全球化時代，越來越多的B2B企業開始向國際市場拓展業務。在競爭與獲客越來越艱難的當下，作為B2B企業宣傳推廣與獲客交流的重要營銷環節，各大系列行業大展已迎來全面復蘇，而更多的B2B企業也選擇參加海外展會來進行產品宣傳獲取優質海外客戶線索。然而，參展并不是一項簡單的線下任務，如何讓其更具效益？尤其是數字化在全行業的滲透，但是依靠線下推廣的方式弊端日益凸顯或者說早已經過時！

在這種情況下，很多B2B企業都在尋求如何讓展會效果發揮最大作用的方式，而通過線上營銷&線下展會相結合的方式擴大展會期間用戶觸達，提升展會效果，企業可以獲得更多的價值服務。

而谷歌展會營銷能夠助力B端企業提效拉新高轉換，并且適用于各類參展外貿企業！

那今天，我們將圍繞：

◆B2B出海參展痛點及Google展會打法必要性

◆B2B展會營銷痛點解決方法

◆合理B2B展會營銷賬戶計劃及廣告搭建

以上三個部分做介紹，幫助企業利用展會打法，突破B2B營銷痛點，提高獲客能力！

一、B2B出海參展痛點及Google展會打法必要性

1、洞悉B2B企業參展痛點，才能有的放矢

在數字化時代，B端企業單純依靠線下參展最主要的沖突是投資回報不理想，即展會籌備費用高，籌備周期長，但是獲取的效果卻甚微。表現出來的主要痛點為：

痛點一：大部分為無效流量

據一項調查顯示，當前僅30%的采購人員在展會中獲取信息而僅6%會進行采購，遠低于其他渠道。也就是說，如果沒有前期的“觸達”，僅靠“一面之緣”獲取的有效流量甚微。

痛點二：無法從展會脫穎而出

除此之外，獲客效果會受到展會規模、相關性和展位限制，畢竟在展會上接觸到的人有限，而且并不都是為了本行業的產品來的，難以吸引目標受眾。

痛點三：展會線上線下脫節

這個也是當下大部分B端企業的痛點和瓶頸。即展會線上流量與線下流量差異大，甚至于展會線下流量并沒有做好線上流量吸引與承接，拿最簡單的例子，2023年廣交會官網共產生860萬次訪問，但線下累計超290萬人次進館。一方面是線下接觸的用戶沒有做好線上持續跟進，另一方面是，單純的線下流量有限，沒有“蹭”到線上流量。總之，線上+線下的有機結合，才能產生1+1＞2的最佳營銷效果。

痛點四：展會后沒有再營銷跟進

展會所獲取的商機未能回傳至Google Ads，難以進行再營銷。這一部分也是沒有充分利用好線下+線上的流量機會。

2、當下Google展會打法的必要性

分析了以上展會痛點，我們再來了解下，為什么要借助Google來承接線下流量或者說為何要與Google結合打造流量閉環。

據調查，B2B采購人群逐漸年輕化，超45%的B2B采購者在25-34歲之間，73%的千禧一代參與B2B購買決策。

而絕大部分B2B采購者和決策人員在線上收集購買信息，即

◆75%會自己獨立尋找信息和資源。

◆94%獨立搜索在線上媒體發聲。

◆61%線下+線上結合獲取信息。

也就是我們模擬一個B2B采購者購買旅程，即在決策前，先從線上進行搜索，包括Google搜索、YouTube、落地頁等渠道篩選完成后，然后找到企業進行交流和溝通，最后再決定是否與你成單。所以線上的作用早已經不容小覷。

同樣，我們再以2023年廣交會數據為例：

2023年1-4月，廣交會官網共產生860萬次訪問，其中80%的訪問為中國以外的訪問；而據廣東省人民政府官網統計數據，第133屆廣交會累計超290萬人次進館。也就說，其實線上流量與線下流量差異大。那么如何去吸引更多的外國采購者參加廣交會？如何去吸引沒能參與廣交會的采購者關注你的產品，并形成線上成單？那么就需要找到一個渠道媒介，打通線上線下流量。那這個渠道怎么選？選哪個？

谷歌作為全球最大的搜索引擎之一，每天都有數以億計的用戶在其平臺上進行搜索。因此，通過在谷歌廣告進行展會的宣傳和推廣，企業可以將產品和服務展示給全球范圍內的潛在客戶。

這是一則廣交會谷歌搜索量示例圖：

圖片來源：李羽昕自制

我們可以看到，從展會前4個月開始，廣交會在谷歌搜索量就開始上升，即使在4月中后旬依然還在攀升。其實也就是說：來參展的用戶，早就開始在Google上搜索相關信息提前“篩選”了，而如果你沒有在線上布局，那么跟同行相比，在起跑線上就輸了！而參展的你，如果恰好已經在Google布局，那么獲客不是水到渠成的事嗎？！

另外，線上流量與線下流量畫像也存在差異，以英國倫敦紡織面料展覽會為例：

圖片來源：李羽昕自制

大部分的B2B營銷人員在設計英國本土展會的時候會慣性地將參加者定義為英國本土廠商，然而線上的大部分流量來自于英國以外的市場，如果僅僅只做線下的推廣，那么線上的潛在客戶就很難抓住。但是，利用Google數據發現趨勢，針對展會關鍵詞覆蓋的人群畫像并找出覆蓋這些受眾的方法。

所以總結來說，B端企業在展會前提前做好線上宣傳鋪墊，借助Google搜索趨勢提前洞察人群畫像特征，并通過Google廣告提前觸達覆蓋進一步為展會期間線下引流，之后再借助線上再營銷去追蹤，將展會獲客效果最大化。

二、B2B展會營銷痛點解決方案-展會營銷“三大招”，促進拉新與轉化

那么具體如何操作，如何制作更高效的解決？基于B端企業當下參展情況，給出更優策略，幫助B端企業展會營銷“彎路超車”！

第一招：去不了展會：借力展會流量，讓獨立站變為線上展臺獲客

◆把部分原計劃用于線下展會的預算用于線上推廣，通過Google海量平臺及用戶數據，讓獨立站搖身―變成為線上展臺，通過寄送免費樣品等提高買家互動體驗。

◆于展會開始前30天至展會結束后30天持續推廣相關廣告。

◆利用展會受眾人群的天然精準性提高廣告精準度和ROI。

◆吸引用戶點擊進入落地頁查看信息，并附上相應的獲客表單表示能提供的服務，將展會相關流量引導落地頁上。

第二招：可以去展會：結合線上線下多渠道營銷觸達潛在客戶

◆線下展會為重要成單渠道，多渠道觸達潛在參展買家

◆于展會開始前30天至展會結束后30天持續推廣相關廣告

◆利用展會上收集到的用戶列表在展會后投入再營銷廣告，實現高轉化率

◆銷售可以在展會前期溝通，邀請來參展并提前了解，對產品有信心，對企業有信心。

第三招：線上直播展會：線上直播營銷，與客戶互動

◆與潛在的客戶保持互動，分享最新的公司動態/產品信息

◆線上進行直播答疑，邀請重要客戶遠程參與

◆于展會開始前30天至展會結束后30天持續推廣相關廣告;

◆利用展會上收集到的用戶列表在展會后投入再營銷廣告，實現高轉化率。

總的來說，要想展會營銷做得好，營銷周期一定要拉成，提前30天的引流，之后近30天左右的后續跟進，都是可以助力成單的關鍵。而展會引流主要是為了提前吸引潛在客戶，預約展會現場咨詢，便于銷售人員跟進服務。而通過線上線下的互動，則是為了引導客戶訪問展位，進而進行現場咨詢便于及時進行信息收集，之后銷售回傳客戶數據，進行再營銷，產出“類似受眾”跟進，最終真的能夠精準獲客。

三、合理B2B展會營銷賬戶計劃及廣告搭建

了解了營銷思路和方案，展會營銷賬戶具體如何搭建？針對部分中小企業，我們提供了操作指導建議。

1.線上推廣和展會/活動的結合方法

展會周期要持續近2個月時間，因此提前確定展會時間制定排期表、提前準備展會素材、網站及YouTube中體現展會訊息。在不同時間段，需要加入不同的廣告系列、賬戶優化調整，才能保證整個周期順利開展。

圖片來源：李羽昕自制

展會是B2B企業很少但是不可多得的去宣傳品牌的機會，像發現廣告就會定位搜索過展會關鍵詞或者是訪問過展會網頁或競爭對手網頁的用戶，會更加精準。展會后，會將主動型廣告的預算比例提高，給各大廣告系列加大再營銷名單，同時在上層漏斗包括主動型廣告系列中，將展會期間拍攝的素材上傳上去，提升品牌影響力。

以下是B2B展會打法（展前-展中-展后）參考賬戶架構示例：

圖片來源：李羽昕自制

圖片來源：李羽昕自制

以上廣告架構是一個完整的流程。如果有需要的，可以聯系我們，獲取更專屬的建議。

以上是我們分享的利用展會打法，突破B2B營銷痛點，提高獲客能力的方法策略。

（來源：李羽昕）

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