業領先與一站式采購布局，滿足企業用戶在工作場景、學習場景與行業場景等幾大產品的產品供應需求，形成長遠的競爭優勢。

目前我們得力在國內有一家單獨的B2B公司，年銷售也在百億規模，而我們海外電商公司會跟他們聯合成立一個B2B的電商部門，以便更好的發展海外B2B電商業務。目前我們已經在部分國家搭建了B2B電商的銷售網絡。

2、 得力和壹秘何時開始運營亞馬遜企業購業務，現在發展進程如何？

黃冠榮：得力的產品主要是辦公用品，只要是企業都有辦公用品的采購需求，亞馬遜的海量企業賣家其實就是我們想要觸達到的終端客戶，我們入駐亞馬遜企業購不單單是因為沒有中間商賺差價，利潤會更高，對于我們而言更重要的是可以通過DTB這樣的方式，讓我們的自主品牌可以直接觸達亞馬遜的優質用戶，讓我們的自主品牌可以和我們傳統渠道需要投入極大的成本才能獲得的用戶產生銷售。

亞馬遜企業購運營的便捷性其實也是吸引我的一個地方，亞馬遜企業購的工具都是為了商采場景而設計的，例如企業價格、批量折扣、詢盤報價、批量銷售服務、商機探測器、買家畫像等等，能很好地賦能到我們的運營里面來，讓我們能更好的了解市場趨勢，更好的觸達企業和機構買家，獲得訂單，同時也減少了我們的銷售成本，這相對于傳統的通過展會接觸客戶的模式大大提升了效率。

我們2019年開始做亞馬遜渠道，通過亞馬遜這個渠道也將我們的品牌直接觸達到了歐美的終端用戶。上線一年多的時間，我們的銷售額就已經突破百萬美金，獲得過美國多個學區和大型商業機構的訂單，B2B的銷售額占比接近20%，2023年我們在亞馬遜企業購上線了工具設備與家居類目，同時開通了日本與加拿大站點，通過多產業布局與多渠道多區域布局，讓我們實現了銷售的翻倍增長。

呂周謹：我們的產品本身就有面向企業客戶的屬性，所以在知道亞馬遜企業購后，第一時間就開通了企業購店鋪。

亞馬遜企業購的潛在生意機會是我們之前無法想象的。亞馬遜企業購有600多萬的企業機構買家，遍布美日歐9大站點的主要政府機構和大中小型企業，這種海量的市場需求肯定是超過個人消費端的。我們產品已經上線，一旦成為爆款，在細分類目當中排名前列，就會吸引到大量的企業買家。

在個人消費端增長放緩的情況下，B2B的銷售額成為我們今年重要的增長引擎，帶動了我們的整體增長。如前面所說，我們北美地區的企業購在今年實現了近50%的增長，是我們增長最快的業務之一。

另外 B2B的大宗商采或者是計劃性采購才是B2B電商最大的蛋糕，是幾何量級的生意機會，也是我們未來會繼續通過亞馬遜企業購發力的地方。

此外亞馬遜的即時招投標、大宗商采等項目，正在以肉眼可見的速度蓬勃發展。

從疫情開始，我們就陸陸續續的收到了企業用戶的大宗采購訂單，今年更是收到了超過8萬筆的企業購訂單，這當中也有多批次小批量的訂單，比如今年有一個企業購買家就復購多次，累計總金額超過了20萬美金，當然也有單次大批量的訂單，比如有幾次的大商采訂單，有六七百臺產品，每筆訂單的金額都能在10萬美金以上。

3、跨境的線上B2B跟線下B2B差異很大，如何面對線上線下的轉型？得力和壹秘如何利用亞馬遜提供的工具實現雙賽道的發展？

黃冠榮：得力作為一個主攻辦公文具類目的國內知名品牌，我們從線上線下會發現越來越多的國外B端買家對我們的產品感興趣。為了更好的吸引B端流量，我們得知亞馬遜上線了企業折扣和批量定價這個功能后迅速跟上，同時又為了鼓勵更多的企業賣家能多下單，設置數量折扣，并且每過一段時間去優化折扣，最終優化我們的利潤和銷售數據。

在設置企業購折扣和批量定價前，我們的B2B銷售占亞馬遜整體的8%，設置后我們的B端銷售額整體拉升到了20%，并且我們現在的B2B也就是企業購的年增長比B2C要高30%。

此外，通過分析B2B的購買數量折扣報告，我們發現多數的企業訂單都是多個裝的產品，因此我們針對企業買家開展了一些套裝產品，而套裝產品的毛利會比單個產品會高10%-20%，提升了我們B2B銷售的同時，也提升了我們的利潤空間。

后臺企業端的用戶畫像也給了我們很大的幫助，可以看到過去采購過得力產品的主要客戶群體是來自于教育行業的企業買家，特別是k12的學校教育機構，是我們增長最快的一個買家群體。根據這個信息，我們也加大了學校用品的新品開發與上線，針對這些學校場景在listing頁面上做了一些相應的優化，使得我們的B2B銷售額實現了更快的增長。

呂周謹：企業大宗商采招投標其實是最吸引我們的企業購功能之一，也是今年壹秘在亞馬遜業務上最重要的增長引擎。

我們都知道現在年輕一代的企業采購們也都很習慣在線上進行采購，而疫情更是催化了線上的商采線上化，為了更好地斬獲大單，我們上新了更適合商采的音視頻和配件的套裝產品，免去了企業客戶的多次搜索，多處選購的煩惱。

我們的體會是亞馬遜企業商采一般會有兩種模式：

第一種是買家會將需求直接發到賣家后臺進行存盤，賣家通過后臺的自定義報價工具提交報價，這個功能極大提高了我們獲得大單的機會，也能夠高效的接收存盤。

第二種是亞馬遜先收到了企業和機構的需求，比如批量性采購10萬個網絡攝像頭，希望亞馬遜推薦合適的產品，企業購的經理就會找到我們，查看產品是否符合需求，并且協助報價促成訂單，這種模式也是我們今年獲得大單的最主要形式。

與黃總一樣，我們每個產品都會設置詳細的企業價格和數量折扣，為了鼓勵企業用戶的下單，我們對C端消費者的折扣力度最大在10%-15%左右，但如果企業買家一次下單幾百件，最高我們可以給到30%的優惠，這也是我們能夠贏得這么多大單詢盤的重要原因。

今年我們就為一位B端客戶提供了20%的折扣，最終一舉拿下了500臺網絡攝像頭的大額訂單。類似的大批量訂單，我們幾乎每個月都能收到，這樣的效率是其他渠道無法比擬的。所以我們非常看好亞馬遜企業購商采板塊，未來我們也會繼續在商采方面投入更多的資源。

(封面圖源：圖蟲創意)

（來源：雨果跨境編輯部）