隨著出海產業的發展，中國出海產業品類更加豐富、技術驅動力更強、出海環節越來越精細和一體化。數字化普及，海外采購環節縮短，海外終端采購商也可以通過互聯網直接觸達到國內賣家。

對于企業來說，尋求生意增長的機會有三個階段：

第一階段：提升產品力

即通過對產品的材質、設計、審美、功能等進行升級，以更能滿足消費者需求，借以提升銷量和競爭力。

第二階段：提升運營力

即通過玩轉用戶、流量、內容等營銷渠道，增加用戶粘性，提升銷量。

第三階段：提升品牌力

即通過找到企業使命，提供情感價值，借以與用戶產生共鳴，提升用戶忠誠度與市場競爭力，獲取更長線的生意增長機會。

現如今，國內大型企業，已經紛紛進行品牌出海布局，但是品牌營銷，周期長，前期成本投入高，對于中小B企業來說，是沒有足夠人力、財力來支撐的。品牌出海趨勢越來越明朗，當海外市場被大中型品牌企業瓜分殆盡，中小企業將很難再尋求生意機會。所以，雖然無法過早進行品牌投入，卻不意味著，什么都不做。

那么中小B企業應該如何應對品牌出海趨勢呢？

一、DTC電商時代，中小企業的品牌機遇

DTC，即Direct-to-Consumer，海外采購商，已經越來越年輕化、多元化，采購渠道也越來越多樣化。買家的行為變化，帶來的就是國內賣家的訂單碎片化，所以國內企業發現，越來越可以觸達到海外的終端消費者。

這種營銷鏈路的變化，帶來的是挑戰也是機會。對于中小B企業來說，可以在直營電商生態體系中管理生意并且塑造品牌。

1、利用效果營銷與品牌營銷相結合的多渠道方式，帶動品牌聲量

數字化的普及，營銷鏈路的縮短，使得中小企業主可以通過google、Facebook、YouTube等媒體渠道，在效果營銷的同時，將品牌價值和產品價值直接傳遞給消費者。但是，做好效果營銷與品牌價值傳遞，要求中小企業明確自己的品牌定位。

企業可以通過STP模型，進行自己的品牌定位。

?分析細分需求（Segamentation） - 企業雖然還在發展初期，企業主卻需要對于海外市場進行深入的了解和分析。根據用戶需求、購買行為以及心理特征等進行用戶細分，進而區分出自己的目標用戶。

?識別目標用戶（Targeting） - 了解市場后，在不同用戶分層中選擇最適合自身企業優勢的用戶群體做細分市場的深耕，將企業資源集中和這群用戶做溝通。中小企業能力有限，需要集中力量辦大事，選對目標用戶尤為重要。

?明確品牌價值 （Positioning）- 在確定好目標用戶與市場之后，需要進行整體資源的統一，通過完善的品牌定位與個性價值指導營銷決策，在營銷策略中，有時候，企業講使命，講故事，反而更容易帶動消費，促進決策。

明確品牌定位后，通過廣告素材與促銷策略，可以有效的進行用戶觸達與轉化，并完成品牌價值的傳遞。

圖片來源：李羽昕自制

2、DTC電商，更有利于中小企業講述品牌故事，構建品牌價值

許多中小企業會陷入一個誤區，認為自己現階段談品牌還為時過早。但是品牌營銷是一種促銷方式，能夠留住用戶群體的，除了優質的產品，就是企業提供的情感價值。過往傳統的品牌塑造策略，需要花費大量的人力物力，通過多重渠道，才能觸達消費者心智，但是現在，直營電商，將企業與消費者直接構建了橋梁，所以中小企業，需要抓住機會，在消費者整個購買環節，完成品牌故事傳播。

消費者在購買行為中，從發現品牌到忠誠于品牌將經歷四個階段。

第一個階段，信任產品階段。用戶一旦下單購買產品，就代表了現階段，其對于產品是信任的。那么如何獲取這種信任，就是通過真實的產品展示和真誠的品牌故事，來加強用戶的理解與信任。

第二個階段，精選復購階段。用戶在做選擇的時候，會進行多方調研與性價評估。初次購買，可能是基于產品和故事的試探性購買，復購則是綜合使用體驗、性價比等進行精選，產品需要不斷創新，幫助客戶更精準解決問題，以獲取在用戶的精選名單中。

第三個階段，互動歸屬階段。這一階段，需要加強與用戶的互動，用戶也將進入自己的私域社區中，聆聽用戶的反饋、需求與體驗，確保提供更好的服務，加強品牌與用戶之間的聯系。

第四個階段，品牌忠誠階段。這一階段，用戶整個購買環節，既滿足了消費需求，也獲得了消費尊重，用戶通過產品使用、品牌認同來強調個性化。

圖片來源：李羽昕自制

二、中小企業生存思考下的品牌策略—獨立站

雖然現在DTC為中小企業帶來機遇，但是仍有許多企業無法負荷DTC品牌的構建。因為目前中小企業仍有更嚴峻的問題，需要解決。首當其沖的便是企業生存問題，市場競爭激烈，流量成本過高，營銷效果卻沒有起色，這時候企業面臨的是當下的生存問題，而不是更長遠的生意問題；其次，中小企業往往還處于產品制造階段，產品同質化嚴重，無法定義產品個性與差異化。沒有獨特的產品支撐，品牌塑造變得夸夸其談，毫無依據；最后，中小企業處于剛起步階段，人才匱乏，根本無法支撐完善品牌理論的落地。

在這種情況下，中小企業是否就必須放棄品牌出海呢？答案是，未必。

首先，我們還是要抓住DTC的機遇，直面消費者就意味著，我們再也不用花費大量的成本、通過各種媒介才能觸達到消費者。在這一層面上，大B 企業、腰B企業、中小B企業，大家都是在同一水平線上。

其次，剛才我們也提到，實現品牌忠誠的四個階段，所以我們要做的依舊是產品介紹、口碑背書、用戶互動。

最后，就是針對中小企業現有困境下的品牌出海。我們要做的就是，不做品牌轉型，而是做品牌優化，即在現有的業務基礎上，以最少的投入、最低的風險，進行品牌信息的實現與完善。

所以，對于中小企業應對品牌出海趨勢來說的最佳策略就是——構建品牌獨立站。

1、獨立站投入成本低，可以實現品效二合一

現今獨立站打造已趨近成熟，獨立站不僅可以實現用戶訪問、下單、信息收集等效果功能，還可以通過企業故事展示、企業視頻展示、社區搭建等完成品牌宣傳。

所以對于中小B企業來說，在投入成本最低，營銷風險最低的前提下，如果既想滿足效果獲客，又可以順便進行品牌塑造，獨立站是不二之選。

2、獨立站可以附加產品價值，超越產品塑造品牌個性

相對于電商平臺而言，獨立站可以通過產品的介紹、網站風格的設計、企業故事的呈現、產品視頻的呈現等各種方式來附加給產品更多的價值。電商平臺一般都集合眾多企業，同類產品多，并且同質化嚴重，產品介紹的空間也有限；而獨立站專屬于企業，不止使用戶聚焦在企業產品本身，還可以更好的強調產品的獨特賣點，通過工廠視頻、企業故事等內容，體現產品質感，掌握溢價空間。

3、獨立站既可以整合營銷，又不會占據太多人力

而今海外買家分散在眾多渠道來獲取信息，所以國內賣家為了更好的觸達用戶、獲取多渠道流量，營銷數據也分散在不同平臺。如果是電商平臺的話，不止平臺流量被瓜分，可以獲得的流量比較少，而且多個平臺店鋪，人員運營成本比較高，流量更分散。但是一個獨立站就可以解決這些問題，不僅可以將眾多平臺的流量都匯總到獨立站，進行用戶數據沉淀，而且獨立站更穩定，運營更自主，也不會占據太多人力。

當然，獨立站需要配合營銷推廣，才能更好的實現效果和品牌的轉化。

圖片來源：李羽昕自制

三、打通企業出海營銷閉環，助力中國品牌成功出海

除自主運營獨立站外，選擇合適的出海產品，也是中小企業降低成本，并且有效突圍的重要方式。

1.助力中小企業低成本搭建獨立品牌站

中小企業受限于人力、財力，在面對獨立站搭建運營時，會有諸多顧慮與難點，譬如人力受限，無法自主搭建獨立站；獨立站搭建時，不知如何平衡效果轉化與品牌宣傳的比重；以及如何保障獨立站搭建的合規性，避免其影響后期的投放效果等等。

基于營銷經驗，為客戶提供響應式建站，企業主不僅有眾多B2B行業模板可以選擇，在基礎配置方面，還會添加SSL證書以及自適應和微軟云空間，幫助提高網站可信度與打開速度，助力企業高效快速完成獨立站搭建。

在效果轉化與品牌宣傳方面，首先通過表單留言轉郵箱何止，轉化代碼添加以及多語言網站設置、翻譯插件安裝，確保獲客鏈路通暢，保障網站效果。同時通過對網站版面設計、banner大圖設計等，體現品牌形象，傳遞品牌故事。

2、保障中小企業獲客效果，解決生存難題

許多中小企業，并不是不想做品牌宣傳，只是還被困于沒有詢盤、流量成本高等流量難題；品牌效果總是緩慢的，如果不能解決流量獲客效果，企業生存都是問題，又何談品牌。

首先基于網站轉化效果以及廣告投放效果，進行診斷問題，幫助企業發現詢盤少、轉化差等可能造成的原因，并提出專業優化策略；其次，通過智能廣告創建，批量廣告組創建，智能關鍵詞推薦等幫助企業完成廣告賬戶搭建，助力企業更好的進行流量獲客；最后通過黑名單列表和廣告賬戶余額提醒，保障廣告投放過程中的安全性，為企業解決后顧之憂。

廣告效果投放取得成效，企業流量運營成本降低，企業留有更多的精力，才能夠考慮品牌與內容運營。

3、幫助中小企業完成內容運營，打造品牌私域

DTC時代，內容運營成為企業與消費者互動的重要方式，也是獲客變現與品牌打造的重要途徑。要想在YouTube、Facebook、TikTok等海外媒體實現內容轉化，首先需要有一個官方的私域陣地，用以實現用戶交流與沉淀；其次需要具有創意性和策略性的圖文內容以及視頻內容，以吸引更多的用戶關注，實現品牌曝光；最后，需要專業的人員，完成用戶信息收集以及開發，實現用戶轉化。

但是，對于中小企業來說，沒有足夠人力去完成多平臺賬號的穩定運營，且對于文案與視頻等素材內容制作，缺乏創意，用戶研究不夠，也無法實現更好的用戶共鳴。

幫助中小企業實現YouTube品牌頻道搭建、Facebook/TikTok等企業賬號搭建；同時通過對行業優質素材的研究，以智能工具助力企業實現優質內容生成。實現智能文案生成；AI智能混剪工具，實現批量視頻生成，通過技術加持幫助企業更高效更專業的完成私域運營。

四、獨立站助力客戶從0-1，用效果帶動品牌聲量與生意增長

客戶背景：

客戶是一家主做室內健身器材的美國品牌，主要面向喜愛健身運動的用戶群體，旨在幫助健身愛好者實現隨時隨地就能健身的自由。2020年之前，該客戶還處于籍籍無名的狀態。

營銷挑戰：

客戶無品牌基礎，且不同于日用品，健身器材產品價格偏貴，尤其是力量訓練型器材，價格更貴，對于新品牌來說，用戶信任度低下單率低。疫情期間產品成本高運輸費用貴，導致產品利潤空間低。

客戶曾試圖嘗試通過Amazon平臺來提升產品銷量、積累部分忠實粉絲，但由于平臺風波，加之平臺無法打造私域流量，因此最終決定轉戰獨立站。

營銷策略：

?產品策略—

針對產品本身單價貴的特點，增加分期付款方式，提高用戶下單率；

針對健身人士多采用多種方式健身，不同器材的搭配使用會增強健身效果的特點，推出產品套裝，增加利潤空間。

?運營策略—

運營目標：提升銷量

投前診斷：通過GMC診斷以及網站性能診斷進行網站問題排查。

投中優化：確保Google黃金賬戶搭建，做好數據分析，注重點擊率；針對產品特點，增加廣告形式以及節日促銷；增加YouTube、TikTok平臺基建，推動私域搭建；技術賦能，降本增效。

營銷結果：

2020年使用Google Ads推廣品牌獨立站以后，客戶的在線銷量在一年內翻了6倍。

品牌實現0-1的突破，YouTube、TikTok視頻瀏覽量200W+ 。

用戶下單率提升8%，單筆訂單金額提升50%。

（來源：李羽昕）

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